Wat is het verschil tussen bedrijfsontwikkeling en verkoop? Veel oprichters met wie we praten, denken dat de termen uitwisselbaar zijn – gewoon twee verschillende manieren om dezelfde functie te beschrijven … toch? Niet helemaal. Vandaag hebben we het over business development vs sales.
Laten we beginnen met het duidelijk definiëren van zowel business development als sales. Dan zullen we dieper ingaan op de verschillen, hoe ze elkaar ondersteunen, en welke functie uw focus moet zijn op basis van de fase waarin uw bedrijf zich vandaag bevindt.
Wilt u uw verkoopspel naar een nieuw niveau tillen? Krijg vandaag nog gratis toegang tot onze ultieme sales resource bibliotheek.
ToEGANG TOT DE VOLLEDIGE SALES LIBRARY NU
Wat is business development?
De definitie van business development is het genereren van gekwalificeerde nieuwe leads. Het doel van business development (in de context van een verkoopteam – NIET in termen van productvalidatie) is onderzoek, prospectie en het creëren van een pijplijn van gerichte potentiële klanten om door te geven aan verkoop voor verdere doorlichting en afsluiting.
Wat is verkoop?
De definitie van verkoop is het genereren van transacties. De enige focus van een volwassen verkoopteam is het sluiten van deals met de gekwalificeerde leads die afkomstig zijn van ofwel uw business development inspanningen of andere lead generation strategieën die zijn ontworpen om gesprekken te beginnen met de juiste potentiële klanten.
Dus… wat is het verschil tussen business development en sales?
Eenvoudig gezegd, business development komt op de eerste plaats. Het is het genereren van goed onderzochte, gekwalificeerde leads om aan uw verkoopteam te overhandigen. Bij business development draait alles om het genereren van leads, en de functietitels die het vaakst met business development worden geassocieerd, zijn rollen als Business Development Rep (BDR) of Sales Development Rep (SDR).
Sales komt op de tweede plaats, en houdt zich volledig bezig met het sluiten van een winnende deal met de gekwalificeerde prospects die voortkomen uit de business development-activiteiten van uw organisatie. Bij verkoop draait alles om transacties. Titels voor de verkoop rollen variëren sterk, maar meestal vormen rond zinnen als Sales Representative, Account Manager of Account Executive.
Bovendien, wanneer u het opbouwen van een sales team van de grond af, kan het moeilijk zijn om te beslissen welke rol (business development vs verkoop) moet je eerst inhuren-of om meer te brengen van in de vroege dagen.
Het antwoord, zoals met de meeste dingen in het bedrijfsleven, is … nou ja, het hangt ervan af.
Nu je een duidelijke definitie hebt van het verschil tussen business development en sales, begin dan met jezelf eerst af te vragen welke van de twee op dit moment als een hogere prioriteit binnen je organisatie klinkt. Welke rol heb je vandaag echt nodig?
Als je een duidelijke marktvalidatie voor je oplossing hebt gekregen en consequent een hoog percentage van de prospects sluit waarmee je spreekt, maar gewoon een hoger volume van leads nodig hebt om door je pijplijn te blijven stromen, dan moet het inhuren van een business development rep en het opleiden van hen over hoe ze prospectie moeten doen voor de juiste leads, je nummer één prioriteit zijn.
Als u meer gekwalificeerde inkomende leads hebt dan u weet wat u ermee moet doen, maar u hebt gewoon niet genoeg tijd om elke lead op te volgen, een vergadering te plannen, een demo te doen en de deal te sluiten, dan moet uw focus liggen op het krijgen van meer vertegenwoordigers aan boord die kunnen helpen meer van uw hot leads te sluiten.
Klinkt vrij eenvoudig, maar de realiteit is dat het een tijdje kan duren om dit stadium te bereiken.
In de eerdere fasen van uw bedrijf (of vóór het verwerven van financiering als een startup), is het natuurlijk voor oprichters en andere leden van het team om zowel bedrijfsontwikkeling als verkoopgerelateerde verantwoordelijkheden op zich te nemen, terwijl de middelen beperkt zijn voordat het inhuren van de verkoop een haalbare optie wordt.
Zolang de oprichter-gedreven verkoopfase goed werkt en uw inkomsten groeien, is dat een tijdje ok.
Na verloop van tijd moet de scheiding van de twee rollen echter meer uitgesproken en gespecialiseerd worden naarmate uw bedrijf begint te schalen en u het zich kunt veroorloven om te investeren in het beter oplossen van uw grotere probleem het genereren van meer leads of het inhuren van verkopers om meer van de leads te sluiten die u al hebt.
Waarom u business development en sales moet scheiden
Laten we eens kijken naar een paar van de kritische redenen waarom uw bedrijf enorm kan profiteren door de rollen van business development en sales te scheiden.
Creëren van domeinexpertise in uw organisatie
Sinds de komst van ’s werelds eerste autofabricagelijnen in het begin van de vorige eeuw, heeft arbeidsspecialisatie zich uitgebreid naar talloze andere industrieën met enorm positieve effecten.
Verscheiding van arbeid: Bekend als de scheiding van taken binnen elk systeem, het primaire doel van het duidelijk verdelen van taken binnen uw verkoopteam, is om individuen in staat te stellen zich te specialiseren binnen hun rollen.
Iedereen die het grootste deel van zijn dag besteedt aan het uitvoeren van dezelfde sets van taken (die ladder tot een zeer duidelijk doel) is waarschijnlijk van plan om expertise op te bouwen veel sneller dan hun tegenhangers die de dag doorbrengen task-switching tussen meerdere verschillende rollen en doelen.
Scheiding van business development en verkoop binnen uw organisatie is geen uitzondering. Wanneer u leden van uw verkoopteam in staat stelt zich uitsluitend te richten op prospectie of het sluiten van contracten, ontwikkelen ze een expertiseniveau in hun rol dat anders zeer moeilijk te bereiken is.
In plaats van hun tijd (en mentale capaciteit) te verdelen, of gedurende hun hele dag van taak te wisselen, kunnen uw vertegenwoordigers in business development zich concentreren op alles wat ze kunnen doen om meer gekwalificeerde prospects in de pijplijn van het bedrijf te brengen. Omgekeerd worden uw verkopers in staat gesteld om aan niets anders te werken dan aan de belangrijkste activiteiten in uw verkoopproces waarvan is bewezen dat ze meer deals sluiten en transacties genereren.
Het creëren van een omgeving die de ontwikkeling van expertise versnelt, is onbetaalbaar in termen van organisatorische voordelen – u zult in staat zijn om meer leads te genereren en meer van hen te sluiten.
Individuele productiviteitswinst
We hebben dit kort aangestipt in de context van het snel opbouwen van expertise binnen uw verkooporganisatie als gevolg van het scheiden van business development en sales, maar het is de moeite waard om de productiviteitswinst te benadrukken die uw team ook op individueel niveau zal ervaren.
Wanneer u verkopers hebt die ook hun eigen prospectie doen (onderzoek, kwalificatie, eerste outreach), kunnen hun agenda’s snel vollopen met een groot aantal verschillende activiteiten, zoals het uitvoeren van onderzoek, cold calling vanaf een lijst met inkomende leads en het verzenden van koude e-mails naar prospects. Hun agenda’s zien er al snel uit als…
Bekend als cognitief schakelen, kan het bewust overschakelen van de ene taak naar de andere binnen je dag je mentaal uitputten. Psycholoog David Meyer, PhD, directeur van het Brain, Cognition, and Action Laboratory van de Universiteit van Michigan, legt uit: “Hoewel de omschakelingskosten relatief klein kunnen zijn, soms maar een paar tienden van een seconde per omschakeling, kunnen ze oplopen tot grote bedragen wanneer mensen herhaaldelijk heen en weer schakelen tussen taken. Zo kan multitasking aan de oppervlakte efficiënt lijken, maar uiteindelijk meer tijd kosten en meer fouten met zich meebrengen.”
Meyer meldt dat zelfs korte mentale blokkades die worden gecreëerd door te schakelen tussen taken, tot 40% van iemands productieve tijd op een bepaalde dag kunnen kosten – een tijd die je je niet kunt veroorloven om te verliezen in een startup of MKB.
Wanneer u de verantwoordelijkheden van business development en sales binnen uw organisatie scheidt, groepeert u soortgelijke activiteiten en maakt u individuen verantwoordelijk voor een beperkte set doelen die direct worden beïnvloed door de activiteiten die ze dagelijks moeten doen (het hebben van een duidelijk verband met impact is een van de drie dingen die werk het meest zinvol maken).
Die eliminatie van meerdere verschillende soorten doelen stelt de leden van uw verkoopteam in staat om aan minder taken te werken, waardoor ze in staat zijn om afzonderlijke taken uit te voeren voor gerichte blokken tijd. Hierdoor zien hun agenda’s er veel beter uit…
Hoe minder doelstellingen uw individuele medewerkers (zowel op het gebied van bedrijfsontwikkeling als in verkoopfuncties) moeten behalen, hoe meer ze zich kunnen concentreren op uitblinken en productiever kunnen zijn met de beperkte taken die ze hebben.
Zakelijke ontwikkeling vergt meer inspanning dan vroeger
De kernfuncties van zakelijke ontwikkeling zijn de afgelopen jaren niet veel veranderd, maar het proces van prospectie en kwalificatie van leads is veel genuanceerder geworden.
Zakelijke ontwikkelingsrollen zijn nog steeds belast met twee hoofdverantwoordelijkheden:
- Prospectie: Het identificeren van bedrijven en mensen die mogelijk geïnteresseerd zijn in de aankoop van uw product of dienst
- Kwalificeren: Bepalen of uw prospect klaar, bereid en in staat is om te kopen
Zodra een lead gekwalificeerd is en een grote kans heeft om te converteren in het worden van een betalende klant, worden ze doorgegeven aan het verkoopteam om te sluiten (en indien nodig te onderhandelen over de voorwaarden van het contract).
Dit betekent dat business development reps idealiter geen quota hebben. Ze zijn verantwoordelijk voor het binnenhalen van genoeg gekwalificeerde leads om een bepaald bedrag aan inkomsten te genereren, maar het daadwerkelijk sluiten van de verkoop en het omzetten van leads in klanten ligt buiten hun directe controle.
Dus, wat is er veranderd in de wereld van business development?
Het is steeds moeilijker geworden om beslissers te bereiken en ze te betrekken op de manier die ze willen, wanneer ze dat willen. Hell, ik kan me niet eens herinneren de laatste keer dat ik een oproep van een nummer dat ik niet herkende beantwoorden – laat staan reageren op ongevraagde verkoop e-mails.
De proliferatie van conversational sales en marketing tools zoals Drift zijn het bewijs van deze dramatische verschuiving. Uw klanten tijd is waardevol, en het geven van hen de mogelijkheid om te controleren wanneer en hoe ze met u communiceren is een serieuze ervaring upgrade, dus uw sales plan moet groeien en aan te passen met deze verschuiving.
Naast alleen het beter beheren van de ervaring van uw inkomende leads, het kost ook meer tijd om prospects adequaat te onderzoeken, en vereist meer aanrakingspunten op een lead om hun aandacht te trekken.
Business development gaat meer dan ooit over het opbouwen van relaties, waardoor het een zelfstandige fulltime functie in elk verkoopteam is.
Op het einde van de dag is het geen slimme investering om iemand te hebben die verantwoordelijk is voor een nieuw dealquotum en binnen zijn werkdag schakelt tussen prospectie, demo’s geven en afsluiten.
Hoe bedrijfsontwikkeling en verkoop samenwerken (4 veelgestelde vragen)
Nu we duidelijk zijn over de scheiding tussen bedrijfsontwikkeling versus verkoop, laten we het hebben over hoe de twee rollen het beste kunnen samenwerken, voor maximale effectiviteit in uw verkoopteam.
Wanneer moet business development een lead doorgeven aan sales?
Uw sales-team heeft quota’s die ze moeten halen, wat betekent dat ze geen tijd mogen verspillen aan het praten met prospects die nog niet goed gekwalificeerd zijn. Anders verspillen ze tijd en energie aan het najagen van de verkeerde leads en verwateren ze hun close rate.
Medewerkers van business development moeten een lead doorgeven aan sales zodra deze gekwalificeerd is. Dat betekent echter niet dat business development-teams en verkoopteams geen samenwerkingsrelatie zouden moeten hebben.
WeWork VP van Business Development, Scott Pollack legt uit, “business development-teams moeten kansen identificeren, evalueren en nastreven om op lange termijn waarde voor een bedrijf te creëren. Dit betekent dat BD-teams en verkoopteams gelukkig naast elkaar zouden moeten bestaan – het verkoopteam gaat aan de slag met het sluiten van kansen die vandaag inkomsten kunnen genereren, terwijl het BD-team zijn aandacht richt op kansen om nieuwe kanalen te openen en een stroom van nieuwe leads voor morgen op gang te brengen.”
Zoals Pollack suggereert, is het ongelooflijk belangrijk dat bedrijfsontwikkelingsteams hun tijd, moeite en energie richten op het opbouwen van relaties met alleen de meest gekwalificeerde leads die een kans hebben om gelukkige klanten te worden. Dan zijn ze het waard om te worden overgedragen aan sales.
Hoe weet je wanneer een lead volledig gekwalificeerd is en klaar om te worden gesloten? Dat kan een beetje variëren op basis van het type product dat u verkoopt en de markt die u bedient, maar beginnen met het kiezen uit deze 42 B2B-kwalificatievragen om uw prospects te vragen, kan geen kwaad.
Om uw prospects te kwalificeren, wilt u nauwkeurig peilen hoe goed ze overeenkomen met uw ideale klantprofiel met belangrijke informatie over bedrijfsgrootte, locatie en industrie.
Daarnaast wilt u hun behoeften beoordelen om ervoor te zorgen dat er een echte use-case voor uw product is, een begrip van hun aankoopproces ontwikkelen om ervoor te zorgen dat het een match is met uw verkoopproces, en andere concurrerende opties beoordelen die ze mogelijk overwegen.
Als alles klopt en de prospect nog steeds een sterke potentiële klant blijkt te zijn, dan zijn ze gekwalificeerd en klaar om door uw verkoopteam te worden gesloten.
Zou er overlap moeten zijn tussen business development en verkoop?
In termen van de dagelijkse activiteiten? Nee, niet echt.
Business development moet zich volledig bezighouden met prospectie en kwalificatie. Verkoop zou zich alleen moeten richten op het sluiten van die gekwalificeerde leads en het genereren van transacties.
Maar je business development reps en sales reps moeten wel op één lijn zitten over wie je ideale klanten zijn – hun kenmerken, kwaliteiten en het soort problemen waarmee jouw aanbod hen het beste kan helpen.
Door de snel veranderende omgeving in startups, vereist dit frequente cross-team samenwerking.
Zoals Kimberly Pousman, directeur partnerschappen en bedrijfsontwikkeling van CreativeLive, uitlegt: “Er moet niet alleen overlap zijn tussen bedrijfsontwikkeling en verkoop, maar er moet ook overlap zijn, of je dat nu persoonlijk wilt of niet.”
Pousman vervolgt: “Een van de sleutels tot succes in een rol als bedrijfsontwikkelaar of verkoper, is het stellen van de juiste vragen. Als je wilt groeien en uitbreiden, moet je de juiste vragen stellen, experimenteren en actief feedback van anderen vragen – dus als je teams in een silo opereren, missen ze waardevolle kansen om van elkaar te leren en je groeisnelheid te bevorderen.”
Daarnaast is het downstream-effect dat als deze afstemming tussen business development- en verkoopteams niet op orde is, uw verkopers het moeilijk zullen hebben om genoeg deals te sluiten met de leads die ze hebben, wat leidt tot frustratie en een close rate die onder het branchegemiddelde van 20-30% voor SaaS ligt.
Als de close rate van uw verkoopteam onder de 20% ligt, sluiten ze ofwel niet zo goed als ze zouden moeten doen, of uw leads zijn niet gekwalificeerd genoeg.
Wat is het verschil in de dagelijkse activiteiten van business development reps en verkopers?
Hoewel de verantwoordelijkheden van een business development rep enigszins kunnen variëren op basis van de unieke behoeften en interne eisen van een organisatie, zijn ze in het algemeen verantwoordelijk voor twee hoofdtaken die de kern van deze rol vormen:
- Het beheren van inkomende leads: Dit vertaalt zich in het werken door middel van een interne lijst, het kwalificeren van leads uit verschillende marketingcampagnes en het classificeren van de juiste als verkoopkansen om te worden doorgegeven aan het verkoopteam voor verdere doorlichting en closing.
- Leiding geven aan outbound prospectie: Aan de andere kant gaat het bij dit soort outreach om het onderzoeken en benaderen van potentiële klanten die niet proactief interesse in uw product hebben getoond door middel van koude telefoontjes en koude e-mails-met als doel het kwalificeren van verkoopkansen voor uw verkoopteam.
Aan de inbound kant van de dingen zitten business development reps figuurlijk tussen marketing en verkoop, filteren marketingleads en kwalificeren ze voordat ze worden toegewezen aan de juiste verkoper die verder kan gaan met het sluiten van de verkoop.
Wanneer het gaat om outbound, moeten de vertegenwoordigers van de bedrijfsontwikkeling eerst het verkooptrainingsproces van uw organisatie doorlopen, zodat ze een duidelijk beeld hebben van wie uw ideale klanten zijn voordat ze naar buiten gaan en beginnen met het voeren van gesprekken met prospects. Afhankelijk van de grootte van uw bedrijf, kunnen uw vertegenwoordigers voor bedrijfsontwikkeling al dan niet beginnen met de begintaak van het onderzoeken van prospects voordat ze een e-mail sturen of bellen.
Uiteindelijk is het doel van elk outbound bedrijfsontwikkelingswerk echter om een gesprek te beginnen en een relatie te ontwikkelen die kan worden doorgegeven aan verkoop om te sluiten. Alles wat een vertegenwoordiger in business development doet, moet draaien om het vinden van meer prospects, het kwalificeren van de juiste prospects en het doorsturen naar uw verkoopteam om ze af te sluiten.
Nu, laten we het hebben over de verantwoordelijkheden van verkopers.
Met inachtneming van kleine verschillen om aan uw unieke interne behoeften te voldoen, zijn de meeste vertegenwoordigers belast met de volgende hoofdverantwoordelijkheden:
- Verkopen: Het sluiten van deals (idealiter met vooraf gekwalificeerde leads van uw business development team om tijd te besparen) met behulp van solide argumenten en bezwaar management met potentiële klanten.
- Onderhouden van relaties: Hoewel een prospect vandaag misschien niet geschikt is om uw product of dienst te kopen, betekent dat niet dat ze zich over 6 maanden of een jaar niet in een heel andere positie bevinden – dus contact houden met leads om toekomstige verkopen aan te moedigen is een belangrijk onderdeel van de verantwoordelijkheden van een verkoper.
De meeste rollen van verkopers werken tegen een verkoopquotum – een doordacht berekend maandelijks of driemaandelijks minimum voor het aantal klanten (of omzetcijfer) dat ze verantwoordelijk zijn om te sluiten. Verkopers worden vaak gestimuleerd met oplopende bonussen voor het behalen en overschrijden van de quota binnen een bepaalde periode.
De intense focus op het behalen van specifieke klant- of omzetbenchmarks elk kwartaal is zeer bewust ontworpen om verkopers aan te moedigen al hun tijd te besteden aan activiteiten die de omzet verhogen. Meer vergaderingen. Meer productdemo’s. Meer verkoopgesprekken met gekwalificeerde leads. Meer contracten ter goedkeuring verstuurd. Meer follow-up e-mails afgeleverd.
In een volwassen verkooporganisatie betekent dit dat verkopers de bevoegdheid krijgen om minder (of geen) tijd te besteden aan het onderzoeken van prospects, het kwalificeren van leads en het boeken van vergaderingen. Dat zijn activiteiten waarmee een business development rep zou moeten helpen.
Hoe verschilt een business development call (of e-mail) van die van een sales rep?
Het grootste verschil tussen de calls en e-mails die business development reps versturen versus die van een sales rep, is dat de meeste business development activiteiten worden gedaan naar ofwel volledig of relatief koude prospects – wat betekent dat deze prospects waarschijnlijk weinig tot geen interactie met het bedrijf hebben gehad voordat dit eerste contact wordt gelegd.
Dat is wanneer het opfrissen van uw koude e-mails en cold calling vaardigheden in het spel komen.
Tegen de tijd dat een vertegenwoordiger wordt ingeschakeld bij een account, is de relatie al tot stand gebracht en is de lead gekwalificeerd, waardoor de communicatie veel meer warm is dan die van een business development rep. Het gesprek met een verkoper gaat over hoe een wederzijds voordelige deal tot stand te brengen, in plaats van het peilen van de initiële interesse of behoefte.
Bonus: De belangrijkste eigenschappen die u moet zoeken in elke business development (en sales) hire
Het opnemen van de juiste business development- en salesmedewerkers in uw salesteam is van cruciaal belang om zinvolle vooruitgang te boeken bij het laten groeien van uw bedrijf. Als uw kandidaten deze belangrijke eigenschappen niet vertonen, is ons advies om te blijven zoeken naar de juiste mensen die een positieve impact op uw team zullen hebben.
Communicatie- en mensenvaardigheden
Als u hoopt sterke relaties op te bouwen met zowel prospects als klanten, is het hebben van sterke communicatie- en mensenvaardigheden – zoals het vermogen om een vriendelijke onderhandeling van begin tot eind te leiden, zodat de nieuwe klanten die u aanbrengt blij zijn met hun beslissing – van cruciaal belang.
Navigatie van het proces van het omzetten van een lead in een betalende klant vereist het vermogen om zich in te leven; om de situatie van uw prospect en de use case die ze zullen hebben voor uw product volledig te begrijpen om ervoor te zorgen dat ze echt zullen profiteren van uw aanbod.
Honger en drive
De meest succesvolle verkopers (en business development reps) hebben een interne drive die hen vooruit duwt en voortstuwt om hun verkoopdoelen te bereiken.
In het aangezicht van een uitdaging zijn ze niet ontmoedigd – integendeel, ze kijken uit naar de mogelijkheid om uit te blinken, eerdere verwachtingen te overtreffen en op te klimmen naar het volgende niveau. Ze worden vaak gestimuleerd door het vooruitzicht om meer geld te verdienen, en reageren goed op financiële beloningen voor prestatieverbeteringen.
Discipline en vertrouwen
Discipline en het vertrouwen in je proces verslaat motivatie elke dag van de week wanneer je net tien afwijzingen op een rij hebt gekregen. Het maakt niet uit hoe vaardig of ervaren je bent, in de verkoop zullen er momenten van nederlaag zijn die je motivatieniveau kunnen aftappen.
De beste verkopers weten dat verkoop een getallenspel is, en dat de enige manier om te herstellen van & mislukking van een afwijzing is om de telefoon op te pakken (of weer in je e-mail te duiken) en te blijven uitvoeren. Het hebben van de juiste hulpmiddelen en systemen, zoals onze Power Dialer zal ook helpen om uw team op de rails te houden en elke dag een piekproductiviteit te bereiken.
Ze zijn consultants in hart en nieren
Omdat een verkoper elke tactiek uit het boek beheerst en ijs aan een eskimo kan verkopen, betekent niet dat ze klanten gaan binnenhalen die nog steeds blij zullen zijn met hun aankoopbeslissing een, drie, zes maanden verder in de tijd.
Wanneer u een bedrijfsontwikkelings- of verkoopvertegenwoordiger inhuurt, zoek dan naar mensen die hun rol zien als een partnerschap met prospects om ervoor te zorgen dat er een wederzijdse win-win is in elke potentiële deal – door ervoor te zorgen dat de klant een echte behoefte heeft aan het product en dat ze daadwerkelijk geschikt zijn voor uw ideale klantpersona van mensen en bedrijven die u in de eerste plaats wilt bedienen.