“Is dat logisch?”
“Is dat logisch?” is een zin die onzekerheid en twijfel zaait in plaats van geruststellend te zijn. Het kan de indruk wekken dat de andere partij verplicht is te begrijpen wat er is gezegd. Een betere zin is: “Hoe klinkt dat voor jou?”
We hebben het allemaal wel eens gehoord. Je bent diep in gesprek of op een demo, wordt verkocht aan, en de vertegenwoordiger vraagt je: “Is dat zinvol?”
Je snel mee eens, “Absoluut!”
Maar wat je echt denkt is: “Ik heb geen idee waar je het over hebt. Ik kan niet wachten tot dit gesprek voorbij is, dus ja, natuurlijk is dat logisch.”
Wat erger is dan deze zin horen, is hem uitspreken. En ik weet dat jij hem ook hebt gebruikt. De vraag “Klinkt dat logisch?” komt uit een onschuldig standpunt – misschien zelfs uit medeleven. U wilt bevestigen dat uw prospect begrijpt wat u zegt, dus stelt u de vraag en meent u het. Helaas, het verwart eigenlijk gewoon de prospect, wat het tegenovergestelde is van waar je voor ging.
Hier zijn drie redenen waarom het zo’n afschuwelijke zin is, en drie nieuwe manieren om ervoor te zorgen dat uw prospect adequaat wordt geïnformeerd.
Waarom u niet moet vragen: “Heeft het zin?”
In plaats van de prospect gerust te stellen, creëert het onzekerheid en twijfel.
Als een verkoper goed is in communiceren, hoeft ze de vraag niet te stellen. Tijdens verkoopgesprekken wordt u niet alleen verondersteld de expert te zijn van wat u verkoopt, maar ook van hoe u het verkoopt. Maar vragen “Is dat logisch?” werpt onzekerheid over de juistheid of waarheidsgetrouwheid van uw inhoud en plaatst u in een positie van zwakte.
Vaak zijn er meer beslissers bij betrokken dan er aan een gesprek deelnemen. Als uw pitches en uitleg niet duidelijk genoeg zijn en je bent niet zeker of je articuleren de waarde duidelijk, hoe wordt uw prospect verondersteld om terug te communiceren naar hun team en andere beslissers? Dat zullen ze niet, althans niet effectief.
Daarnaast klinkt de zin alsof u twijfelt aan het vermogen van de prospect om te begrijpen wat u zegt of de inhoud te waarderen. Hoe neerbuigend! Probeer dit in plaats daarvan: “Hoe klinkt dat voor u?” is een geweldige eerste stap en zal u een echt gevoel geven van hoe ze uw informatie hebben geïnterpreteerd, zodat u dienovereenkomstig kunt aanpassen. Het is een gemakkelijke zin om meteen te beginnen met overnemen.
Je gebruikt het gewoon als een overgangszin
De kans is groot dat je de vraag gebruikt wanneer je op het punt staat iets heel nieuws uit te leggen. De prospect kan dat ook zien! Ze weten dat u niet op zoek bent naar een echt antwoord. Ze begrijpen dat er meer is om in te duiken, dus uit gewoonte zeggen ze ja, zodat jullie allebei verder kunnen.
In de verkoop moet je geen vragen stellen waarop je het antwoord niet echt wilt, vooral niet als het antwoord altijd hetzelfde zal zijn. Als u de slechtste vraag in de verkoop gebruikt, kan uw prospect zien dat u naar de volgende stap wilt gaan, en u kiest er in wezen voor om u niet in te leven in hun niveau van begrip.
Probeer in plaats daarvan deze:
- “Laten we hier stoppen voordat we verdergaan. Wat zijn een paar dingen waar u nog vragen over heeft?”
- “Voordat ik verder ga, wil ik graag een paar voorbeelden met u delen en uw feedback krijgen.”
- “Bedankt dat ik u een paar voorbeelden mag laten zien, ik hoor graag uw feedback.”
Het is een domme vraag
In de verkoop zijn domme vragen de vragen die vertegenwoordigers niet meer inzicht geven in het kooptraject van hun klanten. Als je vraagt: “Is dat logisch?”, vraag je eigenlijk: “Doe ik mijn werk?” Mensen willen geen nee antwoorden op die vraag.
Slimme verkoopvragen, aan de andere kant, roepen meestal geen ja/nee antwoord op. Slimmere vragen laten de prospect praten … veel. Vermijd “ja/nee”-antwoorden en laat de prospect open zijn over hoe hij de waarde ziet van wat u verkoopt voor een eerlijkere, waardevollere uitwisseling van informatie.
Probeer deze in plaats daarvan:
- “Op welke andere manieren zou dit (bijv. de functie) uw dag-tot-dag beïnvloeden?”
- Volg op: “Hoe zou u dit van invloed zien op andere leden van uw team?”
Je verwacht geen antwoord
Dit is het type vraag waarop je geen antwoord verwacht. Dus, wanneer een prospect daadwerkelijk zegt: “Nee, ik begrijp het niet,” bent u misschien een beetje overrompeld en lijkt u onzeker over uzelf of het product/de dienst.
Als er een moment is waarop u vraagt: “Is dat duidelijk?”, wees dan voorbereid op een negatieve reactie, en in plaats van door te gaan met een antwoord, stelt u verhelderende vragen.
Probeer in plaats daarvan deze:
Niet iedereen voelt zich op zijn gemak om te antwoorden
We zijn allemaal wel eens in vergaderingen geweest waar de presentator vraagt: “Is dat logisch?” en, terwijl je erg verloren bent, zegt niemand anders iets, dus je houdt je mond dicht.
De presentatie gaat verder, maar je mist cruciaal begrip, waardoor de rest van de dia’s warrig overkomen. Riskeer dit niet in je presentaties. Als één persoon de draad kwijt is, is de kans groot dat anderen dat ook zijn. Herformuleer de vraag zodat hij toegankelijker is voor alle aanwezigen.
Probeer dit eens: “Dus, ik heb net uitgelegd . Mensen hebben hier vaak vragen. Welke vragen heb jij?” U hebt een kort overzicht van het onderwerp gegeven, en u hebt de drempel voor vragen verlaagd door uit te leggen dat veel mensen in dit stadium verduidelijking nodig hebben.
“Is dat logisch?” is een ongelooflijk veel voorkomende vraag op verkoopgesprekken, maar een die zeer weinig extra waarde biedt voor beide partijen. In plaats van deze vraag te gebruiken als opvulling of om een overgang te forceren, kunt u de bovenstaande alternatieven proberen om een productiever gesprek te voeren dat echt zinvol is.
