Je bent misschien een expert, een professional, een gemiddelde, of een complete newbie. Het maakt niet uit.
Soms hebben we allemaal een beetje advies nodig dat ons zal helpen bij het nemen van de volgende beslissing.
Vooral als je in sales werkt.
Nieuwe best practices, strategieën, technieken en benaderingen schieten als paddenstoelen uit de grond en het is moeilijk om ze bij te houden. Toch zou je niet graag achterop raken bij je concurrentie en wat zij doen.
Om je te helpen vooraan te blijven in de race hebben we een lijst samengesteld van 97 supereffectieve verkooptips die je helpen je verkoopvaardigheden naar een hoger niveau te tillen.
Dit zijn verkooptips die worden gebruikt door topverkoopgoeroes die alle trucs kennen.
Door ze te gebruiken zul je in staat zijn de rest van het veld bij te houden of zelfs in te halen. Vind uw favoriete tips en zorg dat ze u bijblijven!
Verkooptips van top-verkooptgoeroes
Om de lijst met verkooptips overzichtelijker te maken, hebben we deze onderverdeeld in 10 verschillende secties. U kunt door elk van de secties springen met behulp van het menu hieronder of gewoon als navigatiehulp gebruiken terwijl u door alle 97 verkooptips bladert.
Inhoudsopgave:
- Verkooptips #1-10
- Verkooptips #11-20
- Verkooptips #21-30
- Verkooptips #31-40
- Verkooptips #41-50
- Verkooptips #51-60
- Sales Tips #61-70
- Sales Tips #71-80
- Sales Tips #81-90
- Sales Tips #91-97
Sales Tips #1-10
1. Leer meer over de problemen die uw product verkoopt, en minder over uw product. Zodra u de problemen van uw prospects begrijpt, zal uw verkoop drastisch verbeteren. – Oefen ook net zo veel als u speelt. – Kevin Dorsey, VP Inside Sales bij PatientPop
2. Wees transparant. Het is misschien moeilijk voor te stellen, maar iets zo contra-intuïtief als leiden met uw gebreken kan resulteren in snellere verkoopcycli, hogere winpercentages, en maakt concurreren met u bijna onmogelijk. 82% van de consumenten zoekt specifiek naar negatieve recensies bij het doen van een aankoop. Waarom kopers niet betrekken met onverwachte eerlijkheid? – Todd Caponi, auteur van The Transparency Sale
3. Ik heb in mijn 33 jaar verkoop van levensverzekeringen ontdekt dat het geven van drie keuzemogelijkheden aan een prospect voor de dekking van lage kosten, hoge kosten en gemiddelde kosten er bijna altijd toe leidt dat de middelste keuze wordt genomen. Het vooruitzicht wil zich niet goedkoop voelen door het goedkoopste plan te kiezen, noch te veel betalen door het duurste plan te kiezen, dus kiezen ze het middelste kostenplan. Ik heb gemerkt dat dit zeer succesvol is om mensen tot een koopbeslissing te brengen. – Mike Raines, SpecialRiskTerm
4. Een van mijn favoriete verkooptips is om waarde te bieden voordat je om geld vraagt. Ik begin mijn gesprekken graag met iets in de trant van “Ik heb extra klanten die op zoek zijn naar de service die u aanbiedt, kunt u hen voor mij van dienst zijn”. En voordat ik ze zelfs vraag iets te kopen, geef ik ze een paar gratis leads. Nadat ze zien dat we hen de waarde hebben gegeven tekenen ze bijna altijd bij ons in. – Sean Pour, mede-oprichter van SellMax
5. Breng tijd door met beslissers die snappen wat u doet. Stop met het proberen te overtuigen van de verkeerde mensen of degenen die het gewoon niet snappen. Ga verder. – Rebecca Gebhardt, RiseWithRebecca
6. Begin niet te denken aan wat u vervolgens gaat zeggen – luister goed genoeg naar de prospect dat u hun eigen emoties bijna kunt voelen. Ze denken waarschijnlijk emotioneel – het is hoe het menselijk brein werkt. – Devin Beverage, Oprichter & Groeistrateeg bij DevBev Co. Digital
7. Mijn advies om nieuwe klanten te vinden is om op luistertocht te gaan! Politici doen het de hele tijd en het is ook geweldig voor het bedrijfsleven. Maak een lijst van mensen die een rol spelen, mensen die je bewondert en prospects, stel een paar slimme open vragen en leun dan achterover. Zij zullen u graag vertellen wat hen bezighoudt. Als je luistert naar wat ze met je delen, zullen er tal van mogelijkheden zijn om hen te helpen. – Paige Arnof-Fenn, Oprichter & CEO van Mavens & Moguls
8. Geloof in wederkerigheid, zelfs als het uit je eigen zak moet komen. Ik ontdekte dat het trakteren van prospects met koffie-cadeaubonnen nog voordat een demo werd geboekt, resulteerde in een enorme ROI voor mijn verkooppijplijn en het overschrijden van quota’s. – Kris Rudeegraap, CEO bij Sendoso
9. Focus op het opbouwen van een relatie met je leads in plaats van de eerste verkoop je belangrijkste doel te maken. De meeste van je leads hebben een heel bedrijf achter zich staan en zullen veel meer bereid zijn om te werken met iemand die ze kennen en vertrouwen. – Jeffrey Forbes, Elite Ethics
10. Outbound Marketing – waarde overbrengen & Netwerken is voor AE’s, BDR’s & Marketingvertegenwoordigers moeten het bij volume houden, want de juiste timing is alles in een oververzadigde SaaS-wereld. – Louis Balla, directeur Verkoop en Marketing bij Nuagecg
verkooptips #11-20
11. Het is niet je slaggemiddelde dat telt, het is hoeveel slagen je maakt. Het is een eenvoudige wet van gemiddelden. Hoe vaker je naar de plaat stapt, hoe meer kansen je krijgt om een slag te slaan. Overwerk je tegenstander! – Bob Bentz, President van Advanced Telecom Services
12. Je kunt alleen iets verkopen waar je in gelooft – Als je niet verkocht bent aan het product of de dienst, zal het een zware strijd worden om iemand anders te verkopen. Uw gebrek aan overtuiging en passie zal schreeuwen door. Dus zorg ervoor dat je iets verkoopt waar je van houdt en waar je helemaal verliefd op bent geworden. – Scott Watson, Scentsy
13. Sms is het meest onderbenutte communicatiekanaal door verkopers vandaag, maar het is het meest effectief en tijdsefficiënt. Het is ook verrassend omdat 78% van de consumenten dat ze bedrijven kunnen sms’en. Waarom hen niet ontmoeten waar ze zijn en hen geven wat ze willen? Ik kan geen redenen bedenken om het niet te doen. – Josue Sanchez, Head of Growth bij ReplyBuy, Inc.
14. Stuur geen inleidende e-mail op een maandag, omdat dat meestal de drukste dag is voor veel ontvangers en ook wekelijkse planningsvergaderingen hebben. Tegenwoordig bestaat de technologie waarmee u uw uitgaande e-mails kunt volgen en een melding kunt krijgen wanneer een potentiële klant deze wel of niet opent. Zo kunt u op een ander tijdstip nog een inleidende e-mail sturen of een gepersonaliseerde follow-up e-mail sturen in de wetenschap dat ze de e-mail hebben geopend. – Chris Michaels, Frugal Reality
15. Consistente Prospecting lost de meeste verkoopuitdagingen op. De grootste uitdaging die ik in de meeste organisaties zie, is dat hun verkopers gewoon niet genoeg echte prospects ontmoeten. Elke dag prospecteren zou, als het goed wordt gedaan, een gestage stroom van afspraken moeten opleveren die verandert in prospects en waarvan sommige klanten zullen worden. – Jeff Goldberg, President & Lead Sales Trainer/Coach bij Jeff Goldberg & Associates
16. Gewoon door het implementeren van een verkoop script voor mijn inkomende gesprekken kon ik mijn close rate te verhogen met 34% in een nacht. Ik raad iedereen in een verkoopfunctie ten zeerste aan om een goed gestructureerd script te hebben. Het mijne gaat van een eerste beoordeling van de situatie van de klant om te begrijpen of hij in aanmerking komt om met ons te werken, tot een reeks fasen gericht op het overtuigend presenteren van ons aanbod. Het belangrijkste is dat u in uw script gebruiksklare antwoorden op de meest voorkomende bezwaren van uw klanten opneemt. Test deze antwoorden na verloop van tijd. Bezwaren zijn een goede zaak, want het betekent dat er interesse is om te kopen; maar je moet klaar staan met een dwingende maar transparante manier om er effectief mee om te gaan. – Angelo Sorbello, CEO bij Astrogrowth
17. Wees menselijk. Ik lees vaak dat verkopers moeten voorlezen uit een script vol met vuurwerk dat een lucratieve klant zal binnenhalen. Uit mijn ervaring blijkt dat dit niet waar is. Wees gewoon een mens – laat je persoonlijkheid stralen en je zult de vruchten plukken! Bedrijven of klanten hebben liever te maken met iemand die niet robotachtig is en een persoonlijkheid heeft. – Marcus Langmaid, Digital Marketing Consultant bij MarcusLangmaid.com
18. Vraag eerst aan elke potentiële klant, “hoe kan ik u van dienst zijn”. De meeste verkopers zijn duidelijk over wat hun product of dienst doet, maar verzuimen eerst in te gaan op de behoeften van de klant. Welk probleem proberen ze op te lossen? De enige manier om dit te weten te komen is door pertinente vragen te stellen en je te laten leiden door hun WAAROM. Het gaat allemaal om het vervullen van een behoefte, in plaats van het maken van een verkoop. – Robyn Mancell, mede-oprichter van Girls Gone Forex
19. Vanuit mijn persoonlijke ervaring is een van de beste verkooptips die ik ben tegengekomen het omarmen van de consultatieve verkoopaanpak. De meeste sales managers en goeroes prediken de filosofie van het krijgen van de klant om te kopen met alle middelen die nodig zijn; die vele malen een agressieve aanpak inhoudt. Dit kan in het verleden hebben gewerkt, maar tegenwoordig zijn consumenten hoog opgeleid en zoeken in plaats daarvan een tussenpersoon voor begeleiding. Ik adviseer te luisteren naar wat de klant precies zegt om een passende oplossing te kunnen bieden. Niet alleen zal de klant niet de druk voelen om ter plekke een beslissing te nemen, maar hij zal ook merken dat u het beste met hem voorheeft. Dit zal niet alleen resulteren in een lage omloopsnelheid, maar u zult ook een potentiële toename in doorverwijzingen beginnen te ontvangen. Het succes van deze aanpak berust uiteindelijk op het feit dat u een expert wordt in uw product. – Mack Dudayev Mede-oprichter en makelaar Chance Realty LLC
20. Bij een typisch verkoopgesprek is de allereerste uitdaging om voorbij de ‘gatekeeper’ te komen, wiens taak het is om ongewenste verkoopgesprekken te filteren. Uw toon zal u daarbij helpen. Gebruik een vlakke intonatie, wees ‘vertrouwd’ met de beslisser met wie u wilt spreken en spreek hem aan met zijn voornaam. Vaker wel dan niet wordt u meteen doorverbonden! – Ollie Smith, Chief Executive Officer van ExpertSure
Sales Tips #21-30
21. Weet waar je het over hebt. U moet het product succesvol kunnen verkopen en kennis hebben van gerelateerde producten die uw bedrijf ook verkoopt. Een verkoper zonder kennis van hun bedrijven producten maakt klanten geloven dat ze niet moeten hun geld uitgeven met je mee. Als het gaat om het kennen van uw spullen, hoewel je nodig hebt om uw producten en bedrijf te kennen, moet je ook jezelf kennen en snel naar uw klant te leren kennen. Als je jezelf kent, kun je de beste boodschap overbrengen aan je potentiële koper, en ook op welke manieren je je het meest op je gemak voelt bij het pitchen. Het is ook belangrijk om inzicht te krijgen in uw klant, zodat u uw pitch kunt aanpassen om zo effectief mogelijk te zijn voor hen. – Mike Sheety, directeur bij ThatShirt
22. Wanneer u prospects voor de eerste keer koud belt, moet u het gesprek inleiden door hen te vertellen dat u hen slechts drie vragen wilt stellen. Aan uw kant kwalificeert u uw prospects, wat helpt bij uw conversiepercentages; tegelijkertijd maakt dit uw prospect waarschijnlijker om met u te willen praten. – Will Cannon, oprichter bij UpLead
23. Ga niet via de normale kanalen; Gebruik video; Neem niet meer dan 60 seconden; Streef ernaar om waarde en een beetje entertainment te bieden – laat zien dat je in de eerste plaats professioneel bent, en in de tweede plaats leuk om mee te werken. – Jeff Howell, CEO bij Lease Ref
24. Je moet je erop toeleggen om geweldig te zijn, niet slechts gemiddeld. Verkoop kan een pijnlijk beroep zijn voor de gemiddelde en slecht presterende verkopers en enorm lonend voor degenen die geweldig zijn. Degenen die leven, ademen en eten van hun beroep worden geweldig. Ik heb nog nooit een GROTE closer ontmoet die er niet helemaal in zat en die niet helemaal opging in zijn/haar vak. – Grant Cardone, auteur van The 10X Rule
25. Ga met de juiste mensen om. Ga om met positieve, succesvolle mensen. Ga om met mannen en vrouwen die ergens naartoe gaan met hun leven. Blijf uit de buurt van negatieve, kritische, klagende mensen. Onthoud dat u niet met de adelaars kunt vliegen als u met de kalkoenen blijft scharrelen. – Brian Tracy, Auteur van Eat That Frog!
26. Maak volledig contact met de hand van de ander terwijl u direct oogcontact houdt. Wees je bewust van de fijne lijn tussen een comfortabele, korte omhelzing en een intense bankschroefgreep: dit lijkt op een machtsspel. Vermijd ook het slappe, dode vis type handdruk, en ga nooit voor een high five of vuiststoot. – Joe Pici, Verkoopgoeroe bij Pici&Pici
27. Zet het internet uit. Zet uw e-mail uit. Zet uw Smart Phone uit. Concentreer je. Vertel je vrienden dat je een nieuwe discipline hebt gevonden en dat je hun steun nodig hebt; beloof dat je later met ze bijpraat. Hang een bordje op uw deur met de tekst “Niet storen! Prospectie!” Als je geen deur hebt, gebruik dan een touwtje en hang het bordje over je bureau. Hoe serieuzer u uzelf en uw werk neemt, des te serieuzer zullen anderen u nemen. Als je een luie houding hebt ten opzichte van prospectie, zal het op de achtergrond raken. Je zult andere dingen prioriteit laten krijgen terwijl je concurrenten je beginnen te overtreffen. Het gebeurt de hele tijd. – Anthony Iannarino, Auteur van The Sales Blog
28. Maak er een punt van om elke keer dat je bij een klant bent, iets persoonlijks en professioneels over hem te leren. Laat uw tijd samen niet zo gericht zijn op de onmiddellijke zakelijke mogelijkheid dat u aanvullende informatie op lange termijn mist. Het is de langetermijninformatie die u verkrijgt die u zal helpen de klant te behouden, en hoe langer u een klant hebt, hoe groter de kans dat hij anderen naar u zal doorverwijzen. Wanneer u informatie over de persoon verzamelt, zoek dan naar punten die voor u beiden van belang zijn. Dit zijn de items die u zullen helpen om de zakelijke relatie naar het volgende niveau te tillen. – Mark Hunter, Auteur van High-Profit Selling
29. Overweeg de “beslissingsbarrière”. Verkoop uw visie op een positievere toekomst! Houd in gedachten dat mensen in twee groepen vallen. Het is heel gemakkelijk om iets te verkopen aan de eerste groep, en onmogelijk aan de tweede. – Jordan Belfort, Verkoopcoach bij JordanBelfort.com
30. Wees een follow-up specialist. Veel mensen praten een goed spel en leveren vervolgens nooit. Soms is de oorzaak hypocrisie en soms is het gewoon slordig en onzorgvuldig zijn. Succesvolle mensen doen wat ze zeggen dat ze zullen doen, en ze besteden veel aandacht aan details zodat kleine problemen niet worden verwaarloosd en uitgroeien tot grote catastrofes. – Tom Hopkins, Verkooptrainer bij TomHopkins.com
Verkooptips #31-40
31. Deel het verkoopproces en het verhaal op in hoofdstukken. Het is mogelijk om maar liefst 14 kritieke stadia in het verkoopproces te identificeren na de oorspronkelijke aanvraag of het telefoontje om zelf contact op te nemen. Begin met u te concentreren op de belangrijkste zeven: het opbouwen van vertrouwen en een goede verstandhouding, de introductie en de agenda, indringende vragen, een presentatie, succesverhalen, een proefafsluiting en de afsluiting. – Matthew Pollard, Oprichter van Rapid Growth
32. Wees zelfverzekerd. Zwakke mensen stoten af. Arrogante mensen zijn afknappers. Zelfverzekerde mensen trekken aan. Zelfvertrouwen wordt gedreven door uw zelfbeeld, productkennis, houding, kledingstijl, gezondheid, en zelfs uw spiritualiteit. Dit is de reden waarom, zelfs als u een verkoper binnendienst bent, het loont om u te kleden voor succes. Als u er goed uitziet, voelt u zich goed. Uw zelfvertrouwen is een directe weerspiegeling van uw bereidheid en zelfdiscipline om in uzelf te investeren. – Jeb Blount, Sales Couch bij JebBlount.com
33. In het bedrijfsleven is het belangrijk dat je humor ten koste van iemand anders vermijdt. Dat is waar affiliatieve humor in het spel komt. U bent in staat om in te haken op de gedeelde frustraties van uw publiek op een luchtige, misschien zelfs sarcastische, manier. Het is niet de bedoeling om iemand te vernederen of in verlegenheid te brengen, maar het geeft wel aan dat u de problemen waardeert waarmee zij te maken hebben. – Ian Altman, B2B Keynote Spreker bij IanAltman.com
34. Een nieuwe manier om na te denken over je close-up: Als het niet goed begint, zal het ook niet goed eindigen. Hoe vriendelijk was je? Innemend? Emotioneel verbonden? Hoe waardevol was je? Hoe overtuigend was je presentatie? Hoe geloofwaardig en hoe betrouwbaar kwam je over? Geen close nodig. Als je die dingen doet, is er geen close nodig. – Jeffrey Gitomer, Auteur van Little Red Book of Selling
35. Probeer eerst te dienen. Als ik zeg “Eerst dienen”, bedoel ik dat u de gemeenschap in moet gaan en anderen moet gaan helpen om exposure voor u en uw bedrijf te krijgen. Ontdek tot welke educatieve, handels- en sociale gemeenschappen uw doelprospects waarschijnlijk behoren en bied aan om hen te helpen. Gratis spreken is een geweldige manier om dit te doen. – Blair Singer, Corporate Sales Coach bij BlairSinger.com
36. Veel ondernemers zijn zo gepassioneerd over hun product of dienst dat ze vergeten zich te concentreren op wat de klant eraan heeft. Je moet jezelf verplaatsen in de koper en kijken naar de angsten en zorgen die ze kunnen hebben. Ga proactief in op deze zorgen en aarzelingen in uw berichtgeving, social media posts, audio, en ander werk. – Kelly Roach, Verkoopcoach bij KellyRoachCoaching.com
37. Stop met praten over het onttrekken van waarde aan uw klanten, maar begin in plaats daarvan te praten over hoe u waarde kunt toevoegen aan uw klanten. – Brian Halligan, mede-oprichter & Chief Executive Officer van Hubspot
38. Geef korte, op waarde gerichte demo’s: Als het gaat om het geven van demo’s, zijn er drie gouden regels. Kwalificeer eerst. Houd het kort (15 minuten voor de demo, 15 minuten voor Q&A). Focus op voordelen, niet op functies. – Steli Efti, mede-oprichter & Chief Executive Officer van Close.io
39. Ga op zoek naar een product waar je helemaal in gelooft. Ga erop uit en verkoop het – oefen het verkopen, zelfs als dat bedrijf je niet inhuurt – verkoop het gewoon voor hen. Want als je probeert een baan te krijgen en je kwam naar ons en zei, hey ik heb vier klanten voor je aangemeld, ik ben klaar om het fulltime te nemen en nu kun je me gaan betalen, ik ga je telefoontje aannemen. – Noah Kagan, Chief Sumo bij Sumo.com
40. Laat uw passie en opwinding voor het product doorkomen in uw verkoopgesprekken. Maak het iets waar de prospect door besmet kan raken. Mijn ervaring is dat verkopers dit kunnen bereiken door op te staan en verkoopgesprekken te voeren in de belangrijkste gemeenschappelijke ruimte, in plaats van zich te verstoppen in een cubicle of een vergaderzaal. – Max Altschuler, oprichter & Chief Executive Officer van Sales Hacker, Inc.
Sales Tips #41-50
41. Zorg voor mijn succes, niet voor uw systemen. Laat me u meenemen door ons verkoopproces dat vastlegt wat er mis is met het niet hebben van een echte klantgerichte benadering. Als een klant bepaalde processtappen wil overslaan – laat hem! Verwijder wrijving. – Dharmesh Shah, mede-oprichter & Chief Technology Officer bij Hubspot
42. Ik zou zeggen dat de case study wint. Aan het eind van de dag, vogels van een veer zwermen samen. Mensen willen weten dat andere mensen die vergelijkbaar zijn met hen uw oplossing te kopen. Er zijn echt coole en slimme manieren om die case studies in te peperen door middel van referenties en geloofwaardigheidsindicatoren als je de vaardigheden hebt. – Dan Martell
43. Verhoog de prijzen met 20%. Prijsstelling is geen wetenschap, zelfs niet in B2C-bedrijven. Niet echt. Verhoog de prijzen met 20%. U kunt altijd de volgende dag ook 20%-25% korting geven. Terugkorten tot je oude lijstprijs is zelfs al veel beter dan korting geven vanaf je oude lijstprijs. – Jason Lemkin, Oprichter van SaaStr
44. Ontwikkel eenvoudige, klantgerichte processen (sommigen noemen dit playbooks) met fasen, mijlpalen en stappen. Veranker deze processen vervolgens in de workflow van de verkoper, zodat ze in de loop van de dag voor hem liggen en hem op een dynamische manier naar elke volgende stap leiden. Van prospectie tot opportunity management, account planning en klantsucces. – George Brontén, Oprichter & Chief Executive Officer van Membrain.com
45. De meeste kopers hebben een inherent probleem met verkopers. Het probleem? Ze klinken allemaal hetzelfde. Elke verkoper van elk bedrijf zegt hetzelfde: “Wij zijn de beste. Wij hebben de beste kwaliteit. We hebben de beste service. We zijn de marktleider.” Kijk, uw prospects zijn misschien geen NASA-wetenschappers, maar ze weten wel één ding – niet elk bedrijf kan het beste zijn. Echter, zelfs in de veronderstelling dat het waar is, hoe zou de prospect dat weten? Gewoon omdat u het zegt? Als drie verkopers allemaal een aanvaardbare oplossing hebben en alle drie beweren dat ze de beste kwaliteit en service hebben, is de enige differentiator die overblijft de….prijs. – Kelly Riggs, Chief Sales Officer bij Business LockerRoom
46. Uw klanten in gesprek brengen, of dat nu persoonlijk is of via de telefoon, is een van de beste manieren om nieuwe manieren te vinden om uw bedrijf te verbeteren, en een persoonlijk tintje toe te voegen aan de klant/merkrelatie die kan helpen deze voor de komende jaren te bestendigen. – Phil Gerbyshak, Sales Coach & Chief Connections Officer bij Make It Great Institute
47. U moet uw markt en uw consumenten kennen zoals u uw eigen waren kent. Als je echt interesse hebt in het ontwikkelen van je nieuwsgierigheid, zul je echt goed zijn in verkopen. De moderne verkoper eist meer tijd te besteden aan het onderzoeken van prospectieve markten en meer over hen te weten te komen dan de vroegere verkopers. Dit kan helpen bij elke interactie die u hebt met een potentiële koper, vanaf het eerste contact, bij het ontwikkelen van uw verkooppraatje en bij het sluiten van de deals. Het goede nieuws is dat verkopers nu de moderne hulpmiddelen hebben die ze nodig hebben om dit te doen. Portalen zoals LinkedIn stellen verkopers nu in staat om inzichten en informatie over hun prospects te verzamelen waartoe ze in het verleden nooit toegang hadden. – Koka Sexton, Oprichter van Social Selling Labs
48. Tijd is als een nieuw huis. We vullen uiteindelijk een groter huis met meubels, en we vullen uiteindelijk een blok tijd met “werk”. Kies dus voor de omgekeerde aanpak. Beperk de hoeveelheid tijd die je jezelf toestaat om een belangrijke taak te voltooien. Je zult meer gefocust en gemotiveerd zijn, je energieniveau zal hoger zijn, en je zult daadwerkelijk meer gedaan krijgen. – Jeff Haden, Ghostwriter, redacteur voor Inc. Magazine
49. Luisteren is naar mijn mening het belangrijkste onderdeel van social selling. De reden dat ik dit zeg is omdat het is waar ik de belangrijkste gesprekken vang die belangrijk zijn, gebruik maak van details uit die gesprekken, en vervolgens zo natuurlijk mogelijk in een gesprek betrokken raak. Je moet gebruik maken van luisteren om jezelf te informeren over wie het is waarmee je in gesprek gaat en wat belangrijk voor hen is. Ik weet dat mijn concurrenten geen tijd besteden aan effectief “luisteren” en het geeft mij een concurrentievoordeel om met de juiste mensen in gesprek te gaan, op het juiste moment, met de juiste boodschap waarvan ik weet dat die voor hen van waarde is. – Jack Kosakowski, Chief Executive Officer en Chief Builder van de Amerikaanse divisie van Creation Agency
50. Het gaat niet om jou. Niemand geeft erom wat jij wilt. Het gaat om de klant; hun problemen, hun doelen, hun problemen, en hun zaken. Ze geven niets om jouw quota, jouw product, jouw behoeften, wat dan ook. Het gaat allemaal om de klant, en als je dat eenmaal in je hoofd hebt, verandert alles aan het verkopen. – Keenan, CEO van A Sales Guy Inc
Sales Tips #51-60
51. Verwijder het vingerwijzen en kijk naar de gegevens om snel te begrijpen waar de knelpunten zich voordoen. Is het een gebrek aan leads (graaf dan in de SDR-processen)? De trage beweging van demo naar de volgende stap (we moeten onze demo’s verbeteren)? Het gebruik van gegevens om snel te analyseren waar dingen mislukken in vergelijking met de historische datapunten zal een geweldige eerste stap zijn om te proberen de problemen op te lossen. – Ben Sardella, medeoprichter van Datanyze
52. Als ik niets meer over verkoop zou kunnen zeggen tegen de duizenden ondernemers die ik begeleid, zou het simpelweg dit zijn: Aan het eind van de rit is verkoop nog steeds een spel van getallen. De enige directe manier om verkoopresultaten te verhogen is het aantal verkoopgesprekken dat u voert te verhogen. – Ken Krogue, voorzitter en oprichter van InsideSales.com
53. Kies voor een holistische benadering om in contact te komen met collega’s, beïnvloeders en potentiële kopers. Iedereen die zich bezighoudt met social selling moet altijd in contact blijven om de kracht van zijn contacten, collega’s en medewerkers te benutten. Aangezien de moderne koper digitaal en sociaal verbonden is, is het nog nooit zo belangrijk geweest om contacten te hebben die u kunnen introduceren en u geloofwaardigheid kunnen geven bij uw potentiële kopers. Door dagelijks contact te leggen met mensen, vergroot u de kans dat u een introductie kunt krijgen of dat u in contact komt met kopers waarvan u het bestaan niet kende. – Julio Viskovich, Oprichter van NexLevel Sales
54. Geef het goede voorbeeld. Salesmanagers bepalen de normen voor hun teams. Uw aanwezigheid tijdens een interne verkoopvergadering stuurt bijvoorbeeld de boodschap dat de activiteit belangrijk is en dat u verwacht dat iedereen aanwezig is en actief deelneemt. Door routinematig bij te dragen aan de vergadering en deel te nemen aan teamdiscussies, zullen anderen waarschijnlijk hetzelfde gedrag gaan vertonen. – Janice Mars, directeur en oprichter van SalesLatitude
55. Word multidisciplinair. Als u eenmaal een belangrijke beïnvloeder of zelfs beslisser voor de deal hebt ontmoet, stop daar dan niet mee! Een grondig ontdekkingsproces brengt inzichten aan het licht die verder reiken dan het gezichtspunt van één enkele werknemer, en de beste deals creëren een golfbeweging binnen een hele afdeling of onderneming. Vraag om introducties bij andere relevante leden van het team door korte gebruikersinterviews voor te stellen. Voer deze interviews zonder toonhoogte, gericht op het blootleggen van de gemeenschappelijke pijnpunten bij de belanghebbenden die uw product zou kunnen verlichten. Wanneer u teruggaat naar de besluitvormer, moet u in staat zijn om de waarde van uw product te versterken door de woorden van zijn of haar eigen medewerkers. – Dannie Herzberg, verkoopdirecteur bij Slack
56. Moderne verkooptechnieken houden in dat verkopers op cruciale momenten zelf moeten kunnen nadenken. Voorzie ze van de juiste hulpmiddelen, laat ze dat doen en zie uw verkoopcijfers stijgen. – Nikolaus Kimla, CEO van Pipeliner
57. Als organisaties digitale verkoop goed willen beoefenen en niet langer een anonieme verkoper willen zijn, maar een vertrouwde adviseur, moet de verkoopdialoog verschuiven van “Wat kan ik u verkopen?” naar “Hoe kan ik u helpen?”. “Wat kan ik u verkopen?” zegt: ik geef om uw geld. Wat kan ik u nog meer verkopen? Dank u voor uw zaken. “Hoe kan ik u helpen?” zegt: Ik geef om u en uw bedrijf. Hoe kan ik nog meer waarde toevoegen? Dank u dat u ons helpt beter zaken te doen. Op het eerste gezicht lijkt dat een makkelijke verandering, maar de realiteit is dat er een strategische verschuiving nodig is om het te laten werken. Om een effectieve social seller te zijn, moet u overstappen op value-based selling. – Melonie Dodaro, Oprichter & Chief Executive Officer bij TopDog Social Media
58. 2019 wordt het jaar van LinkedIn. Of het nu via het geschreven woord, audio, of video is, mijn grootste advies voor jullie allemaal is om elke dag een enorme hoeveelheid content op LinkedIn te publiceren. Dit is vooral waar als je in de B2B ruimte zit. Het organische bereik op LinkedIn is vergelijkbaar met wat het bereik van Facebook enkele jaren geleden was. De advertenties zijn duur omdat er een “bodem” op de prijzen ligt, maar er is een enorme kans met organische content op dit moment op LinkedIn. Gewoon je profiel URL in je e-mail handtekening zetten (als je iemand bent die veel e-mailt) is genoeg van een “match” om je LinkedIn content carrière te starten. (HINT: Gebruik Rebrandly URL Shortener als je links er te lomp uitzien) – Gary Vaynerchuk, CEO van VaynerMedia
59. Werk aan je spreekvaardigheid in het openbaar. Leer hoe u zich op uw gemak voelt om voor een groep mensen te spreken. Repeteer je materiaal. Overschrijd de tijd niet. Praat langzamer dan je denkt dat nodig is. Controleer je tanden, das, en vlieg. Onthoud wanneer mensen naar een van uw evenementen komen dat ze ALLES kunnen doen, maar ze kwamen om u te zien. Behandel dat niet lichtvaardig. Zorg ervoor dat je ze een goede show geeft. Help ze er iets uit te halen. – Austin Kleon, auteur van Steal Like An Artist
60. Oefen. De enige manier waarop het makkelijker wordt, en je beter wordt, is door veel te verkopen. En naarmate je meer ervaring opdoet, wordt het gemakkelijk om te bepalen wanneer je mensen op hun overtuigingen moet aanspreken. Aarzel niet om te zeggen “je moet dit wel/niet doen om deze specifieke redenen … ” wanneer een gelegenheid zich voordoet om uit te dagen. – Aaron Ross, auteur van From Impossible to Inevitable
Sales Tips #61-70
61. Maak duidelijke omzetdoelstellingen. Wanneer u uw gegeven omzetdoelstellingen combineert met de marktstrategie die u hebt opgesteld op basis van een beoordeling van het verleden en de huidige situatie, kunt u realistische omzetdoelstellingen genereren voor territoria en individuen. Nu is het tijd om na te denken over welke ondersteuning uw verkoopteam nodig heeft om deze doelen te bereiken. Breng uw marketingteam, verkoopteam en productteam samen om aan een plan te werken. Als u uw verkoopteam nieuwe quota’s overhandigt zonder dat daar een echte basis voor is, zullen alle partijen teleurgesteld en gefrustreerd achterblijven. – Alice Heiman, Co-founder en CRO bij TradeShow Makeover
62. Verkopers zouden social alleen moeten gebruiken in de mate dat het hen helpt meer te verkopen. Als je prospects bijvoorbeeld actieve gebruikers zijn van LinkedIn, dan kun je er maar beter voor zorgen dat je LinkedIn tot op zekere hoogte gebruikt. Maar ik zou er niet voor pleiten dat je gaat twitteren en Facebook gaat bijwerken. We hebben al een probleem met verkoopscapaciteit en tijd doorbrengen met klanten. Dus, het kan eigenlijk de dood betekenen voor het prestatieniveau van verkopers als ze social niet op de juiste manier en op het juiste moment gebruiken. – Nancy Nardin, oprichter van Smart Selling Tools,
63. Er zijn genoeg ervaren verkopers die weten hoe ze moeten sluiten, die bezwaren kunnen omzeilen, die bedreven onderhandelaars zijn en geweldig kunnen netwerken. En jammer genoeg zullen al die vaardigheden nooit echt ten volle worden toegepast tenzij diezelfde verkopers de discipline hebben om elke dag naar hun bureau te gaan en die prospectiegesprekken te voeren. Het is niet genoeg om gewoon goed te zijn in prospectie, u moet ook goed zijn in het volhardend zijn ervan. – Colleen Francis, President van Engage Selling Solutions
64. De eerste plaats om te beginnen is het verbeteren van de mindset. Lang geleden was ik gewend te stressen over zal ik, of zal ik niet, de verkoop te maken. Gelukkig gebruikte ik een nieuwe benadering die hielp de dingen te veranderen. Positieve gedachten hebben mijn dag gered en kunnen ook de jouwe redden! – Elinor Stutz, CEO van Smooth Sales
65. Smeek of schep op. Neem eens per maand een wekelijkse verkoopvergadering en geef de vertegenwoordigers de kans om te bedelen of op te scheppen. Ze kunnen smeken om hulp bij een account of opscheppen over iets dat ze hebben gedaan. Iedereen die luistert wint omdat ze iets leren van elke bedel of opschepperij om een verschil te maken in hun verkoopgesprekken. – Alice Kemper, President van SalesTrainingWerks.com
66. Het maakt niet uit hoe lang je al zaken doet, als je al één klant hebt, heb je die dan om een verwijzing gevraagd? Vraag elke klant met wie je hebt gewerkt en waarmee je een goede relatie hebt opgebouwd tijdens het koopproces om een aanbeveling. Verwijzingen zijn de meest onderbenutte bron om nieuwe klanten te krijgen. – Joanne Black, oprichter van No More Cold Calling
67. Zorg dat u niet wordt afgeleid. Door te blijven ratelen over wat u doet, leidt u alleen maar af van uw vermogen om niet alleen aandacht te trekken, maar ook om de relatie op te bouwen. Het eindresultaat is dat u klinkt zoals iedereen en dat mensen van u weglopen, niet naar u. – Leanne Hoagland-Smith, CRO voor Advanced Systems
68. Als je merkt dat je iets anders moet plannen tijdens je sales prospectietijd omdat er geen andere optie is, maak dan een nieuwe afspraak met jezelf voor je prospectie. Laat het niet zomaar vallen. Het is net zo belangrijk als elke andere klantvergadering en je zou er niet een negeren als je een nieuwe afspraak moest maken. – Kendra Lee, President bij KLA Group
69. Haal zakelijk en privé niet door elkaar. Als je voor iemand anders werkt, is het een goed idee om je vrienden- en familieprofielen gescheiden te houden van de profielen die je voor je organisatie of bedrijf gebruikt. Je zou LinkedIn als je primaire netwerktool kunnen beschouwen (afhankelijk van je ideale type koper, natuurlijk) en Facebook als de plaats waar vrienden en familie samenkomen. Als u besluit om de twee te combineren, doe dat dan weloverwogen en zorgvuldig. – Barbara Giamanco, oprichter en CEO van Social Center Selling
70. Maak toegankelijke dashboards: Laat het gissen achterwege. Dashboards zorgen voor verantwoording, zichtbaarheid, geloofwaardigheid (door ROI-cijfers te bieden), en kunnen dienen als een enkele bron van waarheid voor resultaten waar beide teams toegang toe hebben. Dit elimineert de mogelijkheid voor Sales om Marketing te beschuldigen van het ondermaats leveren van resultaten, en vice versa (tenzij de data het bewijzen!). – Jeanne Hopkins, CMO van Lola.com
Sales Tips #71-80
71. Wanneer kopers demo’s of vergaderingen met verkopers op afstand boeken, zorgen ze soms voor de conferentielijn. Er is echter één probleem: vaak geven ze voor elke vergadering exact dezelfde conferentielijn en inbelgegevens op. Geloof het of niet, ik heb gehoord van verkopers die inbellen in de vergaderingen van hun concurrenten, zichzelf uitschakelen en naar hartelust spioneren. Dit is gewoon verachtelijk. Als je dit ooit hebt gedaan, moet je eens goed in de spiegel kijken en jezelf afvragen waarom je in de verkoop bent gegaan. Was het om kopers te helpen of om je concurrenten te verslaan? Zorg dat je hart op de juiste plaats zit of stap eruit. – Jill Rowley, lid van de Raad van Bestuur van Affinio
72. Maak van schaamteloosheid je superkracht. Ik zal maar niet beginnen over alle manieren waarop schaamte je kan weerhouden om succesvol te zijn in zaken en in het leven. Om een effectieve onderhandelaar te zijn, moet je je geen zorgen maken dat je onbeleefd of goedkoop overkomt. Hoewel u misschien niet altijd wint of precies krijgt waar u op hoopte, weet u niet wat er mogelijk is totdat u het probeert. Het zal je verbazen hoe vaak je precies kunt krijgen wat je wilt – met bijna geen tegenwerking – door het gewoon te vragen. Andere keren zal de andere partij je ergens tussenin tegemoet komen, maar dat is meestal nog altijd beter dan wanneer je het helemaal niet had gevraagd. Wees ook niet bang om weg te lopen als de deal niet is wat u wilt; dit soort schaamteloosheid is een van de sterkste onderhandelingstactieken. – Heather R Morgan, CEO bij Salesfolk
73. Betovering is de zuiverste vorm van verkoop. Betovering gaat over het veranderen van de harten, geesten en acties van mensen omdat je hen een visie of een manier biedt om dingen beter te doen. Het verschil tussen betovering en gewone verkoop is dat je bij betovering ook het beste met de ander voor hebt. – Guy Kawasaki, Auteur van De Kunst van het Starten 2.0
74. Geef prioriteit aan goede zakelijke relaties. Als ik te maken heb met mensen die ik mag, in zaken die ik stimulerend vind (welke zaken zijn dat niet?), en als ik een lonend totaalrendement op geïnvesteerd vermogen behaal (laten we zeggen, 10-12 procent), dan lijkt het dwaas om van situatie naar situatie te rennen om nog een paar procentpunten te verdienen. Het lijkt me ook niet verstandig om bekende prettige persoonlijke relaties met hoogwaardige mensen, tegen een behoorlijk rendement, in te ruilen voor mogelijke irritatie, ergernis of erger tegen een potentieel hoger rendement. – Warren Buffett, CEO van Berkshire Hathaway
75. Verkopen gaat over veel meer dan je product – de koper investeert evenveel, zo niet meer, in jou als individu dan in wat je te koop hebt. – Richard Branson, oprichter van Virgin Group
76. Begrijp de ware kracht van merkidentiteit. Onderschat de kracht van de identiteit van uw bedrijf niet. Perceptie is alles en een krachtige en unieke identiteit is het ultieme concurrentievoordeel. Dit zorgt ervoor dat u opvalt en dat uw merk top of mind wordt bij klanten. – Tony Robbins, auteur van Awaken The Giant Within
77. Vertraag uw verkooptempo en spreek met leads op een adviserende manier om meer deals te sluiten. Overstelp hen niet met productinformatie of statistieken, maar verdeel de informatie in de loop van een paar vergaderingen of gesprekken om een verstandhouding op te bouwen, zodat ze zich gemakkelijk in het proces en het product kunnen inwerken. Iedereen is op zoek naar transparantie in de omgang en naar een adviserende aanpak in plaats van een openlijke verkoopgerichte aanpak. – Jared Weitz, CEO/oprichter bij United Capital Source Inc
78. Wees een expert op dit gebied. Als verkoper is het uw taak om een probleem op te lossen voor uw klant. Of het nu gaat om een plaatwerk of een verzekering, als u uw bedrijfstak kent en over de nodige kennis beschikt, kunt u uw klanten laten zien dat u competent bent, wat de kans op een wederzijds voordelige relatie aanzienlijk vergroot. – John Capra, Directeur Verkoopmarkt bij Combined Insurance
79. Gebruik verwijzingsprogramma’s om tevreden klanten aan te moedigen hun vrienden over uw bedrijf te vertellen. Stel een eenvoudig verwijzingsprogramma op zoals “$5 korting voor u en uw vriend als u uw vriend meebrengt”. Dit zou gemakkelijk te verleiden bestaande klanten om mond-tot-mondreclame voor u te doen als ze profiteren van het ook. – Bernice Quek, Verkoopmanager bij Singapore Forklifts
80. Verstrek gratis monsters of diensten met korting aan uw persoonlijke en professionele netwerk. Als zij onder de indruk zijn, zullen zij dit vrijwillig aan hun eigen netwerk doorgeven en dit zal de bekendheid en de verkoop van uw merk verder doen stijgen. – Charlotte Ang, geautoriseerd distributeur bij Legend Age Lipstick Maleisië
Verkooptips #81-90
81. Maak je prijs nooit bekend tijdens het eerste contactmoment. Citeren van uw prijs upfront zal schrikken uw klanten weg de meeste van de tijd. Laat uw klanten altijd eerst de waarde zien die u kunt brengen voordat ze de prijs weten. 80% van mijn verkopen zijn gesloten omdat ik mijn klanten heb kunnen laten weten dat ze betalen voor kwaliteit. – Emma Lim, Verkoopdirecteur bij Rentalorry
82. Investeer uw tijd in het maken van kleine gesprekken om een relatie op te bouwen met uw potentiële klanten. Mensen kopen vanwege emoties en relaties. Uw klanten zullen hoogstwaarschijnlijk kopen van de verkoper die een sterkere band met hem of haar heeft. – Melissa Ong, Verkoopdirecteur voor M&P International Freights
83. Zoek uit wie uw concurrenten zijn, zodat u een betere deal kunt bieden. De beste manier is om rechtstreeks van uw klanten te weten te komen wie ze nog meer hebben benaderd. Als u uw concurrenten goed kent, kunt u een tegenbod doen en uw deal aantrekkelijker maken. – Gary Goh, Sales Manager bij Fixwerks
84. Wees voorbereid op elke mogelijke vraag die zal komen. Als u een goed sjabloon hebt voor elke mogelijke vraag, lijkt het alsof u ervaren en professioneel bent. Het laat een goede indruk achter op uw klanten en de kans is groter dat u die deal krijgt. – Shawn Lim, Verkoopmanager bij New Age Polish
85. Maak een afspraak voor een face-to-face ontmoeting in plaats van een sms als het de eerste keer is dat uw potentiële klant contact met u opneemt. Een ontmoeting met uw klanten toont uw oprechtheid en creëert een betere band met hen. Het zal een diepere indruk op hen achterlaten, waardoor uw slagingskans toeneemt. – Jeremy Tan, verkoopmedewerker bij Port Education
86. Volg je klanten op nadat je een verkoop hebt gedaan. Een goede after-sales service wint het vertrouwen van uw klanten en zij zullen hoogstwaarschijnlijk weer bij u kopen. Verkopen van terugkerende klanten hebben de beste ROI voor sales professionals omdat je niet zo veel tijd hoeft te besteden als aan het koesteren van een nieuwe lead. – Madeline Ong, Verkoopdirecteur bij Legend Age Lipstick
87. Neem geen genoegen met mond-tot-mondreclame of doorverwijzingen. Zet de bereidheid van uw cliënt of klant om uw waarde te delen om in een solide introductie. Wanneer u met klanten, prospects en strategische partners spreekt, spreek dan altijd in termen van “Introducties.” – Bill Cates, Oprichter van Referral Coach International
88. Hoewel het waardevol is om een band met een klant op te bouwen, is een van de belangrijkste adviezen ook een heel eenvoudig advies: Hou je mond, en luister. Het maakt niet uit wat je verkoopt, het gaat nooit over jou. Het gaat om de klant, hun wensen en hun behoeften. Onderbreek hen niet, laat hen spreken, en hang aan elk woord. Ze geven je hints over hoe je verder kunt gaan met de verkoop. – Chris Baumann, Loans & Investments Team Leader van Socotra Capital
89. Wees niet gebonden aan de uitkomst. Ja, we willen de verkoop sluiten, maar als het sluiten een prioriteit wordt boven het doen wat het beste is voor uw prospect, zal dat te zien zijn. Ik noem dit “provisie-adem” omdat het uiteindelijk uw prospects zal wegjagen. Als je voorrang geeft aan wat het beste is voor je prospect, zul je niet alleen een betere ervaring voor hen creëren, maar zul je ook merken dat je veel minder verdriet hebt wanneer je een nee krijgt. – Jeremy DeMerchant, oprichter van Permission To Sell
90. Probeer nooit iets wat belangrijk is voor een ander direct te bagatelliseren of te minimaliseren. Door een cruciaal criterium rechtstreeks aan te vechten, is de kans groter dat u het versterkt dan dat u het vermindert. Uw beste strategie is om te beginnen met te accepteren dat het criterium legitiem belangrijk is. – Neil Rackham, Sales Speaker op NeilRackham.com
Sales Tips #91-97
91. Onderzoek prospects van tevoren. Ga verder dan alleen het verzamelen van een lijst met namen en contactgegevens. Iedereen kan die informatie vinden. Neem de tijd om ervoor te zorgen dat u naar de juiste mensen stuurt. In dit geval is meer niet altijd beter. Graaf diep om de interesses, vaardigheden, hobby’s en meer van uw prospects te ontdekken. Wat zijn hun behoeften? Wat zijn hun grootste pijnpunten en hoe kunt u die oplossen? – Sujan Patel, Growth Marketeer bij SujanPatel.com
92. Neem de tijd om op de hoogte te blijven van wat uw concurrenten doen, en hoe zij zichzelf en hun producten op de markt brengen. Leer van hen – vooral van hun fouten en triomfen. Laat je inspireren door hun werk, maar imiteer hen niet zonder meer – je wilt je onderscheiden. – Michele Romanow, mede-oprichter van Buytopia.ca, Dragon op Dragons’ Den
93. Wees niet bang om te testen, te proberen, te falen en te groeien. Verandering is noodzakelijk, en ja, het kan eng zijn om jezelf bloot te stellen aan mislukkingen. Maar je scoort alleen als je de puck schiet (gezegde van Wayne Gretzky), dus je zult schoten moeten nemen. De best-in-class creëert pilot groepen (proofs of concepts) met verschillende business units om het proces, de tech stack, en het kennisoverdracht proces te A/B testen. Er zullen dingen zijn die niet aanslaan. Identificeer of het het medium, de boodschap of de versterking is die te ver van uw bedrijfscultuur afstaat om op korte termijn uit te voeren. – Jamie Shanks, CEO van Sales for Life
94. Systematiseer herhaalbare taken. De regel is eenvoudig – als u iets meer dan twee keer doet, systematiseer het dan. Zodra u bijvoorbeeld uw leads naar beneden in de sales funnel begint te bewegen, hebt u een samenvatting van het gesprek, verschillende aanbiedingen en follow-up e-mails nodig. U kunt sjablonen maken voor al deze stappen en ze systematiseren. – Jean-Baptiste Daguené, medeoprichter van Evergrowth.io
95. Wees je bewust van hoeveel tijd je besteedt aan elke lead. Er is een ROI-berekening in het spel; tijd is geld en de opportuniteitskosten van verkooparbeid zijn reëel. Met advertenties, betaalt u voor vertoningen of klikken. Bij verkoop betaalt u voor elk uur interactie met een lead. – Julian Shapiro, VP van Marketing bij Webflow
96. Hoe meer prospects je spreekt, hoe meer sales je jezelf blootstelt, hoe meer orders je zult krijgen. Maar verwar het aantal gesprekken nooit met de kwaliteit van je verkoopstijl. – David Ogilvy, Legendarisch Copywriter en Oprichter van Ogilvy & Mather
97. Wanneer we met mensen te maken hebben, laten we dan niet vergeten dat we te maken hebben met wezens van de logica. We hebben te maken met wezens van emotie, wezens boordevol vooroordelen en gemotiveerd door trots en ijdelheid. – Dale Carnegie, schrijver van How to Win Friends and Influence People