De eerste belangrijke dimensie is de omvang en de complexiteit van de risico’s die worden onderschreven. Veel MGA’s richten zich op minder complexe, vaak kleine en middelgrote risico’s; verzekeraars stemmen ermee in capaciteit aan deze MGA’s ter beschikking te stellen als een extra kanaal om de distributiemogelijkheden uit te breiden tot andere dan de meest gespecialiseerde risicotypes. Andere MGA’s met bijzondere verzekeringsexpertise richten zich op meer complexe en grotere risicotypes.
De tweede dimensie is de breedte van het productaanbod. Sommige MGA’s zijn specialisten op een specifiek gebied (b.v. lucht- en ruimtevaart), terwijl andere op meerdere gebieden actief zijn.
De derde dimensie is eigendom. MGA’s kunnen eigendom zijn van verzekeringsmaatschappijen of van makelaars, of ze kunnen onafhankelijk zijn van beide, waarbij de functie, doelstellingen en redenen voor de oprichting van de MGA’s in elk geval verschillen.
MGA’s die eigendom zijn van makelaars, worden vaak opgericht door makelaars die hun deelname in de waardeketen willen uitbreiden en zo hogere inkomsten willen genereren door een groter deel van de end-to-end-inkomsten uit de dienstverlening aan een bepaalde eindklant te nemen. Makelaars kunnen ook MGA’s overnemen die verzekeringsexpertise hebben op gebieden waarop zij moeite hebben om traditionele kapitaalbronnen te vinden met capaciteit om aan de behoeften van hun klanten te voldoen.
MGA’s die eigendom zijn van verzekeraars worden door vervoerders voor een reeks doeleinden opgezet. Een van die doelen is om flexibiliteit en breedte toe te voegen aan hun productaanbod: een vervoerder kan makelaars een breder scala aan producten willen aanbieden dan die waarin hij de interne verzekeringsexpertise heeft, of die voldoen aan zijn interne rendementseisen – in beide gevallen voldoet het bezitten van een voertuig dat alternatieve bronnen van kapitaal kan vinden aan de behoefte. Een tweede doel is het verwerven van meer specifieke en gedetailleerde deskundigheid in bepaalde niches waarin de maatschappijen misschien zelf willen participeren, maar waarvoor zij momenteel de deskundigheid niet bezitten – het bezitten van een MGA kan een belangrijke, minder riskante stap zijn in de richting van deze participatie. Een derde doel is eenvoudigweg het verdienen van provisies uit de kernactiviteit van de MGA, namelijk het beheer van de capaciteit van derden.
Onafhankelijke MGA’s worden opgezet om rechtstreeks in te spelen op de beschikbare marktkansen, wanneer een organisatie met verzekeringsexpertise deze vaardigheid wil inzetten zonder eigen kapitaal te moeten verschaffen of de bijbehorende risico’s te moeten dragen. Nieuwe mogelijkheden om dit te doen zijn ontstaan doordat technologie en toegang tot distributie het mogelijk hebben gemaakt specifieke niches op kleinere schaal te onderschrijven. Verzekeraars zijn bereid om capaciteit bij MGA’s onder te brengen, vooral in het recente klimaat van overcapaciteit, als een middel om efficiënter en tegen lagere kosten toegang te krijgen tot deze niches dan wanneer zij de capaciteit en de activiteiten zelf zouden moeten opbouwen. Verzekeraars beschikken ook over meer flexibiliteit omdat zij de blootstelling jaarlijks kunnen herzien en gemakkelijk kunnen aanpassen wanneer de risicobereidheid verandert. Verder zijn sommige kapitaalbronnen, zoals herverzekeraars en niet-traditioneel alternatief kapitaal, ook meer geïnteresseerd geraakt in deelname aan primaire verzekeringsrisico’s, maar missen zij de verzekeringstechnische vaardigheden om dit te doen. MGA’s bieden hen een route om dit te doen.
Winnende onafhankelijke MGA-modellen
Binnen de categorie onafhankelijke MGA’s zijn de volgende modellen het meest waarneembaar, elk met zijn eigen specifieke uitdagingen:
- Gespecialiseerde onderschrijvingscapaciteit die verzekeraars een nieuwe risicocategorie biedt of hun bestaande onderschrijvingsrendement verbetert. CFC Underwriting heeft bijvoorbeeld pionierswerk verricht op het gebied van cyberverzekering voor het mkb. Een van de uitdagingen voor de duurzaamheid van deze versie van het MGA-model is de waarschijnlijkheid dat zij door een verzekeringsmaatschappij worden overgenomen. De tweede uitdaging is dat verzekeraars na verloop van tijd de door de MGA gebruikte acceptatiemethoden observeren en de relevante IP kunnen kopiëren of vervangen, waardoor de MGA geen plaats meer heeft aan de tafel. MGA’s die deze strategie volgen, zullen een tweede verdedigingslinie nodig hebben om duurzaam te kunnen groeien, d.w.z. dat zij tegelijkertijd een van de andere onderstaande modellen moeten nastreven.
- Eigen toegang tot risico’s van eindklanten waardoor verzekeraars hun activiteitenportefeuilles kunnen opbouwen waar zij geen andere levensvatbare route hebben om dit te doen. Een gespecialiseerde MGA op wereldniveau kan bijvoorbeeld sterke banden hebben met makelaars in de detailhandel (of lokale MGA’s) en zo het aanbod van te verzekeren eindrisico’s controleren. Een andere mogelijkheid is dat een MGA relaties onderhoudt met een groot aantal kleine makelaars, waarbij de aanbieder van eindcapaciteit weinig belangstelling, relevante vaardigheden of bandbreedte heeft om deze klant rechtstreeks aan te spreken. Ook CFC heeft dit in zijn cyberactiviteiten voor het MKB. Consolidatie van makelaars en/of lokale MGA’s is de grootste bedreiging voor deze categorie MGA’s, omdat hierdoor bestaande eigen relaties in gevaar komen.
- Alternatieve kapitaaltoegang tot primaire verzekeringsrisico’s. Traditioneel kapitaal dat door primaire verzekeraars wordt verstrekt, vertegenwoordigt nog steeds het grootste deel van de capaciteit die aan MGA’s wordt verstrekt. Alternatieve kapitaalbronnen, waar investeerders weinig appetijt voor hebben of niet over de nodige interne deskundigheid beschikken om de relevante verzekeringstechnische vaardigheden of klantenrelaties te ontwikkelen, vormen thans echter een steeds belangrijker onderdeel. Dit kapitaal wordt verstrekt door herverzekeraars of, zij het in relatief kleinere volumes in dit stadium, door ILS-fondsen, die beide dichter bij het primaire risico zijn gaan zoeken, deels gedreven door de zoektocht naar rendement als gevolg van de “lower for longer”-rente. De grootste zorg voor deze categorie MGA’s is de potentiële kapitaalvlucht wanneer de rentevoeten stijgen of het rendement daalt naarmate de verliesratio’s afnemen. Ook bestaat het risico dat deze alternatieve bronnen van kapitaal belangstelling krijgen voor rechtstreekse deelneming in het onderschrijvingsbedrijf.
Een gemengd beeld, maar aanzienlijke specifieke mogelijkheden
In de hele sector wordt steeds meer gespeculeerd over het uiteenspatten van de MGA-zeepbel. Naar onze mening is het echter te simplistisch om de MGA-ruimte, of zelfs de onafhankelijke MGA-subruimte daarbinnen, als één enkele bedrijfstak te beschouwen. De hierboven uiteengezette bedrijfsmodellen illustreren het scala van benaderingen en de uitdagingen voor duurzaamheid in elk geval. Mogelijkheden om te investeren en uit te breiden moeten van geval tot geval in detail worden beoordeeld om ervoor te zorgen dat er een solide basis is voor toekomstig succes, waarbij eerdere prestaties niet als leidraad voor de toekomst kunnen dienen.