Was ist der Unterschied zwischen Geschäftsentwicklung und Vertrieb? Viele Gründer, mit denen wir sprechen, glauben, dass die Begriffe austauschbar sind – einfach zwei verschiedene Arten, dieselbe Funktion zu beschreiben… richtig? Nicht ganz. Heute sprechen wir über Geschäftsentwicklung und Vertrieb.
Zunächst werden wir die Begriffe Geschäftsentwicklung und Vertrieb klar definieren. Dann gehen wir näher auf die Unterschiede ein, wie sie sich gegenseitig unterstützen und auf welche Funktion Sie sich konzentrieren sollten, je nachdem, in welchem Stadium sich Ihr Unternehmen gerade befindet.
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Was ist Geschäftsentwicklung?
Die Definition von Geschäftsentwicklung ist die Generierung qualifizierter neuer Leads. Der Zweck der Geschäftsentwicklung (im Zusammenhang mit einem Vertriebsteam – NICHT im Sinne einer Produktvalidierung) besteht darin, eine Pipeline gezielter potenzieller Kunden zu recherchieren, ausfindig zu machen und zu erstellen, um sie an den Vertrieb zur weiteren Prüfung und zum Abschluss weiterzuleiten.
Was ist Vertrieb?
Die Definition von Vertrieb ist die Generierung von Transaktionen. Ein ausgereiftes Vertriebsteam konzentriert sich ausschließlich auf den Abschluss von Geschäften mit qualifizierten Leads, die entweder aus Ihren Geschäftsentwicklungsbemühungen oder aus anderen Lead-Generierungsstrategien stammen, die darauf abzielen, Gespräche mit den richtigen potenziellen Kunden zu beginnen.
So… was ist der Unterschied zwischen Geschäftsentwicklung und Vertrieb?
Einfach ausgedrückt, steht die Geschäftsentwicklung an erster Stelle. Es geht darum, gut recherchierte, qualifizierte Leads zu generieren, die dann an Ihr Vertriebsteam weitergegeben werden. Bei der Geschäftsentwicklung geht es darum, Leads zu generieren, und die am häufigsten mit der Geschäftsentwicklung in Verbindung gebrachten Berufsbezeichnungen lauten Business Development Rep (BDR) oder Sales Development Rep (SDR).
An zweiter Stelle steht der Vertrieb, der sich ausschließlich mit dem Abschluss eines erfolgreichen Geschäfts mit den qualifizierten Interessenten befasst, die aus den Geschäftsentwicklungsaktivitäten Ihres Unternehmens stammen. Im Vertrieb geht es um Transaktionen. Die Bezeichnungen für Vertriebsfunktionen variieren stark, aber in der Regel handelt es sich um Begriffe wie Vertriebsmitarbeiter, Kundenbetreuer oder Kundenbetreuer.
Wenn Sie ein Vertriebsteam von Grund auf aufbauen, kann es außerdem schwierig sein, zu entscheiden, welche Funktion (Geschäftsentwicklung oder Vertrieb) Sie zuerst einstellen sollten – oder ob Sie in der Anfangsphase mehr Mitarbeiter einstellen sollten.
Die Antwort lautet wie bei den meisten Dingen im Geschäftsleben: Es kommt darauf an.
Nachdem Sie nun eine klare Definition des Unterschieds zwischen Geschäftsentwicklung und Vertrieb haben, sollten Sie sich zunächst fragen, welche der beiden Rollen in Ihrem Unternehmen im Moment eine höhere Priorität hat. Welche Rolle brauchen Sie heute wirklich?
Wenn Sie eine eindeutige Marktvalidierung für Ihre Lösung erhalten haben und einen hohen Anteil der potenziellen Kunden, mit denen Sie sprechen, zum Abschluss bringen, aber einfach mehr Leads benötigen, um Ihre Pipeline weiter zu füllen, dann sollte die Einstellung eines Vertreters für die Geschäftsentwicklung und dessen Schulung in der Suche nach den richtigen Leads Ihre oberste Priorität sein.
Wenn Sie mehr qualifizierte eingehende Leads haben als Sie wissen, was Sie damit anfangen sollen, aber einfach nicht genug Zeit haben, um jeden einzelnen Lead weiterzuverfolgen, ein Treffen zu vereinbaren, eine Demo durchzuführen und das Geschäft abzuschließen, dann sollten Sie sich darauf konzentrieren, mehr Vertriebsmitarbeiter an Bord zu holen, die Ihnen helfen können, mehr Ihrer heißen Leads abzuschließen.
Hört sich ziemlich einfach an, aber in Wirklichkeit kann es eine Weile dauern, bis man dieses Stadium erreicht.
In den frühen Phasen Ihres Unternehmens (oder bevor Sie als Startup eine Finanzierung erhalten) ist es normal, dass Gründer und andere Teammitglieder sowohl die Geschäftsentwicklung als auch vertriebsbezogene Aufgaben übernehmen, während die Ressourcen begrenzt sind, bevor die Einstellung von Vertriebsmitarbeitern eine praktikable Option wird.
Solange die gründergetriebene Vertriebsphase gut funktioniert und Ihr Umsatz wächst, ist das für eine Weile in Ordnung.
Mit der Zeit sollte die Trennung der beiden Rollen jedoch ausgeprägter und spezialisierter werden, wenn Ihr Unternehmen zu skalieren beginnt und Sie es sich leisten können, in eine bessere Lösung für Ihr größeres Problem zu investieren – mehr Leads zu generieren oder Vertriebsmitarbeiter einzustellen, um mehr Leads abzuschließen, die Sie bereits haben.
Warum Sie Geschäftsentwicklung und Vertrieb trennen sollten
Lassen Sie uns einige der entscheidenden Gründe untersuchen, warum Ihr Unternehmen von einer Trennung der Rollen von Geschäftsentwicklung und Vertrieb immens profitieren kann.
Schaffung von Fachwissen in Ihrem Unternehmen
Seit dem Aufkommen der ersten Automobilproduktionslinien in den frühen 1900er Jahren hat sich die Arbeitsspezialisierung in zahllosen anderen Branchen mit massiv positiven Auswirkungen ausgebreitet.
Arbeitsteilung: Das Hauptziel einer klaren Aufgabenteilung innerhalb Ihres Vertriebsteams besteht darin, den einzelnen Mitarbeitern die Möglichkeit zu geben, sich innerhalb ihrer Rolle zu spezialisieren.
Wer die meiste Zeit des Tages damit verbringt, dieselben Aufgaben auszuführen (die auf ein klares Ziel ausgerichtet sind), wird wahrscheinlich viel schneller Fachwissen aufbauen als jemand, der den ganzen Tag damit verbringt, zwischen verschiedenen Rollen und Zielen hin- und herzuwechseln.
Die Trennung von Geschäftsentwicklung und Vertrieb innerhalb Ihres Unternehmens ist keine Ausnahme. Wenn Sie den Mitgliedern Ihres Vertriebsteams die Möglichkeit geben, sich ausschließlich auf die Akquise oder den Abschluss von Verträgen zu konzentrieren, entwickeln sie in ihrer Rolle eine Kompetenz, die sonst nur sehr schwer zu erreichen ist.
Anstatt ihre Zeit (und geistige Kapazität) aufzuteilen oder den ganzen Tag über zwischen verschiedenen Aufgaben hin und her zu wechseln, können sich Ihre Mitarbeiter in der Geschäftsentwicklung darauf konzentrieren, alles zu tun, um mehr qualifizierte Interessenten in die Pipeline des Unternehmens zu bringen. Umgekehrt sind Ihre Vertriebsmitarbeiter in der Lage, sich ausschließlich auf die Schlüsselaktivitäten in Ihrem Vertriebsprozess zu konzentrieren, die nachweislich zu mehr Geschäftsabschlüssen und Transaktionen führen.
Die Schaffung einer Umgebung, die die Entwicklung von Fachwissen beschleunigt, ist von unschätzbarem Wert für Ihr Unternehmen – Sie können mehr Leads generieren und mehr davon abschließen.
Individuelle Produktivitätsgewinne
Wir haben dies kurz im Zusammenhang mit dem raschen Aufbau von Fachwissen innerhalb Ihrer Vertriebsorganisation infolge der Trennung von Geschäftsentwicklung und Vertrieb angesprochen, aber es lohnt sich, auch die Produktivitätsgewinne hervorzuheben, die Ihr Team auf individueller Ebene erfahren wird.
Wenn Sie Vertriebsmitarbeiter haben, die auch ihre eigene Akquise betreiben (Recherche, Qualifizierung, erste Kontaktaufnahme), kann sich ihr Kalender schnell mit einer Vielzahl verschiedener Aktivitäten füllen, wie z. B. der Durchführung von Recherchen, Kaltakquise anhand einer Liste von eingehenden Leads und dem Versenden von Kalt-E-Mails an potenzielle Kunden. Ihre Kalender können schnell so aussehen…
Das bewusste Umschalten von einer Aufgabe zur nächsten innerhalb eines Tages kann zu geistiger Erschöpfung führen und wird als kognitives Umschalten bezeichnet. Darüber hinaus haben Studien gezeigt, dass die Qualität Ihrer Arbeit dramatisch abnimmt, je häufiger Sie zwischen den Aufgaben wechseln.
Der Psychologe David Meyer, PhD, Direktor des Brain, Cognition, and Action Laboratory der Universität Michigan, erklärt: „Obwohl die Kosten für das Umschalten relativ gering sein können, manchmal nur ein paar Zehntelsekunden pro Wechsel, können sie sich zu großen Beträgen summieren, wenn Menschen wiederholt zwischen Aufgaben hin- und herwechseln.
Meyer berichtet, dass selbst kurze mentale Blockaden, die durch das Wechseln zwischen Aufgaben entstehen, bis zu 40 % der produktiven Zeit einer Person an einem bestimmten Tag kosten können – eine Zeit, die man sich in einem Startup oder KMU nicht leisten kann.
Wenn Sie die Zuständigkeiten für die Geschäftsentwicklung und den Vertrieb in Ihrem Unternehmen trennen, fassen Sie ähnliche Aktivitäten zusammen und machen Einzelpersonen für eine begrenzte Anzahl von Zielen verantwortlich, die sich direkt auf die Aktivitäten auswirken, die von ihnen täglich erwartet werden (eine klare Verbindung zu den Auswirkungen ist eines der drei Dinge, die die Arbeit am sinnvollsten machen).
Durch die Eliminierung mehrerer verschiedener Arten von Zielen können die Mitglieder Ihres Vertriebsteams an weniger Aufgaben arbeiten und so einzelne Aufgaben in konzentrierten Zeitblöcken ausführen. Dadurch sieht ihr Terminkalender viel besser aus…
Je weniger Ziele Ihre einzelnen Mitarbeiter (sowohl in der Geschäftsentwicklung als auch im Vertrieb) erreichen müssen, desto mehr können sie sich auf hervorragende Leistungen konzentrieren und bei den begrenzten Aufgaben produktiver sein.
Geschäftsentwicklung erfordert mehr Aufwand als früher
Die Kernfunktionen der Geschäftsentwicklung haben sich in den letzten Jahren kaum verändert, aber der Prozess der Akquise und Qualifizierung von Leads ist viel differenzierter geworden.
Die Aufgaben der Geschäftsentwicklung umfassen immer noch zwei Hauptaufgaben:
- Akquise: Identifizierung von Unternehmen und Personen, die am Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung interessiert sein könnten
- Qualifizierung: Feststellen, ob Ihr potenzieller Kunde bereit, willens und in der Lage ist, zu kaufen
Wenn ein Lead qualifiziert ist und eine hohe Wahrscheinlichkeit besteht, dass er zu einem zahlenden Kunden wird, wird er an das Vertriebsteam weitergeleitet, das ihn zum Abschluss bringt (und gegebenenfalls die Vertragsbedingungen aushandelt).
Das bedeutet, dass Geschäftsentwicklungsmitarbeiter im Idealfall keine Quoten haben. Sie sind dafür verantwortlich, genügend qualifizierte Leads zu akquirieren, um einen bestimmten Umsatz zu generieren, aber der tatsächliche Verkaufsabschluss und die Umwandlung von Leads in Kunden entzieht sich ihrer direkten Kontrolle.
Was hat sich also in der Welt der Geschäftsentwicklung geändert?
Es ist immer schwieriger geworden, Entscheidungsträger zu erreichen und sie auf die von ihnen gewünschte Art und Weise und zum gewünschten Zeitpunkt anzusprechen. Ich kann mich nicht einmal daran erinnern, wann ich das letzte Mal einen Anruf von einer mir unbekannten Nummer entgegengenommen habe, geschweige denn, dass ich auf unaufgeforderte E-Mails geantwortet habe.
Die Verbreitung dialogorientierter Vertriebs- und Marketing-Tools wie Drift ist der Beweis für diesen dramatischen Wandel. Die Zeit Ihrer Kunden ist wertvoll, und wenn Sie ihnen die Möglichkeit geben, selbst zu bestimmen, wann und wie sie mit Ihnen interagieren, ist das eine ernsthafte Verbesserung des Kundenerlebnisses. Daher muss Ihr Vertriebsplan mit dieser Veränderung wachsen und sich anpassen.
Nicht nur die Erfahrung Ihrer eingehenden Leads wird besser verwaltet, sondern es wird auch mehr Zeit benötigt, um potenzielle Kunden angemessen zu recherchieren, und es sind mehr Berührungspunkte mit einem Lead erforderlich, um seine Aufmerksamkeit zu gewinnen.
Business Development hat mehr denn je mit dem Aufbau von Beziehungen zu tun, was es zu einer eigenständigen Vollzeitposition in jedem Vertriebsteam macht.
Am Ende des Tages ist es keine kluge Investition, jemanden zu haben, der für eine Quote für neue Geschäftsabschlüsse verantwortlich ist und innerhalb seines Arbeitstages zwischen Prospektion, Vorführung und Abschluss wechselt.
Wie Geschäftsentwicklung und Vertrieb zusammenarbeiten (4 häufige Fragen)
Nun, da wir uns über die Trennung zwischen Geschäftsentwicklung und Vertrieb im Klaren sind, lassen Sie uns darüber sprechen, wie die beiden Rollen am besten zusammenarbeiten sollten, um maximale Effektivität in Ihrem Vertriebsteam zu erreichen.
Wann sollte die Geschäftsentwicklung einen Lead an den Vertrieb weitergeben?
Ihr Vertriebsteam muss seine Quoten erfüllen, was bedeutet, dass es keine Zeit mit Gesprächen mit potenziellen Kunden verschwenden darf, die nicht bereits gut qualifiziert sind. Andernfalls verschwenden sie Zeit und Energie mit der Jagd nach den falschen Leads und verringern ihre Abschlussquote.
Die Mitarbeiter der Geschäftsentwicklung sollten einen Lead an den Vertrieb weitergeben, sobald er qualifiziert ist. Das bedeutet jedoch nicht, dass Business Development-Teams und Vertriebsteams nicht zusammenarbeiten sollten.
WeWork VP of Business Development, Scott Pollack, erklärt: „Business Development-Teams sollten Möglichkeiten identifizieren, bewerten und verfolgen, um langfristigen Wert für ein Unternehmen zu schaffen. Das bedeutet, dass BD-Teams und Vertriebsteams problemlos koexistieren sollten – das Vertriebsteam kümmert sich um den Abschluss von Gelegenheiten, die heute den Umsatz steigern können, während das BD-Team seine Aufmerksamkeit auf Gelegenheiten richtet, die neue Kanäle eröffnen und eine Flut neuer Leads für morgen schaffen“
Wie Pollack vorschlägt, ist es unglaublich wichtig, dass die Geschäftsentwicklungsteams ihre Zeit, Mühe und Energie darauf konzentrieren, Beziehungen nur zu den qualifiziertesten Leads aufzubauen, die eine Chance haben, zufriedene Kunden zu werden. Dann sind sie es wert, an den Vertrieb weitergegeben zu werden.
Woher weiß man, wann ein Lead vollständig qualifiziert und abschlussreif ist? Das kann je nach Art des Produkts, das Sie verkaufen, und dem Markt, den Sie bedienen, unterschiedlich sein, aber es kann nicht schaden, wenn Sie mit der Auswahl aus diesen 42 B2B-Qualifizierungsfragen beginnen, die Sie Ihren potenziellen Kunden stellen.
Um Ihre potenziellen Kunden zu qualifizieren, müssen Sie genau einschätzen, wie gut sie Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen, und zwar mit Schlüsselinformationen zu Unternehmensgröße, Standort und Branche.
Als Nächstes müssen Sie ihre Bedürfnisse bewerten, um sicherzustellen, dass es einen echten Anwendungsfall für Ihr Produkt gibt, ein Verständnis für ihren Kaufprozess entwickeln, um sicherzustellen, dass er mit Ihrem Verkaufsprozess übereinstimmt, und andere konkurrierende Optionen bewerten, die sie möglicherweise in Betracht ziehen.
Wenn alles stimmt und der Interessent immer noch ein potenzieller Kunde zu sein scheint, dann ist er qualifiziert und bereit für den Abschluss durch Ihr Vertriebsteam.
Sollten sich Geschäftsentwicklung und Vertrieb überschneiden?
In Bezug auf die täglichen Aktivitäten? Nein, eigentlich nicht.
Die Geschäftsentwicklung sollte sich ausschließlich auf die Akquisition und Qualifizierung von Kunden konzentrieren. Der Vertrieb sollte sich nur darauf konzentrieren, diese qualifizierten Leads abzuschließen und Transaktionen zu generieren.
Ihre Mitarbeiter in der Geschäftsentwicklung und im Vertrieb müssen sich jedoch darüber einig sein, wer Ihre idealen Kunden sind – ihre Eigenschaften, Qualitäten und die Art der Probleme, bei denen Ihr Angebot ihnen am besten helfen kann.
Das sich schnell verändernde Umfeld in Start-ups erfordert eine häufige teamübergreifende Zusammenarbeit.
Wie Kimberly Pousman, CreativeLive Director of Partnerships and Business Development, erklärt, „sollte es nicht nur Überschneidungen zwischen Geschäftsentwicklung und Vertrieb geben, sondern es muss auch Überschneidungen geben, ob Sie es persönlich wollen oder nicht.“
Pousman fährt fort: „Einer der Schlüssel zu einer guten Arbeit in der Geschäftsentwicklung oder im Vertrieb ist es, die richtigen Fragen zu stellen. Wenn Sie wachsen und expandieren wollen, müssen Sie die richtigen Fragen stellen, experimentieren und aktiv Feedback von anderen einholen – wenn Ihre Teams in einem Silo arbeiten, verpassen sie wertvolle Gelegenheiten, voneinander zu lernen und Ihr Wachstumstempo zu steigern.“
Wenn die Abstimmung zwischen Geschäftsentwicklung und Vertriebsteam nicht stimmt, haben Ihre Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten, mit den ihnen zur Verfügung stehenden Leads genügend Geschäfte abzuschließen. Das führt zu Frustration und einer Abschlussquote, die unter dem Branchendurchschnitt für SaaS von 20-30 % liegt.
Wenn die Abschlussquote Ihres Vertriebsteams unter 20 % liegt, schließt es entweder nicht so gut ab, wie es sollte, oder Ihre Leads sind nicht ausreichend qualifiziert.
Was ist der Unterschied zwischen den täglichen Aktivitäten von Geschäftsentwicklungs- und Vertriebsmitarbeitern?
Die Aufgaben eines Geschäftsentwicklungsmitarbeiters können zwar je nach den individuellen Bedürfnissen und internen Anforderungen eines Unternehmens etwas variieren, aber im Allgemeinen sind sie für zwei Hauptaufgaben zuständig, die den Kern dieser Rolle ausmachen:
- Verwaltung eingehender Leads: Das bedeutet, eine interne Liste abzuarbeiten, Leads aus verschiedenen Marketingkampagnen zu qualifizieren und die richtigen Leads als Verkaufschancen einzustufen, die an das Vertriebsteam zur weiteren Prüfung und zum Abschluss weitergeleitet werden.
- Outbound-Prospecting leiten: Auf der anderen Seite beinhaltet diese Art der Kontaktaufnahme die Erforschung und Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, die nicht proaktiv ihr Interesse an Ihrem Produkt bekundet haben, durch kalte Anrufe und kalte E-Mails – mit dem Ziel, Verkaufschancen für Ihr Vertriebsteam zu qualifizieren.
Auf der Inbound-Seite der Dinge sitzen Geschäftsentwicklungsmitarbeiter metaphorisch zwischen Marketing und Vertrieb, filtern Marketing-Leads und qualifizieren sie, bevor sie dem richtigen Vertriebsmitarbeiter zugewiesen werden, der den Verkauf abschließen kann.
Wenn es um Outbound geht, müssen die Mitarbeiter der Geschäftsentwicklung zunächst die Vertriebsschulung Ihres Unternehmens durchlaufen, damit sie ein klares Bild davon haben, wer Ihre idealen Kunden sind, bevor sie losziehen und Gespräche mit potenziellen Kunden beginnen. Abhängig von der Größe Ihres Unternehmens kann es sein, dass Ihre Geschäftsentwicklungsmitarbeiter mit der Aufgabe beginnen, potenzielle Kunden zu recherchieren, bevor sie eine E-Mail senden oder anrufen.
Letztendlich besteht das Ziel jeder ausgehenden Geschäftsentwicklungsarbeit darin, ein Gespräch zu beginnen und eine Beziehung zu entwickeln, die zum Abschluss an den Vertrieb weitergeleitet werden kann. Alles, was ein Vertreter der Geschäftsentwicklung tut, sollte sich darum drehen, mehr potenzielle Kunden zu finden, die richtigen zu qualifizieren und sie zum Abschluss an Ihr Vertriebsteam weiterzuleiten.
Lassen Sie uns nun über die Verantwortlichkeiten von Vertriebsmitarbeitern sprechen.
Unter Berücksichtigung leichter Unterschiede, um Ihren einzigartigen internen Anforderungen zu entsprechen, sind die meisten Vertriebsmitarbeiter mit den folgenden Hauptaufgaben betraut:
- Verkaufen: Abschluss von Geschäften (idealerweise mit vorqualifizierten Leads aus Ihrem Geschäftsentwicklungsteam, um Zeit zu sparen) durch solide Argumente und Einwandbehandlung bei potenziellen Kunden.
- Pflege von Beziehungen: Auch wenn ein potenzieller Kunde heute nicht für den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung in Frage kommt, heißt das nicht, dass er sich nicht in sechs Monaten oder einem Jahr in einer ganz anderen Situation befinden wird. Daher ist es ein wichtiger Teil der Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiters, mit Interessenten in Kontakt zu bleiben, um künftige Verkäufe zu fördern.
Die meisten Vertriebsmitarbeiter arbeiten nach einer Verkaufsquote – einem sorgfältig berechneten monatlichen oder vierteljährlichen Minimum für die Anzahl der Kunden (oder den Umsatz), die sie abschließen müssen. Die Vertriebsmitarbeiter erhalten häufig Anreize in Form von Bonuszahlungen für das Erreichen und Übertreffen der Quote innerhalb eines bestimmten Zeitraums.
Die intensive Konzentration auf das Erreichen bestimmter Kunden- oder Umsatzziele in jedem Quartal soll die Vertriebsmitarbeiter dazu bringen, ihre gesamte Zeit ausschließlich mit umsatzfördernden Aktivitäten zu verbringen. Mehr Besprechungen. Mehr Produktvorführungen. Mehr Verkaufsgespräche mit qualifizierten Leads. Mehr Verträge werden zur Genehmigung verschickt. Mehr Follow-up-E-Mails werden verschickt.
In einer ausgereiften Vertriebsorganisation bedeutet dies, dass die Vertriebsmitarbeiter weniger (oder gar keine) Zeit für die Recherche von Interessenten, die Qualifizierung von Leads und die Buchung von Besprechungen aufwenden müssen. Das sind Aktivitäten, bei denen ein Vertreter der Geschäftsentwicklung helfen sollte.
Wie unterscheidet sich ein Anruf (oder eine E-Mail) zur Geschäftsentwicklung von dem eines Vertriebsmitarbeiters?
Der größte Unterschied zwischen den Anrufen und E-Mails, die ein Vertreter der Geschäftsentwicklung im Vergleich zu denen eines Vertriebsmitarbeiters versendet, besteht darin, dass die meisten Aktivitäten zur Geschäftsentwicklung entweder an völlig oder relativ kalte Interessenten gerichtet sind – was bedeutet, dass diese Interessenten vor dem ersten Kontakt wahrscheinlich wenig bis gar keine Interaktion mit dem Unternehmen hatten.
Da kommt es darauf an, seine Fähigkeiten in Bezug auf kalte E-Mails und Kaltakquise aufzufrischen.
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter zu einem Kunden hinzugezogen wird, ist die Beziehung bereits hergestellt und der Interessent qualifiziert, so dass die Kommunikation viel herzlicher ist als die eines Geschäftsentwicklungsmitarbeiters. Im Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter geht es darum, wie ein für beide Seiten vorteilhaftes Geschäft zustande kommen kann, und nicht darum, das anfängliche Interesse oder den Bedarf zu ermitteln.
Bonus: Die wichtigsten Eigenschaften, auf die Sie bei der Einstellung von Mitarbeitern für die Geschäftsentwicklung (und den Vertrieb) achten müssen
Die Einstellung der richtigen Mitarbeiter für die Geschäftsentwicklung und den Vertrieb in Ihr Vertriebsteam ist von entscheidender Bedeutung, um sinnvolle Fortschritte beim Ausbau Ihres Geschäfts zu erzielen. Wenn Ihre Kandidaten diese Schlüsseleigenschaften nicht aufweisen, raten wir Ihnen, weiter nach den richtigen Leuten zu suchen, die sich positiv auf Ihr Team auswirken werden.
Kommunikation und soziale Kompetenz
Wenn Sie hoffen, gute Beziehungen zu potenziellen Kunden und Kunden gleichermaßen zu pflegen, sind starke kommunikative und soziale Fähigkeiten – wie die Fähigkeit, eine freundliche Verhandlung von Anfang bis Ende zu führen, damit die neuen Kunden, die Sie gewinnen, mit ihrer Entscheidung zufrieden sind – von entscheidender Bedeutung.
Der Prozess der Umwandlung eines Leads in einen zahlenden Kunden erfordert die Fähigkeit, sich in die Situation des Interessenten hineinzuversetzen und den Anwendungsfall für Ihr Produkt zu verstehen, um sicherzustellen, dass er wirklich von Ihrem Angebot profitiert.
Hunger und Tatendrang
Die erfolgreichsten Verkäufer (und Geschäftsentwickler) haben einen inneren Antrieb, der sie vorwärts treibt und sie dazu bringt, ihre Verkaufsziele zu erreichen.
Angesichts einer Herausforderung lassen sie sich nicht entmutigen – vielmehr freuen sie sich auf die Gelegenheit, über sich hinauszuwachsen, frühere Erwartungen zu übertreffen und die nächste Stufe zu erreichen. Sie werden oft durch die Aussicht auf mehr Geld motiviert und reagieren gut auf finanzielle Belohnungen für Leistungsverbesserungen.
Disziplin und Zuversicht
Disziplin und das Vertrauen in Ihren Prozess schlagen die Motivation an jedem einzelnen Tag der Woche, wenn Sie gerade zehn Absagen hintereinander erhalten haben. Ganz gleich, wie geschickt oder erfahren Sie sind, im Verkauf wird es immer wieder Momente der Niederlage geben, die Ihnen die Motivation rauben.
Die besten Verkäufer wissen, dass der Verkauf ein Zahlenspiel ist und dass die einzige Möglichkeit, sich von einer & Absage zu erholen, darin besteht, den Hörer abzunehmen (oder wieder Ihre E-Mail zu lesen) und weiterzumachen. Die richtigen Werkzeuge und Systeme wie unser Power Dialer helfen Ihrem Team, auf Kurs zu bleiben und jeden Tag Höchstleistungen zu erbringen.
Im Herzen sind sie Berater
Nur weil ein Verkäufer jede erdenkliche Taktik beherrscht und einem Eskimo Eis verkaufen kann, heißt das noch lange nicht, dass er auch Kunden anlockt, die nach einem, drei oder sechs Monaten noch mit ihrer Kaufentscheidung zufrieden sind.
Wenn Sie einen Vertreter für die Geschäftsentwicklung oder den Vertrieb einstellen, suchen Sie nach Leuten, die ihre Rolle als Partnerschaft mit potenziellen Kunden sehen, um sicherzustellen, dass jeder potenzielle Geschäftsabschluss für beide Seiten ein Gewinn ist – um sicherzustellen, dass der Kunde einen echten Bedarf für das Produkt hat und dass er tatsächlich zu Ihrer idealen Kundenpersönlichkeit von Menschen und Unternehmen passt, die Sie in erster Linie bedienen wollen.