Puoi passare innumerevoli ore a lavorare su una grande idea e a perfezionare il tuo prodotto o servizio, ma tutta la crescita futura si riduce a un fattore chiave – la tua capacità di acquisire nuovi clienti e mantenerli a lungo termine.
Acquisire nuovi clienti può sembrare semplice, ma può essere incredibilmente difficile trovare nuove opportunità nel mercato saturo di oggi. Se non rimani aggiornato e non modifichi le tue strategie di marketing, potresti lottare per mantenere l’imbuto di vendita pieno.
Questo articolo coprirà 15 modi per acquisire nuovi clienti, ma prima …
Qual è il costo di acquisizione di un nuovo cliente?
Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è il costo totale di vendita e marketing richiesto per guadagnare un nuovo cliente in un periodo designato. Questo è importante perché assegna un valore reale ai tuoi sforzi di marketing e ti permette di misurare il tuo ROI.
Sotto forma di formula, appare così:
Quindi se un’azienda ha speso $300K in vendite e marketing, e ha generato 300 nuovi clienti in un trimestre, il suo costo di acquisizione clienti sarebbe $1K.
Nota: Il costo totale di marketing include tutti i programmi, software e spese di marketing, stipendi, salari, commissioni, bonus e spese generali associati all’acquisizione di nuovi lead e clienti nel periodo di tempo che stai valutando (mese, trimestre, anno).
Ora che l’abbiamo definito, vediamo come acquisire clienti.
15 dei migliori modi per acquisire nuovi clienti
L’elenco qui non è il modo migliore per acquisire clienti, ma ogni voce è un modo comune per i marketer digitali di far crescere la loro base di clienti oggi.
Content marketing
Il contenuto è il fondamento della pubblicità, perché una volta che hai pubblicato un contenuto (post del blog, ebook, guide, video, ecc.) le email, i social media, ecc. possono promuoverlo. Genera anche circa 3 volte più contatti di altri metodi di marketing, e costa il 62% in meno:
Pubblicando costantemente nuovi contenuti – e rinfrescando i vecchi – mantiene il tuo marchio rilevante e mostra ai potenziali clienti che sei attivamente impegnato con il tuo settore. Questo è cruciale in un mondo pieno di pubblicità falsa e di fiducia dei clienti in calo.
Pubblicità altamente mirata
Se non stai generando il numero di nuovi clienti che desideri – o abbastanza clienti qualificati – definisci e ridefinisci il tuo pubblico target nei minimi dettagli:
- Dove vivono?
- Quanti anni hanno?
- Cosa fanno per vivere?
- Come è la loro composizione familiare?
- Cosa gli piace e non gli piace?
- Quali problemi hanno e come può aiutare il tuo prodotto o servizio?
La segmentazione del mercato può aiutare:
Ritirarsi ai vecchi clienti è un ottimo punto di partenza. Anche se questo potrebbe sembrare un mantenimento del cliente, non un’acquisizione, non è necessariamente il caso. Se sono passati anni dall’ultima volta che un cliente è stato attivo, molte aziende non si riferiscono più a quella persona come un cliente esistente. Farli tornare alla vostra azienda è come ri-acquisirli come un cliente nuovo di zecca. Usa qualsiasi vecchia informazione che hai su di loro (email, numero di telefono, indirizzo, ecc.), e raggiungili con un’offerta irresistibile per guadagnare di nuovo il loro business.
Sviluppare partnership commerciali
Non tutti nel tuo settore sono concorrenti. È probabile che ci siano diverse aziende complementari anche nella tua nicchia, con basi di clienti simili.
Prendiamo ad esempio le aziende SaaS e le integrazioni. Le integrazioni permettono ai software di parlare tra loro e di inviare dati avanti e indietro. Senza questa capacità, raccogliere e condividere i dati dei lead sarebbe molto più difficile – e di conseguenza potreste perdere affari.
Esempio
La vostra azienda SaaS si integra con MailChimp (email marketing) e Salesforce (CRM) perché entrambe sono due delle soluzioni più popolari nei rispettivi settori. Il problema è che non si integra con Zoho (un’altra soluzione CRM). Apprendi attraverso i sondaggi che il 40% dei tuoi potenziali clienti usa MailChimp con Zoho e solo il 15% usa Salesforce. Qui, potresti perdere potenziali clienti semplicemente per il fatto che i prospect preferiscono Zoho come loro CRM.
Questo non significa che non puoi integrarti anche con Salesforce. Ma l’integrazione (lo sviluppo di una partnership commerciale) con Zoho potrebbe andare molto lontano nell’attrarre più clienti.
Creare un sito per generare lead
Il tuo sito web potrebbe sembrare professionale e offrire una tonnellata di informazioni utili ai visitatori, ma genera nuovi lead e acquisisce nuovi clienti?
E’ essenziale che, oltre al tuo sito web, tu abbia anche delle landing page post-click dedicate per catturare informazioni di contatto e riempire la parte superiore del tuo imbuto di vendita.
Spesso, la tua landing page post-click è la prima e l’ultima cosa che le persone vedono collegata al tuo business. Dato che hai meno di cinque secondi per catturare la loro attenzione, falla risaltare seguendo le best practice della pagina di atterraggio post-click.
Un titolo che attira l’attenzione, un modulo prominente e un pulsante CTA in contrasto sono solo alcuni esempi da seguire. Questa pagina di atterraggio post-click di Iterable li dimostra tutti e tre:
Focalizzarsi sui benefici piuttosto che sulle caratteristiche
Esporre le caratteristiche può aiutare a vendere il tuo prodotto in una certa misura, ma è importante non trascurare l’esperienza del cliente. Evidenziare i benefici del tuo prodotto è un modo più diretto per relazionarsi con i tuoi clienti e mostrare loro cosa guadagneranno scegliendo la tua azienda piuttosto che un’altra.
Questa landing page post-click di SOCi in realtà fa entrambe le cose – evidenzia come la piattaforma può aiutare i clienti, e poi elenca le sue caratteristiche sotto:
Elenca brevemente le caratteristiche, ma concentrati principalmente sui benefici. Pensa ai problemi dei tuoi clienti e scava a fondo per spiegare come il tuo prodotto risolve quei problemi. Questo ti aiuta a distinguerti e mostra ai clienti ciò che rende unico il tuo marchio.
Sei presente sui social media
Se non sei presente sui social media, ti stai perdendo un mercato enorme che i tuoi concorrenti probabilmente stanno già sfruttando.
- L’utente medio di internet aveva 3 account sui social media nel 2012, e ora la media è più vicina a 7 account
- Il 97% degli adulti (età 16-64) accede ad almeno un social network al mese
- I social media e la messaggistica rappresentano circa 1 ogni 3 minuti spesi su internet
- Oltre 3 milioni di aziende fanno pubblicità su Facebook
Avere una presenza sui social media non deve essere costoso. Creare un account aziendale su Facebook, Twitter, Instagram e LinkedIn è gratuito. Basta unirsi a discussioni e gruppi che riguardano il tuo settore. Fornisci risposte utili alle domande e approfondimenti su vari post per farti conoscere.
Esempio
Il servizio di cura del prato GreenPal ha avuto molto successo nell’acquisire nuovi clienti monitorando i gruppi locali dei social media. L’amministratore delegato di GreenPal, Bryan Clayton, dice che quando qualcuno nei gruppi chiede una raccomandazione per un servizio di cura del prato, suggerisce GreenPal. L’azienda ha monitorato il loro successo, e ha imparato che il 60% delle raccomandazioni ha portato a nuove iscrizioni.
Oltre alla partecipazione ai gruppi, guadagnare follower è ancora più importante. La maggior parte degli internauti, di tutte le generazioni, è più propensa ad acquistare dai marchi che segue sui social media:
Non tutti i tuoi follower si convertiranno in clienti, ma più follower guadagni, più possibilità hai di conquistare nuovi clienti.
Fai conoscere il tuo marchio sui forum
Stare su forum basati su domande come Quora è enorme. Rispondendo alle domande e parlando del tuo prodotto, puoi farti conoscere come un leader del settore e attrarre nuovi potenziali clienti.
Siccome gli argomenti di discussione abbracciano molte aree, ci sono innumerevoli opportunità di essere visti semplicemente rispondendo alle domande che riguardano il tuo marchio. Jason Lemkin, CEO di SaaStr, ha risposto a più di 2.000 domande su Quora che generano oltre 1 milione di visualizzazioni mensili come risultato.
Per trovare le domande giuste che ti faranno ottenere il maggior ritorno dal tuo tempo:
- Usa SEMrush per fare una ricerca su quora.com
- Passa alla scheda “Organic Research” sotto “Domain Analytics”
- Con l’elenco delle domande in cima alla classifica di Quora, esegui una ricerca per una parola chiave relativa al tuo contenuto
- Ordina i risultati in ordine decrescente per volume di ricerca
Quando rispondi alle domande non limitarti a pubblicare un link al tuo contenuto perché probabilmente verrà rimosso. Questo non è un modo per stabilire la fiducia in ogni caso. Va bene includere link all’interno delle tue risposte in alcune occasioni, ma ogni risposta dovrebbe comunque fornire valore senza dover visitare altrove.
Offrire offerte e promozioni
Le persone amano gli sconti perché risparmiano denaro e si sentono come se avessero accesso a qualcosa di esclusivo e limitato. Alcune idee per offrire offerte e promozioni includono:
- Utilizzare i tuoi account sui social media per pubblicare annunci di coupon
- Creare una campagna di email drip che premi gli abbonati per l’accesso alle loro caselle di posta con un’offerta esclusiva
- Gettare articoli a basso stock o articoli che non vengono più prodotti come omaggi su ordini superiori a una certa quantità
Le campagne promozionali di maggior successo ispirano anche la condivisione. Quando le persone condividono le offerte con la loro famiglia e i loro amici, è più probabile che si interessino perché proviene da qualcuno che conoscono e di cui si fidano, piuttosto che da un annuncio di un marchio sconosciuto. Questo li rende più propensi a riscattare l’offerta e a continuare a condividerla anche con gli altri.
Fai dei giveaway
Se le persone non stanno comprando il tuo prodotto, considera di dare loro qualcosa gratis. Questo non significa regalare migliaia di prodotti, ma l’esecuzione di omaggi mensili o settimanali può certamente lavorare a vostro vantaggio. Dare a qualcuno la sensazione di aver “vinto” qualcosa è un modo potente per fargli scegliere il vostro prodotto rispetto a quello di un concorrente.
Premi e concorsi sono due metodi diversi tra cui scegliere. Un concorso a premi consiste nel regalare qualcosa a una persona scelta a caso (non è richiesto nulla alla persona); mentre il vincitore di un concorso è selezionato in base al giudizio.
In confronto, i concorsi tendono a essere più efficaci perché i partecipanti sono più coinvolti e impegnati. Questo è ottimo per acquisire nuovi clienti, perché anche se qualcuno non vince, ha probabilmente messo abbastanza impegno nella sua partecipazione che può essere più incline a fare un acquisto ora.
Entrambi i metodi sono ottimi per costruire la vostra lista di abbonati e-mail, perché per entrare è possibile richiedere un indirizzo e-mail. In questo modo, è possibile inviare email promozionali se il concorso non li ha invogliati a fare un acquisto.
Mostra testimonianze
Uno dei modi migliori per acquisire nuovi clienti è quello di evidenziare quelli esistenti. Quando hai la prova che i clienti hanno un’esperienza particolarmente positiva, chiedi loro di fornire una testimonianza in cambio.
Infegy lo fa sulla loro landing page post-click:
Che la testimonianza sia una breve citazione, recensione, caso di studio, intervista, ecc, è la prova che tu mantieni le tue promesse e aiuta i potenziali clienti a sentirsi più sicuri di potersi fidare di te.
Tenere traccia della concorrenza
Monitorare attivamente le tattiche di marketing dei concorrenti, i backlink e il traffico, il web design, le menzioni sociali, i prodotti o servizi, ecc. è il modo migliore per stare al passo con il gioco.
Questo può essere particolarmente utile per acquisire nuove prospettive perché ti mette nella posizione migliore per intervenire e sfruttare qualsiasi opportunità. Per esempio, se sai che un concorrente ha introdotto un’iniziativa impopolare, come un aumento di prezzo, può essere il momento perfetto per intervenire e vedere se qualcuno dei loro clienti è disposto a saltare la nave.
Organizza un evento
Un numero crescente di consumatori ama sperimentare effettivamente i marchi, non solo leggere di loro online o essere spammato dalle loro pubblicità. Tanto che l’89% delle aziende competono principalmente sulla base dell’esperienza del cliente, contro solo il 36% nel 2010.
Organizzare un evento è un ottimo modo per farlo in quanto dà ai potenziali clienti l’opportunità di incontrare il tuo marchio a un livello più personale. A seconda del vostro prodotto o servizio, potete ospitare un evento di persona dove i clienti possono incontrarvi o ospitare un webinar online dove ci si sente ancora personalizzati – come se foste proprio di fronte al vostro pubblico.
Chiedete referenze
Quale modo migliore per attirare nuovi clienti che usare quelli esistenti? Ma invece di fare affidamento sui clienti esistenti per evangelizzare il tuo marchio da soli, incoraggiali con un programma di referral.
L’incentivo può essere un regalo fisico, una ricompensa monetaria, o un credito, basta assicurarsi che sia prezioso per loro. Non ci si può realisticamente aspettare dei referral di clienti di valore senza dare qualcosa di prezioso in cambio.
Il programma referral di Ebates offre ai membri una ricompensa di 25 dollari per ogni referral che portano:
Qualunque cosa scegliate, assicuratevi di specificare tutti i termini in anticipo – sia i termini del referral che i termini dei premi.
Assicurati che il tuo SEO sia aggiornato
Il SEO completa gli sforzi di content marketing ottimizzando i contenuti e rendendo più facile per il tuo pubblico target trovarli. Raggiungere una posizione alta nelle SERP e convincere le persone a cliccare è l’obiettivo finale.
Le migliori pratiche SEO coinvolgono la creazione di contenuti indicizzabili che i motori di ricerca possono leggere, decifrare e indicizzare:
- Includendo la tua parola chiave/frase primaria nel titolo
- Aggiungendo il relativo testo alt alle tue immagini
- Caricando video e trascrizioni audio
- Collegandoti internamente al tuo sito
- Accelerando il tempo di caricamento della pagina
SEO è un metodo popolare per acquisire clienti perché è relativamente conveniente. Infatti, il SEO e la crescita organica hanno dimostrato di essere la priorità numero uno dell’inbound marketing per molte aziende.
Testare tutto
Il test A/B è fondamentale per determinare quali strategie e componenti della campagna producono il maggior numero di conversioni.
Per ottenere il massimo dai tuoi sforzi di test A/B:
- Marcare ogni nuovo test in Google Analytics
- Avere un lasso di tempo standard per quanto tempo si esegue ogni test e quanti visitatori devono sperimentare entrambe le versioni
- Creare un processo di approvazione esecutivo per annunciare il vincitore
- Passare al prossimo elemento da testare
- Ripetere secondo necessità
È importante testare ogni aspetto della tua campagna o strategia. Per esempio, non solo la copia della landing page post-click, ma l’intero layout della pagina. Più conosci le prestazioni dei tuoi sforzi, più controllo hai sui risultati finali.
Ora che li hai acquisiti, come li conservi?
Mantenere un flusso costante di clienti che ritornano è altrettanto importante. Ecco alcune ragioni per concentrarsi sul mantenimento dei clienti tanto quanto l’acquisizione:
- Il costo di acquisizione di nuovi clienti rispetto alla loro conservazione è 5 volte superiore
- Aumentare la conservazione dei clienti del 5% può aumentare le entrate del 25-95%
- La probabilità di vendere ai clienti esistenti e ai nuovi clienti è 60-70% e 5-20%, rispettivamente
- Il 90% dei consumatori soddisfatti acquisterà di nuovo
Le strategie di fidelizzazione dei clienti variano in base al modello di business, al pubblico, alle risorse e altro, ma qui ci sono diverse qualità chiave che tutte dovrebbero avere:
Convenienza
È difficile ignorare qualcosa quando è disponibile a portata di mano, quindi rendete i vostri prodotti e servizi il più accessibili possibile. Identificate i desideri e i comportamenti dei vostri clienti, e create strumenti che permettano loro di usufruire della convenienza. Per esempio, sia Starbucks che McDonald’s hanno applicazioni che permettono ai clienti di ordinare in anticipo per eliminare il tempo di attesa in loco.
Altruismo
A volte un marchio ispira la fedeltà dei clienti con le sue convinzioni aziendali, invece che con le sue tattiche di vendita. Molti consumatori sono concentrati sugli effetti altruistici e ambientali che le loro abitudini di acquisto hanno perché fare del bene è così importante per loro. Trova qualcosa a cui le persone tengono e posiziona il tuo marchio intorno ad esso.
Personalizzazione
Esegui il servizio clienti con un autentico tocco umano. Dimostra che ti interessa identificando le personas del tuo pubblico, comunicando con loro sui loro canali preferiti e aggiungendo personalità ad ogni interazione.
Non perdere i clienti
Ogni azienda ha bisogno di acquisire nuovi clienti per mantenere la propria attività senza problemi. Ci sono molti modi per affrontare l’acquisizione di clienti, ma tutti portano allo stesso risultato.
Iniziare ad acquisire più clienti oggi stesso ottimizzando la fase post-click con Instapage. Con AdMap™, personalizzazione 1:1, AMP, heatmap e altro ancora, nessun’altra soluzione può reggere il confronto. Iscriviti qui per una demo aziendale.