Kundenreferenzen: 9 Strategien für Ihre Inhalte

In allen Bereichen unseres Lebens suchen wir (wenn auch unbewusst) nach sozialen Beweisen und handeln danach – auch in unserem Verhalten und bei unseren Kaufentscheidungen, die wir online treffen.

Es spielt keine Rolle, ob diese sozialen Beweise von Freunden oder Fremden stammen. Wichtig ist, dass wir von Gleichgesinnten – in diesem Fall von anderen Verbrauchern – Beweise dafür erhalten, dass die Entscheidung, die wir treffen wollen, die richtige ist.

Das von Syed Balkhi mitgegründete Unternehmen OptinMonster schreibt:

Social Proof ist ein psychologisches Phänomen, bei dem Menschen sich den Handlungen anderer anpassen, weil sie davon ausgehen, dass diese Handlungen das richtige Verhalten widerspiegeln.

In der Tat, nach Nielsen Forschung, „92% der Menschen vertrauen einer Empfehlung von einem Peer, und 70% der Menschen vertrauen einer Empfehlung von jemandem, den sie nicht einmal kennen.“

92% vertrauen einer Empfehlung von einem Peer & 70% vertrauen einer Empfehlung von jemandem, den sie nicht kennen via @Nielsen. Click To Tweet

Diese Empfehlungen können in vielen Formen kommen. Mund-zu-Mund-Propaganda und Bewertungen von Dritten kommen mir in den Sinn, ebenso wie das, worauf ich mich in diesem Artikel konzentriere – Testimonials.

Testimonials sind eine Art von Bewertung und sozialem Beweis. Sie dienen demselben Zweck (der Orientierung potenzieller Kunden und der Überwindung von Einwänden), aber sie unterscheiden sich in einem wesentlichen Punkt: Testimonials werden von Ihnen gesucht und ausgewählt. Das bedeutet, dass Sie die volle Kontrolle darüber haben, welche Testimonials verwendet werden und wo und wie sie angezeigt werden.

Wir werden uns ansehen, wie Sie Testimonials in Ihren Inhalten und anderen Marketingmaterialien einsetzen können, aber zuerst wollen wir darüber sprechen, wie Sie sie bekommen und wie Sie sie präsentieren, um maximale Wirkung zu erzielen.

Einholen und Gestalten von Empfehlungsschreiben

Die einzige Möglichkeit, Empfehlungsschreiben zu erhalten, besteht darin, darum zu bitten – aber wie?

Willkürlich Kunden zu kontaktieren, um ein Empfehlungsschreiben anzufordern, kann nur bis zu einem gewissen Grad funktionieren. Die besten Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie ein System implementieren, das es Ihnen ermöglicht, Testimonials in großem Umfang anzufordern und zu erhalten.

Implementieren Sie ein System, das es Ihnen ermöglicht, & Testimonials in großem Umfang anzufordern und zu erhalten, sagt @SujanPatel. Click To Tweet

Follow up mit aktuellen Kunden

Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist Ihren aktuellen Kunden noch frisch im Gedächtnis, daher ist dies ein guter Zeitpunkt, sie zu fragen, was sie von ihrer Erfahrung halten.

Bedenken Sie, dass aktuelle Kunden nur in der Lage sind, ihre Erfahrungen mit Ihnen bis zu diesem Zeitpunkt zu kommentieren. Das ist keine schlechte Sache. Wenn Sie sich Zeugnisse von Kunden in allen Phasen ihrer Geschäftsbeziehung sichern, können Sie eine größere Anzahl von Einwänden ansprechen und ausräumen.

Senden Sie mit Hilfe von Drip-Kampagnen nach einer bestimmten Zeit automatisch E-Mails an neue Kunden, um deren Zeugnisse zu sichern.

Follow up again later

Erweitern Sie diese Drip-Kampagnen, um E-Mails an zwei Kundengruppen zu senden:

• Kunden, die auf Ihre erste E-Mail nicht geantwortet haben – Vielleicht hatten sie sich noch keine feste Meinung über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gebildet und sind später empfänglicher für eine Bitte um ein Testimonial.
• Kunden, die auf Ihre erste E-Mail mit einem Zeugnis geantwortet haben – Sie wissen, dass sie für Ihre Bitten empfänglich sind, warum bitten Sie sie also nicht um ein weiteres Zeugnis, jetzt, wo sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser kennen?

Gehen Sie individuell auf Ihre besten Kunden zu

Sie wissen, dass Ihre besten Kunden Ihnen ein großartiges Zeugnis ausstellen werden. Und was noch besser ist: Wenn Sie sie persönlich ansprechen, wird das ihre Beziehung zu Ihnen und Ihrer Marke stärken. Das ist ein großer Gewinn für alle Beteiligten.

Fragen Sie die richtigen Fragen

Bitten Sie nicht einfach nur um „ein Testimonial“. Stellen Sie produkt- oder dienstleistungsspezifische Fragen, die Ihre Kunden dazu anregen, Erfahrungsberichte zu verfassen, die nicht nur schmeichelhaft, sondern auch informativ und inspirierend sind.

Zielen Sie darauf ab, Beispiele dafür zu finden, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen Vorteile gebracht hat. Dazu können Sie Fragen stellen wie:

• Wie viel Geld haben Sie durch unser Produkt gespart?
• Wie viel Zeit haben Sie durch unser Produkt jeden Tag/jede Woche/jeden Monat gespart?
• Was ist der größte Nutzen, den Sie durch die Verwendung unseres Produkts erfahren haben?

Entwerfen Sie großartige Testimonials

Wir wissen, dass ein großartiges Testimonial spezifische Produkt- oder Dienstleistungsdetails enthalten sollte, aber was bedeutet das wirklich?

Es bedeutet, dass vage Aussagen wie „tolles Produkt“ oder „ich liebe es“ nicht ausreichen. Stattdessen sollten Sie beschreiben, was an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung so großartig ist und wie Ihre Kunden davon profitiert haben.

„Tolles Produkt“ oder „Ich liebe es“ reicht bei Erfahrungsberichten nicht aus. Beschreiben Sie, was großartig ist oder welche Vorteile es hat. @SujanPatel Click To Tweet

Erinnern Sie sich auch daran, dass Sie Testimonials nicht genau in dem Format verwenden müssen, in dem Sie sie erhalten. Korrigieren Sie Rechtschreib- oder Grammatikfehler und umschreiben Sie sie, wenn es hilft, Ihre Botschaft zu fokussieren und die Wirkung zu maximieren. Vergewissern Sie sich nur, dass Sie alle wesentlichen Änderungen an den Kunden zur Genehmigung zurücksenden, bevor Sie das Zeugnis veröffentlichen.

Fügen Sie diese Elemente in ein Zeugnis ein

Neben dem Zeugnis selbst sollten Sie den Namen, das Datum und ein Foto des Kunden, der es verfasst hat, angeben. Wenn möglich, fügen Sie einen Link zur Website des Kunden hinzu. Diese Informationen dienen dazu, das Zeugnis zu legitimieren. Wem davon würden Sie mehr vertrauen?

Diesem?

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Oder diesem?

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Nun, da Sie wissen, wie Sie Testimonials sammeln und wie Sie sie präsentieren können, um eine maximale Wirkung zu erzielen, lassen Sie uns neun Möglichkeiten betrachten, wie Sie sie in Ihren Inhalten und Marketingmaterialien verwenden können.

Blog-Inhalte

Ein Besucher, der über eine externe Quelle oder über einen Link auf Ihrer Website auf Ihrem Blog landet, ist ein potenzieller Kunde. Kurze Erfahrungsberichte in Ihrem Blog (idealerweise in der Seitenleiste, um nicht aufdringlich zu wirken) können dazu beitragen, die Aufmerksamkeit und das Interesse von Besuchern zu wecken, die zufällig auf Ihrem Blog gelandet sind, und denjenigen, die dort sind, weil sie auf Ihrer Website surfen, Ihre Glaubwürdigkeit zu bestätigen.

SEO-Autor, Redner und Stratege Stephan Spencer verwendet ein Karussell, um eine Reihe von Testimonials in der Seitenleiste seines Blogs anzuzeigen.

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Verwenden Sie ein Karussell, um eine Reihe von Kunden-Testimonials in der Seitenleiste Ihres #blogs anzuzeigen, sagt @sspencer. Click To Tweet

Fallstudien

Fallstudien sind detaillierte Analysen von bestimmten Fällen oder Ereignissen. Sie sind an sich schon ein großartiges Verkaufsinstrument, aber sie können durch Erfahrungsberichte der betreffenden Kunden noch verbessert werden.

Schauen Sie sich dieses Beispiel von der brit. Digitalagentur Koozai:

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Die Platzierung des Testimonials trägt zur Legitimierung der Fallstudie bei und verleiht den Aussagen mehr Gewicht.

Produkt- oder Dienstleistungsseiten auf der Website

Diese Seiten spielen eine Schlüsselrolle bei der Schaffung von Leads und der Förderung von Konversionen. Wenn Sie hier keine Testimonials einbinden, verpassen Sie etwas – und zwar viel.

Bleiben Sie nicht bei den Produkt- und Serviceseiten stehen. Fügen Sie Empfehlungsschreiben auf Ihrer Homepage, der Über-Seite und der Kontakt-Seite ein. Im Grunde genommen sollte jede Seite, die realistischerweise eine Rolle bei der Förderung von Konversionen spielen könnte, mit einem Testimonial aufgewertet werden.

Das heißt, kleben Sie nicht einfach irgendein Testimonial auf irgendeine Seite Ihrer Website – stellen Sie sicher, dass jedes Testimonial für die Seite relevant ist.

Kleben Sie nicht einfach irgendein Kunden-Testimonial auf irgendeine Seite Ihrer Website, stellen Sie sicher, dass es relevant ist, sagt @SujanPatel. Click To Tweet

Das bedeutet, dass Sie allgemeine „Diese Firma/Person/Produkt/Dienstleistung ist so toll“-Zeugnisse auf Ihrer Homepage verwenden und Zeugnisse, die bestimmte Produkte oder Dienstleistungen loben, auf den entsprechenden Seiten platzieren.

Neben CTAs

Nutzen Sie Testimonials, um Konversionen zu fördern – sei es eine Geschäftsanfrage, eine E-Mail-Anmeldung oder ein Inhaltsdownload (oder alle drei) -, indem Sie kurze Testimonials neben Ihren Aufrufen zum Handeln einfügen.

Dies ist eine der wichtigsten Stellen auf Ihrer Website, um Testimonials zu verwenden. Ein Testimonial könnte der Auslöser sein, der die letzten Einwände eines potenziellen Kunden überwindet und ihn zum Kauf veranlasst.

Vergessen Sie nur nicht, kontextuell relevante Testimonials der Seite zuzuordnen.

Marketingmaterialien in gedruckter Form

Marketingmaterialien in gedruckter Form stehen oft im Schatten ihrer digitalen Gegenstücke. Das ist verständlich. Digitale Kampagnen sind in der Regel leichter zu messen und kostengünstiger als Printkampagnen.

Das bedeutet aber nicht, dass Printkampagnen nicht noch viel zu bieten haben. Laut einer in Forbes vorgestellten Studie des Neuromarketing-Spezialisten Roger Dooley sind Print-Marketingmaterialien „für das Gehirn ‚realer'“, „involvieren eine stärkere emotionale Verarbeitung, die für die Erinnerung und Markenassoziationen wichtig ist“ und „erzeugen mehr Gehirnreaktionen, die mit inneren Gefühlen verbunden sind, was auf eine stärkere ‚Verinnerlichung‘ der Anzeigen hindeutet.“

Print-Materialien sind für das Gehirn realer, was für die Erinnerung & Markenassoziationen wichtig ist. @rogerdooley Click To Tweet

Wenn Sie gedruckte Marketingmaterialien versenden, verleihen Sie Ihren Verkaufsbotschaften mehr Gewicht, indem Sie relevante Kundenreferenzen einbeziehen.

E-Mail-Marketing-Sequenzen

Erweitern Sie Drip-Kampagnen, die zur Pflege von Leads verwendet werden, mit relevanten Referenzen. Um die Effektivität zu maximieren, sollten Sie die Testimonials auf den Haupteinwand abstimmen, den jede E-Mail beseitigen soll.

Hier ist ein Beispiel aus einer Drip-Kampagne von Close.com:

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Die Kampagne selbst ist für einen Kurs, der Start-ups helfen soll, besser zu verkaufen. Unten sehen Sie einen Erfahrungsbericht von jemandem, der an diesem Kurs teilgenommen hat. Was Ihnen jedoch auffällt, ist, dass in dem Zeugnis die Produkte von Close.com nicht angepriesen (oder gar erwähnt) werden. Stattdessen unterstreicht das Testimonial den Wert des Kurses und geht folglich auf den Einwand ein, den Abonnenten zu diesem Zeitpunkt höchstwahrscheinlich haben: ob es sich lohnt, den Kurs fortzusetzen.

Dieses Beispiel unterstreicht, wie wichtig es ist, das am besten geeignete Testimonial für Ihre Marketingmaterialien zu wählen und nicht einfach dasjenige zu verwenden, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung am meisten anpreist.

In diesem Beispiel ermutigt das fragliche Testimonial die „Studenten“, bei dem Kurs zu bleiben und im Gegenzug eine stärkere Bindung an die Marke aufzubauen. Das Ergebnis ist ein hochqualifizierter Lead, der sich später in der Kampagne viel leichter verkaufen lässt.

Posts in sozialen Medien

Ob Sie nun soziale Medien nutzen, um für Ihre Inhalte zu werben oder Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung voranzutreiben, Testimonials können Ihnen helfen, Klicks und Konversionen zu steigern.

Diese Anzeige von Life Beam verwendet einen Teil des Anzeigentextes, um eine kurze Kundenrezension hervorzuheben.

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Alternativ können Sie ein Testimonial auch in das Bild eines Beitrags einfügen. Beachten Sie jedoch die Beschränkungen für die Textmenge in einem Bild, das in einer Facebook-Werbeanzeige verwendet wird. Mit diesem Tool können Sie überprüfen, ob Facebook Ihre Anzeige zulässt.

Unterschiedliche Formate

Testimonials müssen nicht unbedingt schriftlich sein. Warum nicht Audio- oder besser noch Video-Testimonials sammeln? Sicherlich sind sie schwieriger zu bekommen, aber sie sind persönlicher und wirken viel authentischer. Daher werden sie weithin als viel effektiver angesehen als ihre textbasierten Gegenstücke.

Erstellen Sie Audio- oder Video-Testimonials für eine persönlichere Note. Sie sind effektiver als Text. @SujanPatel Click To Tweet

Sie eignen sich auch hervorragend für die Werbung in sozialen Medien (und Sie müssen sich nicht um Regeln kümmern, die vorschreiben, wie viel Text Sie einfügen können oder nicht).

Oder, anstatt einen Kunden zu bitten, direkt in die Kamera zu sprechen, stellen Sie sich mit ihm vor die Kamera und interviewen Sie ihn über seine Erfahrungen mit Ihrer Marke.

Achten Sie nur darauf:

• Bereiten Sie den Kunden vor – Die Erstellung brauchbarer Inhalte geht schneller und einfacher, wenn der Kunde im Voraus weiß, was Sie ihn fragen werden, damit er seine Antworten formulieren kann.
• Fassen Sie sich kurz – Es handelt sich um ein Testimonial, nicht um eine Dokumentation. Drei Fragen sollten ausreichen.
• Richtig schneiden – Selbst ein Interview mit drei Fragen kann sich hinziehen, wenn der Kunde viel redet. Schneiden Sie alles irrelevante Geschwätz heraus, damit nur die wichtigsten Informationen übrig bleiben – Informationen, die potenziellen Kunden helfen, Einwände zu überwinden und sich für den Kauf zu entscheiden.

Seite mit Testimonials

Während ich Ihnen dringend empfehle, Testimonials auf Ihrer gesamten Website und in anderen Online- und Offline-Marketingmaterialien einzubinden, kann eine Seite, die all Ihre Testimonials oder einen Querschnitt Ihrer besten Testimonials zusammenfasst, sowohl für Sie als auch für Ihre potenziellen Kunden ein unschätzbarer Vorteil sein.

Dieser Bedarf ist sogar noch größer, wenn Ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht auf Bewertungsportale von Dritten passen. Potenzielle Kunden, die noch unschlüssig sind, ob sie den Ball ins Rollen bringen sollen, wollen so viele Beweise wie möglich dafür sehen, dass die Zusammenarbeit mit Ihnen die richtige Wahl ist. Machen Sie es ihnen leicht, indem Sie Ihre Erfahrungsberichte auf einer einzigen Seite zusammenfassen.