La sfârșitul săptămânii trecute am făcut o vizită la Expoziția Națională de Francize de la NEC din Birmingham (Marea Britanie). Ca întotdeauna, a fost o ocazie excelentă de a mă întâlni și de a discuta cu alți francizori, o șansă de a vedea care sunt noile mărci de franciză care apar pe piață și de a asculta o serie de vorbitori pe o varietate de subiecte de interes atât pentru francizori, cât și pentru francizați.
Un lucru esențial care mă frapează întotdeauna atunci când vorbesc cu alți francizori este varietatea de abordare a taxelor de redevență de franciză (uneori numite taxe de gestionare a francizei sau taxe de servicii). Aceasta este taxa regulată plătită de francizat către francizor, cel mai adesea plătită în fiecare lună și reprezentând adesea un procent din cifra de afaceri sau din profitul brut.
Taxa de redevență de franciză nu numai că asigură o sursă regulată de venit pentru marca de franciză, dar acoperă și „costurile de funcționare” pentru furnizarea de servicii de sprijin pentru acea anumită filială de franciză. Din punctul de vedere al francizatului, taxa de redevență poate sfârși prin a fi adesea cea mai semnificativă ieșire lunară din afacere. Din acest motiv, este un aspect la care atât francizorul, cât și francizatul trebuie să se gândească foarte atent de la început. Orice francizor emergent care își alcătuiește pachetul de franciză trebuie să se asigure că modul în care abordează redevența de franciză nu numai că își va acoperi costurile și va fi atractiv pentru potențialii francizați, dar că structura de redevențe va permite, de asemenea, ca afacerea de franciză să crească din punct de vedere financiar și să obțină profit. Francizatul care se gândește să cumpere o oportunitate de franciză va trebui să analizeze foarte atent faptele și cifrele, asigurându-se că taxa de redevență de franciză este luată în considerare la elaborarea planurilor de afaceri, a previziunilor financiare și analizând atât cele mai bune cât și cele mai proaste scenarii!
Există două abordări principale pentru calculul/administrarea taxelor de redevență de franciză :
- Penorarea cifrei de afaceri sau a profitului brut pe o perioadă fixă, de exemplu o lună sau un trimestru. Procentul mediu sau tipic de redevență de pornire într-o franciză este de 5 până la 6 la sută din volum, dar aceste taxe pot varia de la o mică fracțiune de 1 până la 50 la sută sau mai mult din venituri, în funcție de franciză și de industrie
- O taxă de redevență cu sumă fixă
Există, de asemenea, unele mărci de franciză care nu percep o taxă de redevență obișnuită în sine, dar le cer francizaților să cumpere toate produsele și serviciile de la ei cu o marjă de profit și să își genereze veniturile în acest fel.
Există avantaje și dezavantaje pentru oricare dintre cele două abordări privind taxa de redevență, în funcție de perspectiva părților.
Când se analizează un model procentual, cei mai mulți francizori sunt susceptibili de a favoriza un procent din vânzări/ cifra de afaceri. Acest lucru se datorează faptului că monitorizarea în mod regulat a conturilor francizatului pentru a se asigura că calculele de redevență sunt corecte este, în primul rând, o sarcină oneroasă – care devine și mai complicată și consumatoare de timp dacă redevența relevantă se referă la profitul brut și, prin urmare, implică analiza costurilor, precum și a vânzărilor simple. Cu toate acestea, o redevență calculată pe baza cifrei de afaceri și nu a profitului brut poate fi dezavantajoasă pentru francizat – ce se întâmplă dacă costurile întreprinderii se dovedesc a fi mai mari decât se anticipase?
Chiar dacă se bazează pe cifra de afaceri sau pe profitul brut, avantajul pentru francizor de a calcula redevențele de franciză pe o bază procentuală fixă este că, pe măsură ce filiala de franciză se dezvoltă și are mai mult succes, iar vânzările/profitul brut crește, crește și suma plătibilă sub formă de redevențe către francizor. Cu toate acestea, există un argument evident conform căruia acest lucru îi poate nemulțumi pe francizați – cu cât muncesc mai mult, cu atât mai mult văd că suma pe care ajung să o plătească francizorului crește! Acest lucru poate duce la francizați nemotivați și dezangajați, ceea ce, desigur, este exact ceea ce orice francizor va dori să evite. Așadar, care poate fi o soluție la acest scenariu?
O modalitate obișnuită de abordare a acestei probleme este de a plasa un plafon, adică o limită superioară a valorii redevențelor plătite de francizat. Astfel, francizatul plătește un procent din cifra de afaceri până la o anumită sumă, iar odată atins pragul superior, cifra lunară este plafonată și rămâne fixă, neputând fi mai mare. În cazul în care cifra de afaceri a francizatului continuă să crească, acesta poate fi sigur că taxele de redevență vor rămâne la nivelul plafonat.
O altă abordare mai creativă este utilizarea unui model de procentaj descrescător. Folosind acest model, francizorul percepe de la francizații săi un procent până la un anumit nivel al cifrei de afaceri sau al profitului brut. Odată ce cifra de afaceri/profitul filialei de franciză atinge și depășește acel nivel, cifra procentuală scade de fapt. La acest nivel, francizorul ar trebui să fie încrezător că taxa de franciză este sustenabilă din punct de vedere financiar și profitabilă pentru el și, ceea ce este important, oferă un stimulent pozitiv pentru francizați pentru a continua să își crească cifra de afaceri.
În comparație cu modelele bazate pe procente de mai sus, o taxă de redevență cu sumă fixă este exact ceea ce scrie pe cutie! Aceeași sumă este plătită de către francizat francizorului în fiecare lună, indiferent de cifrele de vânzări sau de profit. Acest lucru poate fi avantajos pentru ambele părți, deoarece oferă siguranță în ceea ce privește planificarea financiară și de afaceri, iar din punctul de vedere al francizorului, administrația implicată este redusă la minimum. Cu toate acestea, în cazul unui model cu redevență fixă, francizatul va trebui să achite plata chiar și în perioadele de criză, atunci când afacerea nu înregistrează o cifră de afaceri sau nu vinde foarte mult. O taxă fixă de redevență este probabil să fie cea mai profitabilă opțiune pentru francizor atunci când francizatul este la început și vânzările/profiturile sunt scăzute, dar nu și atunci când francizatul începe să aibă succes.
În cele din urmă, nu există linii directoare pe care mărcile de franciză să le urmeze atunci când decid asupra abordării lor privind francizele de redevență și, cu siguranță, nu există un mod corect sau greșit de a face acest lucru. Un bun francizor va lua în considerare o varietate de factori, inclusiv ce structură de redevențe va atrage cel mai mult francizatul țintă înainte de a-și stabili structura de redevențe. Iar pentru un francizat care se gândește la o oportunitate de franciză, este vital să cântărească cu atenție argumentele pro și contra ale fiecărui scenariu – ținând cont de faptul că taxele de redevență de franciză scăzute nu sunt întotdeauna un lucru bun și ar putea însemna că brandul va sfârși prin a nu mai primi suficienți bani pentru a-l ajuta să crească, să prospere și să inoveze!
Urmăriți-mă pe Twitter sau LinkedIn. Consultați site-ul meu.