Heeft u een effectief verkoopdraaiboek? Een verkoopdraaiboek fungeert als een referentiehandleiding voor het inwerken van nieuwe verkopers en behandelt belangrijke gebieden voor doorlopende verkooptraining. Maar een verkoopdraaiboek heeft ook een belangrijkere functie – het codificeert een verkoopproces dat bevorderlijk is voor schaalbare, herhaalbare en voorspelbare verkopen.
Om deze reden hebben de best-in-class bedrijven bijna twee keer zoveel kans om een verkoopdraaiboek te hebben. Telkens wanneer een nieuwe verkoper zich bij uw team voegt, kunt u hem een exemplaar van uw draaiboek overhandigen en weet dat hij de meest effectieve verkoopmethoden van uw team zal leren. Een draaiboek is geen vervanging voor training, maar het versnelt het onboardingproces aanzienlijk en helpt uw team met gemak te groeien.
Als uw verkoopteam nog geen draaiboek heeft, of het bestaande is slechts een dunne gids met zeer weinig informatie, is het tijd voor verandering. Hier volgen de belangrijkste hoofdstukken die u in het verkoopdraaiboek van uw team moet opnemen.
Intro in het bedrijf en de verkooporganisatie
Aan het begin van het draaiboek moet u nieuwe vertegenwoordigers kennis laten maken met het bedrijf als geheel, met de basisinformatie die ze moeten weten. Dit omvat:
- Bedrijfsstrategie – Wat is de bedrijfsstrategie, en wat is de rol van het verkoopteam in die strategie?
- Missie en visie – Wat zijn uw doelen als organisatie? Wie zijn uw beoogde klanten? Waar staat u over vijf jaar? Dit zijn belangrijke vragen die kunnen worden beantwoord door eenvoudige en duidelijke missie- en visieverklaringen. Vertegenwoordigers moeten de missie specifiek onthouden, omdat het een belangrijk onderdeel van hun verkooppraatje kan worden.
- Bedrijfsorganogram – Voor een nieuwe vertegenwoordiger is het belangrijk om te weten wie aan wie rapporteert en een beeld te krijgen van de algemene organisatie. Een eenvoudig schema zal de vertegenwoordiger helpen om namen en titels te leren kennen en het bedrijf te begrijpen.
- Kantoorregels – Deze basisinformatie is zeer nuttig voor nieuwe vertegenwoordigers, zodat ze de soms onuitgesproken regels van het kantoor niet zullen breken. Wees transparant en geef nuttige tips voor nieuwe vertegenwoordigers, waaronder hoe vergaderzalen te reserveren, HR-richtlijnen en meer.
- Trainingsschema – Vermeld het exacte trainingsschema dat nieuwe vertegenwoordigers zullen doorlopen – met wie ze zullen vergaderen, wat ze zullen doen op hun eerste dag, eerste week, enz.
Rollen van het verkoopteam & Verantwoordelijkheden
Uw draaiboek moet details bevatten over de persoonlijke verantwoordelijkheden van elke verkoper in het verkoopteam – voor SDR’s (Sales Development Reps), leg de verwachtingen voor activiteiten uit, en voor ISR’s (Inside Sales Reps), leg het toewijzingsproces voor quota in detail uit. Dit helpt elke verkoper te begrijpen hoe zijn of haar baan er van dag tot dag uitziet en zich voor te bereiden op het vervullen van hoge verwachtingen.
Uitleg over uw koperspersona’s en de reis van de koper
Verkopers moeten in het hoofd van de koper kruipen om te kunnen verkopen, en de eerste stap is inzicht krijgen in de ideale koperspersona’s van uw bedrijf. Elke verkooporganisatie heeft een andere focus, dus als uw bedrijf zich richt op CEO’s van kleine bedrijven in de tech-industrie, is dit informatie die uw vertegenwoordigers moeten weten. U moet het typische traject van de koper schetsen, inclusief de stappen die kopers nemen om het product te onderzoeken en vervolgens te kopen.
Time Management & Structuring Your Day
Time management is een vitale vaardigheid voor verkopers, en een uitgebreid verkoopdraaiboek bevat advies over het optimaal benutten van de dag op basis van wat werkt in uw bedrijf. Dit hoofdstuk moet geplande tijden voor specifieke activiteiten bevatten, evenals praktische tips om het meeste uit verkoopgesprekken te halen, gedurende de dag georganiseerd te blijven en prioriteit te geven aan leads van hoge kwaliteit (mogelijk op basis van een leadscore). Het laatste punt is belangrijk omdat vertegenwoordigers niet te veel tijd kunnen verspillen aan leads die nergens toe leiden, anders zullen ze nooit succes zien.
Onze producten en prijzen
Verkopers moeten het productaanbod, de SKU’s en de prijspunten voor elk product van achter naar voren en van achter naar voren kennen. Ze moeten ook het belangrijkste waardevoorstel voor elk product begrijpen, om beter te kunnen verkopen volgens de behoeften en zakelijke pijn van elke klant. Geef nieuwe verkopers de opdracht om dit deel van het draaiboek uit hun hoofd te leren, misschien zelfs met een quiz om te zien hoe goed ze het leren.
Verkoopproces en planning
Nieuwe verkopers hebben duidelijkheid en begeleiding nodig over uw verkoopproces en de workflow waarin ze kansen kwalificeren en verkopen. U moet dat stap voor stap uitleggen met een verkoopprocesplan en stroomdiagrammen om het te ondersteunen en een gedetailleerde uitleg van elke fase. Dit hoofdstuk moet onder meer ook de volgende gebieden bestrijken:
- Sales Process with a Flow Chart
- Call Methodology
- Elevator pitch, Waardepropositie en Messaging
- Hoe een Discovery Call te voeren
- Pre-Checklist en planning
- Kwalificatievragen
- Geadviseerde gespreksflow
- Bel- en e-mailscripts
- Geluidsbytes
- Behandeling van bezwaren
Gebruik van CRM
Elke verkoper moet worden getraind in de manier waarop uw bedrijf CRM gebruikt, of ze het nu eerder hebben gebruikt of niet. Veel verkoopteams hebben verschillende verwachtingen van het gebruik van CRM, en u moet duidelijk zijn over het proces dat uw team moet volgen. Hier zijn enkele voorbeelden:
- Leg uw Leadstatussen, Verkoopstatussen, Opportunity-fasen, enz. uit. – Dit omvat een stap-voor-stap-uitleg over hoe leads moeten worden gevolgd, hoe gegevens in de juiste velden moeten worden ingevoerd, wanneer de leadstatus moet worden gewijzigd, wanneer leads naar accounts moeten worden geconverteerd, waarom uw team specifieke opp-fasen gebruikt en meer.
- Vereiste velden voor prognose – Leg uit hoe de constante gegevensinvoer vanuit het CRM wordt gebruikt om elke maand nauwkeurige verkoopprognoses te maken en hoe elke rep zijn quotum krijgt toegewezen.
- Verkoopanalyses en -rapporten gebruiken – Gebruikt uw team analysesoftware om verkoopresultaten en -activiteit in het CRM te volgen? Zo ja, dan moet u de verwachtingen schetsen en elke verkoper uitleggen hoe de software moet worden gebruikt.
- Gebruik van activiteiten vs. taken – Laat vertegenwoordigers het verschil zien tussen een taak, een actie die vertegenwoordigers geacht worden te voltooien, en een activiteit, de acties die vertegenwoordigers daadwerkelijk voltooien. Dit helpt managers bij het bijhouden van activiteitenniveaus.
- Er zijn vele andere voorbeelden van wat hier kan worden toegevoegd: lead/account eigendomsregels, vereisten voor gegevensinvoer, updates van velden, tracking, enz.
Commissies & Incentives
U wilt dat al uw vertegenwoordigers precies weten hoe ze betaald worden en het is belangrijk om uw commissiestructuur eenvoudig te houden. Als het plan verwarrend is of vaak verandert, zou u een gids moeten maken om te helpen verduidelijken wat nieuwe vertegenwoordigers kunnen verwachten. U kunt ook een promotieplan opnemen, waarin u uiteenzet hoe verkopers binnen het bedrijf hogerop kunnen komen door na verloop van tijd specifieke doelen te bereiken. Schrijf het allemaal uit in het draaiboek en maak het gemakkelijk te begrijpen – met de juiste commissie en doelstellingen zullen uw nieuwe vertegenwoordigers slagen en verkopen zoals u dat wilt.
Ons Verkoopsysteem
De meeste verkoopteams volgen een specifiek verkoopsysteem, en ze zullen deze richtlijnen bij elk gesprek gebruiken. U moet het door uw team gekozen verkoopsysteem – of het nu Sandler, Challenger, Solution Selling of een ander systeem is – opnemen in het draaiboek. Leg de waarden en best practices van dit systeem vast, zodat uw vertegenwoordigers er de komende maanden gemakkelijk naar kunnen verwijzen.
Het meten van verkoopactiviteiten en -resultaten
Welke verkoopmetrics zijn voor elk van uw vertegenwoordigers verantwoordelijk? In een effectief, op metriek gericht verkoopteam is dit vaak het eindspel voor verkopers elke maand of elk kwartaal. Voor SDR’s, zorg ervoor dat ze weten dat ze activiteitenniveaus, gebelde gesprekken, of vergaderingen moeten halen voor specifieke tijdsperiodes. Voor ISR’s, zorg ervoor dat ze hun algemene verkoopdoelstellingen begrijpen, en hoe hun prestaties in de komende maanden zullen worden gemeten.
Als uw verkoopteam groeit, zult u blij zijn dat u de tijd hebt genomen en de moeite hebt genomen om een verkoopdraaiboek te schrijven. Het schrijfproces kan wel 3 maanden in beslag nemen, dus u kunt zelfs overwegen dit uit te besteden aan professionals zoals Trish Bertuzzi’s “The Bridge Group”. Met een sales playbook mag er geen geheim zijn voor het succes van uw sales team – u biedt elke nieuwe sales rep transparante, gedetailleerde informatie om hen de kans op succes te geven. Met deze hoofdstukken in gedachten is het tijd om het verkoopdraaiboek van uw eigen team te schrijven en de voordelen van herhaalbaar succes te ervaren.
