Megszámlálhatatlanul sok időt tölthet egy nagyszerű ötlet kidolgozásával és terméke vagy szolgáltatása tökéletesítésével, de minden jövőbeli növekedés egy kulcsfontosságú tényezőn múlik – az új ügyfelek megszerzésének és hosszú távú megtartásának képességén.
Az új ügyfelek megszerzése egyszerűnek hangzik, de a mai telített piacon hihetetlen kihívás lehet új lehetőségeket találni. Ha nem marad naprakész és nem finomítja marketingstratégiáit, akkor nehezen tudja tartani az értékesítési tölcsért.
Ez a cikk 15 megvalósítható módszert mutat be az új ügyfelek megszerzésére, de először …
Mi az új ügyfél megszerzésének költsége?
Az ügyfélszerzési költség (CAC) az új ügyfél megszerzéséhez szükséges összes értékesítési és marketingköltség egy meghatározott időszak alatt. Ez azért fontos, mert valós értéket rendel a marketingtevékenységéhez, és lehetővé teszi a ROI mérését.
Formulaként megjelenítve így néz ki:
Ha tehát egy vállalat 300 ezer dollárt költött értékesítésre és marketingre, és 300 új ügyfelet generált egy negyedév alatt, akkor az ügyfélszerzési költsége 1 ezer dollár lesz.
Megjegyzés: A teljes marketingköltség magában foglalja az összes program-, szoftver- és marketingkiadást, a fizetéseket, béreket, jutalékokat, bónuszokat és általános költségeket, amelyek az értékelt időszakban (hónap, negyedév, év) az új érdeklődők és ügyfelek megszerzésével kapcsolatosak.
Most, hogy definiáltuk, nézzük meg, hogyan lehet ügyfeleket szerezni.
15 a legjobb módszerek közül az új ügyfelek megszerzésére
Az itt található lista nem a mindenre kiterjedő, mindenre kiterjedő ügyfélszerzési módszer, de minden egyes pont egy-egy gyakori módja annak, hogy a digitális marketingesek manapság növeljék ügyfélbázisukat.
Content marketing
A tartalom a reklámozás alapja, hiszen ha egyszer már közzétettél tartalmat (blogbejegyzéseket, e-könyveket, útmutatókat, videókat stb.), akkor azt emailben, közösségi médiában stb. népszerűsítheted. Emellett körülbelül 3x annyi leadet generál, mint más marketingmódszerek, és 62%-kal kevesebbe kerül:
Az új tartalmak következetes közzététele – és a régiek felfrissítése – relevánsan tartja a márkáját, és azt mutatja az érdeklődőknek, hogy aktívan foglalkozik az iparágával. Ez létfontosságú egy olyan világban, amely tele van hamis reklámokkal és az ügyfelek bizalmának zuhanásával.
Mélyen célzott reklám
Ha nem generál annyi új ügyfelet, amennyit szeretne – vagy nem elég minősített ügyfelet -, akkor határozza meg és definiálja újra célközönségét a legapróbb részletekig:
- Hol élnek?
- Hány évesek?
- Miből élnek?
- Milyen a családi összetételük?
- Mit szeretnek és mit nem szeretnek?
- Milyen problémáik vannak, és hogyan segíthet a terméked vagy szolgáltatásod?
A piaci szegmentáció segíthet:
A régi ügyfelek újbóli megcélzása remek kiindulópont. Bár ez ügyfélmegtartásnak tűnhet, nem pedig akvizíciónak, ez nem feltétlenül így van. Ha évek teltek el azóta, hogy egy ügyfél utoljára aktív volt, sok vállalkozás már nem fog meglévő ügyfélként hivatkozni az adott személyre. Visszahívni őket az Ön vállalkozásához olyan, mintha vadonatúj ügyfélként szerezné meg őket újra. Használjon fel minden régi információt, amivel rendelkezik róluk (e-mail, telefonszám, cím stb.), és egy ellenállhatatlan ajánlattal keresse meg őket, hogy újra elnyerje az üzletüket.
Üzleti partnerségek kialakítása
Az Ön iparágában nem mindenki versenytárs. Valószínű, hogy az Ön szakterületén több kiegészítő vállalkozás is van, hasonló ügyfélkörrel.
Vegyük például a SaaS-cégeket és integrációkat. Az integrációk lehetővé teszik, hogy a szoftverek beszéljenek egymással, és adatokat küldjenek oda-vissza. E képesség nélkül a lead-adatok gyűjtése és megosztása sokkal nehezebb lenne – és emiatt akár üzletet is veszíthetne.
Példa
A SaaS-cége integrál a MailChimp (e-mail marketing) és a Salesforce (CRM) szoftverekkel, mert mindkettő a két legnépszerűbb megoldás a saját iparágában. A probléma az, hogy nem integrál a Zohóval (egy másik CRM-megoldás). Felmérésekből megtudja, hogy az érdeklődők 40%-a használja a MailChimpet a Zohóval, és csak 15% használja a Salesforce-ot. Itt elveszítheti a potenciális ügyfeleket pusztán azért, mert az érdeklődők a Zohót részesítik előnyben CRM-ként.
Ez nem azt jelenti, hogy nem integrálhatja a Salesforce-ral is. De a Zohóval való integráció (üzleti partnerség kialakítása) sokat segíthet abban, hogy több ügyfelet vonzzon.
Leadgeneráló webhely létrehozása
A webhelye profin nézhet ki, és rengeteg hasznos információt kínálhat a látogatóknak, de vajon generál-e új leadeket és szerez-e új ügyfeleket?
Elkerülhetetlen, hogy a webhelye mellett dedikált kattintás utáni céloldalai is legyenek a kapcsolatfelvételi adatok rögzítésére és az értékesítési tölcsér felső részének kitöltésére.
Gyakran a kattintás utáni céloldal az első és az utolsó dolog, amit az emberek az Ön vállalkozásához kapcsolódóan látnak. Mivel kevesebb mint öt másodperce van arra, hogy megragadja a figyelmüket, tegye kiemelkedővé a kattintás utáni céloldal legjobb gyakorlatainak követésével.
A figyelemfelkeltő főcím, a kiemelkedő űrlap és a kontrasztos CTA gomb csak néhány követendő példa. Ez az Iterable kattintás utáni landing page mindhármat bemutatja:
Fókuszáljon az előnyökre a funkciók helyett
A funkciók felsorolása bizonyos mértékig segíthet eladni a terméket, de fontos, hogy ne hagyja figyelmen kívül az ügyfélélményt. A terméked előnyeinek kiemelése közvetlenebb módja annak, hogy kapcsolatba lépj az ügyfeleiddel, és megmutasd nekik, mit nyernek azzal, ha a te cégedet választják egy másik helyett.
Ez a SOCi kattintás utáni landing page valójában mindkettőt teszi – kiemeli, hogyan segíthet a platform az ügyfeleknek, majd alatta felsorolja a jellemzőit:
Röviden sorold fel a jellemzőket, de elsősorban az előnyökre koncentrálj. Gondoljon az ügyfelei problémáira, és ásson mélyre, hogy elmagyarázza, hogyan oldja meg a terméke ezeket a problémákat. Ez segít kitűnni, és megmutatja az ügyfeleknek, mi teszi egyedivé a márkáját.
Légy jelen a közösségi médiában
Ha nem vagy jelen a közösségi médiában, akkor egy hatalmas piacról maradsz le, amelyet a versenytársaid valószínűleg már kihasználnak.
- Az átlagos internetező 2012-ben 3 közösségi média fiókkal rendelkezett, és most az átlag közelebb van a 7 fiókhoz
- A felnőttek 97%-a (16-64 éves korosztály) havonta legalább egy közösségi hálózatba bejelentkezik
- A közösségi média és az üzenetküldés körülbelül minden 3 internetezéssel töltött percből 1 percet tesz ki
- Több mint 3 millió vállalkozás hirdet a Facebookon
A közösségi média jelenlétnek sem kell drágának lennie. Egy üzleti fiók létrehozása a Facebookon, a Twitteren, az Instagramon és a LinkedIn-en ingyenes. Egyszerűen csak csatlakozzon az iparágához tartozó beszélgetésekhez és csoportokhoz. Adjon hasznos válaszokat a kérdésekre, és adjon betekintést a különböző bejegyzésekbe, hogy ismertté tegye magát.
Példa
A GreenPal gyepmesteri szolgáltatás rendkívül sikeres volt az új ügyfelek megszerzésében a helyi közösségi médiacsoportok figyelésével. A GreenPal vezérigazgatója, Bryan Clayton azt mondja, hogy amikor a csoportokban bárki gyepmesteri szolgáltatás ajánlását kéri, a GreenPal-t javasolják. A vállalat nyomon követte a sikerüket, és megtudta, hogy az ajánlások 60%-a új megrendelőkhöz vezetett.
A csoportokban való részvétel mellett még fontosabb a követők megszerzése. Az internetezők többsége, minden generációban, nagyobb valószínűséggel vásárol olyan márkáktól, amelyeket a közösségi médiában követnek:
Nem minden követője fog vevőkké alakulni, de minél több követőt szerez, annál nagyobb esélye van arra, hogy új ügyfeleket nyerjen.
Tegye ismertté márkáját fórumokon
A kérdésalapú fórumokon, például a Quora-n való szereplés óriási jelentőségű. Azzal, hogy kérdésekre válaszolsz és beszélsz a termékedről, iparági vezetőként ismertté teheted magad, és új leendő ügyfeleket vonzhatsz.
Mivel a vitatémák számos területre kiterjednek, számtalan lehetőség van arra, hogy egyszerűen a márkáddal kapcsolatos kérdések megválaszolásával megjelenj. Jason Lemkin, a SaaStr vezérigazgatója több mint 2000 kérdésre válaszolt a Quora-n, aminek eredményeként havonta több mint 1 millió megtekintést generál.
Hogy megtalálja a megfelelő kérdéseket, amelyekkel a legnagyobb hasznát veheti az idejének:
- A SEMrush segítségével végezzen keresést a quora-n.com
- Navigáljon az “Organic Research” fülre a “Domain Analytics”
- A Quora legjobban rangsorolt kérdéseinek listájával futtasson keresést a tartalmához kapcsolódó kulcsszóra
- Rendezze az eredményeket csökkenő sorrendben a keresési mennyiség szerint
A kérdések megválaszolásakor ne csak egy linket tegyen fel a tartalmára, mert azt valószínűleg eltávolítják. Így amúgy sem lehet bizalmat kelteni. Nem baj, ha időnként linkeket is elhelyezel a válaszaidban, de minden válasznak továbbra is értéket kell nyújtania anélkül, hogy máshová kellene látogatnod.
Ajánlatok és promóciók
Az emberek szeretik a kedvezményeket, mert pénzt takarítanak meg, és úgy érzik, hogy valami exkluzív és korlátozott lehetőséghez jutnak hozzá. Néhány ötlet az ajánlatok és promóciók felajánlására:
- A közösségi média fiókok felhasználása kuponhirdetések futtatására
- E-mailes csepegtető kampány készítése, amely a feliratkozókat a postaládájukhoz való hozzáférésért exkluzív ajánlattal jutalmazza
- A kevés készleten lévő vagy már nem gyártott termékek ingyenes ajándékként való bedobása egy bizonyos mennyiség feletti rendelés esetén
A legsikeresebb promóciós kampányok megosztásra is ösztönöznek. Amikor az emberek megosztják az ajánlatokat családtagjaikkal és barátaikkal, nagyobb valószínűséggel érdeklődnek, mivel az ajánlat olyasvalakitől származik, akit ismernek és akiben megbíznak, nem pedig egy ismeretlen márka hirdetésétől. Ezáltal nagyobb valószínűséggel váltják be az ajánlatot, és folytatják a megosztást másokkal is.
Futtasson ajándéktárgyakat
Ha az emberek nem vásárolják meg a termékét, fontolja meg, hogy adjon nekik valamit ingyen. Ez nem azt jelenti, hogy több ezer terméket kell elajándékoznia, de a havi vagy heti ajándéktárgyak futtatása mindenképpen előnyére válhat. Ha valakinek azt az érzést adod, hogy “nyert” valamit, az erőteljes módja annak, hogy az Ön termékét válassza a versenytársakéval szemben.
A sorsolásos játékok és a versenyek két különböző módszer közül választhat. A nyereményjáték során egy véletlenszerűen kiválasztott személynek ajándékozunk valamit (a személytől semmit sem kérnek); míg a verseny győztesét ítélet alapján választják ki.
Ehhez képest a versenyek általában hatékonyabbak, mivel a résztvevők jobban bevonódnak és elköteleződnek. Ez nagyszerű az új ügyfelek megszerzésében, mert még ha valaki nem is nyer, valószínűleg elég energiát fektetett a nevezésébe ahhoz, hogy most hajlamosabb legyen a vásárlásra.
Mindkét módszer nagyszerű az e-mail feliratkozói lista építéséhez, mert a nevezéshez szükség lehet egy e-mail címre. Így promóciós e-maileket küldhet, ha a verseny nem csábította őket vásárlásra.
Bemutató ajánlások
Az új ügyfelek megszerzésének egyik legjobb módja a már meglévők kiemelése. Ha bizonyítéka van arra, hogy az ügyfelek különösen pozitív tapasztalatokat szereztek, kérje meg őket, hogy cserébe adjanak egy ajánlólevelet.
Az Infegy ezt a kattintás utáni landing page-jén teszi:
Az ajánlólevél lehet egy rövid idézet, értékelés, esettanulmány, interjú stb, ez bizonyíték arra, hogy betartja az ígéreteit, és segít az érdeklődőknek abban, hogy magabiztosabban bízzanak Önben.
Kövesse nyomon a versenytársakat
A versenytársak marketing taktikáinak, backlinkjeinek és forgalmának, webdesignjának, közösségi említéseinek, termékeinek vagy szolgáltatásainak stb. aktív nyomon követése a legjobb módja annak, hogy a játék előtt maradjon.
Ez különösen hasznos lehet az új érdeklődők megszerzésében, mert így kiváló pozícióba kerül, hogy lecsapjon és kihasználja az esetleges lehetőségeket. Ha például tudja, hogy egy versenytársa népszerűtlen kezdeményezést vezetett be, például áremelést, akkor ez lehet a tökéletes alkalom, hogy közbelépjen, és megnézze, hogy az ügyfelei közül hajlandó-e valaki átugrani a hajót.
Host an event
Egyre több fogyasztó szereti ténylegesen megtapasztalni a márkákat, nem csak olvasni róluk az interneten, vagy a reklámjaikkal spammelni őket. Olyannyira, hogy a vállalatok 89%-a elsősorban a vásárlói élmény alapján versenyez, szemben a 2010-es mindössze 36%-kal.
Egy rendezvény szervezése nagyszerű módja ennek, mivel lehetőséget ad a potenciális vásárlóknak, hogy személyesebb szinten találkozzanak a márkával. Termékétől vagy szolgáltatásától függően tarthat személyes rendezvényt, ahol az ügyfelek találkozhatnak Önnel, vagy rendezhet online webináriumot, ahol még mindig személyre szabottnak érzi magát – mintha közvetlenül a közönsége előtt állna.
Kérjen ajánlásokat
Mi lehet jobb módja az új ügyfelek megnyerésének, mint a meglévők felhasználása? De ahelyett, hogy a meglévő ügyfelekre hagyatkoznál, hogy maguktól evangelizálják a márkádat, ösztönözd őket egy ajánlóprogrammal.
Az ösztönző lehet fizikai ajándék, pénzjutalom vagy hitel, csak győződj meg róla, hogy értékes számukra. Nem várhat el reálisan értékes vásárlói ajánlásokat anélkül, hogy cserébe ne adna valami értékeset vissza.
Ebates ajánlási programja 25 dolláros jutalmat kínál a tagoknak minden egyes ajánlásért, amit hoznak:
Bármit is választ, mindenképpen határozzon meg minden feltételt előre – mind az ajánlási, mind a jutalmazási feltételeket.
Gondoskodjon arról, hogy a SEO naprakész legyen
A SEO kiegészíti a tartalommarketing-erőfeszítéseket azáltal, hogy optimalizálja a tartalmat, és megkönnyíti a célközönség számára annak megtalálását. A SERP-kben való magas helyezés és az emberek rábírása a kattintásra a végső cél itt.
A legjobb SEO-gyakorlatok közé tartozik az indexelhető tartalom létrehozása, amelyet a keresőmotorok el tudnak olvasni, meg tudnak fejteni és indexelni tudnak:
- Az elsődleges kulcsszó/frázis szerepeltetése a címben
- Kapcsolódó alt szöveg hozzáadása a képekhez
- Videók és hangátiratok feltöltése
- A webhelyen belüli belső linkelés
- Az oldal betöltési idejének gyorsítása
A SEO népszerű ügyfélszerzési módszer, mivel viszonylag költséghatékony. Valójában a SEO és az organikus növekedés bizonyult sok vállalat számára az első számú inbound marketing prioritásnak.
A/B tesztelés mindent
A/B tesztelés kulcsfontosságú annak meghatározásában, hogy mely stratégiák és kampányelemek eredményezik a legtöbb konverziót.
Hogy a legtöbbet hozd ki az A/B tesztelési erőfeszítéseidből:
- Megjelöl minden új tesztet a Google Analyticsben
- Legyen egy szabványos időkeret, hogy mennyi ideig futtatja az egyes teszteket, és hány látogatónak kell megtapasztalnia mindkét verziót
- Készítsen egy folyamatot a vezetői jóváhagyáshoz, hogy kihirdesse a győztest
- Lépjen tovább a következő tesztelendő elemre
- Ismételje meg szükség szerint
Fontos, hogy a kampány vagy stratégia minden aspektusát tesztelje. Például nem csak a kattintás utáni landing page szövegét, hanem az oldal teljes elrendezését. Minél többet tud erőfeszítései teljesítményéről, annál nagyobb befolyása van a végeredményre.
Most, hogy megszerezte őket, hogyan tartja meg őket?
A visszatérő ügyfelek folyamatos áramlásának fenntartása ugyanilyen fontos. Íme néhány ok, amiért érdemes az ügyfélmegtartásra éppúgy összpontosítani, mint az akvizícióra:
- Az új ügyfelek megszerzésének költsége az új ügyfelek megtartásával szemben ötször több
- Az ügyfélmegtartás 5%-os növelése 25-95%-kal növelheti a bevételt
- A meglévő ügyfeleknek és az új ügyfeleknek történő értékesítés valószínűsége 60-70% és 5-20%, illetve
- Az elégedett fogyasztók 90%-a újra vásárol
Az ügyfélmegtartási stratégiák az üzleti modelltől, a célközönségtől, az erőforrásoktól és egyebektől függően változnak, de itt van néhány kulcsfontosságú tulajdonság, amelyekkel mindegyiknek rendelkeznie kell:
Kényelem
Nehéz figyelmen kívül hagyni valamit, ha az kéznél van, ezért tegye termékeit és szolgáltatásait a lehető legkönnyebben elérhetővé. Ismerje fel ügyfelei vágyait és viselkedését, és hozzon létre olyan eszközöket, amelyek lehetővé teszik számukra a kényelmet. Például a Starbucks és a McDonald’s is rendelkezik olyan alkalmazásokkal, amelyekkel a vásárlók előre rendelhetnek, hogy kiküszöböljék a helyszíni várakozási időt.
Altruizmus
Néha egy márka az értékesítési taktikák helyett a vállalati meggyőződésével inspirálja a vásárlók hűségét. Sok fogyasztó arra összpontosít, hogy vásárlási szokásai milyen altruista és környezeti hatásokkal járnak, mert a jótékonykodás olyan fontos számukra. Találjon meg valamit, ami érdekli az embereket, és pozícionálja a márkáját e köré.
Személyesítés
Végezze az ügyfélkiszolgálást hiteles emberi érintéssel. Mutasd meg, hogy törődsz velük azáltal, hogy azonosítod a közönséged személyiségeit, kommunikálsz velük az általuk preferált csatornákon, és minden interakciót személyessé teszel.
Ne hagyd ki az ügyfeleket
Minden vállalatnak szüksége van új ügyfelek megszerzésére, hogy üzletmenetük zökkenőmentesen működjön. Bár sokféleképpen lehet megközelíteni az ügyfélszerzést, mindegyik ugyanazt eredményezi.
Kezdje meg még ma a több új ügyfél megszerzését a kattintás utáni szakasz optimalizálásával az Instapage segítségével. Az AdMap™, az 1:1 személyre szabás, az AMP, a hőtérképek és még sok más megoldás nem hasonlítható össze. Iratkozzon fel egy vállalati demóra itt.