Qual é a diferença entre desenvolvimento de negócios e vendas? Muitos fundadores com quem falamos acreditam que os termos são intercambiáveis – existem duas formas diferentes de descrever a mesma função… certo? Não exatamente. Hoje, estamos falando de desenvolvimento de negócios vs vendas.
Comecemos definindo claramente tanto o desenvolvimento de negócios quanto as vendas. Depois, vamos aprofundar as diferenças, como elas se suportam umas às outras, e qual função precisa ser seu foco baseado no estágio em que sua empresa está hoje.
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O que é desenvolvimento de negócios?
A definição de desenvolvimento de negócios está gerando novos leads qualificados. O objectivo do desenvolvimento do negócio (no contexto de uma equipa de vendas – NÃO em termos de validação do produto) é pesquisar, prospectar e criar um pipeline de potenciais clientes alvo para passar para as vendas, para um maior controlo e fecho.
O que é vendas?
A definição de vendas é gerar transacções. O único foco de uma equipe de vendas madura é fechar negócios com os leads qualificados que estão vindo de seus esforços de desenvolvimento de negócios ou outras estratégias de geração de leads que são projetados para iniciar conversas com os clientes potenciais certos.
Então… qual é a diferença entre desenvolvimento de negócios e vendas?
Posto simples, o desenvolvimento de negócios vem em primeiro lugar. É o ato de gerar leads bem pesquisados e qualificados para entregar à sua equipe de vendas. O desenvolvimento de negócios é tudo sobre a geração de leads, e os títulos de cargos mais frequentemente associados ao desenvolvimento de negócios são funções como, Business Development Rep (BDR) ou Sales Development Rep (SDR).
Vendas vem em segundo lugar, e está totalmente preocupado em fechar um negócio vencedor com os potenciais clientes qualificados que vêm das atividades de desenvolvimento de negócios da sua organização. Vendas é tudo sobre transações. Os títulos das funções de vendas variam muito, mas normalmente se formam em torno de frases como Representante de Vendas, Gerente de Contas ou Executivo de Contas.
Além disso, quando você está construindo uma equipe de vendas a partir do zero, pode ser difícil decidir qual função (desenvolvimento de negócios vs vendas) você deve contratar primeiro – ou para trazer mais nos primeiros dias.
A resposta, como na maioria das coisas no negócio, é… bem, depende.
Agora você tem uma definição clara da diferença entre desenvolvimento de negócios e vendas, comece perguntando a si mesmo qual delas parece ser uma prioridade maior dentro da sua organização neste momento. Que papel você realmente precisa hoje?
Se você obteve uma validação clara do mercado para a sua solução e está consistentemente fechando uma grande proporção dos potenciais clientes com quem você fala, mas apenas precisa de um volume maior de leads para continuar fluindo através do seu pipeline, então contratar um representante de desenvolvimento de negócios e treiná-los sobre como prospectar os leads certos deve ser a sua prioridade número um.
Se você tiver mais contatos entrantes qualificados do que você sabe o que fazer com eles, mas simplesmente não tem tempo suficiente para acompanhar cada contato, marcar uma reunião, fazer uma demonstração e fechar o negócio, então seu foco deve estar em conseguir mais representantes de vendas que possam ajudar a fechar mais contatos quentes.
Sons bastante simples, mas a realidade é que pode levar algum tempo para chegar a esta fase.
Nas fases anteriores do seu negócio (ou antes de adquirir fundos como uma start-up), é natural que os fundadores e outros membros da equipe assumam tanto o desenvolvimento do negócio quanto as responsabilidades relacionadas às vendas, enquanto os recursos são limitados antes que a contratação de vendas se torne uma opção viável.
Desde que a fase de vendas orientada pelo fundador esteja a funcionar bem e que a sua receita esteja a crescer, não há problema durante algum tempo.
No entanto, a separação das duas funções deve tornar-se mais pronunciada e especializada à medida que o seu negócio começa a escalar e você pode dar-se ao luxo de investir na melhor resolução do seu maior problema – gerando mais oportunidades ou trazendo vendedores para fechar mais oportunidades que você já tem.
Por que você precisa separar desenvolvimento de negócios e vendas
Vamos examinar algumas das razões críticas pelas quais o seu negócio se beneficia imensamente ao separar os papéis de desenvolvimento de negócios e vendas.
Criando experiência de domínio na sua organização
Desde o advento das primeiras linhas de fabricação de automóveis do mundo no início do século XIX, a especialização da mão-de-obra proliferou em inúmeras outras indústrias com efeitos massivamente positivos.
Divisão da mão-de-obra: Conhecida como a separação de tarefas dentro de qualquer sistema, o objetivo principal de dividir claramente as tarefas dentro de sua equipe de vendas, é permitir que os indivíduos se especializem dentro de suas funções.
Uma pessoa que passa a maior parte do seu dia executando o mesmo conjunto de tarefas (aquela escada até um objetivo muito claro) provavelmente irá construir expertise muito mais rapidamente do que suas contrapartes que passam o dia alternando tarefas entre várias funções e objetivos diferentes.
Separar desenvolvimento de negócios e vendas dentro de sua organização não é exceção. Quando você permite que os membros de sua equipe de vendas se concentrem apenas em prospecção ou fechamento, eles desenvolverão um nível de especialização em seu papel que, de outra forma, é muito difícil de alcançar.
Em vez de dividir seu tempo (e capacidade mental), ou troca de tarefas durante todo o dia, seus representantes de desenvolvimento de negócios são capazes de se concentrar em fazer tudo o que podem para trazer mais potenciais qualificados para o pipeline da empresa. Por outro lado, os seus representantes de vendas estão habilitados a trabalhar em nada mais do que as actividades chave no seu processo de vendas que comprovadamente fecham mais negócios e geram transacções.
Criar um ambiente que acelera o desenvolvimento de competências é inestimável em termos de benefícios organizacionais – você será capaz de gerar mais leads e fechar mais deles.
Ganhos de produtividade individual
Tocamos brevemente nisto no contexto da rápida construção de expertise dentro da sua organização de vendas como resultado da separação entre o desenvolvimento do negócio e as vendas, mas vale a pena destacar os ganhos de produtividade que a sua equipa irá experimentar também a nível individual.
Quando você tem vendedores que também estão fazendo sua própria prospecção (pesquisa, qualificação, alcance inicial), seus calendários podem rapidamente se preencher com uma miríade de atividades diferentes, como a realização de pesquisas, chamadas frias a partir de uma lista de contatos recebidos e o envio de e-mails frios para prospectos. Os seus calendários podem rapidamente parecer…
Known como mudança cognitiva, o acto de mudar conscientemente de uma tarefa para outra dentro do seu dia pode deixá-lo mentalmente exausto. Além disso, estudos têm mostrado que a qualidade do seu trabalho diminui drasticamente quanto mais frequentemente você muda entre tarefas.
Psychologist David Meyer, PhD, diretor do Laboratório de Cérebro, Cognição e Ação da Universidade de Michigan explica, “Embora os custos da mudança possam ser relativamente pequenos, às vezes apenas alguns décimos de segundo por mudança, eles podem somar grandes quantidades quando as pessoas mudam repetidamente de uma tarefa para a outra. Assim, o multitarefa pode parecer eficiente na superfície, mas pode realmente levar mais tempo no final e envolver mais erros”
Meyer relata que até mesmo breves bloqueios mentais criados pela alternância entre tarefas podem custar até 40% do tempo produtivo de alguém em um determinado dia que você não pode se dar ao luxo de perder em uma inicialização ou SMB.
Quando você separa as responsabilidades de desenvolvimento de negócios e vendas dentro da sua organização, você está agrupando atividades similares e tornando os indivíduos responsáveis por um conjunto limitado de metas que são diretamente afetadas pelas atividades que se espera que façam diariamente (tendo uma clara conexão com o impacto sendo uma das três coisas que fazem o trabalho mais significativo).
Que a eliminação de vários tipos diferentes de metas permite que os membros da sua equipe de vendas trabalhem em menos tarefas – o que os capacita a executar em tarefas únicas para blocos de tempo focados. O que permite que seus calendários pareçam muito mais…
Quanto menos objetivos seus colaboradores individuais (tanto em desenvolvimento de negócios quanto em funções de vendas) forem responsáveis pela entrega contra, mais eles serão capazes de se concentrar em se destacar e ser mais produtivos nas tarefas limitadas em mãos.
O desenvolvimento de negócios requer mais esforço do que costumava
As funções centrais do desenvolvimento de negócios não mudaram muito nos últimos anos, mas o processo de prospecção e qualificação de leads tornou-se muito mais matizado.
Os papéis de desenvolvimento de negócios ainda são carregados com duas responsabilidades principais:
- Prospecção: Identificar empresas e pessoas que possam estar interessadas em comprar seu produto ou serviço
- Qualificar-se: Determinar se o seu potencial cliente está pronto, disposto e capaz de comprar
A partir do momento em que um cliente principal é qualificado e tem uma forte probabilidade de se converter em cliente pagante, ele é passado para a equipe de vendas para fechar (e se necessário negociar os termos do contrato).
Isso significa que os representantes de desenvolvimento de negócios não têm quotas ideais. Eles são responsáveis por trazer suficientes leads qualificados para gerar uma certa quantidade de receita, mas na verdade fechar a venda e transformar leads em clientes está além de seu controle direto.
Então, o que mudou no mundo do desenvolvimento de negócios?
Está se tornando cada vez mais difícil chegar aos tomadores de decisão e envolvê-los da maneira que eles querem, quando eles querem. Diabos, nem me lembro da última vez que respondi a uma chamada de um número que não reconheci – só eu posso responder a e-mails de vendas não solicitadas.
A proliferação de ferramentas de vendas e marketing de conversação como Drift são a prova desta mudança dramática. O tempo dos seus clientes é valioso, e dar-lhes a capacidade de controlar quando e como eles interagem com você é uma séria atualização de experiência, portanto o seu plano de vendas precisa crescer e se adaptar com esta mudança.
Além de apenas gerenciar melhor a experiência dos seus leads entrantes, também leva mais tempo para pesquisar adequadamente os potenciais clientes e requer mais pontos de contato em um lead a fim de captar a atenção deles.
O desenvolvimento do negócio é mais sobre a construção de relacionamentos do que nunca, tornando-o uma posição autônoma em tempo integral em qualquer equipe de vendas.
No final do dia, não é um investimento inteligente ter alguém responsável por uma nova cota de negócios, mudando de marcha entre prospecção, demonstração e fechamento dentro do seu dia de trabalho.
Como o desenvolvimento de negócios e vendas trabalham juntos (4 perguntas comuns)
Agora que estamos claros sobre a separação entre desenvolvimento de negócios versus vendas, vamos falar sobre como os dois papéis devem trabalhar melhor juntos de forma colaborativa, para a máxima eficácia na sua equipe de vendas.
Quando é que o desenvolvimento do negócio deve passar uma liderança para as vendas?
A sua equipa de vendas tem quotas que precisam de atingir, o que significa que não podem perder tempo a falar com os potenciais clientes que ainda não estão bem qualificados. Caso contrário, eles perderão tempo e energia perseguindo os leads errados e diluindo sua taxa de fechamento.
Os representantes de desenvolvimento de negócios devem passar um lead para as vendas assim que estiverem qualificados. Entretanto, isso não significa que as equipes de desenvolvimento de negócios e equipes de vendas não devam ter uma relação de trabalho colaborativo.
WeWork VP of Business Development, Scott Pollack explica, “as equipes de desenvolvimento de negócios devem identificar, avaliar e buscar oportunidades para criar valor a longo prazo para uma empresa”. Isto significa que as equipes de BD e as equipes de vendas devem coexistir alegremente – a equipe de vendas começa a trabalhar em oportunidades de fechamento que podem impulsionar receitas hoje, enquanto a equipe de BD concentra sua atenção em oportunidades para abrir novos canais e conduzir uma enxurrada de novos leads para o amanhã”.
Como Pollack sugere, é incrivelmente importante que as equipes de desenvolvimento de negócios concentrem seu tempo, esforço e energia na construção de relacionamentos apenas com os leads mais qualificados que têm a chance de se tornar clientes felizes. Então, eles são dignos de serem entregues às vendas.
Como você sabe quando uma liderança está totalmente qualificada e pronta para ser fechada? Isso pode variar um pouco com base no tipo de produto que está a vender e no mercado que está a servir, mas começar por escolher entre estas 42 perguntas de qualificação B2B para fazer aos seus potenciais clientes não lhe fará mal.
Para qualificar os seus potenciais clientes, vai querer avaliar com precisão o quão bem eles correspondem ao seu perfil de cliente ideal com informações chave sobre o tamanho da empresa, localização e indústria.
Próximo, você quer avaliar as necessidades deles para ter certeza de que há um caso real de uso para o seu produto, desenvolver um entendimento do processo de compra deles para ter certeza de que é compatível com o seu processo de venda e avaliar outras opções competitivas que eles possam estar considerando.
Se tudo se confirmar e o potencial cliente ainda parecer ser um potencial cliente forte, então ele está qualificado – e pronto para ser fechado pela sua equipe de vendas.
Existiria sobreposição entre desenvolvimento de negócios e vendas?
Em termos de atividades do dia-a-dia? Não, nem por isso.
O desenvolvimento do negócio deve ser totalmente encarregado de prospectar e qualificar. As vendas devem estar focadas apenas em fechar esses leads qualificados e gerar transações.
No entanto, seus representantes de desenvolvimento de negócios e representantes de vendas precisam estar na mesma página sobre quem são seus clientes ideais – suas características, qualidades e os tipos de problemas com os quais sua oferta pode melhor ajudá-los.
O ambiente de rápidas mudanças em startups, isso requer colaboração freqüente entre equipes.
Como diretora CreativeLive de Parcerias e Desenvolvimento de Negócios, Kimberly Pousman explica, “não só deve haver sobreposição entre desenvolvimento de negócios e vendas, mas também deve haver sobreposição, quer você pessoalmente queira ou não”
Pousman continua, “Uma das chaves para ser ótimo tanto no desenvolvimento de negócios quanto na função de vendas, é fazer as perguntas certas. Quando você está procurando crescer e expandir, você precisa fazer as perguntas certas, experimentar e obter feedback ativamente de outros – assim, se suas equipes estão operando em um silo, eles vão perder oportunidades valiosas para aprender uns com os outros e avançar na sua taxa de crescimento.”
Outras vezes, o efeito downstream é que se este alinhamento entre o desenvolvimento do negócio e as equipas de vendas não estiver ao nível do par, os seus representantes de vendas vão ter dificuldade em fechar negócios suficientes com os leads que têm, o que leva à frustração e a uma taxa de fecho abaixo da média do sector de 20-30% para SaaS.
Se a taxa de fecho da sua equipa de vendas estiver abaixo dos 20%, ou não estão a fechar tão bem como deveriam, ou os seus leads não são qualificados o suficiente.
Qual é a diferença nas atividades diárias dos representantes de desenvolvimento de negócios e representantes de vendas?
Embora as responsabilidades de um representante de desenvolvimento de negócios possam variar um pouco com base nas necessidades únicas e demandas internas de uma organização, em geral eles são responsáveis por duas tarefas principais que estão no centro desta função:
- Gerenciar leads de entrada: Isso se traduz em trabalhar através de uma lista interna, qualificando leads de várias campanhas de marketing e classificando os certos como oportunidades de vendas a serem passadas para a equipe de vendas para um maior controle e fechamento.
- Liderar a prospecção de saída: No lado oposto, este tipo de alcance envolve pesquisar e contatar potenciais clientes que não expressaram proativamente interesse em seu produto através de ligações e e-mails frios – com o objetivo de qualificar oportunidades de vendas para sua equipe de vendas.
No lado de entrada das coisas, os representantes de desenvolvimento de negócios se situam metaforicamente entre marketing e vendas, filtrando leads de marketing e qualificando-os antes de atribuí-los ao representante de vendas certo que pode passar para o fechamento da venda.
Quando se trata de saída, os representantes de desenvolvimento de negócios precisam primeiro passar pelo processo de treinamento de vendas da sua organização para que eles tenham uma imagem clara de quem são seus clientes ideais antes de sair e começar a conversar com os potenciais clientes. Dependendo do tamanho da sua empresa, os seus representantes de desenvolvimento de negócios podem ou não começar com a tarefa inicial de pesquisar os potenciais clientes antes de enviar um e-mail ou telefonar.
Muitas vezes, o objectivo de qualquer trabalho de desenvolvimento de negócios de saída é iniciar uma conversa e desenvolver uma relação que possa ser passada para as vendas para encerramento. Tudo o que um representante de desenvolvimento de negócios faz, deve girar em torno de encontrar mais prospectos, qualificar os certos e encaminhá-los para sua equipe de vendas para fechamento.
Agora, vamos falar sobre as responsabilidades dos representantes de vendas.
Calcando em mente pequenas diferenças para atender às suas necessidades internas exclusivas, a maioria dos representantes de vendas são cobrados com as seguintes responsabilidades principais:
- Vender: Fechar negócios (idealmente com leads pré-qualificados de sua equipe de desenvolvimento de negócios para poupar tempo) usando argumentos sólidos e gerenciamento de objeções com clientes potenciais.
- Manutenção de relacionamentos: Embora um potencial cliente não esteja apto a comprar o seu produto ou serviço hoje, isso não significa que não esteja numa posição completamente diferente daqui a 6 meses ou um ano – por isso manter o contacto com potenciais clientes para encorajar vendas futuras é uma parte importante das responsabilidades de um representante de vendas.
As funções da maioria dos representantes de vendas funcionam contra uma quota de vendas – um mínimo mensal ou trimestral calculado ponderadamente para o número de clientes (ou número de receitas) que são responsáveis pelo encerramento. Os representantes de vendas são frequentemente incentivados com níveis crescentes de pagamentos de bônus por atingir e exceder quotas dentro de um determinado período.
O intenso foco em atingir clientes específicos ou índices de receita a cada trimestre é muito intencionalmente projetado para encorajar os representantes de vendas a gastar todo o seu tempo apenas em atividades de geração de receita. Mais reuniões. Mais demonstrações de produtos. Mais chamadas de vendas com leads qualificados. Mais contratos enviados para aprovação. Mais e-mails de acompanhamento entregues.
Em uma organização de vendas madura, isso significa que os representantes de vendas estão habilitados a gastar menos (ou zero) tempo pesquisando clientes potenciais, leads qualificados e marcando reuniões. Essas são atividades que um representante de desenvolvimento de negócios deve estar ajudando.
Como uma chamada de desenvolvimento de negócios (ou e-mail) difere da de um representante de vendas?
A maior diferença entre as chamadas e e-mails que os representantes de desenvolvimento de negócios enviam e as de um representante de vendas, é que a maioria das atividades de desenvolvimento de negócios são feitas para clientes em potencial completamente ou relativamente frios, o que significa que esses clientes em potencial provavelmente tiveram pouca ou nenhuma interação com a empresa antes deste contato inicial ser feito.
É aí que se entra em jogo a actualização dos seus e-mails frios e das suas capacidades de chamadas frias.
Quando um representante de vendas é levado a uma conta, o relacionamento já foi estabelecido e a liderança já está qualificada, tornando as comunicações muito mais calorosas do que as de um representante de desenvolvimento de negócios. A conversa com um representante de vendas é sobre como fazer um negócio mutuamente benéfico, em vez de medir o interesse ou necessidade inicial.
Bonus: Os traços chave que você precisa procurar em cada desenvolvimento de negócios (e vendas) contratar
Bringing o desenvolvimento de negócios certo e vendedores em sua equipe de vendas é crucial para fazer um progresso significativo em direção ao crescimento do seu negócio. Se os seus candidatos não apresentarem estas características chave, o nosso conselho é continuar a procurar as pessoas certas que terão um impacto positivo na sua equipa.
Comunicação e competências pessoais
Se espera cultivar relações fortes com potenciais clientes e clientes, ter uma comunicação forte e competências pessoais – como a capacidade de liderar uma negociação amigável do início ao fim para que os novos clientes que traz consigo fiquem satisfeitos com a sua decisão, é crucial.
Navigar o processo de conversão de uma liderança em um cliente pagante requer a capacidade de empatizar; compreender completamente a situação do seu potencial cliente em potencial e o caso de uso que ele terá para o seu produto, para ter certeza de que ele realmente se beneficiará da sua oferta.
Fumar e impulsionar
Os vendedores mais bem sucedidos (e representantes de desenvolvimento de negócios) têm um impulso interno que os empurra para a frente e os impulsiona a atingir suas metas de vendas.
Diante de um desafio, eles não são desencorajados-empenhados, eles anseiam pela oportunidade de se sobressair, superar expectativas anteriores e passar para o próximo nível. Eles são frequentemente incentivados pela perspectiva de ganhar mais dinheiro, e respondem bem às recompensas financeiras por melhorias de desempenho.
Disciplina e confiança
Disciplina e a confiança no seu processo bate a motivação todos os dias da semana, quando você acaba de receber dez rejeições seguidas. Não importa quão habilidoso ou experiente você seja, nas vendas haverá momentos de derrota que podem drenar seus níveis de motivação.
Os melhores vendedores sabem que as vendas são um jogo de números, e que a única maneira de se recuperar da rejeição & falha é pegar o telefone (ou voltar para o seu e-mail) e continuar executando. Ter as ferramentas e sistemas certos, como nosso Power Dialer também ajudará a manter sua equipe no caminho certo e atingir níveis máximos de produtividade a cada dia.
São consultores no coração
Apenas porque um vendedor dominou todas as táticas do livro e pode vender gelo para um eskimo não significa que eles vão trazer clientes que ainda estarão felizes com sua decisão de compra um, três, seis meses abaixo da linha.
Ao contratar um representante de desenvolvimento de negócios ou de vendas, procure pessoas que vejam o seu papel como uma parceria com potenciais clientes para garantir que há um ganho mútuo em cada potencial negócio – assegurando que o cliente tem uma necessidade genuína do produto e que eles são realmente adequados para o seu cliente ideal de pessoas e empresas que você quer servir em primeiro lugar.