Vous pouvez passer d’innombrables heures à travailler sur une grande idée et à perfectionner votre produit ou service, mais toute croissance future se résume à un facteur clé – votre capacité à acquérir de nouveaux clients et à les conserver à long terme.
Acquérir de nouveaux clients peut sembler simple, mais il peut être incroyablement difficile de trouver de nouvelles opportunités sur le marché saturé d’aujourd’hui. Si vous ne restez pas à jour et n’ajustez pas vos stratégies de marketing, vous pouvez avoir du mal à garder votre entonnoir de vente plein.
Cet article couvrira 15 façons actionnables d’acquérir de nouveaux clients, mais d’abord …
Quel est le coût d’acquisition d’un nouveau client ?
Le coût d’acquisition d’un client (CAC) est le coût total des ventes et du marketing nécessaire pour gagner un nouveau client sur une période désignée. C’est important car il attribue une valeur réelle à vos efforts de marketing et vous permet de mesurer votre retour sur investissement.
Affiché sous forme de formule, il ressemble à ceci :
Donc, si une entreprise a dépensé 300K$ en ventes et en marketing, et a généré 300 nouveaux clients en un trimestre, son coût d’acquisition de clients serait de 1K$.
Note : Le coût total du marketing comprend toutes les dépenses de programmes, de logiciels et de marketing, les salaires, les commissions, les primes et les frais généraux associés à l’acquisition de nouveaux prospects et clients au cours de la période que vous évaluez (mois, trimestre, année).
Maintenant que nous l’avons défini, examinons comment acquérir des clients.
15 des meilleures façons d’acquérir de nouveaux clients
La liste ici n’est pas le be-all end-all comment acquérir des clients, mais chaque élément est un moyen commun pour les spécialistes du marketing numérique d’accroître leur base de clients aujourd’hui.
Marketing de contenu
Le contenu est la base de la publicité, car une fois que vous avez publié du contenu (articles de blog, ebooks, guides, vidéos, etc.) l’email, les médias sociaux, etc. peuvent le promouvoir. Il génère également environ 3x plus de leads que les autres méthodes de marketing, et coûte 62% moins cher :
La publication constante de nouveau contenu – et le rafraîchissement de l’ancien – maintient votre marque pertinente et montre aux prospects que vous êtes activement engagé dans votre secteur. Ceci est crucial dans un monde rempli de publicités mensongères et d’une confiance des clients en chute libre.
Publicité hautement ciblée
Si vous ne générez pas le nombre de nouveaux clients que vous souhaitez – ou suffisamment de clients qualifiés – définissez et redéfinissez votre public cible dans les moindres détails :
- Où vivent-ils ?
- Quel âge ont-ils ?
- Que font-ils dans la vie ?
- Quelle est la composition de leur famille ?
- Qu’aiment-ils et n’aiment-ils pas ?
- Quels problèmes ont-ils et comment votre produit ou service peut-il les aider ?
La segmentation du marché peut aider :
Le reciblage des anciens clients est un excellent point de départ. Bien que cela puisse sembler être de la rétention de clients, et non de l’acquisition, ce n’est pas nécessairement le cas. Si cela fait des années qu’un client n’a pas été actif pour la dernière fois, de nombreuses entreprises ne feront plus référence à cette personne comme à un client existant. Le faire revenir dans votre entreprise revient à le réacquérir comme un tout nouveau client. Utilisez toutes les anciennes informations que vous avez sur eux (email, numéro de téléphone, adresse, etc.), et tendez la main avec une offre irrésistible pour gagner à nouveau leur business.
Développer des partenariats commerciaux
Tout le monde dans votre industrie n’est pas un concurrent. Il y a de fortes chances qu’il y ait également plusieurs entreprises complémentaires dans votre niche, avec des bases de clients similaires.
Prenez les entreprises SaaS et les intégrations, par exemple. Les intégrations permettent aux logiciels de se parler et d’envoyer des données dans les deux sens. Sans cette capacité, la collecte et le partage de données sur les prospects seraient beaucoup plus difficiles – et vous pourriez perdre des affaires en conséquence.
Exemple
Votre entreprise SaaS s’intègre à MailChimp (marketing par courriel) et à Salesforce (CRM) parce que ce sont deux des solutions les plus populaires dans leurs secteurs respectifs. Le problème est que vous n’intégrez pas Zoho (une autre solution CRM). Vous apprenez par des enquêtes que 40 % de vos prospects utilisent MailChimp avec Zoho et que seulement 15 % utilisent Salesforce. Ici, vous pourriez perdre des clients potentiels simplement pour le fait que les prospects préfèrent Zoho comme leur CRM.
Cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas aussi intégrer avec Salesforce. Mais l’intégration (le développement d’un partenariat commercial) avec Zoho pourrait contribuer grandement à attirer plus de clients.
Créer un site générateur de prospects
Votre site Web peut avoir l’air professionnel et offrir une tonne d’informations utiles aux visiteurs, mais génère-t-il de nouveaux prospects et acquiert-il de nouveaux clients ?
Il est essentiel que, en plus de votre site Web, vous ayez également des pages de destination post-clic dédiées pour capturer les informations de contact et remplir le haut de votre entonnoir de vente.
Souvent, votre page de destination post-clic est la première et la dernière chose que les gens voient en lien avec votre entreprise. Comme vous avez moins de cinq secondes pour capter leur attention, faites en sorte qu’elle se démarque en suivant les meilleures pratiques de la page de destination post-clic.
Un titre qui attire l’attention, un formulaire proéminent et un bouton CTA contrasté ne sont que quelques exemples à suivre. Cette page de destination post-clic d’Iterable les démontre tous les trois :
Focus sur les avantages plutôt que sur les caractéristiques
La liste des caractéristiques peut aider à vendre votre produit dans une certaine mesure, mais il est important que vous ne négligiez pas l’expérience client. Mettre en avant les avantages de votre produit est un moyen plus direct d’entrer en relation avec vos clients et de leur montrer ce qu’ils gagneront en choisissant votre entreprise plutôt qu’une autre.
Cette page d’atterrissage post-clic de SOCi fait en fait les deux – elle souligne comment la plateforme peut aider les clients, puis énumère ses caractéristiques en dessous :
Listez les caractéristiques brièvement, mais concentrez-vous principalement sur les avantages. Pensez aux problèmes de vos clients et creusez profondément pour expliquer comment votre produit résout ces problèmes. Cela vous aide à vous démarquer et à montrer aux clients ce qui rend votre marque unique.
Soyez présent sur les médias sociaux
Si vous n’êtes pas présent sur les médias sociaux, vous passez à côté d’un énorme marché dont vos concurrents profitent probablement déjà.
- L’internaute moyen avait 3 comptes de médias sociaux en 2012, et maintenant la moyenne est plus proche de 7 comptes
- 97% des adultes (âgés de 16 à 64 ans) se connectent à au moins un réseau social par mois
- Les médias sociaux et la messagerie représentent environ 1 minute sur 3 passées sur Internet
- Plus de 3 millions d’entreprises font de la publicité sur Facebook
Avoir une présence sur les médias sociaux ne doit pas non plus être coûteux. La création d’un compte d’entreprise sur Facebook, Twitter, Instagram et LinkedIn est gratuite. Il suffit de rejoindre les discussions et les groupes qui se rapportent à votre secteur d’activité. Fournissez des réponses utiles aux questions, et un aperçu des différents posts pour vous faire connaître.
Exemple
Le service d’entretien des pelouses GreenPal a extrêmement bien réussi à acquérir de nouveaux clients en surveillant les groupes de médias sociaux locaux. Le PDG de GreenPal, Bryan Clayton, affirme que lorsque quelqu’un dans les groupes demande une recommandation de service d’entretien des pelouses, il suggère GreenPal. L’entreprise a suivi son succès et a appris que 60 % des recommandations conduisaient à de nouvelles inscriptions.
En plus de la participation aux groupes, gagner des adeptes est encore plus important. La majorité des internautes, toutes générations confondues, sont plus susceptibles d’acheter auprès des marques qu’ils suivent sur les médias sociaux :
Tous vos followers ne se convertiront pas en clients, mais plus vous gagnez de followers, plus vous avez de chances de gagner de nouveaux clients.
Faites connaître votre marque sur les forums
Se présenter sur des forums basés sur des questions comme Quora est énorme. En répondant aux questions et en parlant de votre produit, vous pouvez vous faire connaître en tant que leader de l’industrie et attirer de nouveaux clients potentiels.
Puisque les sujets de discussion couvrent de nombreux domaines, il existe d’innombrables opportunités d’être vu en répondant simplement aux questions qui concernent votre marque. Jason Lemkin, PDG de SaaStr, a répondu à plus de 2 000 questions sur Quora qui génère plus d’un million de vues mensuelles en conséquence.
Pour trouver les bonnes questions qui vous procureront le plus grand retour de votre temps :
- Utiliser SEMrush pour faire une recherche sur quora.com
- Naviguez vers l’onglet « Organic Research » sous « Domain Analytics »
- Avec la liste des questions les mieux classées sur Quora, lancez une recherche pour un mot clé lié à votre contenu
- Triez les résultats par ordre décroissant de volume de recherche
Lorsque vous répondez à des questions, ne vous contentez pas de poster un lien vers votre contenu car il sera probablement supprimé. Ce n’est pas une façon d’établir la confiance de toute façon. Il est correct d’inclure des liens dans vos réponses à l’occasion, mais chaque réponse devrait toujours fournir de la valeur sans avoir à se rendre ailleurs.
Offrir des offres et des promotions
Les gens aiment les rabais parce qu’ils économisent de l’argent et ont l’impression d’avoir accès à quelque chose d’exclusif et de limité. Voici quelques idées pour offrir des aubaines et des promotions :
- Utiliser vos comptes de médias sociaux pour diffuser des annonces de coupons
- Créer une campagne de goutte-à-goutte par courriel qui récompense les abonnés pour l’accès à leur boîte de réception avec une offre exclusive
- Lancer des articles en rupture de stock ou des articles qui ne sont plus fabriqués comme des cadeaux gratuits sur les commandes dépassant une certaine quantité
Les campagnes promotionnelles les plus réussies inspirent également le partage. Lorsque les gens partagent des offres avec leur famille et leurs amis, ils sont plus susceptibles d’être intéressés car cela vient de quelqu’un qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance, plutôt que d’une publicité d’une marque inconnue. Cela les rend plus susceptibles d’échanger l’offre et de continuer à partager avec d’autres personnes également.
Lancer des giveaways
Si les gens n’achètent pas votre produit, envisagez de leur donner quelque chose gratuitement. Cela ne signifie pas donner des milliers de produits, mais l’exécution de giveaways mensuels ou hebdomadaires peut certainement travailler à votre avantage. Donner à quelqu’un le sentiment qu’il a « gagné » quelque chose est un moyen puissant de l’inciter à choisir votre produit plutôt que celui d’un concurrent.
Les sweepstakes et les concours sont deux méthodes différentes à choisir. Un sweepstake consiste à donner quelque chose à une personne choisie au hasard (rien n’est exigé de la personne) ; tandis que le gagnant d’un concours est sélectionné sur la base d’un jugement.
En comparaison, les concours ont tendance à être plus efficaces parce que les participants s’impliquent et s’engagent davantage. C’est génial pour acquérir de nouveaux clients parce que même si quelqu’un ne gagne pas, il a probablement mis assez d’efforts dans sa participation pour être plus enclin à faire un achat maintenant.
Les deux méthodes sont excellentes pour construire votre liste d’abonnés par courriel parce que pour participer, vous pouvez exiger une adresse électronique. De cette façon, vous pouvez envoyer des courriels promotionnels si le concours ne les a pas incités à faire un achat.
Montrer des témoignages
L’une des meilleures façons d’acquérir de nouveaux clients est de mettre en valeur les clients existants. Lorsque vous avez la preuve que les clients ont une expérience particulièrement positive, demandez-leur de fournir un témoignage en retour.
Infegy le fait sur sa page de destination post-clic :
Que le témoignage soit une courte citation, une critique, une étude de cas, une interview, etc, c’est la preuve que vous tenez vos promesses et aide les prospects à se sentir plus confiants qu’ils peuvent vous faire confiance.
Suivre la concurrence
Surveiller activement les tactiques de marketing de la concurrence, les backlinks et le trafic, le design web, les mentions sociales, les produits ou services, etc. est la meilleure façon de rester en tête du jeu.
Cela peut être particulièrement utile pour acquérir de nouveaux prospects, car cela vous met dans une position privilégiée pour plonger et capitaliser sur toutes les opportunités. Par exemple, si vous savez qu’un concurrent a introduit une initiative impopulaire, comme une augmentation de prix, c’est peut-être le moment idéal pour intervenir et voir si certains de ses clients sont prêts à quitter le navire.
Accueillir un événement
Un nombre croissant de consommateurs aiment faire réellement l’expérience des marques, et pas seulement lire des articles sur elles en ligne ou être spammés par leurs publicités. À tel point que 89 % des entreprises se concurrencent principalement sur la base de l’expérience client, contre seulement 36 % en 2010.
L’organisation d’un événement est un excellent moyen d’y parvenir, car elle donne aux clients potentiels l’occasion de rencontrer votre marque à un niveau plus personnel. En fonction de votre produit ou service, vous pouvez soit organiser un événement en personne où les clients peuvent vous rencontrer, soit organiser un webinaire en ligne où l’on a toujours l’impression d’être personnalisé – comme si vous étiez juste en face de votre public.
Demander des recommandations
Quel meilleur moyen d’attirer de nouveaux clients que d’utiliser les clients existants ? Mais au lieu de compter sur les clients existants pour évangéliser votre marque par eux-mêmes, encouragez-les avec un programme de référence.
L’incitation peut être un cadeau physique, une récompense monétaire ou un crédit, assurez-vous simplement qu’elle a de la valeur pour eux. Vous ne pouvez pas vous attendre de façon réaliste à des recommandations de clients de valeur sans donner quelque chose de valeur en retour.
Le programme de recommandation d’Ebates offre aux membres une récompense de 25 $ pour chaque recommandation qu’ils apportent :
Quoi que vous choisissiez, assurez-vous de spécifier toutes les conditions dès le départ – à la fois les conditions de recommandation et les conditions de récompenses.
S’assurer que votre référencement est à jour
Le référencement complète les efforts de marketing de contenu en optimisant le contenu et en facilitant sa recherche par votre public cible. Se classer haut dans les SERPs et persuader les gens de cliquer à travers est l’objectif ultime ici.
Les meilleures pratiques en matière de SEO impliquent la création de contenu indexable que les moteurs de recherche peuvent lire, déchiffrer et indexer par :
- Incluant votre mot-clé/phrase primaire dans le titre
- Ajoutant du texte alt connexe à vos images
- Transcrivant des vidéos et des audios
- Faisant des liens internes dans votre site
- Accélérant le temps de chargement de votre page
Le SEO est une méthode d’acquisition de clients populaire parce qu’elle est relativement rentable. En fait, le SEO et la croissance organique se sont révélés être la priorité numéro un du marketing entrant pour de nombreuses entreprises.
Tester tout A/B
Le test A/B est crucial pour déterminer quelles stratégies et quels composants de campagne produisent le plus grand nombre de conversions.
Pour tirer le meilleur parti de vos efforts de test A/B :
- Marquez chaque nouveau test dans Google Analytics
- Ayez une durée standard pendant laquelle vous exécutez chaque test et combien de visiteurs doivent faire l’expérience des deux versions
- Créez un processus d’approbation exécutive pour annoncer le gagnant
- Passez au prochain élément à tester
- Répétez au besoin
Il est important de tester chaque facette de votre campagne ou stratégie. Par exemple, pas seulement la copie de la page de destination post-clic, mais toute la mise en page de la page. Plus vous en savez sur les performances de vos efforts, plus vous avez le contrôle sur les résultats finaux.
Maintenant que vous les avez acquis, comment les conserver ?
Maintenir un flux régulier de clients qui reviennent est tout aussi important. Voici quelques raisons de se concentrer sur la rétention des clients tout autant que sur leur acquisition :
- Le coût d’acquisition de nouveaux clients par rapport à leur rétention est 5 fois plus élevé
- Augmenter la rétention des clients de 5% peut augmenter les revenus de 25-95%
- La probabilité de vendre aux clients existants et aux nouveaux clients est de 60-70% et 5-20%, respectivement
- 90 % des consommateurs satisfaits achèteront à nouveau
Les stratégies de fidélisation de la clientèle varieront en fonction du modèle d’entreprise, du public, des ressources, et plus encore, mais voici plusieurs qualités clés qu’elles devraient toutes avoir :
Convivialité
Il est difficile d’ignorer quelque chose lorsqu’il est disponible au bout de vos doigts, alors rendez vos produits et services aussi accessibles que possible. Identifiez les désirs et les comportements de vos clients, et créez des outils qui leur permettent d’être plus pratiques. Par exemple, Starbucks et McDonald’s ont tous deux des applications permettant aux clients de commander à l’avance afin d’éliminer le temps d’attente sur place.
Altruisme
Parfois, une marque inspire la fidélité de ses clients grâce à ses croyances d’entreprise, plutôt qu’à ses tactiques de vente. De nombreux consommateurs se concentrent sur les effets altruistes et environnementaux que leurs habitudes d’achat ont parce que faire le bien est si important pour eux. Trouvez un sujet qui intéresse les gens et positionnez votre marque autour de celui-ci.
Personnalisation
Exécutez le service client avec une touche humaine authentique. Montrez que vous vous souciez d’eux en identifiant les personas de votre public, en communiquant avec eux sur leurs canaux préférés et en ajoutant de la personnalité à chaque interaction.
Ne passez pas à côté des clients
Toute entreprise doit acquérir de nouveaux clients pour assurer le bon fonctionnement de son activité. Bien qu’il existe de nombreuses façons d’aborder l’acquisition de clients, elles aboutissent toutes à la même chose.
Commencez dès aujourd’hui à acquérir davantage de nouveaux clients en optimisant l’étape post-clic grâce à Instapage. Avec AdMap™, la personnalisation 1:1, AMP, heatmaps, et plus encore, aucune autre solution ne peut être comparée. Inscrivez-vous pour une démonstration d’entreprise ici.