Die 10 Kapitel, die Ihr Sales Playbook enthalten muss

Haben Sie ein effektives Sales Playbook? Ein Playbook dient als Referenzhandbuch für die Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter und deckt die wichtigsten Bereiche für laufende Vertriebsschulungen ab. Ein Playbook hat aber noch eine weitere wichtige Funktion: Es kodifiziert einen Vertriebsprozess, der zu skalierbaren, wiederholbaren und vorhersehbaren Verkäufen führt.

Aus diesem Grund ist die Wahrscheinlichkeit, dass die besten Unternehmen ein Playbook haben, fast doppelt so hoch. Jedes Mal, wenn ein neuer Vertriebsmitarbeiter zu Ihrem Team stößt, können Sie ihm ein Exemplar Ihres Playbooks aushändigen und sicher sein, dass er die effektivsten Verkaufsmethoden Ihres Teams erlernen wird. Ein Playbook ist kein Ersatz für eine Schulung, aber es beschleunigt den Einarbeitungsprozess erheblich und hilft Ihrem Team, mit Leichtigkeit zu wachsen.

Wenn Ihr Vertriebsteam noch kein Playbook hat oder das vorhandene nur ein dünner Leitfaden mit sehr wenig Informationen ist, ist es Zeit für eine Änderung. Hier sind die wichtigsten Kapitel, die Sie in das Vertriebshandbuch Ihres Teams aufnehmen müssen.

Einführung in das Unternehmen und die Vertriebsorganisation

Am Anfang des Handbuchs sollten Sie neue Mitarbeiter mit den grundlegenden Informationen, die sie wissen müssen, in das Unternehmen einführen. Dazu gehören:

Unternehmensstrategie – Wie sieht die Unternehmensstrategie aus, und welche Rolle spielt das Vertriebsteam in dieser Strategie?
Mission und Vision – Was sind Ihre Ziele als Unternehmen? Wer sind Ihre Zielkunden? Wo werden Sie in fünf Jahren stehen? Dies sind Schlüsselfragen, die durch einfache und klare Aussagen zu Mission und Vision beantwortet werden können. Die Vertreter sollten sich vor allem das Leitbild einprägen, da es zu einem wichtigen Bestandteil ihres Verkaufsgesprächs werden kann.
Organigramm des Unternehmens – Für einen neuen Vertreter ist es wichtig zu wissen, wer wem unterstellt ist, und sich ein Bild von der Gesamtorganisation zu machen. Ein einfaches Organigramm hilft dem Vertreter, sich mit Namen und Titeln vertraut zu machen und das Unternehmen zu verstehen.
Büroregeln – Diese grundlegenden Informationen sind für neue Vertreter sehr hilfreich, damit sie nicht gegen die manchmal unausgesprochenen Regeln des Büros verstoßen. Seien Sie transparent und geben Sie hilfreiche Tipps für neue Vertreter, z. B. wie man Konferenzräume bucht, Richtlinien für die Personalabteilung und mehr.
Ausbildungsplan – Führen Sie den genauen Ausbildungsplan auf, den neue Vertreter durchlaufen werden – mit wem sie sich treffen werden, was sie an ihrem ersten Tag, in der ersten Woche usw. tun werden.

Rollen im Vertriebsteam & Zuständigkeiten

Ihr Handbuch sollte Einzelheiten über die persönlichen Zuständigkeiten jedes Vertriebsmitarbeiters im Vertriebsteam enthalten – für SDRs (Sales Development Reps) legen Sie die Erwartungen an die Tätigkeit dar, und für ISRs (Inside Sales Reps) erklären Sie den Prozess der Quotenzuweisung im Detail. Auf diese Weise kann jeder Vertriebsmitarbeiter verstehen, wie seine tägliche Arbeit aussieht, und sich darauf vorbereiten, die hohen Erwartungen zu erfüllen.

Verständnis der Buyer Personas und der Buyer Journey

Vertriebsmitarbeiter müssen sich in den Kopf des Käufers hineinversetzen, um zu verkaufen, und der erste Schritt besteht darin, die idealen Buyer Personas Ihres Unternehmens zu verstehen. Jede Vertriebsorganisation hat einen anderen Schwerpunkt. Wenn Ihr Unternehmen also auf CEOs kleiner Unternehmen in der Technologiebranche abzielt, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter diese Informationen kennen. Sie müssen den typischen Weg des Käufers skizzieren, einschließlich der Schritte, die er unternimmt, um das Produkt zu recherchieren und dann zu kaufen.

Zeitmanagement & Strukturierung des Tages

Zeitmanagement ist eine wichtige Fähigkeit für Vertriebsmitarbeiter, und ein umfassendes Vertriebshandbuch enthält Ratschläge, wie man den Tag optimal nutzt, basierend auf dem, was in Ihrem Unternehmen funktioniert. Dieses Kapitel sollte geplante Zeiten für bestimmte Aktivitäten sowie praktische Tipps enthalten, wie man das Beste aus Verkaufsgesprächen herausholt, den ganzen Tag über organisiert bleibt und hochwertigen Leads Priorität einräumt (möglicherweise auf der Grundlage einer Lead-Score). Der letzte Punkt ist wichtig, denn die Vertriebsmitarbeiter dürfen nicht zu viel Zeit mit Leads verschwenden, die zu nichts führen, da sie sonst keinen Erfolg haben werden.

Unsere Produkte und Preise

Die Vertriebsmitarbeiter müssen die Produktangebote, die SKUs und die Preispunkte für jedes Produkt in- und auswendig kennen. Sie müssen auch das wichtigste Wertversprechen für jedes Produkt kennen, um besser auf die Bedürfnisse und Probleme der Kunden eingehen zu können. Weisen Sie neue Vertriebsmitarbeiter an, diesen Teil des Handbuchs auswendig zu lernen, vielleicht sogar mit einem Quiz, um zu sehen, wie gut sie lernen.

Verkaufsprozess und -planung

Neue Vertriebsmitarbeiter brauchen Klarheit und Anleitung zu Ihrem Verkaufsprozess und dem Arbeitsablauf, mit dem sie Opportunities qualifizieren und verkaufen. Sie müssen diesen Prozess Schritt für Schritt mit einer Karte des Verkaufsprozesses, Flussdiagrammen und detaillierten Erklärungen zu jeder Phase erläutern. Dieses Kapitel sollte unter anderem auch folgende Bereiche abdecken:

Verkaufsprozess mit Flussdiagramm
Gesprächsmethodik
Elevator pitch, Value Proposition Statement und Messaging
Wie man ein Discovery Call durchführt
Pre-Anruf-Checkliste und Anrufplanung
Qualifikationsfragen
Vorgeschlagener Gesprächsablauf
Anruf- und E-Mail-Skripte
Sound Bytes
Einwandbehandlung

Verwendung des CRM

Jeder Vertriebsmitarbeiter muss darin geschult werden, wie Ihr Unternehmen das CRM verwendet, unabhängig davon, ob sie es schon einmal benutzt haben oder nicht. Viele Vertriebsteams haben unterschiedliche Erwartungen an die CRM-Nutzung, und Sie müssen sich über den Prozess im Klaren sein, den Sie von Ihrem Team erwarten. Hier sind einige Beispiele:

Erläutern Sie Ihre Lead-Status, Verkaufsstatus, Opportunity-Stufen usw. – Dazu sollte eine schrittweise Erklärung gehören, wie man Leads nachverfolgt, Daten in die richtigen Felder eingibt, wann man den Lead-Status ändert, wann man Leads in Accounts umwandelt, warum Ihr Team bestimmte Oppositionsstufen verwendet und vieles mehr.
Für Prognosen erforderliche Felder – Erklären Sie, wie die ständige Dateneingabe aus dem CRM in die Erstellung genauer monatlicher Verkaufsprognosen einfließt und wie jedem Vertreter seine Quote zugewiesen wird.
Verwendung von Verkaufsanalysen und Berichten – Verwendet Ihr Team eine Analysesoftware, um Verkaufsergebnisse und Aktivitäten im CRM zu verfolgen? Wenn ja, müssen Sie die Erwartungen umreißen und jedem Vertreter erklären, wie die Software zu verwenden ist.
Verwendung von Aktivitäten im Vergleich zu Aufgaben – Zeigen Sie den Vertretern den Unterschied zwischen einer Aufgabe, d.h. einer Aktion, die der Vertreter ausführen soll, und einer Aktivität, d.h. den Aktionen, die der Vertreter tatsächlich ausführt. Dies hilft Managern, den Überblick über das Aktivitätsniveau zu behalten.
Es gibt viele weitere Beispiele dafür, was hier hinzugefügt werden kann: Regeln für den Besitz von Leads/Konten, Anforderungen an die Dateneingabe, Aktualisierungen von Feldern, Nachverfolgung usw.

Provisionen &Anreize

Sie möchten, dass alle Ihre Vertreter genau wissen, wie sie bezahlt werden, und es ist wichtig, Ihre Provisionsstruktur einfach zu halten. Wenn der Plan verwirrend ist oder sich häufig ändert, sollten Sie einen Leitfaden erstellen, um zu klären, was neue Vertreter erwarten können. Sie können auch einen Aufstiegsplan aufstellen, in dem beschrieben wird, wie Vertriebsmitarbeiter innerhalb des Unternehmens aufsteigen können, wenn sie im Laufe der Zeit bestimmte Ziele erreichen. Mit der richtigen Provision und den richtigen Zielen werden Ihre neuen Mitarbeiter erfolgreich sein und so verkaufen, wie Sie es sich wünschen.

Unser Verkaufssystem

Die meisten Verkaufsteams folgen einem bestimmten Verkaufssystem, das sie bei jedem Anruf anwenden werden. Sie sollten das von Ihrem Team gewählte Verkaufssystem – ob Sandler, Challenger, Solution Selling oder ein anderes – in das Playbook aufnehmen. Legen Sie die Werte und bewährten Verkaufspraktiken dieses Systems dar, damit Ihre Mitarbeiter in den kommenden Monaten leicht darauf zurückgreifen können.

Messung von Vertriebsaktivitäten und -ergebnissen

Welche Vertriebskennzahlen sind für jeden Ihrer Mitarbeiter zuständig? In einem effektiven, auf Kennzahlen ausgerichteten Vertriebsteam ist dies oft das Ziel, das die Vertriebsmitarbeiter jeden Monat oder jedes Quartal erreichen müssen. Stellen Sie sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter wissen, dass sie in bestimmten Zeiträumen bestimmte Aktivitätswerte, Anrufe oder Besprechungen erreichen müssen. Vergewissern Sie sich bei den ISRs, dass sie ihre allgemeinen Verkaufsziele kennen und wissen, wie ihre Leistung in den kommenden Monaten gemessen wird.

Wenn Ihr Verkaufsteam wächst, werden Sie froh sein, dass Sie sich die Zeit genommen und die Mühe gemacht haben, ein Verkaufsbuch zu schreiben. Der Schreibprozess kann bis zu 3 Monate dauern, so dass Sie vielleicht sogar in Erwägung ziehen, dies an Profis wie Trish Bertuzzis „The Bridge Group“ auszulagern. Mit einem Sales Playbook sollte der Erfolg Ihres Vertriebsteams kein Geheimnis mehr sein – Sie bieten jedem neuen Vertriebsmitarbeiter transparente, detaillierte Informationen, um ihm die Chance auf Erfolg zu geben. Mit diesen Kapiteln im Hinterkopf ist es an der Zeit, das Vertriebsplanbuch für Ihr eigenes Team zu schreiben und die Vorteile eines wiederholbaren Erfolgs zu erleben.