Vos publicités Google ronronnent, Bing envoie quelques pistes et vous utilisez les publicités Facebook. C’est une bonne chose.
Mais avez-vous déjà testé les annonces LinkedIn ?
Si vous cherchez un nouveau canal pour trouver du trafic, des prospects et des clients, LinkedIn pourrait être l’endroit idéal où regarder – surtout si vous êtes dans l’espace B2B.
Selon les données de 2018, pas moins de 65% des marketeurs B2B ont acquis des clients en utilisant des annonces sur LinkedIn.
Mais LinkedIn, comme ses homologues sur le web, est différent des autres plateformes. Ce n’est pas tout à fait du SEM, pas tout à fait de l’achat d’affichage, et pas tout à fait de la publicité sociale typique.
Les annonces sur LinkedIn sont leur propre catégorie, et aujourd’hui vous apprendrez à travailler avec elles.
Dans ce post, je vais poser les bases, expliquer comment le système fonctionne, et partager avec vous quelques astuces et meilleures pratiques pour tirer le meilleur parti de votre investissement dans les annonces sur LinkedIn.
Commençons !
Qui devrait faire de la publicité sur LinkedIn ?
Avant de décider si c’est vraiment un canal qui vaut la peine d’être testé pour votre entreprise, vous devez vous demander : « Est-ce qu’un professionnel, dans l’état d’esprit de son travail quotidien, serait susceptible d’être intéressé par mon produit, service ou offre ? »
Il y a de fortes chances que cette seule question soit tout ce dont vous avez besoin. Il n’y a pas d’astuces fantaisistes de marketing LinkedIn pour savoir si votre public sera sur LinkedIn.
Mais avec cette question et des tests, vous trouverez la réponse. Le marketing interentreprises (B2B) est généralement bien adapté ici.
Si vous vendez quelque chose qui profite aux propriétaires d’entreprises ou aux professionnels actifs, la réponse est probablement oui. LinkedIn est probablement un excellent endroit pour faire des essais.
Les gens sont sur ce site pour améliorer leur carrière, trouver un nouvel emploi, se constituer un réseau, se connecter avec des contacts professionnels et pour avoir quelques minutes de temps libre sans penser au travail. Votre offre devrait parler à quelqu’un dans cet espace de tête.
Si vous faites des jeux éducatifs pour les enfants, peut-être que les annonces LinkedIn ne sont pas votre nouveau canal de marketing le plus chaud.
Qui voit les annonces LinkedIn ?
Bien que les annonces LinkedIn puissent ne pas être aussi évidentes que les annonces sur d’autres plateformes – prenez Facebook, YouTube et Google comme exemples – presque chaque utilisateur les voit sur une base quotidienne.
Il existe quelques types d’annonces LinkedIn. Le premier est celui des annonces sur les barres latérales. Celles-ci sont petites et basées sur du texte avec une seule image carrée.
Le type suivant est le contenu sponsorisé. Ceux-ci sont similaires aux annonces du fil d’actualité de Facebook, puisqu’ils s’affichent dans le fil de LinkedIn tout comme les annonces de Facebook.
Enfin, vous pouvez également utiliser des InMail sponsorisés. Il s’agit essentiellement d’une messagerie privée que vous payez, et vous pouvez l’utiliser pour cibler des audiences très spécifiques.
Bien que chaque annonce ait sa propre spécialité, certains des types d’annonces les plus performants sur LinkedIn incluent un contenu pertinent lié à l’industrie.
Les recherches de 2017 indiquent que LinkedIn est la meilleure plateforme sociale pour distribuer du contenu et garantir l’engagement de l’audience.
Qui puis-je cibler ?
Si vous cherchez à obtenir plus de prospects LinkedIn chaque jour, vous êtes au bon endroit. Avec le ciblage LinkedIn, vous pouvez faire des choses étonnantes qui ne sont pas possibles avec d’autres réseaux.
Alors que des plateformes comme Facebook ont beaucoup de données démographiques personnelles, LinkedIn se spécialise dans les filtres liés à la carrière que vous ne pouvez trouver nulle part ailleurs.
Vous pouvez devenir assez intelligent pour cibler votre client. La taille de l’entreprise, le titre, l’industrie et le ciblage géographique sont disponibles.
Par exemple, vous commercialisez un cabinet de recrutement axé sur la recherche de cadres pour les entreprises technologiques de la Silicon Valley.
Vous pourriez cibler les vice-présidents des ressources humaines dans les entreprises de haute technologie et de semi-conducteurs comptant plus de 501 employés dans et autour de la baie de San Francisco.
LinkedIn offre d’énormes possibilités de cibler les professionnels mêmes qui ont besoin d’entendre parler de votre produit ou service.
Anatomie de l’annonce LinkedIn
Avec les trois différents types d’annonces, il existe différentes stratégies pour maximiser chacune d’entre elles. Examinons chacune d’elles à tour de rôle.
Pour l’annonce textuelle, vous voudrez garder l’image simple et pertinente. Vous ne disposez que de 50×50 pixels pour l’image (et elle est facultative), alors ne la rendez pas trop complexe.
Typiquement, utilisez une personne, et n’utilisez votre logo que si vous cherchez à faire connaître votre marque.
Pour le contenu sponsorisé, vous avez plus de flexibilité. Vous voudrez élaborer un post intéressant qui ressemble aux posts naturels et organiques du site.
Selon des données publiées en 2018, les études de cas sont les meilleures pour convertir les prospects en clients.
Vous pourrez rédiger un court titre et un texte d’introduction. Ensuite, incluez une URL de destination et une image. Une image plus grande fonctionne bien ici, puisque la recommandation est de 1200×627.
Enfin, vous pouvez utiliser des messages InMail sponsorisés. Pour ces derniers, vous voudrez les rédiger comme des emails amicaux. Puisqu’ils ne sont pas affichés comme des publicités, vous pouvez être plus informel.
Plus important encore, utilisez beaucoup de personnalisation ici puisque vous ciblerez un groupe d’individus ciblés au laser.
Une autre grande composante de LinkedIn est la possibilité de créer des formulaires de génération de prospects auto-remplis.
En quelques clics, un utilisateur de LinkedIn peut soumettre un formulaire avec ses informations, le tout sans les taper. Cela rend le processus sans friction et signifie que vous obtiendrez plus de prospects avec moins d’efforts.
Combien coûtent les publicités LinkedIn ?
Comme pour toutes les publicités CPC contextuelles, le prix dépend de vos critères de ciblage et de votre concurrence.
Nous avons vu des CPC commencer à environ 2 $ et monter jusqu’à 4 ou 5 $ par clic, l’extrémité supérieure entrant généralement en jeu lorsque vos taux de clics ne sont pas fantastiques.
LinkedIn évalue un bon taux de clics à 0,025%, mais vous pouvez faire mieux avec des annonces ciblées au laser présentant un texte convaincant et une photo vivante.
Une bonne règle de base est d’essayer entre 0,08% et 0,1% comme taux de clics. Cela signifie que vous devez vous rapprocher le plus possible d’un clic sur 1 000 impressions.
Un conseil intelligent ? Changez souvent vos annonces, au moins une fois par mois. Les nouvelles annonces reçoivent un coup de pouce en termes d’impressions et ont une chance d’obtenir un CTR plus élevé que vos annonces précédentes.
Ne lancez pas plus de deux annonces à la fois. Testez tôt et testez souvent.
Comment dois-je capturer les prospects ?
Maintenant que vous avez des yeux sur vos annonces, la prochaine étape est simple : vous devez convertir ces impressions ou ces clics en clients et en ventes.
Et l’utilisation des annonces est l’une des meilleures façons de stimuler les ventes via LinkedIn.
Vous avez deux façons de collecter des prospects à partir des annonces LinkedIn, et je vous recommande d’utiliser les deux simultanément.
La première est évidente : votre page de destination. Envisagez de donner quelque chose gratuitement – comme un excellent contenu pertinent pour votre public – ou d’organiser une sorte de promotion.
Les gens sautent sur le contenu gratuit et utile, et leur engagement avec votre offre les place dans votre entonnoir de maturation des prospects et ouvre la porte à une relation.
Quel est le deuxième moyen ? C’est une fonctionnalité que LinkedIn appelle « Lead Gen Forms ». Quelqu’un peut être intéressé par votre annonce et y répondre presque immédiatement avec des champs auto-remplis.
Si vous n’avez pas utilisé ce type de réponse à l’annonce auparavant, cela pourrait changer la donne pour votre entreprise.
Le suivi de vos annonces
LinkedIn offre une suite d’outils de suivi pour les données, les analyses et la mesure du ROI-mais je recommande également de faire certaines de vos propres mesures et suivi.
Avec l’outil de LinkedIn, appelé à juste titre Conversion Tracking, vous voudrez mettre en place une action de conversion spécifique que vous cherchez à ce que les gens complètent.
Cela peut être un achat, une inscription ou une nouvelle inscription à un courriel. Vous relierez ensuite cette action à vos publicités LinkedIn par le biais d’un simple morceau de code Javascript intégré à votre site.
Si vous êtes familier avec les publicités Facebook et le système de pixels Facebook pour suivre les conversions, vous serez en mesure de démarrer rapidement avec l’outil de LinkedIn en raison de ses similitudes avec Facebook.
Si vous n’êtes pas familier avec l’outil de Facebook, ne vous inquiétez pas. Il suffit de se rafraîchir la mémoire sur le logiciel de LinkedIn et de commencer dès que possible afin d’apprendre au fur et à mesure.
Pourquoi devriez-vous suivre vos publicités ? La plus grande raison : afin que vous puissiez prendre une décision éclairée pour savoir si le canal est positif en termes de retour sur investissement pour votre entreprise.
De cette façon, vous avez une visibilité claire sur les optimisations que vous choisissez de faire qui auront finalement un impact sur votre résultat net (pas seulement sur votre trafic).
Pour garder un œil sur vos objectifs en dehors de LinkedIn, je recommande de configurer Google Analytics sur votre page de destination, si vous ne l’avez pas déjà.
Vous voudrez vérifier les analytiques pour les métriques d’engagement (temps sur le site, pages vues, taux de rebond, etc.) pour comprendre combien de temps les visiteurs des annonces LinkedIn restent sur votre site.
Si vous constatez systématiquement un temps de présence sur le site inférieur à 5 secondes, votre offre n’est pas convaincante, votre page de destination a besoin d’être travaillée ou votre texte publicitaire est un peu » trop attrayant » pour l’effort nécessaire à la conversion.
Regardez les pages que ces utilisateurs visitent pour avoir une idée de la qualité des visites. Se renseignent-ils sur votre entreprise ou se contentent-ils d’atteindre la page de destination et de rebondir ?
Comme pour tout canal de média payant, ce qui se passe à l’autre bout du clic compte le plus.
En définitive, les publicités LinkedIn peuvent être un canal de promotion coûteux en termes de CPC, destiné à un public d’élite. Vous devez être astucieux pour en extraire un retour sur investissement, mais cela vaut la peine d’être testé.
Selon votre activité, cela pourrait être la meilleure source de nouveaux prospects.
Conclusion
Que vous cherchiez à trouver plus de prospects dans un marché cible prédéterminé ou que vous soyez désireux d’explorer un tout nouveau domaine, les publicités LinkedIn pourraient être la voie à suivre.
Si vous êtes dans l’espace B2B, les publicités LinkedIn sont une évidence. Mais elles peuvent également être efficaces si vous vendez un produit de consommation qui attire des clients à l’esprit d’entreprise ou des clients aisés.
Pour commencer, vous devrez choisir le type exact d’annonce que vous souhaitez diffuser. Décidez de placer un texte, un flux ou une annonce InMail. Vous voudrez également spécifier les paramètres exacts pour attirer les bonnes personnes.
Une fois que vous aurez créé une annonce de qualité conforme aux directives de LinkedIn, choisissez vos spécifications de ciblage, mesurez vos résultats et lancez-vous !
Quelles stratégies utiliserez-vous pour votre première série d’annonces LinkedIn ?