Afgelopen week heb ik een bezoek gebracht aan de National Franchise Exhibition in het NEC in Birmingham (UK). Zoals altijd was het een geweldige gelegenheid om andere franchisegevers te ontmoeten en met hen te praten, een kans om te zien welke nieuwe franchisemerken op de markt komen en om naar een aantal sprekers te luisteren over een verscheidenheid aan onderwerpen die zowel voor franchisegevers als franchisenemers van belang zijn.
Een belangrijk ding dat me altijd opvalt wanneer ik met andere franchisegevers praat, is de uiteenlopende benadering van franchise royalty fees (soms franchise management fees of service fees genoemd). Dit is de regelmatige vergoeding die door de franchisenemer aan de franchisegever wordt betaald, meestal maandelijks en vaak een percentage van de omzet of de brutowinst.
De franchise royalty vergoeding biedt niet alleen een regelmatige bron van inkomsten voor het franchisemerk, maar het dekt ook de “lopende kosten” van het verlenen van ondersteunende diensten aan die specifieke franchisevestiging. Vanuit het oogpunt van de franchisenemer kan de royaltyvergoeding uiteindelijk vaak de belangrijkste maandelijkse uitgave van het bedrijf zijn. Daarom moeten zowel franchisegever als franchisenemer hier in het begin zeer zorgvuldig over nadenken. Elke opkomende franchisegever die zijn franchisepakket samenstelt, moet ervoor zorgen dat zijn benadering van de franchise royalty vergoeding niet alleen zijn kosten dekt en aantrekkelijk is voor potentiële franchisenemers, maar dat zijn vergoedingenstructuur het franchisebedrijf ook in staat zal stellen financieel te groeien en winst te maken. De franchisenemer die overweegt een franchisemogelijkheid te kopen, zal de feiten en cijfers zeer zorgvuldig moeten analyseren en ervoor zorgen dat met de franchise royalty fee rekening wordt gehouden bij het opstellen van bedrijfsplannen, financiële prognoses en het bekijken van zowel beste als slechtste scenario’s!
Er zijn twee belangrijke benaderingen voor de berekening/administratie van franchise royalty fees :
- Procent van de omzet of brutowinst over een vaste periode, bijvoorbeeld een maand of een kwartaal. Het gemiddelde of typische aanvangsroyaltypercentage in een franchise is 5 tot 6 procent van het volume, maar deze vergoedingen kunnen variëren van een kleine fractie van 1 tot 50 procent of meer van de omzet, afhankelijk van de franchise en de bedrijfstak
- Een vast bedrag aan royalty’s
Er zijn ook enkele franchisemerken die op zich geen gewone royaltyvergoeding vragen, maar van franchisenemers verlangen dat zij alle producten en diensten tegen een markup bij hen kopen en op die manier hun inkomsten genereren.
Er zijn voor- en nadelen aan beide royalty fee-benaderingen, afhankelijk van het perspectief van de partij.
Als we kijken naar een procentuele model, zullen de meeste franchisegevers waarschijnlijk de voorkeur geven aan een percentage van de omzet/omzet. Dit komt omdat het regelmatig controleren van de boekhouding van de franchisenemer om ervoor te zorgen dat de fee-berekeningen correct zijn, in de eerste plaats een lastige taak is – die nog ingewikkelder en tijdrovender wordt als de desbetreffende fee betrekking heeft op de brutowinst en dus een analyse van de kosten en niet alleen van de omzet impliceert. Een vergoeding berekend op basis van de omzet in plaats van de brutowinst kan echter nadelig zijn voor de franchisenemer – wat als de kosten van de onderneming hoger blijken te zijn dan verwacht?
Of het nu op basis van de omzet of de brutowinst is, het voordeel voor de franchisegever van een berekening van de franchisevergoeding op basis van een vast percentage is dat naarmate de franchisevestiging groeit en succesvoller wordt en de omzet/brutowinst toeneemt, ook het aan de franchisegever te betalen bedrag aan royalty’s toeneemt. Er is echter een voor de hand liggend argument dat franchisenemers hierdoor ontevreden kunnen worden – hoe harder zij werken, hoe meer zij het bedrag dat zij uiteindelijk aan de franchisegever moeten betalen, zien stijgen! Dit kan resulteren in ongemotiveerde en onbetrokken franchisenemers, wat natuurlijk precies is wat elke franchisegever zal willen vermijden. Dus wat kan een oplossing voor dit scenario zijn?
Een veel voorkomende manier om dit probleem aan te pakken is een bovengrens te stellen aan het bedrag van de royalty’s die door de franchisenemer worden betaald. De franchisenemer betaalt dus een percentage van de omzet tot een bepaald bedrag, en zodra de hoogste drempel is bereikt, wordt het maandelijkse bedrag afgetopt en blijft het vast, het gaat niet hoger. Als de omzet van de franchisenemer blijft stijgen, kan hij veilig zijn in de wetenschap dat de royalty’s op het afgetopte niveau blijven.
Een andere, creatievere benadering is het gebruik van een afnemend percentagemodel. Bij dat model brengt de franchisegever zijn franchisenemers een percentage in rekening tot een bepaald omzet- of brutowinstniveau. Zodra de omzet/winst van de franchisevestiging dat niveau bereikt en overschrijdt, daalt het percentage in feite. Op dit niveau moet de franchisegever erop kunnen vertrouwen dat de franchisevergoeding voor hem financieel houdbaar en winstgevend is, en, wat nog belangrijker is, hij geeft de franchisenemers een positieve stimulans om hun omzet te blijven verhogen.
In vergelijking met de bovenstaande op percentages gebaseerde modellen is een royaltyvergoeding van een vast bedrag precies wat het op het blik zegt! Elke maand wordt hetzelfde bedrag door de franchisenemer aan de franchisegever betaald, ongeacht de omzet- of winstcijfers. Dit kan voor beide partijen voordelig zijn omdat het zekerheid biedt op het gebied van financiële en zakelijke planning, en vanuit het oogpunt van de franchisegever wordt de administratie tot een minimum beperkt. Bij een model met een vaste vergoeding moet de franchisenemer echter nog steeds betalen, zelfs in magere tijden wanneer het bedrijf niet veel omzet of verkoopt. Een vaste royaltyvergoeding is waarschijnlijk de meest winstgevende optie voor de franchisegever wanneer de franchisenemer net begint en de omzet/winst laag is, maar niet wanneer de franchisenemer succes begint te boeken.
Eindeloos zijn er geen richtlijnen voor franchisemerken om te volgen bij het beslissen over hun aanpak van franchise royaltyvergoedingen, en zeker geen goede of foute manier om het te doen. Een goede franchisegever zal een verscheidenheid aan factoren in overweging nemen, met inbegrip van welke vergoedingsstructuur het meest aantrekkelijk zal zijn voor hun doelfranchisenemer alvorens hun vergoedingsstructuur te bepalen. En voor een franchisenemer die een franchisemogelijkheid overweegt, is het van vitaal belang om de voor- en nadelen van elk scenario zorgvuldig af te wegen – in gedachten houdend dat lage franchise royalty’s niet altijd een goede zaak zijn en kunnen betekenen dat het merk uiteindelijk onvoldoende geld binnenkrijgt om het te helpen groeien, bloeien en innoveren!
Volg mij op Twitter of LinkedIn. Bekijk mijn website.