Você pode ser um expert, um profissional, um intermediário, ou um novato completo. Não importa.
Por vezes, todos nós precisamos de um pequeno conselho que nos ajude a tomar a próxima decisão.
Especialmente quando você está trabalhando em vendas.
Novas melhores práticas, estratégias, técnicas e abordagens surgem como cogumelos e é difícil de manter o controle delas. No entanto, você não gostaria de ficar atrás da sua concorrência e do que eles estão fazendo.
Para ajudá-lo a ficar na frente da corrida, compilamos uma lista de 97 dicas de vendas super eficazes que o ajudarão a levar sua habilidade de vendas para o próximo nível.
Estas são dicas de vendas usadas pelos gurus de vendas de topo que conhecem todos os truques.
Usando-as você será capaz de acompanhar o resto do campo ou mesmo ultrapassá-las. Encontre os seus favoritos e faça-os aderir a si!
Dicas de vendas dos gurus de topo de vendas
Para o ajudar a mais facilmente esmagar a lista de dicas de vendas dividimo-la em 10 secções diferentes. Você pode pular por cada uma das seções usando o menu abaixo ou apenas usá-lo como ajuda de navegação enquanto navega por todas as 97 dicas de vendas.
Tabela de conteúdos:
- Sales Dicas #1-10
- Sales Dicas #11-20
- Sales Dicas #21-30
- Sales Dicas #31-40
- Sales Dicas #41-50
- Sales Dicas #51-60
- Dicas de Vendas #61-70
- Dicas de Vendas #71-80
- Dicas de Vendas #81-90
- Dicas de Vendas #91-97
Dicas de Vendas #1-10
1. Saiba mais sobre os problemas que o seu produto vende, e menos sobre o seu produto. Assim que você entender os problemas de seus clientes em potencial, suas vendas irão melhorar drasticamente. – Pratique também tanto quanto você joga. – Kevin Dorsey, VP de Vendas Internas do PatientPop
2. Seja transparente. Pode ser difícil de imaginar, mas algo tão contraintuitivo quanto liderar com as suas falhas pode resultar em ciclos de vendas mais rápidos, aumento das taxas de ganho, e tornar quase impossível competir com você. 82% dos consumidores procuram especificamente opiniões negativas quando fazem uma compra. Por que não envolver os compradores com honestidade inesperada? – Todd Caponi, autor de The Transparency Sale
3. Nos meus 33 anos de vendas de seguros de vida, descobri que dar uma perspectiva de 3 opções de cobertura de baixo custo, alto custo e custo médio quase sempre resulta na escolha do meio a ser tomado. O potencial cliente não quer se sentir barato ao selecionar o plano de menor custo, nem pagar em excesso ao selecionar o plano de maior custo para que ele escolha o plano de médio custo. Eu descobri que isto é muito bem sucedido em fazer com que as pessoas se mudem para uma decisão de compra. – Mike Raines, SpecialRiskTerm
4. Uma das minhas dicas de vendas favoritas é fornecer valor antes de pedir dinheiro. Eu gosto de começar minhas ligações dizendo algo do tipo “Eu tenho clientes extras que estão procurando o serviço que você oferece, você pode atendê-los para mim”. E antes mesmo de pedir para eles comprarem algo que eu dou, dando-lhes alguns contatos grátis. Depois, eles vêem que nós lhes fornecemos o valor que eles quase sempre se inscrevem conosco. – Sean Pour, co-fundador da SellMax
5. Passe tempo com tomadores de decisão que recebem o que você está fazendo. Pare de tentar convencer as pessoas erradas ou aquelas que simplesmente não entendem. Siga em frente. – Rebecca Gebhardt, RiseWithRebecca
6. Não comece a pensar no que vai dizer a seguir – ouça bem a perspectiva o suficiente para quase sentir as suas próprias emoções. Eles provavelmente estão pensando emocionalmente – é assim que o cérebro humano funciona. – Devin Beverage, Founder & Growth Strategist na DevBev Co. Digital
7. O meu conselho para encontrar novos clientes é que vá numa Visita Auditiva! Os políticos fazem isso o tempo todo e é ótimo para os negócios também. Faça uma lista das pessoas que se movem & agitadores, pessoas que você admira e prospectos, faça algumas perguntas inteligentes e abertas e depois sente-se e tome nota. Eles ficarão mais do que felizes em dizer-lhe o que lhes vai na cabeça. Se você ouvir o que eles compartilham com você, haverá muitas oportunidades para ajudá-los. – Paige Arnof-Fenn, Fundadora & CEO da Mavens & Moguls
8. Acredite na reciprocidade mesmo que ela tenha que sair do seu próprio bolso. Descobri que tratar os potenciais clientes com cartões de oferta de café mesmo antes de uma demonstração ter sido reservada resultou num enorme ROI para o meu pipeline de vendas e ultrapassando as quotas. – Kris Rudeegraap, CEO da Sendoso
9. Concentre-se em construir uma relação com seus clientes, ao invés de fazer da primeira venda seu objetivo principal. A maioria dos seus contatos tem uma empresa inteira por trás deles e estará muito mais disposta a trabalhar com alguém que eles conhecem e em quem confiam. – Jeffrey Forbes, Elite Ethics
10. Outbound Marketing – transmitindo valor & Networking é para os AE’s, BDR’s & Marketing Reps deve se ater ao volume, pois o momento certo é tudo em um mundo SaaS super saturado. – Louis Balla, Director de Vendas e Marketing da Nuagecg
Sales Tips #11-20
11. Não é a sua média de tacadas que importa, mas sim quantos tacadas você recebe. É uma simples lei de médias. Quanto mais vezes você chegar ao prato, mais chances você terá de ter uma tacada. Supera o teu adversário! – Bob Bentz, Presidente da Advanced Telecom Services
12. Você pode vender apenas algo em que acredita – Se você não for vendido no produto ou serviço, será uma batalha difícil para vender alguém em outro. A sua falta de convicção e paixão irá gritar. Portanto, certifique-se de vender algo que você ama e ter caído em total amor com o que você está vendendo. – Scott Watson, Scentsy
13. As mensagens de texto são o canal de comunicação mais subutilizado pelos vendedores de hoje, mas é o mais eficaz e eficiente em termos de tempo. Também é surpreendente porque 78% dos consumidores podem enviar mensagens de texto aos negócios. Por que não encontrá-los onde eles estão e dar-lhes o que eles querem? Não consigo pensar em nenhuma razão para não o fazer. – Josue Sanchez, Head of Growth at ReplyBuy, Inc.
14. Não envie um e-mail introdutório em uma segunda-feira, pois normalmente é o dia mais movimentado para muitos destinatários e também tem reuniões semanais de planejamento. Hoje em dia, a tecnologia existe onde você pode rastrear seus e-mails enviados e ser notificado quando um potencial cliente faz ou não a abre. Isso permite que você envie outro e-mail introdutório em outro horário ou envie um e-mail de acompanhamento personalizado sabendo que eles o abriram. – Chris Michaels, Frugal Reality
15. A Prospecção Consistente resolve a maioria dos desafios de vendas. O maior desafio que eu vejo na maioria das organizações é que seus vendedores simplesmente não se encontram com perspectivas reais suficientes. Prospectar todos os dias, se bem feito, deve fornecer um fluxo constante de compromissos que se transforma em potenciais clientes e alguns dos quais se tornarão clientes. – Jeff Goldberg, Presidente & Lead Sales Trainer/Coach at Jeff Goldberg & Associates
16. A simples implementação de um script de vendas para as minhas chamadas recebidas permitiu-me aumentar a minha taxa de fecho em 34% durante a noite. Eu sugiro fortemente a qualquer pessoa em uma posição de vendas que tenha um script bem estruturado. O meu vai desde uma avaliação inicial da situação do cliente com o objectivo de compreender se ele se qualifica para trabalhar connosco, até um conjunto de fases focadas em apresentar de forma convincente a nossa oferta. Mais importante ainda, certifique-se de incluir em seu roteiro respostas prontas para usar para as objeções mais comuns que seus clientes apresentem. Teste estas respostas ao longo do tempo. As objeções são uma coisa boa, pois significa que há interesse em comprar; no entanto, você tem que estar pronto com uma maneira atraente, mas transparente, de lidar efetivamente com elas. – Angelo Sorbello, CEO da Astrogrowth
17. Seja humano. Eu costumo ler que os vendedores devem ler a partir de um roteiro cheio de fogos de artifício que vai aterrar um cliente lucrativo. Pela minha experiência, isto é falso. Basta ser humano – deixe sua pessoa brilhar e você vai colher as recompensas! Os negócios ou clientes preferem lidar com alguém que não é robótico e tem uma personalidade. – Marcus Langmaid, Consultor de Marketing Digital em MarcusLangmaid.com
18. Primeiro pergunte a qualquer cliente em potencial, “como posso ser útil”. A maioria dos vendedores são claros sobre o que seu produto ou serviço faz, mas falham em atender primeiro as necessidades do cliente. Que problema eles estão tentando resolver? A única maneira de descobrir isso é fazer perguntas pertinentes e deixá-los levá-lo através do seu PORQUÊ. Trata-se de preencher uma necessidade, em vez de fazer uma venda. – Robyn Mancell, co-fundador do Girls Gone Forex
19. Pela minha experiência pessoal, uma das melhores dicas de vendas que encontrei é abraçar a abordagem de vendas consultivas. A maioria dos gerentes de vendas e gurus pregam a filosofia de levar o cliente a comprar por qualquer meio necessário; o que muitas vezes envolve uma abordagem agressiva. Isto pode ter funcionado no passado, no entanto, hoje em dia os consumidores são altamente educados e estão à procura de uma ligação para orientação em vez disso. Eu aconselho a ouvir o que exatamente o cliente está dizendo, a fim de fornecer uma solução adequada. O cliente não só não sentirá a pressão de tomar uma decisão no local, como também perceberá que você tem em mente o seu melhor interesse. Isto não só resultará numa baixa taxa de rotatividade, como também começará a receber um potencial aumento nas referências. O sucesso desta abordagem depende em última análise de você se tornar um especialista em seu produto. – Mack Dudayev Co-Founder e Realtor Chance Realty LLC
20. Em uma típica chamada de vendas, o primeiro desafio encontrado será passar pelo ‘gatekeeper’, cujo trabalho é filtrar as chamadas de vendas indesejadas. O seu tom de voz o ajudará muito nesta tarefa. Usando uma entoação plana, esteja ‘familiarizado’ com o decisor com quem deseja falar e dirija-se a ele pelo seu primeiro nome. A maior parte das vezes, você é encaminhado diretamente para o seu interlocutor! – Ollie Smith, Diretor Executivo da ExpertSure
Sales Tips #21-30
21. Conheça o seu material. Você precisa ser capaz de vender o produto com sucesso e ter conhecimento de produtos relacionados que a sua empresa também vende. Um vendedor sem conhecimento dos produtos de sua empresa faz os clientes acreditarem que não devem gastar seu dinheiro com você. Quando se trata de conhecer o seu material embora você precise conhecer os seus produtos e a sua empresa, você também precisa conhecer a si mesmo e conhecer rapidamente o seu cliente. Conhecer-se a si próprio permite-lhe enviar a melhor mensagem ao seu potencial comprador, bem como quais as formas de se sentir mais confortável. Ganhar uma compreensão do seu cliente também é importante para que você possa ajustar o seu tom de voz para ser o mais eficaz para eles. – Mike Sheety, Diretor da ThatShirt
22. Quando estiver a telefonar pela primeira vez, prefaciie a conversa dizendo-lhes que só lhes quer fazer três perguntas. No final, você está qualificando seus potenciais clientes, o que ajuda nas suas taxas de conversão; ao mesmo tempo, isso torna mais provável que seu potencial cliente concorde em falar com você. – Will Cannon, Fundador em UpLead
23. Não passe pelos canais normais; Use Vídeo; Não demore mais de 60 segundos; Procure valorizar e um pouco de entretenimento – mostre que você é profissional primeiro, divertido de trabalhar com o segundo. – Jeff Howell, CEO da Lease Ref
24. Você tem que se comprometer a ser ótimo, não apenas mediano. As vendas podem ser uma profissão dolorosa para os artistas médios e de baixo nível e extremamente gratificante para aqueles que são ótimos. Aqueles que vivem, respiram e comem a sua profissão tornam-se grandes. Eu nunca conheci um GRANDE mais próximo que não estivesse completamente consumido pelo seu ofício. – Grant Cardone, Autor de The 10X Rule
25. Contorne as pessoas certas. Contornar as pessoas positivas e bem sucedidas. Associe-se com homens e mulheres que vão a algum lugar com suas vidas. Afaste-se das pessoas negativas, críticas, queixosas. Lembre-se, você não pode voar com as águias se você continuar a coçar com os perus. – Brian Tracy, autor de Eat That Frog!
26. Faça contato total com a mão da outra pessoa enquanto mantém contato visual direto. Esteja atento à linha ténue entre um fecho confortável e breve e um aperto de torno intenso: isto parece um jogo de poder. Evite também o aperto de mão coxear, do tipo peixe morto, e nunca vá com uma pancada alta de cinco ou punho. – Joe Pici, Sales Guru at Pici&Pici
27. Desligue a Internet. Desligue o seu e-mail. Desligue o seu Smart Phone. Foco. Diga aos seus amigos que você tem uma nova disciplina e que você precisa do apoio deles; prometa alcançá-los mais tarde. Pendure uma placa na sua porta dizendo “Não Perturbe! Prospectar!” Se você não tem uma porta, use um fio e pendure a placa sobre a sua mesa. Quanto mais seriamente você se leva a si mesmo e ao seu trabalho, mais seriamente os outros o levarão. Se você tem uma atitude preguiçosa em relação à prospecção, ela cairá para o lado. Você deixará que outras coisas tenham prioridade enquanto os seus concorrentes começam a ultrapassá-lo. Isso acontece o tempo todo. – Anthony Iannarino, autor de The Sales Blog
28. Sempre que você estiver com um cliente, faça questão de aprender algo pessoal e profissional sobre eles. Não permita que o vosso tempo juntos esteja tão concentrado na oportunidade imediata de negócio que vos faça perder informações adicionais e a longo prazo. São as informações de longo prazo que você ganha que o ajudarão a reter o cliente, e quanto mais tempo você tiver um cliente, mais provável é que eles encaminhem outros para você. Quando estiver recolhendo informações sobre a pessoa, procure por itens que sejam de interesse comum para ambos. Estes são os itens que o ajudarão a impulsionar a relação comercial para o próximo nível. – Mark Hunter, autor de High-Profit Selling
29. Considere a “barreira da tomada de decisão”. Venda a sua visão de um futuro mais positivo! Tenha em mente o fato de que as pessoas se dividem em dois grupos. É muito fácil vender qualquer coisa para o primeiro grupo, e impossível para o segundo. – Jordan Belfort, Sales Coach em JordanBelfort.com
30. Seja um especialista em acompanhamento. Muitas pessoas falam um bom jogo e depois nunca entregam. Às vezes a causa é a hipocrisia e às vezes é simplesmente ser descuidado e descuidado. Pessoas bem sucedidas fazem o que dizem que vão fazer, e prestam muita atenção aos detalhes para que questões pequenas não sejam negligenciadas e se tornem grandes catástrofes. – Tom Hopkins, treinador de vendas em TomHopkins.com
Sales Tips #31-40
31. Dividir o processo de vendas e a história em capítulos. É possível identificar até 14 etapas críticas no processo de vendas após a consulta original ou chamada de auto-geração. Comece focando nos sete pontos-chave: estabelecer confiança e relacionamento, a introdução e a agenda, perguntas de sondagem, uma apresentação, histórias de sucesso, um encerramento do estudo e o encerramento. – Matthew Pollard, Fundador do Crescimento Rápido
32. Seja confiante. Pessoas fracas repelem. As pessoas arrogantes são rejeitadas. Pessoas confiantes atraem. A confiança é impulsionada pela sua auto-imagem, conhecimento do produto, atitude, estilo de vestir, saúde, e até mesmo a sua espiritualidade. É por isso que, mesmo que você seja um representante de vendas interno, vale a pena se vestir para ter sucesso. Quando você está bem, você se sente bem. O seu nível de confiança é um reflexo directo da sua vontade e auto-disciplina de investir em si próprio. – Jeb Blount, Sales Couch em JebBlount.com
33. Nos negócios, é importante que você evite o humor à custa de outra pessoa. É aí que o humor afiliado entra em jogo. Você é capaz de explorar as frustrações compartilhadas pelo seu público de uma maneira descontraída, talvez até sarcástica. Não é para humilhar ou envergonhar ninguém, mas indica que você aprecia os problemas que eles enfrentam. – Ian Altman, orador principal B2B em IanAltman.com
34. Uma nova maneira de pensar sobre o seu encerramento: Se não começar bem, não vai acabar bem. Quão amigável você foi? A envolver-se? Emocionalmente ligado? Qual era o seu valor? Quão convincente foi a sua apresentação? Quão acreditável e quão confiável você foi percebido como sendo? Não foi preciso estar perto. Quando você faz essas coisas, não é preciso estar perto. – Jeffrey Gitomer, Autor de Little Red Book of Selling
35. Tente servir primeiro. Quando eu digo, Sirva primeiro, quero dizer, saia para a comunidade e comece a ajudar os outros a fim de obter exposição para você e seu negócio. Descubra a que comunidades educacionais, comerciais e sociais é provável que os seus potenciais alvos pertençam e ofereça-se para os ajudar. Falar de graça é uma ótima maneira de fazer isso. – Blair Singer, Coach de Vendas Corporativas em BlairSinger.com
36. Tantos empresários são tão apaixonados pelo seu produto ou serviço que se esquecem de se concentrar no que há nele para o cliente. Você precisa colocar-se no lugar do comprador e olhar para os medos e preocupações que eles podem enfrentar. Aborde proativamente essas preocupações e hesitações em suas mensagens, posts nas mídias sociais, áudio e outros trabalhos. – Kelly Roach, Sales Coach na KellyRoachCoaching.com
37. Pare de falar em extrair valor dos seus clientes, ao invés disso, comece a falar sobre como você pode ADICIONAR valor aos seus clientes. – Brian Halligan, Co-fundador & Diretor Executivo da Hubspot
38. Dê demonstrações curtas e focadas em valor: Quando se trata de dar demos, há três regras de ouro. Qualifique-se primeiro. Mantenha-a curta (15 minutos para demonstração, 15 minutos para Q&A). Concentre-se nos benefícios, não nas características. – Steli Efti, Co-fundador & Chief Executive Officer of Close.io
39. Vá encontrar um produto em que você só acredita. Vá lá e venda-o – venda-o mesmo que essa empresa não o contrate – apenas venda-o para eles. Porque se você está tentando conseguir um emprego e você veio até nós e disse, hey eu inscrevi quatro clientes para você, eu estou pronto para aceitar a tempo integral e agora você pode começar a me pagar, eu vou atender a sua chamada. – Noah Kagan, Chefe Sumo no Sumo.com
40. Permita que a sua paixão e emoção pelo produto se manifestem nas suas chamadas de vendas. Faça dele algo pelo qual o potencial cliente possa ser infectado. Na minha experiência, os representantes de vendas podem conseguir isso ao se levantarem e fazerem chamadas de vendas no principal espaço comum, em vez de se esconderem em um cubículo ou em uma sala de conferência. – Max Altschuler, Fundador & Diretor Executivo de Vendas Hacker, Inc.
Sales Tips #41-50
41. Resolva para o meu sucesso, não para os seus sistemas. Deixe-me levá-lo através do nosso processo de vendas capta o que há de errado em não ter uma verdadeira abordagem focada no cliente. Se um cliente quer saltar alguns passos do processo – deixe-os! Remova o atrito. – Dharmesh Shah, Co-fundador & Chief Technology Officer na Hubspot
42. Eu diria que o estudo de caso ganha. No final do dia, aves de um bando de penas juntas. As pessoas querem saber que outras pessoas semelhantes a elas compram a sua solução. Há maneiras muito legais e inteligentes de apimentar esses estudos de caso através de referências e indicadores de credibilidade, se você tiver as habilidades. – Dan Martell
43. Aumente os preços 20%. O preço não é uma ciência, mesmo em empresas B2C. Nem por isso. Aumente os preços 20%. Você também pode sempre descontar 20%-25% no dia seguinte. Descontando de volta ao preço da sua antiga lista mesmo que seja muito melhor do que descontar do preço da sua antiga lista. – Jason Lemkin, Fundador da SaaStr
44. Desenvolva processos simples e focados no cliente (alguns chamam estes playbooks) com etapas, marcos e passos. Em seguida, incorpore esses processos no fluxo de trabalho do vendedor para que ele esteja à sua frente ao longo do seu dia e oriente-o para cada passo seguinte de forma dinâmica. Da prospecção à gestão de oportunidades, ao planejamento de contas e ao sucesso do cliente. – George Brontén, Fundador & Diretor Executivo da Membrain.com
45. A maioria dos compradores tem um problema inerente com os vendedores. O problema? Parecem todos iguais. Todos os vendedores de todas as empresas dizem a mesma coisa: “Somos os melhores”. Nós temos a melhor qualidade. Nós temos o melhor serviço. Somos o líder da indústria.” Olha, os teus potenciais clientes podem não ser cientistas da NASA, mas eles sabem uma coisa – todas as empresas não podem ser as melhores. No entanto, mesmo assumindo que seja verdade, como é que o potencial cliente sabe? Só porque você disse isso? Se três vendedores têm todos uma solução aceitável e todos os três afirmam ter a melhor qualidade e serviço, o único diferencial que resta é o preço….. – Kelly Riggs, Chefe de Vendas da Business LockerRoom
46. Envolver seus clientes na conversa, seja pessoalmente ou por telefone, é uma das melhores maneiras de encontrar novas maneiras de melhorar seu negócio, e acrescentar aquele toque pessoal ao relacionamento cliente/marca que pode ajudar a solidificá-lo nos próximos anos. – Phil Gerbyshak, Sales Coach & Chief Connections Officer at Make It Great Institute
47. Você deve conhecer seu mercado e seus consumidores como você conhece seus próprios produtos. Se você tem um verdadeiro interesse em desenvolver sua curiosidade, você será realmente bom em vender. O vendedor moderno exige passar mais tempo pesquisando mercados em perspectiva e saber mais sobre eles do que os vendedores do passado. Isso pode ajudar em toda interação que você possa ter com um potencial comprador desde o primeiro contato, desenvolvendo seu discurso de vendas e no fechamento dos negócios. A boa notícia é que os vendedores agora têm as ferramentas modernas de que precisam para fazer isso. Portais como o LinkedIn agora permitem que os vendedores coletem insights e informações sobre seus potenciais clientes, aos quais nunca tiveram acesso no passado. – Koka Sexton, Fundadora do Social Selling Labs
48. O tempo é como uma casa nova. Acabamos por encher uma casa maior com mobília, e acabamos por preencher um bloco de tempo com “trabalho”. Por isso, adoptem a abordagem oposta. Limite a quantidade de tempo que você se permite para completar uma tarefa importante. Você estará mais concentrado e motivado, seu nível de energia será maior, e você realmente conseguirá fazer mais. – Jeff Haden, escritor fantasma, editor contribuinte da Inc. Magazine
49. Ouvir é a parte mais importante da venda social, na minha opinião. A razão de eu dizer isso é porque é onde eu pego as conversas chave que são importantes, aproveito os detalhes dessas conversas, e depois me engajo em uma conversa da forma mais natural possível. Você deve alavancar a audição para se educar sobre com quem você vai se envolver e o que é importante para eles. Eu sei que meus concorrentes não estão gastando tempo para “ouvir” efetivamente, e isso me dá uma vantagem competitiva se envolver com as pessoas certas, no momento certo, com a mensagem certa que eu sei que é de valor para eles. – Jack Kosakowski, Diretor Executivo e Construtor Chefe da divisão americana da Agência de Criação
50. Não se trata de si. Ninguém quer saber o que você quer. É sobre o cliente; seus problemas, seus objetivos, seus problemas e seus negócios. Eles não querem saber da sua quota, do seu produto, das suas necessidades, de qualquer coisa. Tem tudo a ver com o cliente, e uma vez que você leva isso à sua cabeça, tudo sobre a venda muda. – Keenan, CEO da A Sales Guy Inc
Sales Tips #51-60
51. Remova qualquer dedo que aponte e olhe para os dados e entenda rapidamente onde os gargalos estão ocorrendo. É uma falta de pistas (depois escavar nos processos de SDR)? O movimento lento da demo para o próximo passo (precisamos melhorar nossas demos)? Usar dados para analisar rapidamente onde as coisas estão falhando em comparação com os pontos de dados históricos será um grande primeiro passo na tentativa de corrigir os problemas. – Ben Sardella, Co-Fundador do Datanyze
52. Se eu não pudesse dizer mais nada sobre vendas aos milhares de empreendedores que aconselho, seria simplesmente isto: No fim de tudo, as vendas continuam a ser um jogo de números. A única maneira imediata de aumentar os resultados das vendas é aumentar o número de conversas de vendas que você tem. – Ken Krogue, presidente e fundador da InsideSales.com
53. Faça uma abordagem holística para se conectar com colegas, influenciadores e potenciais compradores. Todos os envolvidos em vendas sociais devem estar sempre conectados a fim de alavancar o poder de seus contatos, colegas de trabalho e colegas. Uma vez que o comprador moderno é digital e socialmente conectado, nunca foi tão importante ter contatos que possam lhe apresentar e dar credibilidade aos seus potenciais compradores. Ao conectar-se diariamente com as pessoas, você aumenta a probabilidade de poder obter uma introdução ou exposição a compradores que você nunca soube que existiam. – Julio Viskovich, Fundador da NexLevel Sales
54. Liderar pelo Exemplo. Os gerentes de vendas estabelecem os padrões para suas equipes. Como exemplo, sua presença durante uma reunião interna de vendas envia a mensagem de que a atividade é importante e que você espera que todos compareçam e participem ativamente. Ao contribuir rotineiramente para a reunião e participar nas discussões da equipe, outros muito provavelmente seguirão o mesmo comportamento. – Janice Mars, Diretora e Fundadora da SalesLatitude
55. Obter multi-tarefa. Depois de se encontrar com um influenciador chave ou mesmo um decisor para o negócio, não pare por aí! Um processo completo de descoberta revela insights além do ponto de vantagem de um único funcionário, e os melhores negócios criam uma base em todo um departamento ou empresa. Peça apresentações a outros membros relevantes da equipe, sugerindo entrevistas curtas com os usuários. Conduza essas entrevistas sem problemas, focadas em descobrir os pontos de dor comuns entre as partes interessadas que o seu produto poderia aliviar. Quando estiver rodeado pelo decisor, você deve ser capaz de reforçar o valor do seu produto através das palavras expressas pelos seus próprios funcionários. – Dannie Herzberg, Director de Vendas da Slack
56. As técnicas modernas de vendas incluem permitir que os vendedores pensem por si próprios em momentos cruciais. Armá-los com as ferramentas certas, permitir-lhes fazer assim e ver as suas vendas disparar. – Nikolaus Kimla, CEO da Pipeliner
57. Para que as organizações pratiquem bem as vendas digitais e passem de ser apenas mais um vendedor anónimo para um conselheiro de confiança, o diálogo de vendas precisa de passar de “O que posso vender?” para “Como posso ajudá-lo?”. “O que posso vender-lhe?” diz: “Eu preocupo-me com o seu dinheiro. O que mais posso vender-lhe? Obrigado pelo seu negócio. “Como posso ajudar-te?” diz: “Preocupo-me contigo e com o teu negócio. De que outra forma posso acrescentar valor? Obrigado por nos ajudar a fazer melhor negócio. À primeira vista, isso pode parecer uma mudança fácil, mas a realidade é que uma mudança estratégica é necessária para que funcione. Para ser um vendedor social eficaz, você precisa passar para uma venda baseada em valor. – Melonie Dodaro, Fundadora & Diretora Executiva da TopDog Social Media
58. 2019 vai ser o ano do LinkedIn. Seja através da palavra escrita, áudio ou vídeo, o meu maior conselho para todos vocês é publicar uma enorme quantidade de conteúdo no LinkedIn todos os dias. Isto é especialmente verdade se você estiver no espaço B2B. O alcance orgânico no LinkedIn é semelhante ao que o alcance do Facebook era há vários anos atrás. Os anúncios são caros porque há um “piso” no preço, mas há uma enorme oportunidade com conteúdo orgânico agora mesmo no LinkedIn. Basta colocar a URL do seu perfil na sua assinatura de e-mail (se você é alguém que envia muitos e-mails) para começar a sua carreira de conteúdo do LinkedIn. (DICA: Use o encurtador de URL Rebrandly se os seus links parecerem muito desajeitados) – Gary Vaynerchuk, CEO da VaynerMedia
59. Trabalhe em suas habilidades de falar em público. Aprenda como ficar confortável para falar na frente de um grupo de pessoas. Ensaie o seu material. Não passe do tempo. Fale mais devagar do que você pensa que precisa. Verifique seus dentes, amarre, e voe. Lembre-se quando as pessoas vêm a um dos seus eventos que elas podem estar fazendo QUALQUER outra coisa, mas elas vieram para vê-lo. Não trate isso de ânimo leve. Assegura-te que lhes dás um bom espectáculo. Ajuda-os a tirar algo disso. – Austin Kleon, autor de Steal Like An Artist
60. Pratique. A única maneira de ficar mais fácil, e você fica melhor, é fazendo muitas vendas. E à medida que você ganha experiência, vai se tornando fácil de identificar quando você deve desafiar as pessoas em suas crenças. Não hesite em dizer “você deve/não deve fazer isso por essas razões específicas…” quando surgir uma oportunidade de desafiar. – Aaron Ross, Autor de From Impossible to Inevitable
Sales Tips #61-70
61. Criar Objectivos de Receitas Claras. Quando você combina suas metas de receita com a estratégia de mercado que você criou com base em uma avaliação da situação passada e atual, você pode gerar metas de receita realistas para territórios e indivíduos. Agora é hora de pensar no apoio que sua equipe de vendas precisa para atingir essas metas. Reúna sua equipe de marketing, equipe de vendas e equipe de produtos para trabalhar em um plano. Entregar à sua equipe de vendas novas cotas sem base, na realidade, deixará todas as partes desapontadas e frustradas. – Alice Heiman, Co-fundadora e CRO na TradeShow Makeover
62. Os vendedores só devem usar o social na medida em que isso os ajude a vender mais. Por exemplo, se os seus potenciais clientes são usuários ativos do LinkedIn, então é melhor ter certeza de que você usa o LinkedIn até certo ponto. Mas eu não defendo que você comece a participar com tweeting e atualização do Facebook. Nós já temos um problema com a capacidade de vendas e de passar tempo com os clientes. Portanto, isso pode significar a morte para o nível de desempenho dos representantes de vendas se eles não usarem o social da maneira certa na hora certa. – Nancy Nardin, fundadora da Smart Selling Tools,
63. Há muitos profissionais de vendas habilidosos por aí que sabem como fechar, que sabem navegar por objeções passadas, que são negociadores hábeis e ótimos em networking. E, infelizmente, todas essas habilidades nunca serão realmente aplicadas plenamente, a menos que esses mesmos vendedores tenham a disciplina de chegar à sua mesa todos os dias e fazer essas chamadas de prospecção. Não basta ser apenas bom em prospecção, é preciso ser bom em ser persistente também. – Colleen Francis, Presidente da Engage Selling Solutions
64. O primeiro lugar para começar é melhorar a mentalidade. Há muito tempo atrás, eu costumava enfatizar sobre a minha vontade, ou não, de fazer a venda. Felizmente, eu utilizei uma nova abordagem que ajudou a mudar as coisas. O pensamento positivo salvou o meu dia e pode salvar o seu também! – Elinor Stutz, CEO da Smooth Sales
65. Beg ou Brag. Uma vez por mês, faça uma reunião semanal de vendas e ofereça aos representantes a chance de implorar ou se gabar. Eles podem implorar por uma conta ou gabar-se de algo que eles fizeram. Todos os que ouvem ganham porque aprendem algo com cada Beg ou Brag para fazer a diferença em suas conversas de vendas. – Alice Kemper, Presidente da SalesTrainingWerks.com
66. Não importa há quanto tempo você está no negócio, se você tem sequer um cliente, você já lhes pediu uma indicação? Pergunte a cada cliente com quem você trabalhou e construiu um bom relacionamento através do processo de compra para uma referência. As referências são o recurso mais subaproveitado para conseguir novos clientes. – Joanne Black, Fundadora do No More Cold Calling
67. Não Seja uma Distração. Divagar sobre o que você faz apenas distrai sua capacidade de não apenas atrair a atenção, mas de construir o relacionamento. O resultado final de tal divagação é que você soa como todos os outros e as pessoas estão fugindo de você, não para você. – Leanne Hoagland-Smith, CRO for Advanced Systems
68. Se você achar que deve agendar algo mais durante o seu tempo de prospecção de vendas porque não há outra opção, reprograme sua data de prospecção com você mesmo. Não o deixe simplesmente cair. É tão importante como qualquer outra reunião de clientes e você não ignoraria uma delas se tivesse que remarcar. – Kendra Lee, Presidente do KLA Group
69. Não misture negócios e pessoal. Ao trabalhar para outra pessoa, é uma boa ideia manter os seus perfis de amigos e familiares separados daqueles que você usa para a sua organização ou empresa. Você pode considerar o LinkedIn como sua principal ferramenta de networking (dependendo do seu tipo de comprador ideal, é claro) e o Facebook como o lugar onde amigos e familiares se reúnem. Se você decidir misturar os dois, faça-o com cuidado e consideração. – Barbara Giamanco, Fundadora e CEO do Social Center Selling
70. Criar Dashboards Acessíveis: Deixe o palpite de fora. Os Dashboards fornecem responsabilidade, visibilidade, credibilidade (oferecendo números de ROI), e podem servir como uma única fonte de verdade para resultados que ambas as equipes podem acessar. Isto elimina a possibilidade de as Vendas acusarem o Marketing de entrega insuficiente de resultados, e vice-versa (a menos que os dados o provem!). – Jeanne Hopkins, CMO de Lola.com
Sales Tips #71-80
71. Quando os compradores reservam demos remotas ou reuniões com vendedores, às vezes eles fornecem a linha de conferência. Apenas um problema: muitas vezes eles fornecem exatamente a mesma linha de conferência e informações discadas para cada reunião. Acredite ou não, já ouvi falar de vendedores que discam para as reuniões de seus concorrentes, se silenciam e espiam de acordo com o que eles querem. Isto é simplesmente desprezível. Se você já fez isso, você precisa olhar no espelho e se perguntar por que você entrou em vendas, para começar. Foi para ajudar os compradores ou para derrubar os seus concorrentes? Ponha o seu coração no lugar certo ou saia. – Jill Rowley, Membro do Conselho de Administração da Affinio
72. Faça da falta de vergonha a sua superpotência. Eu nem sequer vou começar com todas as maneiras que a vergonha pode te impedir de ter sucesso nos negócios e na vida. Para ser um negociador eficaz, você precisa superar a preocupação de parecer indelicado ou barato. Embora você nem sempre possa ganhar ou conseguir exatamente o que estava esperando, você não saberá o que é possível até que tente. Você ficaria surpreso com a freqüência com que consegue exatamente o que quer – com quase nenhum empurrão – apenas perguntando. Outras vezes, a outra parte vai te encontrar em algum lugar no meio, mas isso ainda é normalmente melhor do que se você não tivesse perguntado nada. Da mesma forma, não tenha medo de se afastar se o acordo não for o que você quer; esse tipo de descaramento é uma das táticas mais fortes de negociação. – Heather R Morgan, CEO da Salesfolk
73. O encantamento é a forma mais pura de vendas. Encantamento é mudar o coração, a mente e as ações das pessoas porque você lhes dá uma visão ou uma maneira de fazer as coisas melhor. A diferença entre encantamento e vendas simples é que com encantamento você tem os melhores interesses da outra pessoa também no coração. – Guy Kawasaki, Autor de The Art of the Start 2.0
74. Priorizar as boas relações comerciais. Quando estou lidando com pessoas de quem gosto, nos negócios eu acho estimulante (que negócio não é?), e alcançando retornos totais sobre o capital empregado (digamos, 10-12 por cento), parece tolice apressar de situação em situação para ganhar mais alguns pontos percentuais. Também não me parece sensato trocar relações pessoais conhecidas e agradáveis com pessoas de alto nível, a uma taxa de retorno decente, por possíveis irritações, agravamentos ou pior, com retornos potencialmente mais elevados. – Warren Buffett, CEO da Berkshire Hathaway
75. Vender é muito mais do que o seu produto – o comprador está investindo em você como um indivíduo tanto, se não mais, do que o que você tem à venda. – Richard Branson, Fundador da Virgin Group
76. Entenda o verdadeiro poder da identidade da marca. Não subestime o poder da identidade da sua empresa. Percepção é tudo e uma identidade poderosa e única é a última vantagem competitiva. Isso fará com que você se destaque e fará com que a sua marca seja o topo da lista de clientes. – Tony Robbins, Autor de Awaken The Giant Within
77. Diminua a sua velocidade de vendas e fale com os clientes de uma forma consultiva para fechar mais negócios. Não os sobrecarregue com informações ou estatísticas do produto, em vez disso, analise as informações ao longo de algumas reuniões ou chamadas para construir um relacionamento, isso lhes permitirá facilitar o processo e o produto. Todos procuram transparência nas suas negociações, assim como uma abordagem consultiva versus uma abordagem orientada para as vendas. – Jared Weitz, CEO/Fundador da United Capital Source Inc
78. Seja um Especialista em Assuntos Temáticos. Como vendedor, o seu trabalho é resolver um problema para o seu cliente. Seja em sheetrock ou seguros, conhecer sua indústria e ser conhecedor lhe permite demonstrar sua competência a seus clientes, aumentando muito as chances de formar uma relação mutuamente benéfica. – John Capra, Director do Mercado de Vendas da Combined Insurance
79. Use programas de referência para encorajar clientes satisfeitos a contar aos seus amigos sobre a sua empresa. Estabeleça um programa de referência simples como “$5 de desconto para você e seu amigo se você trouxer seu amigo junto”. Isto iria facilmente atrair clientes existentes a fazer publicidade boca-a-boca para você, pois eles também se beneficiam com isso. – Bernice Quek, Gerente de Vendas da Singapore Forklifts
80. Fornecer amostras grátis ou serviços com desconto para a sua rede pessoal e profissional. Se eles ficarem impressionados, eles irão voluntariamente espalhar a palavra para a sua própria rede e isso irá aumentar ainda mais a consciência e aumentar as vendas para a sua marca. – Charlotte Ang, Distribuidora Autorizada na Legend Age Lipstick Malaysia
Sales Tips #81-90
81. Nunca revele o seu preço durante o primeiro ponto de contacto. A cotação antecipada do seu preço vai assustar os seus clientes a maior parte do tempo. Sempre deixe seus clientes verem o valor que você pode trazer primeiro antes que eles saibam do preço. 80% das minhas vendas estão fechadas porque eu consegui que os meus clientes soubessem que estão a pagar pela qualidade. – Emma Lim, Diretora de Vendas da Rentalorry
82. Invista o seu tempo em pequenas conversas para construir uma relação com os seus potenciais clientes. As pessoas compram por causa das emoções e relacionamentos. Seus clientes muito provavelmente comprarão do vendedor que tem um vínculo mais forte com ele. – Melissa Ong, Diretora de Vendas para M&P Fretes Internacionais
83. Descubra quem são os seus concorrentes para que você possa oferecer um melhor negócio. A melhor maneira é descobrir diretamente de seus clientes quem mais eles abordaram. Quando você conhecer bem os seus concorrentes, você será capaz de fornecer uma contra-oferta e tornar o seu negócio mais atraente. – Gary Goh, gerente de vendas da Fixwerks
84. Esteja preparado para todas as questões possíveis que virão. Ter um bom modelo para cada pergunta possível vai fazer parecer que você é experiente e profissional. Deixa uma grande impressão nos seus clientes e é mais provável que você consiga esse negócio. – Shawn Lim, gerente de vendas da New Age Polish
85. Organize uma reunião cara a cara em vez de enviar mensagens de texto se for a primeira vez que o seu potencial cliente está a contactá-lo. O encontro com os seus clientes mostra a sua sinceridade e cria uma melhor ligação com eles. Isso deixará uma impressão mais profunda neles, aumentando sua taxa de fechamento. – Jeremy Tan, Associado de Vendas da Port Education
86. Acompanhe os seus clientes depois de ter feito uma venda. Um bom serviço pós-venda ganha a confiança dos seus clientes e o mais provável é que eles voltem a comprar de si. As vendas dos clientes que retornam têm o melhor ROI para os profissionais de vendas porque você não precisa gastar tanto tempo quanto nutrir uma nova liderança. – Madeline Ong, Diretora de Vendas da Legend Age Lipstick
87. Não se contente com palavras ou referências. Transforme a vontade do seu cliente ou cliente de compartilhar o seu valor em uma sólida introdução. Ao falar com clientes, potenciais clientes e parceiros estratégicos, fale sempre em termos de “Introduções”. – Bill Cates, Fundador da Referral Coach International
88. Embora haja valor em estabelecer um relacionamento com um cliente, um dos conselhos mais importantes também é muito simples: Cala-te e ouve. Não importa o que você está vendendo, nunca se trata de você. É sobre o cliente, os seus desejos e as suas necessidades. Não os interrompa, deixe-os falar, e agarre-se a cada palavra. Eles estão a dar-te dicas de como avançar com a venda. – Chris Baumann, Empréstimos & Líder da Equipa de Investimentos da Socotra Capital
89. Não se apegue ao resultado. Sim, nós queremos fechar a venda, mas se fechar se tornar uma prioridade sobre fazer o que é melhor para o seu potencial cliente, ele vai mostrar. Eu me refiro a isso como “fôlego de comissão”, porque isso vai acabar afugentando seus prospectos. Se você priorizar fazer o que é melhor para o seu potencial cliente, não só criará uma experiência melhor para eles, mas você se verá muito menos desolado quando receber um não. – Jeremy DeMerchant, fundador da Permission To Sell
90. Nunca tente diretamente diminuir ou minimizar algo que é importante para outra pessoa. Ao fazer um desafio directo a um critério crucial, é mais provável que o fortaleça do que o diminua. A sua melhor estratégia é começar por aceitar que o critério é legitimamente importante. – Neil Rackham, Sales Speaker at NeilRackham.com
Sales Tips #91-97
91. Pesquisar as perspectivas antecipadamente. Vá além de apenas reunir uma lista de nomes e detalhes de contato. Qualquer pessoa pode encontrar essa informação. Tome o tempo necessário para se certificar de que está a enviar para as pessoas certas. Neste caso, mais nem sempre é mais meritório. Cave fundo para descobrir os interesses, habilidades, hobbies e muito mais de seus potenciais clientes. Quais são as suas necessidades? Quais são os seus maiores pontos de dor e como você pode resolvê-los? – Sujan Patel, Growth Marketer na SujanPatel.com
92. Tome tempo para ficar por dentro do que os seus concorrentes estão fazendo, e como eles estão levando a si mesmos e seus produtos para o mercado. Aprenda com eles – especialmente com os seus erros e triunfos. Deixe que o trabalho deles o inspire, mas não os imite – você quer ser distinto. – Michele Romanow, Co-fundadora da Buytopia.ca, Dragon at Dragons’ Den
93. Não Tenha Medo de Testar, Julgar, Falhar e Crescer. A mudança é necessária, e, sim, pode ser assustador expor-se a falhas. Mas você só pontua se você atirar no disco (provérbio de Wayne Gretzky), então você vai ter que atirar. Os melhores da classe criam grupos pilotos (provas de conceitos) com várias unidades de negócios para testar o processo, a pilha de tecnologia e o processo de transferência de conhecimento. Haverá itens que não criarão raízes. Identifique se é o meio, mensagem ou reforço que está muito longe da sua cultura corporativa para ser executado a curto prazo. – Jamie Shanks, CEO da Sales for Life
94. Sistematize tarefas que podem ser repetidas. A regra é simples – se você fizer algo mais de duas vezes, sistematize-a. Por exemplo, assim que você começar a mover seus contatos para baixo no funil de vendas, você precisará de um resumo de chamadas, ofertas diferentes e e-mails de acompanhamento. Você pode criar modelos para todos eles e sistematizar estas etapas. – Jean-Baptiste Daguené, Co-fundador do Evergrowth.io
95. Seja consciente de quanto tempo você gasta com cada lead. Há um cálculo de ROI em jogo; tempo é dinheiro e o custo de oportunidade da mão-de-obra de vendas é real. Com os anúncios, você paga por impressões ou cliques. Com as vendas, você paga por cada hora de interação de leads. – Julian Shapiro, VP de Marketing da Webflow
96. Quanto mais prospectos você falar, mais vendas você se expõe, mais pedidos você receberá. Mas nunca confunda uma série de chamadas com qualidade de vendas. – David Ogilvy, Copywriter lendário e fundador da Ogilvy & Mather
97. Quando lidamos com pessoas, lembremo-nos que não estamos lidando com criaturas de lógica. Estamos lidando com criaturas de emoção, criaturas com preconceitos e motivadas pelo orgulho e pela vaidade. – Dale Carnegie, Autor de How to Win Friends and Influence People