A primeira dimensão chave é o tamanho e a complexidade dos riscos a serem subscritos. Muitos MGAs concentram-se em riscos menos complexos, muitas vezes de PME; as seguradoras concordam em fornecer capacidade a estes MGAs como um canal adicional para expandir as oportunidades de distribuição fora dos tipos de risco mais especializados. Outras MGAs com especial experiência de subscrição focam em tipos de riscos mais complexos e maiores.
A segunda dimensão é a amplitude da oferta de produtos. Alguns MGAs são especialistas profundos em uma área específica de negócios (por exemplo, aeroespacial), enquanto outros operam em múltiplas linhas.
A terceira dimensão é a propriedade. Os MGAs podem ser de propriedade de seguradoras ou corretores, ou podem ser independentes de ambos, com a função, objetivos e razões para serem estabelecidos variando em cada caso.
Os MGAs de propriedade de corretores são frequentemente estabelecidos por corretores que desejam expandir sua participação na cadeia de valor e, portanto, gerar receitas mais altas, retirando uma parte maior da receita de ponta a ponta do atendimento a um determinado cliente final. Alternativamente, os corretores podem adquirir MGAs que tenham experiência de subscrição em áreas nas quais estão lutando para encontrar fontes tradicionais de capital com capacidade para atender às necessidades de seus clientes.
Os MGAs de propriedade de corretores são estabelecidos por empresas transportadoras para uma série de propósitos. Uma dessas finalidades é acrescentar flexibilidade e amplitude à sua oferta de produtos: um transportador pode querer oferecer aos corretores uma gama mais ampla de produtos do que aqueles em que tem a experiência de subscrição interna, ou que satisfaçam as suas exigências internas de retorno – em ambos os casos, possuir um veículo que possa encontrar fontes alternativas de capital satisfaz a necessidade. Um segundo objectivo é obter conhecimentos mais específicos e detalhados em nichos específicos em que os próprios transportadores possam querer participar, mas onde não têm actualmente os conhecimentos – possuir uma MGA pode ser um passo significativo e de menor risco para essa participação. Um terceiro objetivo é simplesmente ganhar comissões com a atividade principal da MGA de gerenciar a capacidade de terceiros.
As MGAs independentes são estabelecidas para abordar diretamente as oportunidades disponíveis no mercado onde uma organização com expertise em subscrição deseja implantar essa habilidade sem ter que fornecer seu próprio capital ou suportar os riscos associados. Novas oportunidades para fazer isso surgiram à medida que a tecnologia e o acesso à distribuição permitiram que nichos específicos fossem subscritos em menor escala. As seguradoras têm estado dispostas a colocar capacidade com MGAs, especialmente no recente ambiente de excesso de capacidade, como um meio de acessar esses nichos de forma mais eficiente e a menor custo do que construir a capacidade e o negócio internamente. As seguradoras também desfrutam de mais flexibilidade porque são capazes de rever a exposição anualmente e se ajustam facilmente à medida que o apetite pelo risco muda. Além disso, algumas fontes de capital, tais como resseguradoras e capital alternativo não tradicional, também se tornaram mais interessadas em participar do risco de seguro primário, mas carecem da capacidade de subscrição para o fazer. Os MGAs fornecem uma rota para que eles façam isso.
Modelos MGA independentes vencedores
Na categoria de MGAs independentes, os seguintes são os modelos mais comumente observáveis, cada um com seus próprios desafios específicos:
- Capacidade de subscrição especializada, oferecendo às seguradoras uma nova categoria de risco ou melhorando sua eficiência de subscrição existente. Por exemplo, o CFC Underwriting foi pioneiro em seguros cibernéticos para PMEs. Um desafio para a sustentabilidade desta versão do modelo MGA é a probabilidade de que eles possam ser adquiridos por uma seguradora. O segundo desafio é que, com o tempo, as seguradoras observem os métodos de subscrição utilizados pela MGA e possam replicar ou substituir o IP relevante, deixando a MGA sem assento na mesa. A prossecução desta estratégia exigirá uma segunda linha de defesa para crescer de forma sustentável, ou seja, para prosseguir simultaneamente com um dos outros modelos abaixo.
- Acesso proprietário aos riscos do cliente final, permitindo às seguradoras construir os seus livros de negócios onde não têm outra via viável para o fazer. Por exemplo, uma MGA especialidade global pode ter fortes relacionamentos com corretores de varejo (ou MGAs locais), e assim controlar a oferta de riscos finais a serem subscritos. Alternativamente, uma MGA pode ter relacionamentos com um grande número de pequenos corretores, nos quais o fornecedor de capacidade final tem pouco interesse, habilidades relevantes ou largura de banda para se dirigir diretamente a este cliente. Mais uma vez, o CFC tem isso em seu ciber negócio de PMEs. A consolidação de corretores e/ou MGA locais é a maior ameaça para esta categoria de MGAs, pois coloca em risco os relacionamentos proprietários existentes.
- Acesso a capital alternativo para riscos de seguros primários. O capital tradicional fornecido pelas seguradoras primárias ainda representa a maior parte da capacidade fornecida às MGAs. Entretanto, as fontes alternativas de capital, onde os investidores têm pouco apetite ou não possuem a experiência interna necessária para desenvolver as habilidades de subscrição ou relacionamentos com clientes relevantes, são agora um componente cada vez mais significativo. Este capital é fornecido por resseguradoras ou, embora em volumes relativamente mais baixos nesta fase, por fundos ILS, ambos procurando aproximar-se do risco primário, em parte impulsionados pela procura de rendimento resultante de taxas de juro “mais baixas para taxas mais longas”. A maior preocupação para esta categoria de MGA é a potencial fuga de capital quando as taxas de juro sobem ou descem, em linha com o enfraquecimento dos rácios de perdas. Existe também o risco destas fontes alternativas de capital ganharem interesse na participação directa na subscrição.
Um quadro misto no agregado, mas com oportunidades específicas substanciais
Há uma especulação crescente em todo o setor sobre um estouro da bolha de MGA. Em nossa opinião, no entanto, é muito simplista ver o espaço MGA, ou mesmo o subespaço MGA independente dentro dele, como uma única indústria. Os modelos de negócio explicados acima ilustram a variedade de abordagens e os desafios à sustentabilidade em cada caso. Oportunidades de investimento e expansão precisam ser avaliadas em detalhes, caso a caso, para garantir que haja uma base sólida para o sucesso futuro, com o desempenho anterior não servindo de guia para o futuro.