Prospecteren op vervallen aanbiedingen en FSBO’s? 11 tips om een voorsprong te krijgen

Wanneer makelaar Kelly Tagtmeier-Schmidt een huiseigenaar met een verlopen aanbieding bereikt, hoort ze vaak dezelfde ontevreden reactie: “Je bent de duizendste agent die me heeft gebeld.”

Toch haalt ze op de een of andere manier veel van deze geïrriteerde huiseigenaren over om haar in te huren.

Hoe?

“Onze aanpak wanneer we bellen komt niet voort uit een verkooppraatje; het gaat allemaal over waarom het niet verkocht en hoe een frisse aanpak gewoon kan zijn wat ze nodig hebben,” zei ze.

Makelaars in onroerend goed hebben lang zaken opgetrommeld door huiseigenaren het hof te maken die proberen hun huizen alleen te verkopen of in het verleden zijn mislukt bij het verkopen van hun eigendommen. Maar de concurrentie voor deze vooruitzichten is gegroeid heviger in de afgelopen jaren te midden van voorraadtekorten en de groei van lead-generatie technologie en onroerend goed coaching.

Hier zijn 11 tips van agenten zoals Tagtmeier-Schmidt die u een voorsprong op andere agenten jacht FSBOs (te koop door eigenaars) en vervallen aanbiedingen kan geven.

Aanbieden om een lager tarief in rekening te brengen als de verkoper de koper vindt

Listing agenten kunnen in staat zijn om te winnen over een FSBO of verlopen aanbieding als ze aanbieden om een bepaling in hun listing-overeenkomst te schrijven waarin staat dat de verkoper een gereduceerd tarief zal betalen als de verkoper een koper vindt.

“Het is een win-win,” zei makelaar Jesse McGreevy, becommentariërend in de Facebook-groep Inman Coast to Coast. “

Presenteer gegevens die de voordelen van vertegenwoordiging benadrukken (als ze bestaan)

Makelaar Josh Tucker heeft sommige FSBO’s omgezet in klanten door te wijzen op gegevens waaruit blijkt dat door agenten vertegenwoordigde aanbiedingen sneller, tegen een hoger tarief en voor meer geld verkopen dan aanbiedingen die door hun eigenaars zijn genoteerd.

Hoewel agent-genoteerde eigenschappen misschien niet altijd beter presteren dan FSBO’s in alle markten door elke maatregel, suggereren studies dat agent-genoteerde eigenschappen de neiging hebben om FSBO’s te verslaan in ten minste een van de meetcriteria waarnaar Tucker verwijst.

“Ik denk dat de gegevens voor zichzelf spreken, althans in de Charlotte, North Carolina-markt, dat notering met vertegenwoordiging huizen sneller en voor meer geld verkoopt, wat meestal elke verkoperswens is,” zei hij.

Tucker krijgt vergelijkende gegevens over FSBO en agent-genoteerd onroerend goed prestaties van zijn multiple listing service.

Bied een beperkte-service listing optie

Sommige FSBO’s kunnen huiveren bij de gedachte van ponying up een typische 5 of 6 procent commissie. Maar ze kunnen ontvankelijk zijn voor een beperkte service kortingsoptie, zei Derek Eisenberg, oprichter van flat-fee makelaardij Continental Real Estate Group.

Het aanbieden van een kortingsoptie zou kunnen betekenen het opladen van een kleine vaste vergoeding voor kale ondersteuning, of het opladen van een hogere – maar nog steeds relatief gereduceerde – commissie voor meer substantiële hulp.

Een manier voor makelaars om het tweede type van beperkte service-optie aan te bieden, zou zijn om samen te werken met SQFTx, dat makelaars uitrust met een doe-het-zelf listing-platform om aan te bieden in combinatie met een of andere traditionele service.

Leer en oefen scripts

“Agenten die uitblinken met FSBO’s en verlopen listings maken er een punt van om rollenspellen te spelen, te oefenen, en goede scripts te hebben die de bezwaren van de huiseigenaren kunnen overwinnen waarmee ze in contact komen,” leest een recent rapport van Keller Williams Realty dat de beste praktijken schetst in leadgeneratie.

Een bron voor het leren van scripts, het vinden van oefenpartners en het crowdsourcen van reacties op bezwaren van FSBO’s en verlopen aanbiedingen is de Facebook-groep Lead Gen Scripts and Objections.

Daar verzamelt u pijlen om toe te voegen aan uw prospectie-quiver, zoals deze die Theresa Kuyl afvuurt op FSBO’s: “Je bent al betalen voor een agent in de prijsverlaging u genoteerd aan om te concurreren. Kopers verlagen hun aanbod al met het bedrag dat ze denken dat je bespaart door geen commissie te betalen.”

Maar kom niet over als een robot – of slonzig

Veel consumenten kunnen negatief reageren op bestudeerde verkoopvoodoo. Tagtmeier-Schmidt zei dat ze zich onderscheidt van de vele andere agenten die FSBO’s en verlopen aanbiedingen benaderen door het verkooppraatje te mijden en huiseigenaren te vragen hun verhalen te delen.

“We praten veel over het opbouwen van relaties in deze business, maar bepaalde trainingstechnieken en ideeën volgen niet met dat idee wanneer we een headset opzetten en de sh*t uit mensen koud bellen!!!” foeterde makelaar Ryan Bokros in een post in de vastgoed Facebook-groep Raise the Bar. “Stel vragen en zwijg … luister naar het verhaal achter hun behoeften, DAN bieden een oplossing.”

Gebruik gespecialiseerde lead-generatie tools

Agenten kunnen het proces van pinpointing en wooing FSBO’s en verlopen aanbiedingen stroomlijnen door systemen te gebruiken die op maat zijn gemaakt voor het richten van dergelijke prospects. Vulcan 7 en REDX behoren tot de meest populaire van deze tools.

Beiden dienen de telefoonnummers van FSBO’s en vervallen aanbiedingen, samen met autodialers voor het bellen van meerdere nummers in een keer.

Wanneer een prospect antwoordt op een van de vele oproepen van de autodialer, de agent heeft een kans om overtuigende magie te werken. Mocht iemand anders een andere oproep beantwoorden die in de tussentijd door de autodialer is gemaakt, dan zal die persoon een opgenomen bericht of de kiestoon horen.

“Soms is het een geautomatiseerd bericht, maar sommigen zullen gewoon ophangen aan de persoon,” zei Tagtmeier-Schmidt, verwijzend naar tools zoals Vulcan 7 en REDEX. “Wanneer iemand opneemt en je praat zal typisch de campagne pauzeren en zal hervatten wanneer je van de laatste oproep af bent.”

Pound the pavement

Winnen over prospects via de telefoon kan een uitdaging zijn. Agenten met de mojo om potentiële klanten face-to-face te werpen kunnen meer geluk hebben.