Ende letzter Woche besuchte ich die National Franchise Exhibition im NEC in Birmingham (UK). Wie immer war es eine großartige Gelegenheit, andere Franchisegeber zu treffen und mit ihnen zu plaudern, zu sehen, welche neuen Franchisemarken auf den Markt kommen, und einer Reihe von Rednern zuzuhören, die über eine Vielzahl von Themen sprachen, die sowohl für Franchisegeber als auch für Franchisenehmer von Interesse sind.
Ein wichtiger Punkt, der mir immer wieder auffällt, wenn ich mit anderen Franchisegebern spreche, ist die unterschiedliche Herangehensweise an die Franchisegebühren (manchmal auch Franchisemanagementgebühren oder Servicegebühren genannt). Dabei handelt es sich um eine regelmäßige Gebühr, die vom Franchisenehmer an den Franchisegeber gezahlt wird, meist monatlich und oft in Form eines Prozentsatzes des Umsatzes oder des Bruttogewinns.
Die Franchise-Lizenzgebühr stellt nicht nur eine regelmäßige Einnahmequelle für die Franchisemarke dar, sondern deckt auch die „laufenden Kosten“ für die Bereitstellung von Unterstützungsdiensten für die jeweilige Franchiseniederlassung. Für den Franchisenehmer ist die Lizenzgebühr oft die wichtigste monatliche Einnahmequelle des Unternehmens. Aus diesem Grund müssen sowohl der Franchisegeber als auch der Franchisenehmer diese Frage von Anfang an sehr sorgfältig prüfen. Jeder aufstrebende Franchise-Geber, der sein Franchise-Paket zusammenstellt, muss sicherstellen, dass sein Ansatz für die Franchise-Lizenzgebühren nicht nur kostendeckend und für potenzielle Franchise-Nehmer attraktiv ist, sondern dass seine Gebührenstruktur auch ein finanzielles Wachstum und einen Gewinn für das Franchise-Unternehmen ermöglicht. Der Franchisenehmer, der sich für ein Franchiseunternehmen entscheidet, muss die Fakten und Zahlen sehr sorgfältig analysieren und sicherstellen, dass die Franchisegebühr bei der Erstellung von Geschäftsplänen und Finanzprognosen sowie bei der Betrachtung von Best- und Worst-Case-Szenarien berücksichtigt wird!
Es gibt zwei Hauptansätze für die Berechnung/Verwaltung von Franchisegebühren:
- Prozentsatz des Umsatzes oder des Bruttogewinns über einen festen Zeitraum, zum Beispiel einen Monat oder ein Quartal. Der durchschnittliche oder typische Prozentsatz für die Anfangslizenzgebühr in einem Franchise-Unternehmen liegt bei 5 bis 6 Prozent des Umsatzes, aber diese Gebühren können von einem kleinen Bruchteil von 1 bis zu 50 Prozent oder mehr des Umsatzes reichen, je nach Franchise-Unternehmen und Branche
- Eine Lizenzgebühr mit festem Betrag
Es gibt auch einige Franchise-Marken, die keine reguläre Lizenzgebühr an sich erheben, sondern von den Franchise-Nehmern verlangen, dass sie alle Produkte und Dienstleistungen mit einem Aufschlag von ihnen kaufen und auf diese Weise ihr Einkommen erzielen.
Jeder der beiden Lizenzgebührenansätze hat je nach Sichtweise Vor- und Nachteile.
Bei einem prozentualen Modell bevorzugen die meisten Franchisegeber wahrscheinlich einen prozentualen Anteil am Absatz/Umsatz. Dies liegt daran, dass die regelmäßige Kontrolle der Buchführung des Franchisenehmers, um sicherzustellen, dass die Gebührenberechnungen korrekt sind, von vornherein eine lästige Aufgabe ist, die noch komplizierter und zeitaufwändiger wird, wenn sich die betreffende Gebühr auf den Bruttogewinn bezieht und somit nicht nur die einfachen Umsätze, sondern auch die Kosten analysiert werden müssen. Eine Gebühr, die auf der Grundlage des Umsatzes und nicht des Bruttogewinns berechnet wird, kann jedoch für den Franchisenehmer von Nachteil sein – was ist, wenn sich die Kosten des Unternehmens als höher erweisen als erwartet?
Ob auf der Grundlage des Umsatzes oder des Bruttogewinns, der Vorteil für den Franchisegeber bei der Berechnung der Franchisegebühren auf einer festen prozentualen Grundlage besteht darin, dass der an den Franchisegeber zu zahlende Betrag an Lizenzgebühren steigt, wenn die Franchisefiliale wächst und erfolgreicher wird und der Umsatz/Bruttogewinn steigt. Es gibt jedoch ein offensichtliches Argument, dass dies bei Franchisenehmern zu Unzufriedenheit führen kann – je härter sie arbeiten, desto mehr steigt der Betrag, den sie letztendlich an den Franchisegeber zahlen müssen! Dies kann zu unmotivierten und unengagierten Franchisenehmern führen, was natürlich genau das ist, was jeder Franchisegeber vermeiden möchte. Was kann also eine Lösung für dieses Szenario sein?
Eine gängige Methode, dieses Problem anzugehen, besteht darin, eine Obergrenze für die Höhe der vom Franchisenehmer zu zahlenden Lizenzgebühren festzulegen. Der Franchisenehmer zahlt also einen Prozentsatz des Umsatzes bis zu einem bestimmten Betrag, und sobald die Obergrenze erreicht ist, wird der monatliche Betrag gedeckelt und bleibt fest und kann nicht höher werden. Steigt der Umsatz des Franchisenehmers weiter an, kann er sicher sein, dass die Lizenzgebühren auf dem gedeckelten Niveau bleiben.
Ein anderer, kreativerer Ansatz ist die Verwendung eines Modells mit abnehmendem Prozentsatz. Bei diesem Modell erhebt der Franchisegeber von seinen Franchisenehmern einen Prozentsatz bis zu einer bestimmten Höhe des Umsatzes oder Bruttogewinns. Sobald der Umsatz/Gewinn der Franchise-Niederlassung diese Höhe erreicht und überschreitet, sinkt der Prozentsatz. Bei dieser Höhe sollte der Franchisegeber sicher sein, dass die Franchisegebühr für ihn finanziell tragbar und rentabel ist, und vor allem stellt sie einen positiven Anreiz für die Franchisenehmer dar, ihren Umsatz weiter zu steigern.
Im Vergleich zu den oben genannten prozentualen Modellen ist eine feste Lizenzgebühr genau das, was auf der Verpackung steht! Der Franchisenehmer zahlt jeden Monat den gleichen Betrag an den Franchisegeber, unabhängig von den Umsatz- oder Gewinnzahlen. Dies kann für beide Parteien von Vorteil sein, da es Sicherheit in Bezug auf die Finanz- und Geschäftsplanung bietet und aus Sicht des Franchisegebers den Verwaltungsaufwand auf ein Minimum reduziert. Bei einem Modell mit festen Gebühren muss der Franchisenehmer jedoch auch in schlechten Zeiten, in denen das Unternehmen keine großen Umsätze erzielt, die Zahlung leisten. Eine feste Lizenzgebühr ist wahrscheinlich die profitabelste Option für den Franchisegeber, wenn der Franchisenehmer gerade erst anfängt und die Umsätze/Gewinne gering sind, aber nicht, wenn der Franchisenehmer beginnt, erfolgreich zu werden.
Letztendlich gibt es keine Richtlinien für Franchisemarken, an die sie sich halten müssen, wenn sie über ihren Ansatz für Franchise-Lizenzgebühren entscheiden, und sicherlich auch keinen richtigen oder falschen Weg, es zu tun. Ein guter Franchise-Geber wird eine Vielzahl von Faktoren berücksichtigen, darunter auch die Gebührenstruktur, die für seinen Ziel-Franchisenehmer am attraktivsten ist, bevor er seine Gebührenstruktur festlegt. Und für einen Franchisenehmer, der eine Franchisemöglichkeit in Erwägung zieht, ist es von entscheidender Bedeutung, die Vor- und Nachteile jedes Szenarios sorgfältig abzuwägen – und dabei zu bedenken, dass niedrige Franchisegebühren nicht immer eine gute Sache sind und bedeuten könnten, dass der Marke am Ende nicht genügend Geld zur Verfügung steht, um zu wachsen, zu gedeihen und innovativ zu sein!
Folgen Sie mir auf Twitter oder LinkedIn. Schauen Sie sich meine Website an.