Over de auteur: Karl Utermohlen is een finance en tech content schrijver met een MFA in Creative Writing van de Universiteit van Idaho. Hij heeft jarenlange ervaring met fintech- en vastgoedonderwerpen.
Het vinden van gemotiveerde verkopers is een van de eerste stappen op weg naar succes bij het investeren in onroerend goed, met name voor fix-and-flippers. Het is een meerstappenproces dat een combinatie van onderzoek en actie vereist. Als u begint met uw vastgoedbeleggingsdromen, kunt u al vroeg goud vinden door te weten waar u moet zoeken en welke tekenen u in de gaten moet houden.
De redenen waarom sommige verkopers als gemotiveerd worden beschouwd, zijn onder andere een op handen zijnde echtscheiding, een verandering in werk die een verhuizing naar elders vereist, of een onvermogen om belastingen of hypotheekprijzen te betalen. Als investeerder is het uw taak om open kaart te spelen met verkopers en hen te helpen de omstandigheden te begrijpen rond de vraag hoe u hen uit hun huidige situatie kunt helpen.
We noemden hierboven enkele van de scenario’s waarin een verkoper gemotiveerd zou zijn om zijn eigendom met een korting te verkopen.
Als we echter een “gemotiveerde verkoper” zouden definiëren, zouden we deze kunnen zien als een eigenaar van onroerend goed die bereid is zijn huis te verkopen tegen een prijs die ergens tussen 10% en 30% onder de marktwaarde ligt.
De term kan ook verwijzen naar iemand die zijn eigendom zou verkopen met voorwaarden die u, de investeerder, aanzienlijk bevoordelen. Deze kunnen omvatten geen geld naar beneden, geen rente, of een solide financieringsplan. In sommige gevallen zult u een verkoper vinden die aan veel van deze criteria voldoet.
Vaker wel dan niet heeft een gemotiveerde verkoper een strikte tijdlijn die hij probeert te halen. Hun doel is om de woning snel te verplaatsen, dat is een deel van de reden waarom je toegang tot het kan hebben tegen een lage prijs. Als gevolg van deze onofficiële bepaling, is het niet zeldzaam om gemotiveerde verkoper leads te vinden in minder dan een maand.
Wanneer iets te mooi lijkt om waar te zijn in het leven, is het dat vaak ook. Bepaalde vastgoedbeleggingen breken echter de trend en blijken de uitzondering op de zaak te zijn wanneer ze effectief worden gekapitaliseerd.
Hier leest u hoe u in vijf stappen gemotiveerde verkopersleads kunt vinden:
Om een lijst te hebben die u vervolgens kunt gebruiken om reclame te maken voor uw wens om een onroerend goed te kopen, moet u weten waar u de gegevens kunt vinden. Een manier om dit te doen is door samen te werken met de provincie waarop u zich richt, omdat de kans groot is dat zij al over gegevens beschikken die voor u van nut kunnen zijn.
Naar het gerechtsgebouw
Uw lokale gerechtsgebouw heeft veel gegevens in het bestand die geweldige signalen kunnen geven over de vraag of een huiseigenaar een potentieel gemotiveerde verkoper kan zijn of niet. Een delinquent belasting lijst is een geweldig voorbeeld van dat, die u voorziet van een overvloed aan informatie over potentiële verkopers, met inbegrip van hun adressen en namen-en je kunt het vinden via uw provincie. Een ander voorbeeld is een lijst met potentiële verkopers in de county.
In alle gevallen is het mogelijk dat u niet onmiddellijk kunt bevestigen of het adres dat op de lijst staat, het werkelijke postadres van de eigenaar is. Maar wees gerust, u kunt deze bevestiging krijgen door het spoor van de belastingregisters voor elk graafschap te volgen, dat u op zijn beurt naar het postadres van de eigenaar zal leiden.
Zelfs kan het werken met een county een gedoe zijn, omdat deze lijsten niet zo goed gesorteerd en georganiseerd zijn als u misschien zou willen. Hopelijk is dit niet het geval met uw provincie, maar als het zo is, wees dan voorbereid op een vervelend proces dat meer bewegende delen kan vereisen dan u misschien wilt.
Gespecialiseerde websites kunnen ook nuttig zijn
Een andere manier om uw lijst samen te stellen (of aan te vullen) is via websites zoals ListSource, die bestaan om u te helpen de juiste gemotiveerde verkopersleads te vinden. Filter uw zoekopdracht door het intypen van een bepaalde postcode, onroerend goed type, marktwaarde, en andere factoren om een lijst die past bij uw behoeften te vinden.
Craigslist is een andere site om gemotiveerde verkoper leads te vinden. U moet op zoek gaan naar “te koop voor eigenaars” (FSBO), wat de verkoper in het bericht kan vermelden, hoewel dit niet altijd het geval is.
Craigslist heeft een handige functie waarmee u uw zoekopdracht kunt beperken tot bepaalde trefwoorden of zinnen, waaronder een verkoper die gemotiveerd is door een sterfgeval in de familie, achterstallige betalingen aan het huis, een dreigende uitzetting of een verhuizing.
Doe dit door naar uw lokale Craigslist-markt te gaan, klik op de sectie “huisvesting” en zet trefwoorden zoals fix, fixer, fix up, fix and flip, klusjesman, bank eigendom, wanhopig, gemotiveerd, code, schendingen, moet verkopen, alleen contant geld, gepensioneerd, eigenaar zal dragen, afscherming, of echtscheiding, onder anderen. Zodra u deze zoekwoorden, kunt u beginnen gesprekken met verkopers en maak je eigen list.
Een data provider kan ook gaan een lange weg
Er zijn vastgoed datadiensten die u ook kunnen helpen een gemotiveerde verkoper leads lijst te vinden. U kunt een aantal grote bedrijven vinden die u schone en ongecompliceerde lijsten bieden, maar de kwaliteit van deze lijsten is vaak direct gekoppeld aan de prijs van hun diensten.
DataTree is aan de betaalbare kant, hoewel het vermeldenswaard is dat alle informatie die ze samenstellen van openbare gegevens is. U kunt echter veel tijd besparen door een van deze bedrijven te kiezen om u te helpen uw lijst samen te stellen. Pas op dat sommige provincies niet de meest recente of nauwkeurige records.
Aan het eind van de dag, het vinden van de juiste gemotiveerde verkoper leads lijst is een kwestie van het uitvoeren van onderzoek via verschillende bronnen totdat u adressen en namen van eigenaren van onroerend goed voor uw volgende stap-de marketing kant van things.
Stap 2: Het ontwikkelen van de lijst
Het ontwikkelen van uw lijst van gemotiveerde verkoper leads op basis van de gegevens die u hebt verzameld is de volgende stap naar het bereiken van succes in de fix-and-flip business. Zodra u deze eigenaren van onroerend goed te vinden, kunt u uit te reiken naar hen en zet die onderhandelingsvaardigheden om goed te gebruiken.
Hier zijn de soorten eigenaren van onroerend goed die u moet overwegen bij het ontwikkelen van uw lijst:
eigenaren met achterstallige belastingen
Zoals hierboven vermeld, zal een eigenaar van onroerend goed die achter op hun belastingen voor ten minste twee jaar waarschijnlijk op de delinquent fiscale lijst en dus openbaar record. Deze aspirant-verkopers hebben kapitaal nodig, anders kunnen zij hun huis volledig kwijtraken als gevolg van boetes, dwangsommen en fiscale voorrechten.
Deze eigenaren kunnen niet wachten op een hoger bod, omdat ze geen andere keuze hebben dan de woning met korting aan u te verkopen. Dit betekent echter dat u dergelijke belastingen zult moeten betalen zodra u hun eigendom koopt. Niettemin, het hebben van dergelijke delinquencies effent de weg voor het maken van een bod onder de marktwaarde, omdat het vereist dat u te wijten aan hun onbetaalde facturen.
Out-of-state of out-of-county eigenaren
Het is ook de moeite waard een oogje in het zeil voor eigenaren die ofwel wonen in een andere staat of een andere provincie van waar hun eigendom zich bevindt. Dit komt omdat ze misschien niet zo gehecht zijn aan de eigenschap.
Deze set van omstandigheden gebeurt vaak wanneer de eigenaar verhuist om welke reden dan ook, omdat ze meer geïnteresseerd zijn in liquideren dan ze zijn in het bijhouden van de financiën van de property.
Longtime eigenaren
Als u een woning met een eigenaar die hun eigendom hebben voor 10 jaar of meer, kan er een goede kans dat de eigenaar zal proberen te verkopen. De reden voor deze trend is eenvoudig: een groter eigen vermogen geeft hen meer vrijheid om aan iets anders te besteden.
Dientengevolge kunnen eigenaren die al lang eigenaar zijn hun eigendom voor een lagere prijs verkopen dan wat de marktwaarde van het eigendom is.
Absentee eigenaren
We definiëren afwezige eigenaren als vastgoedeigenaren die niet in hun eigendom wonen, wat soms te maken kan hebben met het feit dat ze elders wonen, mogelijk omdat ze zijn verhuisd.
Als ze een andere woonsituatie hebben waar ze de voorkeur aan geven, is de kans dat ze aan u verkopen veel groter.
Dit zijn de belangrijkste situaties waarin een vastgoedeigenaar op uw radar moet staan wanneer u de lijst met leads voor gemotiveerde verkopers samenstelt. Zodra u dit begrijpt, kunt u beginnen met het onderzoeken van deze eigenaren en het samenstellen van uw lijst.
Stap 3: Filter uw leads
U weet nu wie u op uw lijst moet opnemen en hoe u gemotiveerde verkopersleads kunt vinden die u (hopelijk) in de nabije toekomst hun eigendom voor een korting zullen verkopen. U kunt uw leads echter verder filteren voordat u met uw marketingcampagne begint.
Uw direct-mailplan zal niet de juiste impact hebben als u niet naar de juiste mensen mailt. Zorg ervoor dat u de grootte en het type woningen kent waarnaar u op zoek bent, en richt u op hen. Er zal wat rekenwerk aan te pas komen, want u moet weten wat de marktwaarde is van de panden die u zoekt en hoeveel u bereid bent ervoor uit te geven.
Bij het zoeken naar verkopersleads uit verschillende bronnen, kunt u dubbelen tegenkomen, dus zorg ervoor dat u deze verwijdert. Eigenschappen zonder adres moeten ook worden geëlimineerd.
Er zijn tal van andere manieren om uw lijst te filteren, maar het belangrijkste idee om in gedachten te houden is om zich te richten op eigenaren met een hoge kans op de verkoop van hun huis.
Stap 4: Marketingcampagnes
Nadat u uw lijst met gemotiveerde verkopersleads hebt gefilterd, is het tijd om een marketingcampagne te ontwikkelen die de juiste boodschap naar deze potentiële verkopers zal sturen, waardoor uw kansen toenemen om de juiste woning tegen een aantrekkelijke prijs te krijgen.
Er zijn verschillende manieren om uw interesse om een woning te kopen kenbaar te maken aan de leden van de lijst, waaronder via direct mail of e-mail, via de telefoon, op uw website, of via andere digitale oplossingen zoals Craigslist. Zoek een methode die het beste werkt voor u en wees ijverig in het duwen van uw campaign.
Direct mail
De methode die is waarschijnlijk te brengen in de meeste belangstelling is direct mail. U kunt een dergelijke marketingcampagne benaderen door primaire menselijke emoties, zoals urgentie, aan te boren bij het maken van de pitch die u naar uw leads voor gemotiveerde verkopers stuurt.
Hoewel het belangrijk is dat uw direct-mailmarketingcampagne de juiste mensen bereikt, is het belangrijk dat u deze op de juiste manier filtert. Er zijn veel direct mail-marketeers die elke week grote hoeveelheden mailers versturen met minimale targeting-criteria. Hierdoor wordt een respons van 1% vaak als succesvol gezien – maar dit percentage is gewoon niet goed genoeg voor iemand in de fix-and-flip business.
Het doel is uiteindelijk om een hogere respons te krijgen – ergens tussen de 5% en 10% (minimaal). Als u zover bent gekomen, zou u al een kwaliteitslijst moeten hebben die een integraal onderdeel van de verdere ontwikkeling zal zijn.
Houd de berichtgeving eenvoudig en ongecompliceerd, want alle eigenaren van onroerend goed willen weten dat ze snel geld kunnen krijgen. Zeg hallo tegen hen, geef ze uw naam en vertel hen dat u geïnteresseerd bent in het kopen van hun eigendom. Vraag hen om u te bellen en geef hen uw nummer.
In de meeste gevallen, dat is alles wat je hoeft te doen. Als u wilt, kunt u nog een stap verder gaan door aan te geven dat u binnen 30 dagen contant wilt betalen en dat u maar een beperkt bedrag beschikbaar hebt.
Een beetje urgentie kan ook nuttig zijn, bijvoorbeeld door te vermelden dat een dergelijke deal op tijd moet worden gesloten, anders zult u uw middelen elders inzetten. Zodra u uw script naar beneden, je bent klaar om te gaan.
Craigslist
Er zijn andere manieren om uit te rollen uw marketing campagne, met inbegrip van online via sites zoals Craigslist. Net zoals u kunt zoeken naar verkopers op de site, kunt u ook uzelf adverteren als een “contante koper” in uw omgeving.
Doen is eenvoudig-log in op uw account en klik op “bericht”. Ga vervolgens naar het soort bericht en kies “huis gezocht”. Na deze stap kiest u de categorie “onroerend goed gezocht”. Uw titel moet duidelijk zijn, met vermelding van het type woning dat u zoekt en met woorden als “zoals het is”, “in elke staat” en “snel sluiten.
Het eigenlijke lichaam van de post moet de belofte van verlichting van het eigendom van de eigenaar bieden, met de vermelding dat als ze zich in een moeilijke situatie met betrekking tot huiseigendom bevinden, u die last uit hun handen kunt nemen. Zorg ervoor dat u woorden opneemt als “leegstaand huis”, “reparaties nodig”, of enige vorm van “schade”, “echtscheiding”, “achterstallige belastingen”, en elk ander passend trefwoord.
De rest van het bericht moet de verkoper laten weten dat u bereid bent om hun eigendom te kopen zoals het is, en dat u contant zult betalen. Laat hen weten dat u de afsluitkosten zult dekken, terwijl grootte, locatie en staat er niet toe doen.
Ten slotte moet u hen laten weten dat de transactie volledig met u zal gebeuren, zodat zij agent- en makelaarskosten kunnen besparen, terwijl u hen ook laat weten dat u klaar bent om een deal te sluiten, liever vroeger dan later.
Step 5: Weten hoe om te praten met eigenaren van onroerend goed
Op dit punt, heb je gedaan het zware werk, en alles wat overblijft is om te zien de resultaten van de voelsprieten je daar uitgezet. Als je eenmaal reacties begint te krijgen, is het belangrijk dat je weet hoe je met ze moet communiceren, of dat nu aan de telefoon of via e-mail is.
Als iemand belt, vraag je de eigenaar als eerste naar zijn of haar situatie, en laat je hem of haar gewoon uitpraten zonder je er eerst mee te bemoeien. De eigenaar zal u dan alles vertellen wat u moet weten, dus maak aantekeningen.
Als ze eenmaal hun situatie met u hebben gedeeld, vraag hen dan wat zij denken dat hun huis waard is als het in perfecte staat zou verkeren. Volg deze vraag op met de vraag welke prijs ze hopen te krijgen voor hun woning. Het doel met deze vragen is om te bepalen hoe gemotiveerd de eigenaar is om hun huis te verkopen.
Als de eigenaar is alleen bereid om hun huis te verkopen met een korting van 5% van wat ze denken dat hun huis waard is in perfecte staat, is de kans groot dat ze niet al te gemotiveerd zijn om te verkopen. In dit geval zal het moeilijk voor u zijn om het huis te verkopen tegen een korting die voor u als investeerder de moeite waard is.
Aann de andere kant, als ze bereid zijn om het huis met 20% korting (of meer) te verkopen, is er een groot potentieel om een deal te sluiten, omdat dit aangeeft dat ze meer gemotiveerd zijn om te verkopen. Volg dat op met het vragen van de eigenaar wanneer zou een goed moment om hun woning te zien zijn.
Ten slotte is het belangrijk dat u weet hoe u de antwoorden van een eigenaar moet beantwoorden, wat kan worden gedaan door gesprekken rechtstreeks te beantwoorden of door ze door te sturen naar een voicemailbericht of naar een website. En als ze naar een voicemailsysteem worden gestuurd, zorg er dan voor dat de voicemailboodschap consistent is met uw marketingcampagne, terwijl u de lead ook informeert dat u binnenkort bij hen terugkomt.
Definitieve gedachte
Nu weet u hoe het proces van het vinden van gemotiveerde verkopersleads en het communiceren met hen eruitziet, maar het proces eindigt hier niet. Er is een mogelijkheid dat uw marketingplan niet helemaal het doel heeft geraakt, wat betekent dat u opnieuw contact moet opnemen met uw leads vanuit een nieuwe invalshoek. Het kan ook zijn dat u zich realiseert dat uw leads voor gemotiveerde verkopers toch niet helemaal juist waren, wat betekent dat u meer onderzoek naar deze leads moet doen.
Volg de eerste e-mailcampagne een maand later met een tweede, waarin u verwijst naar de eerste brief. Als de tweede keer nog steeds mislukt, wees dan volhardend en neem opnieuw contact met hen op, want je weet nooit wat er de derde, vierde of vijfde keer zal gebeuren.
Al met al zou u in een periode van een jaar vijf tot zeven mailers naar elk adres moeten sturen. Bekijk uw strategie eens vanuit verschillende invalshoeken, zoals de kleur mailer die u gebruikt, het lettertype, hoe de brief eruitziet en andere stilistische keuzes die uw campagne kunnen verbeteren.
Succes boeken in de fix-and-flip-branche is een kwestie van het gladstrijken van de essentie van het vinden van gemotiveerde verkopersleads en weten hoe u contact met hen moet opnemen. Als je alles goed doet, zul je waarschijnlijk succes hebben, ook al duurt het een tijdje.
Ben consequent en volhardend en je zult op weg zijn om je vastgoedbeleggingsdromen te vervullen. Bovendien kan LendingHome je daarbij helpen met voordelen zoals geen taxatie voor het afsluiten, leningen die in slechts 5 dagen worden verstrekt, en 125% van de rehabilitatiekosten met holdback.
Wil je meer weten?
Disclaimer: Het bovenstaande is uitsluitend bedoeld ter informatie en mag niet worden beschouwd als fiscaal, financieel, juridisch of spaaradvies. Gelieve uw belastingadviseur te raadplegen. Alle berekeningen en informatie die hier worden getoond, dienen uitsluitend ter illustratie. Alle hierboven vermelde derde partijen zijn uitsluitend bedoeld voor demonstratiedoeleinden en zijn niet verbonden met LendingHome. Alle standpunten en meningen die in dit bericht worden geuit, behoren toe aan de personen waarnaar wordt verwezen. NMLS ID: 1125207 Voorwaarden, Privacy & Disclosures. Copyright LendingHome Corporation 2019.