Prospecting für abgelaufene Angebote und FSBOs? 11 Tipps, um sich einen Vorteil zu verschaffen

Wenn die Immobilienmaklerin Kelly Tagtmeier-Schmidt einen Hausbesitzer mit einem abgelaufenen Angebot anspricht, hört sie oft die gleiche verärgerte Antwort: „Sie sind der tausendste Makler, der mich angerufen hat.“

Aber irgendwie bringt sie viele dieser verzweifelten Hausbesitzer dazu, sie zu beauftragen.

Wie?

„Unser Ansatz, wenn wir anrufen, ist kein Verkaufsgespräch; es geht darum, warum es sich nicht verkauft hat und dass ein neuer Ansatz genau das sein könnte, was sie brauchen“, sagt sie.

Immobilienmakler haben lange Zeit die Werbetrommel gerührt, indem sie Hausbesitzer umworben haben, die versuchen, ihr Haus allein zu verkaufen, oder denen es in der Vergangenheit nicht gelungen ist, ihre Immobilien zu verkaufen. Doch der Wettbewerb um diese Interessenten hat sich in den letzten Jahren verschärft, da die Bestände knapp werden und die Technologie zur Lead-Generierung und das Immobilien-Coaching zunehmen.

Hier sind 11 Tipps von Maklern wie Tagtmeier-Schmidt, die Ihnen einen Vorteil gegenüber anderen Maklern verschaffen können, die FSBOs (for sale by owners) und abgelaufene Angebote jagen.

Anbieten, eine niedrigere Gebühr zu verlangen, wenn der Verkäufer einen Käufer findet

Makler können möglicherweise einen FSBO oder ein abgelaufenes Angebot für sich gewinnen, wenn sie anbieten, eine Klausel in den Maklervertrag zu schreiben, die besagt, dass der Verkäufer eine niedrigere Gebühr zahlt, wenn er einen Käufer findet.

„Es ist eine Win-Win-Situation“, sagte Makler Jesse McGreevy in einem Kommentar in der Facebook-Gruppe Inman Coast to Coast. „

Der Makler Josh Tucker hat einige FSBOs in Kunden umgewandelt, indem er auf Daten hinwies, die zeigen, dass von Maklern vertretene Angebote schneller, zu einer höheren Rate und für mehr Geld verkauft werden als solche, die von ihren Eigentümern angeboten werden.

Josh Tucker

Auch wenn Immobilien, die von einem Makler gelistet werden, nicht in allen Märkten in jeder Hinsicht besser abschneiden als FSBOs, deuten Studien darauf hin, dass Immobilien, die von einem Makler gelistet werden, FSBOs in mindestens einer der von Tucker genannten Kennzahlen schlagen.

„Ich denke, die Daten sprechen für sich selbst, zumindest auf dem Markt von Charlotte, North Carolina, dass eine Auflistung mit Vertretung Häuser schneller und für mehr Geld verkauft, was normalerweise der Wunsch eines jeden Verkäufers ist“, sagte er.

Tucker erhält von seinem Multiple Listing Service vergleichende Daten über die Leistung von FSBOs und von Maklern gelisteten Immobilien.

Bieten Sie eine begrenzte Service-Option an

Einige FSBOs mögen bei dem Gedanken zusammenzucken, eine typische Provision von 5 oder 6 Prozent zu zahlen. Aber sie könnten für eine Rabattoption mit begrenztem Service empfänglich sein, sagte Derek Eisenberg, Gründer des Flat-Fee-Maklerunternehmens Continental Real Estate Group.

Das Anbieten einer Rabattoption könnte bedeuten, eine kleine Pauschalgebühr für einfache Unterstützung zu verlangen, oder eine höhere – aber immer noch relativ günstige – Provision für umfangreichere Unterstützung zu verlangen.

Eine Möglichkeit für Maklerunternehmen, die zweite Art von eingeschränktem Service anzubieten, wäre eine Partnerschaft mit SQFTx, das Maklerunternehmen mit einer Do-it-yourself-Listing-Plattform ausstattet, die sie in Verbindung mit einem herkömmlichen Service anbieten können.

Lernen und üben Sie Skripte

„Makler, die sich bei FSBOs und abgelaufenen Angeboten hervortun, legen Wert auf Rollenspiele, Übungen und gute Skripte, mit denen sie die Einwände der Hausbesitzer, mit denen sie in Kontakt kommen, überwinden können“, heißt es in einem kürzlich erschienenen Bericht von Keller Williams Realty, der die besten Praktiken bei der Lead-Generierung beschreibt.

Eine Ressource zum Erlernen von Skripten, zum Finden von Übungspartnern und zum Crowdsourcing von Antworten auf Einwände von FSBOs und abgelaufenen Angeboten ist die Facebook-Gruppe Lead Gen Scripts and Objections.

Dort können Sie Pfeile sammeln, die Sie Ihrem Prospektionsköcher hinzufügen können, wie diesen, den Theresa Kuyl auf FSBOs abfeuert: „Sie zahlen bereits für einen Makler, wenn Sie den Preis senken, zu dem Sie gelistet sind, um zu konkurrieren.

Aber kommen Sie nicht wie ein Roboter daher – oder schäbig

Viele Verbraucher reagieren negativ auf studiertes Verkaufsvoodoo. Tagtmeier-Schmidt sagte, sie unterscheide sich von den vielen anderen Maklern, die FSBOs und abgelaufene Angebote ansprechen, indem sie das Verkaufsgespräch meidet und die Hausbesitzer bittet, ihre Geschichten zu erzählen.

„Wir reden viel über den Aufbau von Beziehungen in diesem Geschäft, aber bestimmte Schulungstechniken und Ideen passen nicht zu dieser Idee, wenn wir ein Headset aufsetzen und die Leute kalt anrufen!!!“, wütete der Makler Ryan Bokros in einem Beitrag in der Immobilien-Facebook-Gruppe Raise the Bar. „Stellen Sie Fragen und halten Sie die Klappe … hören Sie sich die Geschichte hinter ihren Bedürfnissen an, DANN bieten Sie eine Lösung an.“

Spezialisierte Lead-Generierungs-Tools verwenden

Makler können den Prozess des Aufspürens und Umwarbens von FSBOs und abgelaufenen Angeboten rationalisieren, indem sie Systeme verwenden, die für die Ansprache solcher Interessenten maßgeschneidert sind. Vulcan 7 und REDX gehören zu den beliebtesten dieser Tools.

Beide bieten die Telefonnummern von FSBOs und abgelaufenen Angeboten zusammen mit Autodialern an, mit denen mehrere Nummern gleichzeitig angerufen werden können.

Wenn ein Interessent einen von mehreren Anrufen des Autodialers beantwortet, hat der Makler die Möglichkeit, Überzeugungsarbeit zu leisten. Sollte in der Zwischenzeit jemand anderes einen anderen Anruf des Autodialers entgegennehmen, hört diese Person eine aufgezeichnete Nachricht oder das Freizeichen.

„Manchmal ist es eine automatische Nachricht, aber manche legen einfach auf“, sagte Tagtmeier-Schmidt und bezog sich dabei auf Tools wie Vulcan 7 und REDEX. „Wenn jemand den Hörer abnimmt und Sie sprechen, wird die Kampagne in der Regel unterbrochen und wieder aufgenommen, wenn Sie den letzten Anruf beendet haben.“

Pflastern

Die Gewinnung von Interessenten per Telefon kann eine Herausforderung sein. Agenten mit dem Mojo, potenzielle Kunden von Angesicht zu Angesicht anzusprechen, können mehr Glück haben.“