Prospectarea pentru anunțuri expirate și FSBO-uri? 11 sfaturi pentru a obține un avantaj

Când agentul imobiliar Kelly Tagtmeier-Schmidt ajunge la un proprietar de locuință cu un anunț expirat, ea aude adesea același răspuns nemulțumit: „Sunteți al miilea agent care m-a sunat.”

Și totuși, cumva, ea îi convinge pe mulți dintre acești proprietari exasperați să o angajeze.

Cum?

„Abordarea noastră atunci când sunăm nu vine de la un discurs de vânzare; este vorba despre motivul pentru care nu s-a vândut și despre cum o abordare nouă ar putea fi ceea ce au nevoie”, a spus ea.

Agenții imobiliari au făcut de mult timp afaceri prin curtarea proprietarilor de case care încearcă să își vândă singuri locuințele sau care nu au reușit să își vândă proprietățile în trecut. Dar concurența pentru acești potențiali clienți a devenit mai acerbă în ultimii ani, pe fondul penuriei de stocuri și a creșterii tehnologiei de generare de lead-uri și a coaching-ului imobiliar.

Iată 11 sfaturi de la agenți precum Tagtmeier-Schmidt care vă pot oferi un avantaj față de alți agenți care vânează FSBO (for sale by owners) și liste expirate.

Ofertați-vă să percepeți o taxă mai mică dacă vânzătorul găsește cumpărătorul

Agenții imobiliari pot fi capabili să câștige un FSBO sau o listă expirată dacă se oferă să scrie o clauză în contractul de listare care să stipuleze că vânzătorul va plăti o rată redusă dacă vânzătorul găsește un cumpărător.

„Este un câștig pentru ambele părți”, a declarat agentul imobiliar Jesse McGreevy, comentând în grupul Facebook Inman Coast to Coast. „Ați putea preciza că ar trebui să arate casa etc., astfel încât să nu vă transmită doar piste de apeluri și apoi să trebuiască să le verificați pe toate voi înșivă.”

Prezentați date care evidențiază beneficiile reprezentării (dacă acestea există)

Prokerul Josh Tucker a convertit unii FSBO în clienți arătând date care arată că anunțurile reprezentate de un agent se vând mai repede, la o rată mai mare și pentru mai mulți bani decât cele listate de proprietarii lor.

În timp ce proprietățile listate de agenți s-ar putea să nu fie întotdeauna mai performante decât FSBO-urile pe toate piețele după fiecare măsură, studiile sugerează că proprietățile listate de agenți tind să bată FSBO-urile în cel puțin unul dintre parametrii la care face referire Tucker.

„Cred că datele vorbesc de la sine, cel puțin pe piața din Charlotte, Carolina de Nord, că listarea cu reprezentare vinde casele mai repede și pentru mai mulți bani, ceea ce este, de obicei, dorința oricărui vânzător”, a spus el.

Tucker obține date comparative privind performanța proprietăților FSBO și a celor listate de un agent de la serviciul său de listare multiplă.

Oferiți o opțiune de listare cu servicii limitate

Câțiva FSBO ar putea tresări la gândul de a plăti un comision tipic de 5 sau 6 procente. Dar ei ar putea fi receptivi la o opțiune de reducere cu servicii limitate, a declarat Derek Eisenberg, fondator al firmei de brokeraj cu comision fix Continental Real Estate Group.

Oferirea unei opțiuni de reducere ar putea însemna perceperea unui comision fix mic pentru un sprijin de bază, sau perceperea unui comision mai mare – dar totuși relativ redus – pentru o asistență mai substanțială.

O modalitate prin care agențiile de brokeraj ar putea oferi cel de-al doilea tip de opțiune de servicii limitate ar fi să se asocieze cu SQFTx, care echipează agențiile de brokeraj cu o platformă de listare de tip „do-it-yourself” pe care să o ofere împreună cu anumite servicii tradiționale.

Învățați și exersați scenariile

„Agenții care excelează cu FSBO și cu anunțurile expirate pun accent pe jocuri de rol, practică și au scenarii bune care pot depăși obiecțiile proprietarilor de locuințe cu care intră în contact”, se arată într-un raport recent al Keller Williams Realty care prezintă cele mai bune practici în generarea de lead-uri.

O resursă pentru a învăța scenarii, pentru a găsi parteneri de practică și pentru a găsi răspunsuri de crowdsourcing la obiecțiile FSBO-urilor și ale listelor expirate este grupul de Facebook Lead Gen Scripts and Objections.

Acolo, veți colecta săgeți pe care să le adăugați la tolba dvs. de prospectare, cum ar fi aceasta pe care Theresa Kuyl o lansează către FSBO-uri: „Plătiți deja pentru un agent în reducerea de preț la care v-ați listat pentru a concura. Cumpărătorii își reduc deja oferta cu suma pe care cred că o economisești prin faptul că nu plătești un comision.”

Dar nu ieșiți ca un robot – sau sordid

Mulți consumatori pot reacționa negativ la voodoo-ul de vânzări studiat. Tagtmeier-Schmidt a spus că se distinge de mulți alți agenți care solicită FSBO și anunțuri expirate prin evitarea discursului de vânzare și prin faptul că le cere proprietarilor de locuințe să își împărtășească poveștile.

„Vorbim mult despre construirea de relații în această afacere, dar anumite tehnici de formare și idei nu se potrivesc cu această idee atunci când ne punem o cască pe urechi și sunăm la rece pe cei din jur!!!”, a fumegat agentul imobiliar Ryan Bokros într-o postare în grupul imobiliar Facebook Raise the Bar. „Puneți întrebări și tăceți din gură… ascultați povestea din spatele nevoilor lor, apoi oferiți o soluție.”

Utilizați instrumente specializate de generare de lead-uri

Agenții pot simplifica procesul de localizare și curtare a FSBO-urilor și a listelor expirate prin utilizarea unor sisteme special concepute pentru a viza astfel de prospecți. Vulcan 7 și REDX se numără printre cele mai populare dintre aceste instrumente.

Ambele servesc numerele de telefon ale FSBO-urilor și ale anunțurilor expirate, împreună cu apelatoare automate pentru apelarea mai multor numere deodată.

Când un prospect răspunde la unul dintre mai multe apeluri efectuate de către apelatorul automat, agentul are ocazia de a face magie persuasivă. În cazul în care, între timp, altcineva răspunde la un alt apel efectuat de autodialer, acea persoană va auzi un mesaj înregistrat sau tonul de apelare.

„Uneori este un mesaj automat, dar unele vor închide pur și simplu în nasul persoanei”, a spus Tagtmeier-Schmidt, referindu-se la instrumente precum Vulcan 7 și REDEX. „Când cineva ridică receptorul și vorbiți, de obicei va pune campania pe pauză și o va relua când ați terminat ultimul apel.”

Pondește trotuarul

Câștigarea prospecților prin telefon poate fi o provocare. Agenții care au mojo-ul de a prezenta potențialii clienți față în față pot avea mai mult noroc.

.