97 supereffektive Verkaufstipps von Top-Verkaufsgurus

Sie sind vielleicht ein Experte, ein Profi, ein Fortgeschrittener oder ein kompletter Neuling. Das spielt keine Rolle.

Manchmal brauchen wir alle einen kleinen Rat, der uns hilft, die nächste Entscheidung zu treffen.
Vor allem, wenn Sie im Vertrieb tätig sind.

Neue bewährte Verfahren, Strategien, Techniken und Ansätze schießen wie Pilze aus dem Boden, und es ist schwer, den Überblick zu behalten. Dennoch möchten Sie nicht hinter Ihren Mitbewerbern zurückbleiben.

Um Ihnen zu helfen, an der Spitze des Rennens zu bleiben, haben wir eine Liste von 97 super-effektiven Verkaufstipps zusammengestellt, die Ihnen helfen werden, Ihre Verkaufsfähigkeiten auf die nächste Stufe zu bringen.

Dies sind Verkaufstipps, die von Top-Verkaufsgurus verwendet werden, die alle Tricks kennen.

Mit ihnen werden Sie in der Lage sein, mit dem Rest des Feldes Schritt zu halten oder sie sogar zu überholen.

Verkaufstipps von Top-Verkaufsgurus

Damit Sie sich leichter durch die Liste der Verkaufstipps arbeiten können, haben wir sie in 10 verschiedene Abschnitte unterteilt. Sie können durch die einzelnen Abschnitte springen, indem Sie das untenstehende Menü verwenden oder es einfach als Navigationshilfe benutzen, während Sie alle 97 Verkaufstipps durchsuchen.

Inhaltsverzeichnis:

1. Verkaufstipps #1-10
2. Verkaufstipps #11-20
3. Verkaufstipps #21-30
4. Verkaufstipps #31-40
5. Verkaufstipps #41-50
6. Verkaufstipps #51-60
7. Verkaufstipps #61-70
8. Verkaufstipps #71-80
9. Verkaufstipps #81-90
10. Verkaufstipps #91-97

Verkaufstipps #1-10

1. Lernen Sie mehr über die Probleme, die Ihr Produkt verkauft, und weniger über Ihr Produkt. Wenn Sie die Probleme Ihrer Kunden verstehen, werden sich Ihre Verkaufszahlen drastisch verbessern. – Üben Sie außerdem genauso viel wie Sie spielen. – Kevin Dorsey, VP of Inside Sales bei PatientPop

2. Seien Sie transparent. Es mag schwer vorstellbar sein, aber etwas, das so kontraintuitiv ist wie die Tatsache, dass Sie mit Ihren Schwächen führen, kann zu schnelleren Verkaufszyklen und höheren Gewinnquoten führen und es fast unmöglich machen, mit Ihnen zu konkurrieren. 82 % der Verbraucher suchen gezielt nach negativen Bewertungen, wenn sie einen Kauf tätigen. Warum sollten Sie Käufer nicht mit unerwarteter Ehrlichkeit ansprechen? – Todd Caponi, Autor von The Transparency Sale

3. Ich habe in meinen 33 Jahren als Lebensversicherungsverkäufer festgestellt, dass ein Interessent, der zwischen drei Deckungsvarianten mit niedrigen, hohen und mittleren Kosten wählen kann, sich fast immer für die mittlere Variante entscheidet. Der Interessent möchte sich weder billig fühlen, wenn er den günstigsten Tarif wählt, noch zu viel bezahlen, wenn er den teuersten Tarif wählt, also entscheidet er sich für den mittleren Tarif. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass dies sehr erfolgreich ist, wenn es darum geht, Menschen zu einer Kaufentscheidung zu bewegen. – Mike Raines, SpecialRiskTerm

4. Einer meiner Lieblingstipps für den Verkauf ist es, einen Mehrwert zu bieten, bevor man nach Geld fragt. Ich beginne meine Anrufe gerne mit den Worten: „Ich habe zusätzliche Kunden, die Ihre Dienstleistung benötigen, können Sie sie für mich betreuen“. Und bevor ich sie auffordere, etwas zu kaufen, gebe ich ihnen ein paar kostenlose Leads. Wenn sie dann sehen, dass wir ihnen einen Mehrwert bieten, melden sie sich fast immer bei uns an. – Sean Pour, Mitbegründer von SellMax

5. Verbringen Sie Zeit mit Entscheidungsträgern, die verstehen, was Sie tun. Versuchen Sie nicht mehr, die falschen Leute zu überzeugen oder diejenigen, die es einfach nicht verstehen. Gehen Sie weiter. – Rebecca Gebhardt, RiseWithRebecca

6. Denken Sie nicht darüber nach, was Sie als Nächstes sagen werden – hören Sie dem potenziellen Kunden so gut zu, dass Sie fast seine eigenen Emotionen spüren können. Sie denken höchstwahrscheinlich emotional – so funktioniert das menschliche Gehirn. – Devin Beverage, Gründer & Wachstumsstratege bei DevBev Co. Digital

7. Mein Rat, um neue Kunden zu finden, ist, auf eine Zuhör-Tour zu gehen! Politiker machen das ständig, und es ist auch für Unternehmen von Vorteil. Machen Sie eine Liste der Macher, der Menschen, die Sie bewundern, und der potenziellen Kunden, stellen Sie ein paar intelligente, offene Fragen und lehnen Sie sich zurück. Sie werden Ihnen gerne erzählen, was sie auf dem Herzen haben. Wenn Sie auf das hören, was sie Ihnen mitteilen, werden sich viele Gelegenheiten ergeben, ihnen zu helfen. – Paige Arnof-Fenn, Gründerin & CEO von Mavens & Moguls

8. Glaube an die Gegenseitigkeit, auch wenn du sie aus deiner eigenen Tasche bezahlen musst. Ich habe festgestellt, dass die Behandlung von potenziellen Kunden mit Kaffee-Geschenkgutscheinen, noch bevor eine Demo gebucht wurde, zu einem massiven ROI für meine Vertriebspipeline und zum Übertreffen der Quoten führte. – Kris Rudeegraap, CEO bei Sendoso

9. Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau einer Beziehung zu Ihren Leads, anstatt den ersten Verkauf zum Hauptziel zu machen. Die meisten Ihrer Leads haben ein ganzes Unternehmen hinter sich und werden viel eher bereit sein, mit jemandem zusammenzuarbeiten, den sie kennen und dem sie vertrauen. – Jeffrey Forbes, Elite Ethics

10. Outbound Marketing – Wert vermitteln & Networking ist etwas für AEs, BDRs & Marketing Reps sollten sich an das Volumen halten, denn das richtige Timing ist alles in einer übersättigten SaaS-Welt. – Louis Balla, Direktor für Vertrieb und Marketing bei Nuagecg

Verkaufstipps #11-20

11. Es kommt nicht auf Ihren Schlagdurchschnitt an, sondern darauf, wie viele Treffer Sie erzielen. Das ist ein einfaches Gesetz des Durchschnitts. Je öfter Sie auf dem Schlagmal stehen, desto mehr Chancen haben Sie, einen Treffer zu landen. Übertrumpfen Sie Ihren Gegner! – Bob Bentz, Präsident von Advanced Telecom Services

12. Sie können nur etwas verkaufen, an das Sie glauben – Wenn Sie nicht von dem Produkt oder der Dienstleistung überzeugt sind, wird es schwierig sein, jemand anderen zu überzeugen. Ihr Mangel an Überzeugung und Leidenschaft wird durchscheinen. Stellen Sie also sicher, dass Sie etwas verkaufen, das Sie LIEBEN, und dass Sie sich in das, was Sie verkaufen, total verliebt haben. – Scott Watson, Scentsy

13. Textnachrichten sind heute der am wenigsten genutzte Kommunikationskanal von Verkäufern, dabei ist er der effektivste und zeitsparendste. Erstaunlich ist auch, dass 78 % der Verbraucher angeben, sie könnten Unternehmen eine SMS schicken. Warum sollte man sie nicht dort abholen, wo sie sind, und ihnen geben, was sie wollen? Ich kann mir keinen Grund vorstellen, der dagegen spricht. – Josue Sanchez, Head of Growth bei ReplyBuy, Inc.

14. Senden Sie keine Einführungs-E-Mail an einem Montag, da dies typischerweise der geschäftigste Tag für viele Empfänger ist und sie außerdem wöchentliche Planungsmeetings haben. Heutzutage gibt es die Technologie, mit der Sie Ihre ausgehenden E-Mails verfolgen können und benachrichtigt werden, wenn ein potenzieller Kunde sie öffnet oder nicht. So können Sie entweder eine weitere Einführungs-E-Mail zu einem anderen Zeitpunkt oder eine personalisierte Folge-E-Mail senden, wenn Sie wissen, dass der Kunde sie geöffnet hat. – Chris Michaels, Frugal Reality

15. Konsistentes Prospecting löst die meisten Verkaufsprobleme. Die größte Herausforderung, die ich in den meisten Unternehmen sehe, besteht darin, dass ihre Vertriebsmitarbeiter einfach nicht genug echte Interessenten treffen. Wenn Sie jeden Tag Akquise betreiben, sollten Sie, wenn Sie es gut machen, einen stetigen Strom von Terminen haben, die zu potenziellen Kunden werden und von denen einige zu Kunden werden. – Jeff Goldberg, Präsident & Lead Sales Trainer/Coach bei Jeff Goldberg & Associates

16. Allein durch die Einführung eines Verkaufsskripts für meine eingehenden Anrufe konnte ich meine Abschlussquote über Nacht um 34 % steigern. Ich empfehle jedem, der im Vertrieb tätig ist, ein gut strukturiertes Skript zu haben. Mein Skript beginnt mit einer ersten Einschätzung der Situation des Kunden, um herauszufinden, ob er für eine Zusammenarbeit mit uns in Frage kommt, und endet mit einer Reihe von Phasen, in denen wir unser Angebot überzeugend präsentieren. Am wichtigsten ist, dass Sie in Ihrem Skript einsatzbereite Antworten auf die häufigsten Einwände Ihrer Kunden vorsehen. Testen Sie diese Antworten im Laufe der Zeit. Einwände sind eine gute Sache, denn sie bedeuten, dass ein Kaufinteresse besteht. Allerdings müssen Sie einen überzeugenden, aber transparenten Weg finden, um effektiv mit ihnen umzugehen. – Angelo Sorbello, CEO von Astrogrowth

17. Seien Sie menschlich. Ich lese oft, dass Verkäufer ein Skript mit einem Feuerwerk ablesen sollen, um einen lukrativen Kunden zu gewinnen. Meiner Erfahrung nach ist das falsch. Seien Sie einfach ein Mensch – lassen Sie Ihre Persönlichkeit strahlen und Sie werden die Früchte ernten! Unternehmen oder Kunden bevorzugen es, mit jemandem zu tun zu haben, der nicht roboterhaft ist und eine Persönlichkeit hat. – Marcus Langmaid, Berater für digitales Marketing bei MarcusLangmaid.com

18. Fragen Sie jeden potenziellen Kunden zuerst: „Wie kann ich Ihnen behilflich sein?“. Die meisten Verkäufer sind sich darüber im Klaren, was ihr Produkt oder ihre Dienstleistung leistet, aber sie versäumen es, zuerst auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen. Welches Problem wollen sie lösen? Die einzige Möglichkeit, dies herauszufinden, besteht darin, sachdienliche Fragen zu stellen und sich von den Kunden erklären zu lassen, warum sie das tun. Es geht darum, ein Bedürfnis zu befriedigen, nicht darum, einen Verkauf zu tätigen. – Robyn Mancell, Mitbegründerin von Girls Gone Forex

19. Nach meiner persönlichen Erfahrung ist einer der besten Verkaufstipps, die ich kenne, der beratende Verkaufsansatz. Die meisten Verkaufsmanager und -gurus predigen die Philosophie, den Kunden mit allen Mitteln zum Kauf zu bewegen, was oft einen aggressiven Ansatz beinhaltet. Das mag in der Vergangenheit funktioniert haben, aber heutzutage sind die Verbraucher sehr gut ausgebildet und suchen stattdessen einen Ansprechpartner, der sie berät. Ich rate dazu, dem Kunden genau zuzuhören, um ihm eine geeignete Lösung anzubieten. Der Kunde wird nicht nur nicht den Druck verspüren, sofort eine Entscheidung treffen zu müssen, sondern er wird auch spüren, dass Sie sein bestes Interesse im Sinn haben. Dies führt nicht nur zu einer niedrigen Fluktuationsrate, sondern auch zu einem potenziellen Anstieg der Weiterempfehlungen. Der Erfolg dieses Ansatzes hängt letztlich davon ab, dass Sie ein Experte für Ihr Produkt werden. – Mack Dudayev Mitbegründer und Immobilienmakler Chance Realty LLC

20. Bei einem typischen Verkaufsgespräch besteht die allererste Herausforderung darin, den „Pförtner“ zu überwinden, dessen Aufgabe es ist, unerwünschte Verkaufsanrufe herauszufiltern. Ihr Tonfall wird Ihnen bei dieser Aufgabe sehr helfen. Seien Sie mit dem Entscheider, mit dem Sie sprechen möchten, „vertraut“ und sprechen Sie ihn mit seinem Vornamen an, indem Sie eine flache Intonation verwenden. Meistens werden Sie dann direkt durchgestellt! – Ollie Smith, Vorstandsvorsitzender von ExpertSure

Verkaufstipps #21-30

21. Know your stuff. Sie müssen in der Lage sein, das Produkt erfolgreich zu verkaufen, und Sie müssen sich mit verwandten Produkten auskennen, die Ihr Unternehmen ebenfalls vertreibt. Ein Verkäufer, der die Produkte seines Unternehmens nicht kennt, macht den Kunden glauben, dass sie ihr Geld nicht bei Ihnen ausgeben sollten. Wenn es darum geht, sich auszukennen, müssen Sie nicht nur Ihre Produkte und Ihr Unternehmen kennen, sondern auch sich selbst und Ihre Kunden schnell kennen lernen. Wenn Sie sich selbst kennen, können Sie Ihrem potenziellen Kunden die beste Botschaft übermitteln und wissen, wie Sie am besten werben können. Es ist auch wichtig, Ihren Kunden zu verstehen, damit Sie Ihr Angebot so anpassen können, dass es für ihn am effektivsten ist. – Mike Sheety, Direktor bei ThatShirt

22. Wenn Sie einen potenziellen Kunden zum ersten Mal anrufen, sagen Sie ihm zu Beginn des Gesprächs, dass Sie ihm nur drei Fragen stellen wollen. Dadurch qualifizieren Sie Ihre Interessenten, was sich positiv auf die Konversionsrate auswirkt. Gleichzeitig erhöht sich dadurch die Wahrscheinlichkeit, dass der Interessent einem Gespräch mit Ihnen zustimmt. – Will Cannon, Gründer von UpLead

23. Gehen Sie nicht über die üblichen Kanäle; verwenden Sie Videos; nehmen Sie sich nicht mehr als 60 Sekunden Zeit; versuchen Sie, einen Mehrwert und ein wenig Unterhaltung zu bieten – zeigen Sie, dass Sie erstens professionell sind und zweitens Spaß an der Zusammenarbeit mit Ihnen haben. – Jeff Howell, CEO bei Lease Ref

24. Sie müssen sich dafür einsetzen, gut zu sein, nicht nur durchschnittlich. Der Vertrieb kann ein schmerzhafter Beruf für durchschnittliche und unterdurchschnittliche Mitarbeiter sein, während er sich für diejenigen, die großartig sind, enorm lohnt. Diejenigen, die ihren Beruf leben, atmen und essen, werden großartig. Ich habe noch nie einen GROSSARTIGEN Abschließer getroffen, der nicht voll und ganz in seinem Beruf aufgegangen ist. – Grant Cardone, Autor von Die 10X-Regel

25. Halte dich an die richtigen Leute. Umgib dich mit positiven, erfolgreichen Menschen. Schließen Sie sich mit Männern und Frauen zusammen, die in ihrem Leben etwas erreichen wollen. Halten Sie sich von negativen, kritischen, sich beschwerenden Menschen fern. Denken Sie daran, dass Sie nicht mit den Adlern fliegen können, wenn Sie sich weiterhin mit den Truthähnen kratzen. – Brian Tracy, Autor von Eat That Frog!

26. Nehmen Sie vollen Kontakt mit der Hand Ihres Gegenübers auf und halten Sie dabei direkten Augenkontakt. Achten Sie auf den schmalen Grat zwischen einer angenehmen, kurzen Umarmung und einem intensiven Schraubstockgriff: Das sieht nach einem Machtspiel aus. Vermeiden Sie auch den schlaffen Händedruck nach Art eines toten Fisches, und geben Sie niemals ein High Five oder einen Faustschlag. – Joe Pici, Verkaufsguru bei Pici&Pici

27. Schalten Sie das Internet aus. Schalten Sie Ihre E-Mails aus. Schalten Sie Ihr Smart Phone aus. Konzentriere dich. Sagen Sie Ihren Freunden, dass Sie eine neue Disziplin gefunden haben und ihre Unterstützung brauchen; versprechen Sie, sich später mit ihnen zu treffen. Hängen Sie ein Schild an Ihre Tür mit der Aufschrift „Bitte nicht stören! Prospecting!“ Wenn Sie keine Tür haben, nehmen Sie eine Schnur und hängen Sie das Schild über Ihren Schreibtisch. Je ernster Sie sich selbst und Ihre Arbeit nehmen, desto ernster werden andere Sie nehmen. Wenn Sie eine faule Einstellung zur Akquise haben, wird sie auf der Strecke bleiben. Sie werden anderen Dingen den Vorrang geben, während Ihre Konkurrenten beginnen, Sie zu überflügeln. Das passiert immer wieder. – Anthony Iannarino, Autor von The Sales Blog

28. Jedes Mal, wenn Sie mit einem Kunden zusammen sind, sollten Sie etwas Persönliches und Fachliches über ihn erfahren. Lassen Sie nicht zu, dass sich Ihre gemeinsame Zeit so sehr auf die unmittelbare Geschäftsmöglichkeit konzentriert, dass Sie zusätzliche, langfristige Informationen verpassen. Je länger Sie einen Kunden haben, desto wahrscheinlicher ist es, dass er Sie weiterempfiehlt. Wenn Sie Informationen über die Person sammeln, suchen Sie nach Punkten, die für Sie beide von Interesse sind. Dies sind die Punkte, die Ihnen helfen werden, die Geschäftsbeziehung auf die nächste Stufe zu heben. – Mark Hunter, Autor von High-Profit Selling

29. Bedenken Sie die „Entscheidungsbarriere“. Verkaufen Sie Ihre Vision von einer positiveren Zukunft! Denken Sie daran, dass die Menschen in zwei Gruppen eingeteilt werden. Es ist sehr einfach, der ersten Gruppe etwas zu verkaufen, und unmöglich der zweiten. – Jordan Belfort, Verkaufstrainer bei JordanBelfort.com

30. Seien Sie ein Follow-up-Spezialist. Viele Menschen reden viel, halten aber nie etwas davon. Manchmal ist der Grund dafür Heuchelei und manchmal ist es einfach Schlamperei und Nachlässigkeit. Erfolgreiche Menschen tun, was sie versprechen, und sie achten genau auf die Details, damit kleine Probleme nicht vernachlässigt werden und zu großen Katastrophen führen. – Tom Hopkins, Verkaufstrainer bei TomHopkins.com

Verkaufstipps #31-40

31. Teilen Sie den Verkaufsprozess und die Geschichte in Kapitel auf. Es ist möglich, bis zu 14 kritische Phasen im Verkaufsprozess nach der ersten Anfrage oder dem ersten Anruf zur Selbsterstellung zu identifizieren. Konzentrieren Sie sich zunächst auf die sieben wichtigsten: Aufbau von Vertrauen und Beziehung, Einleitung und Agenda, bohrende Fragen, Präsentation, Erfolgsgeschichten, Probeabschluss und Abschluss. – Matthew Pollard, Gründer von Rapid Growth

32. Sei selbstbewusst. Schwache Menschen stoßen ab. Arrogante Menschen sind abtörnend. Selbstbewusste Menschen ziehen an. Selbstvertrauen wird durch Ihr Selbstbild, Ihr Produktwissen, Ihre Einstellung, Ihren Kleidungsstil, Ihre Gesundheit und sogar Ihre Spiritualität bestimmt. Deshalb zahlt es sich aus, sich für den Erfolg zu kleiden, auch wenn Sie im Innendienst tätig sind. Wenn Sie gut aussehen, fühlen Sie sich gut. Ihr Selbstvertrauen ist ein direktes Spiegelbild Ihrer Bereitschaft und Selbstdisziplin, in sich selbst zu investieren. – Jeb Blount, Verkaufscouch bei JebBlount.com

33. Im Geschäftsleben ist es wichtig, dass Sie Humor auf Kosten anderer vermeiden. Hier kommt der affiliative Humor ins Spiel. Sie sind in der Lage, die gemeinsamen Frustrationen Ihres Publikums auf eine unbeschwerte, vielleicht sogar sarkastische Weise anzusprechen. Damit wollen Sie niemanden demütigen oder in Verlegenheit bringen, aber Sie zeigen, dass Sie die Probleme, mit denen Ihr Publikum konfrontiert ist, verstehen. – Ian Altman, B2B Keynote Speaker auf IanAltman.com

34. Eine neue Art, über Ihren Abschluss nachzudenken: Wenn es nicht richtig anfängt, wird es auch nicht richtig enden. Wie freundlich waren Sie? Engagiert? Emotional verbunden? Wie wertvoll waren Sie? Wie überzeugend war Ihre Präsentation? Wie glaubwürdig und vertrauenswürdig wurden Sie wahrgenommen? Kein Abschluss erforderlich. Wenn Sie diese Dinge tun, ist kein Abschluss erforderlich. – Jeffrey Gitomer, Autor von Little Red Book of Selling

35. Versuchen Sie, zuerst zu dienen. Wenn ich sage: „Dienen Sie zuerst“, dann meine ich damit, dass Sie sich in die Gemeinschaft begeben und anfangen, anderen zu helfen, um für Sie und Ihr Unternehmen bekannt zu werden. Finden Sie heraus, in welchen Bildungs-, Fach- und Sozialgemeinschaften Ihre potenziellen Kunden wahrscheinlich Mitglied sind, und bieten Sie an, ihnen zu helfen. Unentgeltliche Vorträge sind eine gute Möglichkeit, dies zu tun. – Blair Singer, Corporate Sales Coach bei BlairSinger.com

36. Viele Unternehmer sind so begeistert von ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung, dass sie vergessen, sich darauf zu konzentrieren, was der Kunde davon hat. Sie müssen sich in die Lage des Käufers versetzen und die Ängste und Bedenken, die er möglicherweise hat, berücksichtigen. Gehen Sie proaktiv auf diese Bedenken und Zögerlichkeiten ein, indem Sie in Ihren Mitteilungen, Social-Media-Beiträgen, Audiobeiträgen und anderen Arbeiten darauf eingehen. – Kelly Roach, Vertriebscoach bei KellyRoachCoaching.com

37. Hören Sie auf, darüber zu reden, wie Sie Ihren Kunden Wert entlocken können, sondern fangen Sie an, darüber zu reden, wie Sie Ihren Kunden Wert hinzufügen können. – Brian Halligan, Mitbegründer & Vorstandsvorsitzender von Hubspot

38. Geben Sie kurze, auf den Wert fokussierte Demos: Bei der Durchführung von Demos gibt es drei goldene Regeln. Qualifizieren Sie sich zuerst. Fassen Sie sich kurz (15 Minuten für die Demo, 15 Minuten für Fragen&). Konzentrieren Sie sich auf die Vorteile, nicht auf die Funktionen. – Steli Efti, Mitbegründer& und Geschäftsführer von Close.io

39. Suchen Sie sich ein Produkt, an das Sie einfach glauben. Geh raus und verkaufe es – übe es zu verkaufen, auch wenn das Unternehmen dich nicht einstellt – verkaufe es einfach für sie. Denn wenn du versuchst, einen Job zu bekommen, und zu uns kommst und sagst: „Hey, ich habe vier Kunden für euch gewonnen, ich bin bereit, das Vollzeit zu machen, und jetzt könnt ihr anfangen, mich zu bezahlen, dann werde ich deinen Anruf annehmen. – Noah Kagan, Chef-Sumo bei Sumo.com

40. Lassen Sie Ihre Leidenschaft und Begeisterung für das Produkt in Ihren Verkaufsgesprächen durchscheinen. Sorgen Sie dafür, dass der potenzielle Kunde sich davon anstecken lässt. Meiner Erfahrung nach können Vertriebsmitarbeiter dies erreichen, indem sie aufstehen und Verkaufsgespräche im Hauptraum führen, anstatt sich in einer Kabine oder einem Konferenzraum zu verstecken. – Max Altschuler, Gründer & Geschäftsführer von Sales Hacker, Inc.

Verkaufstipps #41-50

41. Lösen Sie für meinen Erfolg, nicht für Ihre Systeme. Ich möchte Sie durch unseren Verkaufsprozess führen und aufzeigen, was falsch daran ist, wenn wir nicht wirklich kundenorientiert vorgehen. Wenn ein Kunde einige Prozessschritte auslassen möchte – lassen Sie ihn! Beseitigen Sie Reibungen. – Dharmesh Shah, Mitbegründer & Chief Technology Officer bei Hubspot

42. Ich würde sagen, die Fallstudie gewinnt. Schließlich kommen gleichgesinnte Vögel in Scharen. Die Leute wollen wissen, dass andere Leute, die ihnen ähnlich sind, Ihre Lösung kaufen. Es gibt wirklich coole und clevere Möglichkeiten, diese Fallstudien durch Referenzen und Glaubwürdigkeitsindikatoren zu untermauern, wenn man die Fähigkeiten dazu hat. – Dan Martell

43. Erhöhen Sie die Preise um 20 %. Die Preisgestaltung ist keine Wissenschaft, auch nicht bei B2C-Unternehmen. Nicht wirklich. Erhöhen Sie die Preise um 20 %. Sie können am nächsten Tag immer noch einen Preisnachlass von 20-25% gewähren. Ein Preisnachlass auf den alten Listenpreis ist immer noch besser als ein Preisnachlass auf den alten Listenpreis. – Jason Lemkin, Gründer von SaaStr

44. Entwickeln Sie geradlinige, kundenorientierte Prozesse (manche nennen sie Playbooks) mit Phasen, Meilensteinen und Schritten. Betten Sie diese Prozesse dann in den Arbeitsablauf des Vertriebsmitarbeiters ein, so dass er sie im Laufe seines Tages vor Augen hat und dynamisch zum jeweils nächsten Schritt geführt wird. Von der Akquise über das Opportunity-Management und die Account-Planung bis hin zum Kundenerfolg. – George Brontén, Gründer & und Vorstandsvorsitzender von Membrain.com

45. Die meisten Käufer haben ein inhärentes Problem mit Verkäufern. Das Problem? Sie klingen alle gleich. Jeder Verkäufer von jedem Unternehmen sagt das Gleiche: „Wir sind die Besten. Wir haben die beste Qualität. Wir haben den besten Service. Wir sind der Branchenführer.“ Ihre potenziellen Kunden sind vielleicht keine NASA-Wissenschaftler, aber sie wissen eines – nicht jedes Unternehmen kann das beste sein. Aber selbst wenn das stimmt, woher soll der potenzielle Kunde das wissen? Nur weil Sie es gesagt haben? Wenn drei Verkäufer eine akzeptable Lösung anbieten und alle drei behaupten, die beste Qualität und den besten Service zu bieten, bleibt als einziges Unterscheidungsmerkmal der ….Preis. – Kelly Riggs, Chief Sales Officer bei Business LockerRoom

46. Das Gespräch mit Ihren Kunden, sei es persönlich oder am Telefon, ist eine der besten Möglichkeiten, neue Wege zur Verbesserung Ihres Unternehmens zu finden und der Beziehung zwischen Kunde und Marke eine persönliche Note zu verleihen, die dazu beitragen kann, sie auf Jahre hinaus zu festigen. – Phil Gerbyshak, Sales Coach & Chief Connections Officer beim Make It Great Institute

47. Sie müssen Ihren Markt und Ihre Kunden so gut kennen, wie Sie Ihre eigenen Produkte kennen. Wenn Sie ein echtes Interesse daran haben, Ihre Neugierde zu entwickeln, werden Sie wirklich gut im Verkaufen sein. Moderne Verkäufer müssen mehr Zeit damit verbringen, potenzielle Märkte zu erforschen und mehr über sie zu wissen als frühere Verkäufer. Dies kann Ihnen bei jeder Interaktion mit einem potenziellen Käufer helfen, vom ersten Kontakt über die Entwicklung Ihres Verkaufsgesprächs bis hin zum Abschluss des Geschäfts. Die gute Nachricht ist, dass den Verkäufern jetzt die modernen Werkzeuge zur Verfügung stehen, die sie dafür benötigen. Portale wie LinkedIn ermöglichen es Verkäufern, Einblicke und Informationen über ihre potenziellen Kunden zu sammeln, zu denen sie in der Vergangenheit keinen Zugang hatten. – Koka Sexton, Gründerin von Social Selling Labs

48. Zeit ist wie ein neues Haus. Irgendwann füllen wir ein größeres Haus mit Möbeln, und irgendwann füllen wir einen Block Zeit mit „Arbeit“. Verfolgen Sie also den umgekehrten Ansatz. Begrenzen Sie die Zeit, die Sie sich für die Erledigung einer wichtigen Aufgabe nehmen. Sie werden konzentrierter und motivierter sein, Ihr Energieniveau wird höher sein, und Sie werden tatsächlich mehr schaffen. – Jeff Haden, Ghostwriter, mitwirkender Redakteur bei Inc. Magazine

49. Zuhören ist meiner Meinung nach der wichtigste Teil des Social Selling. Der Grund, warum ich das sage, ist, dass ich hier wichtige Gespräche aufschnappe, Details aus diesen Gesprächen nutze und mich dann so natürlich wie möglich in ein Gespräch einbringe. Sie müssen das Zuhören nutzen, um herauszufinden, mit wem Sie es zu tun haben wollen und was für ihn wichtig ist. Ich weiß, dass meine Konkurrenten nicht die Zeit aufwenden, um effektiv zuzuhören“, und das verschafft mir einen Wettbewerbsvorteil, wenn ich mich zur richtigen Zeit mit den richtigen Leuten in Verbindung setze, und zwar mit der richtigen Botschaft, von der ich weiß, dass sie für sie von Wert ist. – Jack Kosakowski, Chief Executive Officer und Chief Builder der US-Abteilung der Creation Agency

50. Es geht nicht um Sie. Es interessiert niemanden, was Sie wollen. Es geht um den Kunden, seine Fragen, seine Ziele, seine Probleme und sein Geschäft. Sie scheren sich einen Dreck um Ihre Quote, Ihr Produkt, Ihre Bedürfnisse, um alles. Alles dreht sich um den Kunden, und wenn man das erst einmal verinnerlicht hat, ändert sich alles am Verkaufen. – Keenan, CEO von A Sales Guy Inc

Verkaufstipps #51-60

51. Entfernen Sie alle Schuldzuweisungen und schauen Sie sich die Daten an, um schnell zu verstehen, wo es Engpässe gibt. Liegt es an einem Mangel an Leads (dann sollten Sie sich mit den SDR-Prozessen befassen)? Der langsame Übergang von der Demo zum nächsten Schritt (wir müssen unsere Demos verbessern)? Die Verwendung von Daten, um schnell zu analysieren, wo die Dinge im Vergleich zu den historischen Datenpunkten scheitern, ist ein guter erster Schritt, um die Probleme zu beheben. – Ben Sardella, Mitbegründer von Datanyze

52. Wenn ich den Tausenden von Unternehmern, die ich berate, nichts mehr über den Vertrieb sagen könnte, dann wäre es einfach dies: Letzten Endes ist der Verkauf immer noch ein Zahlenspiel. Die einzige Möglichkeit, die Verkaufsergebnisse unmittelbar zu steigern, besteht darin, die Anzahl der Verkaufsgespräche zu erhöhen, die Sie führen. – Ken Krogue, Präsident und Gründer von InsideSales.com

53. Verfolgen Sie einen ganzheitlichen Ansatz bei der Verbindung mit Kollegen, Einflussnehmern und potenziellen Käufern. Jeder, der mit Social Selling zu tun hat, sollte immer in Verbindung bleiben, um die Macht seiner Kontakte, Mitarbeiter und Kollegen zu nutzen. Da der moderne Käufer digital und sozial vernetzt ist, war es noch nie so wichtig wie heute, über Kontakte zu verfügen, die Sie bei Ihren potenziellen Käufern vorstellen und Ihnen Glaubwürdigkeit verleihen können. Indem Sie täglich mit Menschen in Kontakt treten, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Sie vorgestellt werden oder mit Käufern in Kontakt kommen, von deren Existenz Sie nichts wussten. – Julio Viskovich, Gründer von NexLevel Sales

54. Mit gutem Beispiel vorangehen. Vertriebsleiter setzen die Standards für ihre Teams. Ihre Anwesenheit bei einer internen Vertriebssitzung vermittelt beispielsweise die Botschaft, dass die Aktivität wichtig ist und dass Sie erwarten, dass alle teilnehmen und sich aktiv beteiligen. Wenn Sie routinemäßig einen Beitrag zur Besprechung leisten und sich an den Diskussionen im Team beteiligen, werden andere höchstwahrscheinlich das gleiche Verhalten an den Tag legen. – Janice Mars, Direktorin und Gründerin von SalesLatitude

55. Werden Sie mehrsprachig. Sobald Sie sich mit einem wichtigen Einflussnehmer oder sogar Entscheidungsträger für das Geschäft getroffen haben, sollten Sie nicht dabei stehen bleiben! Ein gründlicher Erkundungsprozess fördert Erkenntnisse zutage, die über die Sichtweise eines einzelnen Mitarbeiters hinausgehen, und die besten Geschäftsabschlüsse erzeugen eine Welle in der gesamten Abteilung oder im gesamten Unternehmen. Bitten Sie um die Vorstellung anderer relevanter Teammitglieder, indem Sie kurze Nutzerinterviews vorschlagen. Führen Sie diese Interviews ohne Pitch durch und konzentrieren Sie sich darauf, die gemeinsamen Schmerzpunkte aller Beteiligten aufzudecken, die Ihr Produkt lindern könnte. Wenn Sie den Entscheidungsträger erneut befragen, sollten Sie in der Lage sein, den Wert Ihres Produkts durch die Worte seiner Mitarbeiter zu unterstreichen. – Dannie Herzberg, Vertriebsleiter bei Slack

56. Zu den modernen Verkaufstechniken gehört es, den Verkäufern zu gestatten, in entscheidenden Momenten selbst zu denken. Statten Sie sie mit den richtigen Tools aus, lassen Sie sie das tun – und beobachten Sie, wie Ihre Umsätze in die Höhe schnellen. – Nikolaus Kimla, CEO von Pipeliner

57. Damit Unternehmen den digitalen Vertrieb gut praktizieren und sich von einem anonymen Anbieter zu einem vertrauenswürdigen Berater entwickeln können, muss sich der Vertriebsdialog von „Was kann ich Ihnen verkaufen?“ zu „Wie kann ich Ihnen helfen?“ verlagern. „Was kann ich Ihnen verkaufen?“ bedeutet: Ihr Geld ist mir wichtig. Was kann ich Ihnen noch verkaufen? Ich danke Ihnen für Ihr Vertrauen. „Wie kann ich Ihnen helfen?“ bedeutet: Ich interessiere mich für Sie und Ihr Geschäft. Wie kann ich noch einen Mehrwert schaffen? Vielen Dank, dass Sie uns helfen, unser Geschäft besser zu machen. Auf den ersten Blick mag das wie eine einfache Änderung aussehen, aber in Wirklichkeit ist ein strategischer Wechsel notwendig, damit es funktioniert. Um ein effektiver sozialer Verkäufer zu sein, müssen Sie zum wertorientierten Verkauf übergehen. – Melonie Dodaro, Gründerin & Geschäftsführerin bei TopDog Social Media

58. 2019 wird das Jahr von LinkedIn sein. Ob in schriftlicher Form, als Audio oder Video, mein wichtigster Rat für Sie alle ist, jeden Tag eine enorme Menge an Inhalten auf LinkedIn zu veröffentlichen. Das gilt besonders, wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind. Die organische Reichweite auf LinkedIn ist vergleichbar mit der Reichweite von Facebook vor einigen Jahren. Die Anzeigen sind zwar teuer, weil es eine Preisuntergrenze gibt, aber die organischen Inhalte auf LinkedIn sind eine große Chance. Schon das Einfügen Ihrer Profil-URL in Ihre E-Mail-Signatur (wenn Sie viel mailen) reicht aus, um Ihre LinkedIn-Content-Karriere zu starten. (TIPP: Verwenden Sie Rebrandly URL Shortener, wenn Ihre Links zu klobig aussehen) – Gary Vaynerchuk, CEO von VaynerMedia

59. Arbeiten Sie an Ihren Fähigkeiten, in der Öffentlichkeit zu sprechen. Lernen Sie, wie Sie es schaffen, vor einer Gruppe von Menschen zu sprechen. Üben Sie Ihr Material. Überschreiten Sie nicht die Zeit. Sprich langsamer, als du glaubst, dass du es brauchst. Überprüfen Sie Ihre Zähne, Ihre Krawatte und Ihre Fliege. Denken Sie daran, dass die Leute, die zu einer Ihrer Veranstaltungen kommen, alles Mögliche machen könnten, aber sie sind gekommen, um Sie zu sehen. Behandeln Sie das nicht auf die leichte Schulter. Sorgen Sie dafür, dass Sie ihnen eine gute Show bieten. Helfen Sie ihnen, etwas davon zu haben. – Austin Kleon, Autor von Steal Like An Artist

60. Üben. Der einzige Weg, wie es einfacher wird und du besser wirst, ist, viel zu verkaufen. Und mit zunehmender Erfahrung wird es Ihnen leicht fallen, zu erkennen, wann Sie die Überzeugungen der Leute in Frage stellen sollten. Zögern Sie nicht zu sagen: „Das sollten Sie aus diesen speziellen Gründen nicht tun …“, wenn sich eine Gelegenheit zum Hinterfragen ergibt. – Aaron Ross, Autor von Vom Unmöglichen zum Unvermeidlichen

Verkaufstipps #61-70

61. Schaffen Sie klare Umsatzziele. Wenn Sie Ihre vorgegebenen Umsatzziele mit der Marktstrategie kombinieren, die Sie auf der Grundlage einer Bewertung der vergangenen und aktuellen Situation erstellt haben, können Sie realistische Umsatzziele für Gebiete und Einzelpersonen festlegen. Jetzt ist es an der Zeit, darüber nachzudenken, welche Unterstützung Ihr Vertriebsteam benötigt, um diese Ziele zu erreichen. Setzen Sie sich mit Ihrem Marketing-, Vertriebs- und Produktteam zusammen, um einen Plan zu erarbeiten. Wenn Sie Ihrem Vertriebsteam neue Quoten vorgeben, die in Wirklichkeit keine Grundlage haben, werden alle Beteiligten enttäuscht und frustriert sein. – Alice Heiman, Mitbegründerin und CRO bei TradeShow Makeover

62. Vertriebsmitarbeiter sollten soziale Netzwerke nur in dem Maße nutzen, wie sie ihnen helfen, mehr zu verkaufen. Wenn Ihre potenziellen Kunden beispielsweise aktive Nutzer von LinkedIn sind, dann sollten Sie sicherstellen, dass Sie LinkedIn in gewissem Maße nutzen. Aber ich würde nicht dazu raten, dass Sie anfangen zu twittern und Facebook zu aktualisieren. Wir haben bereits ein Problem mit der Vertriebskapazität und der Zeit, die wir mit Kunden verbringen. Es könnte also den Tod für das Leistungsniveau der Vertriebsmitarbeiter bedeuten, wenn sie soziale Netzwerke nicht auf die richtige Weise und zur richtigen Zeit nutzen. – Nancy Nardin, Gründerin von Smart Selling Tools,

63. Es gibt viele erfahrene Vertriebsprofis, die wissen, wie man Abschlüsse macht, die Einwände umgehen können, die geschickt verhandeln und gut im Networking sind. Und leider werden all diese Fähigkeiten nie wirklich voll zum Tragen kommen, wenn die Verkäufer nicht die Disziplin aufbringen, sich jeden Tag an ihren Schreibtisch zu setzen und diese Akquisitionsgespräche zu führen. Es reicht nicht aus, nur gut in der Akquise zu sein, man muss auch hartnäckig sein. – Colleen Francis, Präsidentin von Engage Selling Solutions

64. Der erste Punkt, an dem man ansetzen sollte, ist die Verbesserung der Denkweise. Vor langer Zeit habe ich mir immer den Kopf darüber zerbrochen, ob ich den Verkauf schaffe oder nicht. Zum Glück habe ich einen neuen Ansatz gewählt, der mir geholfen hat, die Dinge zu ändern. Positives Denken hat mir den Tag gerettet und kann auch Ihren Tag retten! – Elinor Stutz, Geschäftsführerin von Smooth Sales

65. Betteln oder prahlen. Halten Sie einmal im Monat eine wöchentliche Vertriebssitzung ab und bieten Sie den Vertretern die Möglichkeit, zu betteln oder zu prahlen. Sie können um Hilfe bei einem Kunden bitten oder mit etwas prahlen, was sie erreicht haben. Jeder, der zuhört, gewinnt, weil er von jedem Betteln oder Prahlen etwas lernt, das er in seinen Verkaufsgesprächen einsetzen kann. – Alice Kemper, Präsidentin von SalesTrainingWerks.com

66. Es spielt keine Rolle, wie lange Sie schon im Geschäft sind, wenn Sie auch nur einen Kunden haben, haben Sie ihn um eine Empfehlung gebeten? Bitten Sie jeden einzelnen Kunden, mit dem Sie gearbeitet haben und zu dem Sie während des Kaufprozesses eine gute Beziehung aufgebaut haben, um eine Empfehlung. Empfehlungen sind die am wenigsten genutzte Ressource, um neue Kunden zu gewinnen. – Joanne Black, Gründerin von No More Cold Calling

67. Seien Sie keine Ablenkung. Wenn Sie ständig über Ihre Arbeit sprechen, lenkt das nur von Ihrer Fähigkeit ab, nicht nur Aufmerksamkeit zu erregen, sondern auch eine Beziehung aufzubauen. Das Endergebnis eines solchen Geschwafels ist, dass Sie wie alle anderen klingen und die Leute vor Ihnen weglaufen, nicht zu Ihnen. – Leanne Hoagland-Smith, CRO für Advanced Systems

68. Wenn Sie feststellen, dass Sie während der Zeit, in der Sie nach neuen Kunden Ausschau halten, etwas anderes planen müssen, weil es keine andere Möglichkeit gibt, dann vereinbaren Sie mit sich selbst einen neuen Termin für die Akquisition. Lassen Sie ihn nicht einfach fallen. Er ist genauso wichtig wie jeder andere Kundentermin, und Sie würden keinen davon ignorieren, wenn Sie ihn verschieben müssten. – Kendra Lee, Präsidentin der KLA Group

69. Vermischen Sie nicht Geschäftliches und Privates. Wenn Sie für jemand anderen arbeiten, sollten Sie die Profile Ihrer Freunde und Familie von denen trennen, die Sie für Ihre Organisation oder Ihr Unternehmen verwenden. Betrachten Sie LinkedIn als Ihr primäres Networking-Tool (natürlich abhängig von Ihrem idealen Käufertyp) und Facebook als den Ort, an dem sich Freunde und Familie treffen. Wenn Sie sich dazu entschließen, die beiden zu mischen, sollten Sie dies mit Bedacht und Überlegung tun. – Barbara Giamanco, Gründerin und CEO von Social Center Selling

70. Erstellen Sie zugängliche Dashboards: Lassen Sie das Rätselraten sein. Dashboards bieten Rechenschaftspflicht, Transparenz, Glaubwürdigkeit (durch ROI-Zahlen) und können als einzige Quelle der Wahrheit für Ergebnisse dienen, auf die beide Teams zugreifen können. So kann der Vertrieb das Marketing nicht beschuldigen, zu wenig Ergebnisse geliefert zu haben, und umgekehrt (es sei denn, die Daten beweisen dies!). – Jeanne Hopkins, CMO von Lola.com

Verkaufstipps #71-80

71. Wenn Einkäufer Remote-Demos oder Meetings mit Verkäufern buchen, stellen sie manchmal die Konferenzleitung zur Verfügung. Das Problem ist nur, dass sie oft genau dieselbe Konferenzleitung und die gleichen Einwahldaten für jedes Treffen angeben. Ob Sie es glauben oder nicht, ich habe schon von Verkäufern gehört, die sich in die Besprechungen ihrer Konkurrenten einwählen, sich stumm schalten und nach Herzenslust spionieren. Das ist einfach nur verachtenswert. Wenn Sie so etwas schon einmal getan haben, sollten Sie einen langen Blick in den Spiegel werfen und sich fragen, warum Sie überhaupt in den Vertrieb gegangen sind. Wollten Sie Käufern helfen oder Ihre Konkurrenten zu Fall bringen? Haben Sie Ihr Herz am rechten Fleck oder steigen Sie aus. – Jill Rowley, Mitglied des Verwaltungsrats von Affinio

72. Machen Sie Schamlosigkeit zu Ihrer Superkraft. Ich will gar nicht erst anfangen mit all den Möglichkeiten, wie Scham Sie daran hindern kann, im Geschäft und im Leben erfolgreich zu sein. Um ein effektiver Verhandlungspartner zu sein, müssen Sie die Sorge überwinden, unhöflich oder billig zu wirken. Auch wenn Sie nicht immer gewinnen oder genau das bekommen, was Sie sich erhofft haben, wissen Sie nicht, was möglich ist, bis Sie es versuchen. Sie werden überrascht sein, wie oft Sie genau das bekommen können, was Sie wollen – fast ohne Aufdringlichkeit – nur weil Sie darum bitten. In anderen Fällen wird die andere Partei Ihnen irgendwo dazwischen entgegenkommen, aber das ist in der Regel immer noch besser, als wenn Sie gar nicht gefragt hätten. Scheuen Sie sich auch nicht davor, zu gehen, wenn das Geschäft nicht Ihren Vorstellungen entspricht. – Heather R Morgan, CEO von Salesfolk

73. Verzauberung ist die reinste Form des Verkaufs. Bei der Verzauberung geht es darum, die Herzen, das Denken und die Handlungen der Menschen zu verändern, weil man ihnen eine Vision oder eine Möglichkeit bietet, Dinge besser zu machen. Der Unterschied zwischen Verzauberung und einfachem Verkauf besteht darin, dass Ihnen bei der Verzauberung auch das Wohl der anderen Person am Herzen liegt. – Guy Kawasaki, Autor von The Art of the Start 2.0

74. Priorisiere gute Geschäftsbeziehungen. Wenn ich mit Menschen zu tun habe, die ich mag, in Geschäften, die ich anregend finde (welches Geschäft ist das nicht?), und wenn ich eine lohnende Gesamtrendite auf das eingesetzte Kapital erziele (sagen wir 10-12 Prozent), erscheint es mir töricht, von einer Situation zur nächsten zu hetzen, um ein paar Prozentpunkte mehr zu verdienen. Es erscheint mir auch nicht vernünftig, bekannte, angenehme persönliche Beziehungen zu hochkarätigen Menschen mit einer anständigen Rendite gegen mögliche Irritationen, Ärger oder Schlimmeres bei potenziell höheren Renditen einzutauschen. – Warren Buffett, CEO von Berkshire Hathaway

75. Beim Verkaufen geht es um viel mehr als um Ihr Produkt – der Käufer investiert in Sie als Person genauso viel, wenn nicht sogar mehr, als in das, was Sie zu verkaufen haben. – Richard Branson, Gründer der Virgin Group

76. Verstehen Sie die wahre Macht der Markenidentität. Unterschätzen Sie nicht die Macht der Identität Ihres Unternehmens. Wahrnehmung ist alles, und eine starke und einzigartige Identität ist der ultimative Wettbewerbsvorteil. Damit heben Sie sich von der Masse ab und machen Ihre Marke zu einer der wichtigsten für Ihre Kunden. – Tony Robbins, Autor von „Awaken The Giant Within“

77. Verlangsamen Sie Ihr Verkaufstempo und sprechen Sie beratend mit Ihren Kunden, um mehr Geschäfte abzuschließen. Überschütten Sie sie nicht mit Produktinformationen oder Statistiken, sondern teilen Sie die Informationen im Laufe einiger Sitzungen oder Anrufe auf, um eine Beziehung aufzubauen, damit sie sich mit dem Prozess und dem Produkt vertraut machen können. Jeder sucht nach Transparenz in seinen Geschäften sowie nach einem beratenden Ansatz im Gegensatz zu einem offenkundig verkaufsorientierten Ansatz. – Jared Weitz, CEO/Gründer von United Capital Source Inc

78. Seien Sie ein Experte auf diesem Gebiet. Als Verkäufer ist es Ihre Aufgabe, ein Problem für Ihren Kunden zu lösen. Ganz gleich, ob es sich um Rigipsplatten oder Versicherungen handelt, wenn Sie sich in Ihrer Branche auskennen, können Sie Ihren Kunden gegenüber Ihre Kompetenz unter Beweis stellen und so die Chancen auf eine für beide Seiten vorteilhafte Geschäftsbeziehung deutlich erhöhen. – John Capra, Leiter des Vertriebsmarktes bei Combined Insurance

79. Nutzen Sie Empfehlungsprogramme, um zufriedene Kunden zu ermutigen, ihren Freunden von Ihrem Unternehmen zu erzählen. Richten Sie ein einfaches Empfehlungsprogramm ein, z. B. „5 $ Rabatt für Sie und Ihren Freund, wenn Sie Ihren Freund mitbringen“. So können Sie bestehende Kunden leicht dazu bringen, Mund-zu-Mund-Propaganda für Sie zu machen, da auch sie davon profitieren. – Bernice Quek, Verkaufsleiterin bei Singapore Forklifts

80. Bieten Sie Ihrem persönlichen und beruflichen Netzwerk kostenlose Muster oder ermäßigte Dienstleistungen an. Wenn sie davon beeindruckt sind, werden sie es freiwillig in ihrem eigenen Netzwerk weitersagen, was den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke weiter erhöht und den Umsatz steigert. – Charlotte Ang, autorisierte Vertriebshändlerin bei Legend Age Lipstick Malaysia

Verkaufstipps #81-90

81. Geben Sie Ihren Preis niemals beim ersten Kontakt bekannt. Wenn Sie Ihren Preis im Voraus nennen, schrecken Sie Ihre Kunden meistens ab. Lassen Sie Ihre Kunden immer zuerst den Wert sehen, den Sie bieten können, bevor sie den Preis erfahren. 80 % meiner Verkäufe kommen zustande, weil ich es geschafft habe, meinen Kunden zu vermitteln, dass sie für Qualität bezahlen. – Emma Lim, Verkaufsleiterin bei Rentalorry

82. Investieren Sie Ihre Zeit in kleine Gespräche, um eine Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen. Menschen kaufen aufgrund von Emotionen und Beziehungen. Ihre Kunden werden höchstwahrscheinlich von dem Verkäufer kaufen, zu dem sie eine engere Beziehung haben. – Melissa Ong, Verkaufsleiterin bei M&P International Freights

83. Finden Sie heraus, wer Ihre Konkurrenten sind, damit Sie ein besseres Angebot machen können. Am besten ist es, wenn Sie direkt von Ihren Kunden erfahren, an wen sie sich sonst noch gewendet haben. Wenn Sie Ihre Konkurrenten gut kennen, können Sie ein Gegenangebot unterbreiten und Ihr Angebot attraktiver gestalten. – Gary Goh, Verkaufsleiter bei Fixwerks

84. Bereiten Sie sich auf alle möglichen Fragen vor, die auf Sie zukommen werden. Eine gute Vorlage für alle möglichen Fragen zu haben, lässt Sie erfahren und professionell erscheinen. Das hinterlässt einen guten Eindruck bei Ihren Kunden, und die Wahrscheinlichkeit, dass Sie den Auftrag erhalten, steigt. – Shawn Lim, Verkaufsleiter bei New Age Polish

85. Vereinbaren Sie ein persönliches Treffen statt einer SMS, wenn Ihr potenzieller Kunde zum ersten Mal mit Ihnen Kontakt aufnimmt. Ein Treffen mit Ihren Kunden zeigt Ihre Aufrichtigkeit und schafft eine bessere Bindung zu ihnen. Es hinterlässt einen tieferen Eindruck bei ihnen und erhöht Ihre Abschlussquote. – Jeremy Tan, Vertriebsmitarbeiter bei Port Education

86. Bleiben Sie mit Ihren Kunden in Kontakt, nachdem Sie einen Verkauf getätigt haben. Mit einem guten Kundendienst gewinnen Sie das Vertrauen Ihrer Kunden und sie werden höchstwahrscheinlich wieder bei Ihnen kaufen. Verkäufe von wiederkehrenden Kunden haben den besten ROI für Vertriebsprofis, weil Sie nicht so viel Zeit aufwenden müssen wie für die Pflege eines neuen Leads. – Madeline Ong, Verkaufsleiterin bei Legend Age Lipstick

87. Geben Sie sich nicht mit Mundpropaganda oder Empfehlungen zufrieden. Verwandeln Sie die Bereitschaft Ihres Kunden oder Auftraggebers, Ihren Wert zu teilen, in eine solide Einführung. Wenn Sie mit Kunden, Interessenten und strategischen Partnern sprechen, sprechen Sie immer von „Einführungen“. – Bill Cates, Begründer von Referral Coach International

88. Es ist zwar wichtig, eine Beziehung zu einem Kunden aufzubauen, aber einer der wichtigsten Ratschläge ist auch ein sehr einfacher: Seien Sie still und hören Sie zu. Egal, was Sie verkaufen, es geht nie um Sie. Es geht um den Kunden, seine Wünsche und Bedürfnisse. Unterbrechen Sie ihn nicht, lassen Sie ihn ausreden und hören Sie auf jedes Wort. Sie geben Ihnen Hinweise, wie Sie mit dem Verkauf vorankommen können. – Chris Baumann, Teamleiter Darlehen & Investitionen bei Socotra Capital

89. Seien Sie nicht auf das Ergebnis fixiert. Ja, wir wollen den Verkauf abschließen, aber wenn der Abschluss Vorrang vor dem hat, was für Ihren Kunden am besten ist, wird sich das zeigen. Ich bezeichne dies als „Kommissionsatem“, weil es Ihre potenziellen Kunden vergraulen wird. Wenn Sie das Beste für Ihren potenziellen Kunden in den Vordergrund stellen, werden Sie nicht nur eine bessere Erfahrung für ihn schaffen, sondern auch viel weniger enttäuscht sein, wenn Sie eine Absage erhalten. – Jeremy DeMerchant, Gründer von Permission To Sell

90. Versuchen Sie nie, etwas, das für eine andere Person wichtig ist, direkt zu schmälern oder zu minimieren. Wenn Sie ein entscheidendes Kriterium direkt in Frage stellen, werden Sie es eher verstärken als abschwächen. Ihre beste Strategie besteht darin, zunächst zu akzeptieren, dass das Kriterium zu Recht wichtig ist. – Neil Rackham, Verkaufssprecher bei NeilRackham.com

Verkaufstipps #91-97

91. Recherchieren Sie Interessenten im Voraus. Erstellen Sie nicht nur eine Liste mit Namen und Kontaktinformationen. Jeder kann diese Informationen finden. Nehmen Sie sich die Zeit, um sicherzustellen, dass Sie an die richtigen Personen senden. In diesem Fall ist mehr nicht immer besser. Greifen Sie tief in die Tasche, um die Interessen, Fähigkeiten, Hobbys und vieles mehr Ihrer potenziellen Kunden herauszufinden. Was sind ihre Bedürfnisse? Was sind ihre größten Probleme und wie können Sie sie lösen? – Sujan Patel, Growth Marketer bei SujanPatel.com

92. Nehmen Sie sich Zeit, um zu verfolgen, was Ihre Konkurrenten tun und wie sie sich und ihre Produkte auf den Markt bringen. Lernen Sie von ihnen – insbesondere von ihren Fehlern und Erfolgen. Lassen Sie sich von ihrer Arbeit inspirieren, aber imitieren Sie sie nicht einfach – Sie wollen sich abheben. – Michele Romanow, Mitbegründerin von Buytopia.ca, Dragon bei Dragons‘ Den

93. Haben Sie keine Angst davor, zu testen, auszuprobieren, zu scheitern und zu wachsen. Veränderungen sind notwendig, und ja, es kann beängstigend sein, sich dem Risiko des Scheiterns auszusetzen. Aber man kann nur dann ein Tor erzielen, wenn man den Puck schießt (Sprichwort von Wayne Gretzky), also muss man auch mal schießen. Die Klassenbesten bilden Pilotgruppen (Proofs of Concepts) mit verschiedenen Geschäftsbereichen, um den Prozess, den Tech-Stack und den Wissenstransferprozess in der Praxis zu testen. Es wird Dinge geben, die sich nicht durchsetzen. Finden Sie heraus, ob es das Medium, die Botschaft oder die Verstärkung ist, die zu weit von Ihrer Unternehmenskultur entfernt ist, um kurzfristig umgesetzt zu werden. – Jamie Shanks, CEO von Sales for Life

94. Systematisieren Sie wiederholbare Aufgaben. Die Regel ist einfach: Wenn Sie etwas mehr als zweimal tun, systematisieren Sie es. Sobald Sie beispielsweise beginnen, Ihre Leads im Verkaufstrichter nach unten zu befördern, benötigen Sie eine Zusammenfassung des Anrufs, verschiedene Angebote und Follow-up-E-Mails. Sie können für alle diese Schritte Vorlagen erstellen und diese Schritte systematisieren. – Jean-Baptiste Daguené, Mitbegründer von Evergrowth.io

95. Seien Sie sich bewusst, wie viel Zeit Sie mit jedem Lead verbringen. Es ist eine ROI-Berechnung im Spiel; Zeit ist Geld und die Opportunitätskosten der Vertriebsarbeit sind real. Bei Anzeigen zahlen Sie für Impressionen oder Klicks. Im Vertrieb zahlen Sie für jede Stunde, in der Sie mit einem Lead interagieren. – Julian Shapiro, VP of Marketing bei Webflow

96. Je mehr potenzielle Kunden Sie ansprechen, desto mehr Aufträge werden Sie erhalten. Aber verwechseln Sie niemals die Anzahl der Anrufe mit der Qualität der Verkaufsarbeit. – David Ogilvy, legendärer Werbetexter und Gründer von Ogilvy & Mather

97. Wenn wir mit Menschen zu tun haben, sollten wir uns daran erinnern, dass wir es nicht mit Kreaturen der Logik zu tun haben. Wir haben es mit Geschöpfen der Emotionen zu tun, mit Geschöpfen, die voller Vorurteile stecken und von Stolz und Eitelkeit angetrieben werden. – Dale Carnegie, Autor von How to Win Friends and Influence People