Mărturii ale clienților: 9 Strategies for Your Content

Căutăm și acționăm (chiar dacă în mod subconștient) dovezi sociale în toate domeniile vieții noastre – inclusiv în modul în care ne comportăm și în deciziile de cumpărare pe care le luăm online.

Nu contează dacă aceste dovezi sociale vin de la prieteni sau de la străini. Ceea ce contează este că vedem dovezi de la semenii noștri – în acest context, alți consumatori – că decizia pe care suntem pe cale să o luăm este cea corectă.

Așa cum scrie OptinMonster, co-fondat de Syed Balkhi:

Proba socială este un fenomen psihologic în care oamenii se conformează acțiunilor altora, presupunând că acele acțiuni reflectă comportamentul corect.

De fapt, conform cercetărilor Nielsen, „92% dintre oameni vor avea încredere într-o recomandare de la un coleg, iar 70% dintre oameni vor avea încredere într-o recomandare de la cineva pe care nici măcar nu îl cunosc.”

92% vor avea încredere într-o recomandare de la un coleg & 70% vor avea încredere într-o rec din partea cuiva pe care nu îl cunosc via @Nielsen. Click To Tweet

Aceste recomandări pot veni sub mai multe forme. Cuvântul din gură în gură și recenziile de la terți îmi vin în minte, precum și ceea ce mă concentrez în acest articol – mărturiile.

Mărturiile sunt un tip de recenzie și dovadă socială. Ele servesc aceluiași scop (îndrumarea potențialilor clienți și ajutarea la depășirea obiecțiilor), dar sunt diferite într-un mod important: Mărturiile sunt căutate și selectate de dumneavoastră. Acest lucru înseamnă că aveți control deplin asupra mărturiilor care sunt folosite, precum și asupra locului și modului în care sunt afișate.

Vom analiza modalitățile de a valorifica mărturiile în conținutul dvs. și în alte materiale de marketing; dar mai întâi, să vorbim despre cum să le obținem și să le prezentăm pentru un impact maxim.

Obținerea și elaborarea mărturiilor

Singura modalitate de a obține mărturii este să le cereți – dar cum?

Contactarea aleatorie a clienților pentru a le solicita o mărturie poate funcționa doar până la un punct. Pentru cele mai bune rezultate, implementați un sistem care vă permite să solicitați și să primiți mărturii la scară.

Implementați un sistem care vă permite să solicitați & primiți mărturii la scară, spune @SujanPatel. Click To Tweet

Follow up cu clienții recenți

Produsul sau serviciul dvs. va fi proaspăt în mintea clienților dvs. recenți, așa că acesta este un moment excelent pentru a-i întreba ce părere au despre experiența lor.

Țineți cont de faptul că clienții recenți vor putea să comenteze doar despre experiența lor cu dvs. până în acest moment. Acesta nu este un lucru rău. Asigurarea mărturiilor din partea clienților în toate etapele relației lor vă poate ajuta să abordați și să depășiți o gamă mai largă de obiecții.

Utilizați campanii de picurare pentru a trimite automat e-mailuri clienților recenți după o perioadă de timp stabilită pentru a asigura mărturia lor.

Follow up again later

Extindeți aceleași campanii drip pentru a trimite e-mailuri către două grupuri de clienți:

• Clienți care nu au răspuns la e-mailul dvs. inițial – Poate că nu și-au format încă o opinie solidă despre produsul sau serviciul dvs. și vor fi mai receptivi la o cerere de mărturie mai târziu.
• Clienți care au răspuns la e-mailul dvs. inițial cu o mărturie – Știți că sunt receptivi la solicitările dvs., așa că de ce să nu le cereți o altă mărturie acum că vă cunosc mai bine produsul sau serviciul?

Apărați-vă cei mai buni clienți în mod individual

Știți că cei mai buni clienți ai dvs. vă vor oferi o mărturie excelentă. Și mai bine, simplul act de a-i contacta personal va consolida relația lor cu dumneavoastră și cu brandul dumneavoastră. Este un câștig uriaș pentru toată lumea.

Puneți întrebările potrivite

Nu cereți doar „o mărturie”. Puneți întrebări specifice produsului sau serviciului care să vă ghideze clienții spre scrierea unor mărturii care să nu fie doar elogioase, ci și informative și inspiraționale.

În mod normal, urmăriți să extrageți exemple despre modul în care produsul sau serviciul dvs. le-a adus beneficii. Puteți face acest lucru punând întrebări precum:

• Câți bani v-a economisit produsul nostru?
• Cât timp vă economisește produsul nostru în fiecare zi/săptămână/lună?
• Care este cel mai mare beneficiu pe care l-ați văzut ca urmare a utilizării produsului nostru?

Desenați mărturii grozave

Știm că o mărturie grozavă ar trebui să includă detalii specifice despre produs sau serviciu, dar ce înseamnă acest lucru cu adevărat?

Înseamnă că afirmațiile vagi precum „produs grozav” sau „îmi place” nu sunt suficiente. În schimb, mărturiile dvs. ar trebui să descrie ce este atât de grozav la produsul sau serviciul dvs. și modul în care acesta a adus beneficii clienților dvs.

„Un produs grozav” sau „îmi place” nu se potrivește în mărturii. Descrieți ce este grozav sau beneficiile sale. @SujanPatel Click To Tweet

Amintește-ți, de asemenea, că nu trebuie să folosești mărturiile în formatul exact în care le primești. Modificați erorile de ortografie sau gramaticale și nu ezitați să parafrazați dacă vă ajută să vă concentrați mesajul și să maximizați impactul. Doar asigurați-vă că trimiteți orice modificări semnificative înapoi la client pentru aprobare înainte de a publica mărturia.

Includeți aceste elemente într-o mărturie

Alături de mărturia în sine, includeți numele, data și fotografia clientului care a furnizat-o. Dacă este posibil, includeți un link către site-ul web al clientului. Toate aceste informații au rolul de a ajuta la legitimarea mărturiilor. La urma urmei, în care dintre acestea ați avea mai multă încredere?

Acestea?

Sursa imaginii

Sau acestea?

Sursa imaginii

Acum că știți cum să colectați mărturii și cum să le prezentați pentru un impact maxim, haideți să ne uităm la nouă moduri de a le folosi în conținutul și materialele dvs. de marketing.

Conținutul blogului

Un vizitator care ajunge pe blogul dvs. printr-o sursă externă sau printr-un link de pe site-ul dvs. este un potențial client. Includerea unor scurte mărturii în conținutul blogului dvs. (în mod ideal în bara laterală, pentru a nu fi deranjant) poate contribui la atragerea atenției și interesului vizitatorilor care au ajuns pe blogul dvs. din întâmplare și vă poate reafirma acreditările față de cei care se află acolo pentru că navighează pe site-ul dvs.

Autorul, vorbitorul și strategul SEO Stephan Spencer folosește un carusel pentru a afișa o serie de mărturii în bara laterală a blogului său.

Sursa imaginii

Utilizați un carusel pentru a afișa o serie de mărturii ale clienților în bara laterală a #blogului dumneavoastră, spune @sspencer. Click To Tweet

Studii de caz

Studiile de caz sunt analize detaliate ale unor cazuri sau evenimente specifice. Ele sunt un instrument de vânzări minunat în sine, dar pot fi îmbunătățite și mai mult cu mărturii de la clienții în cauză.

Aruncă o privire la acest exemplu din U.K. agenția digitală Koozai:

Sursa imaginii

Plasarea sa ajută la legitimarea studiului de caz și adaugă greutate afirmațiilor făcute.

Paginile de produse sau servicii de pe site

Aceste pagini joacă un rol cheie în crearea de lead-uri și în stimularea conversiilor. Dacă nu includeți mărturii aici, pierdeți – mult timp.

De fapt, nu vă opriți la paginile de produse și servicii. Includeți mărturii pe pagina dvs. de pornire, pe pagina Despre și pe pagina de contact. Practic, orice pagină care ar putea juca în mod realist un rol în stimularea conversiilor ar trebui să fie îmbunătățită cu o mărturie.

Acesta fiind spus, nu lipiți orice mărturie pe orice pagină a site-ului dumneavoastră – asigurați-vă că fiecare mărturie este relevantă pentru pagina respectivă.

Nu lipiți orice mărturie de client pe orice pagină a site-ului dumneavoastră, asigurați-vă că este relevantă, spune @SujanPatel. Click To Tweet

Acest lucru înseamnă să folosiți mărturii generale „această companie/persoană/produs/serviciu este atât de grozav” pe pagina principală și să plasați mărturii care laudă produse sau servicii specifice pe acele pagini corespunzătoare.

Pe lângă CTA-uri

Utilizați mărturii pentru a ajuta la stimularea conversiilor – fie că este vorba de o anchetă de afaceri, o înscriere prin e-mail sau o descărcare de conținut (sau toate trei) – prin includerea unor mărturii scurte lângă apelurile la acțiune.

Acesta este unul dintre cele mai importante locuri de pe site-ul dvs. pentru utilizarea mărturiilor. Un testimonial ar putea fi declanșatorul necesar pentru a depăși obiecțiile finale ale unui potențial client și pentru a-l determina să cumpere.

Doar nu uitați să potriviți testimonialele relevante din punct de vedere contextual cu pagina.

Materiale de marketing tipărite

Materialele de marketing tipărite trec adesea în plan secund față de omologii lor digitali. Acest lucru este de înțeles. Campaniile digitale sunt, în general, mai ușor de măsurat și sunt mai eficiente din punct de vedere al costurilor decât cele tipărite.

Dar asta nu înseamnă că campaniile tipărite nu au încă multe de oferit. Potrivit unui studiu prezentat în Forbes de către specialistul în neuromarketing Roger Dooley, materialele de marketing tipărite sunt „mai „reale” pentru creier”, „implică mai multă procesare emoțională, ceea ce este important pentru memorie și asociații de marcă” și „produc mai multe răspunsuri cerebrale legate de sentimente interne, sugerând o mai mare „internalizare” a reclamelor.”

Materialele tipărite sunt mai reale pentru creier, ceea ce este important pentru memoria & asociațiilor de marcă. @rogerdooley Click To Tweet

Dacă trimiteți materiale de marketing tipărite, adăugați greutate mesajelor de vânzări prin includerea de mărturii relevante ale clienților.

Secvențe de marketing prin e-mail

Îmbunătățiți campaniile de tip drip folosite pentru a hrăni clienții potențiali cu mărturii relevante. Pentru a le maximiza eficiența, potriviți mărturiile cu obiecția principală pe care fiecare e-mail urmărește să o depășească.

Iată un exemplu dintr-o campanie drip distribuită de Close.com:

Sursa imaginii

Campania în sine este pentru un curs conceput pentru a ajuta start-up-urile să devină mai bune la vânzări. În partea de jos, veți observa o mărturie de la o persoană înscrisă la același curs. Ceea ce veți observa, însă, este că mărturia nu promovează (și nici măcar nu menționează) produsele Close.com. În schimb, mărturia întărește valoarea cursului și, în consecință, abordează obiecția pe care abonații sunt cel mai probabil să o aibă în acel moment: dacă merită sau nu să continuați cursul.

Acest exemplu evidențiază importanța potrivirii celei mai potrivite mărturii cu materialele dvs. de marketing, mai degrabă decât să o folosiți pur și simplu pe cea care vă promovează cel mai mult produsul sau serviciul.

În acest exemplu, mărturia în cauză îi încurajează pe „cursanți” să continue cursul și, la rândul lor, să se afilieze mai mult la marcă. Rezultatul este un lead extrem de calificat, căruia este mult mai ușor să îi vinzi mai târziu în campanie.

Postări în social media

Dacă folosiți social media pentru a vă promova conținutul sau pentru a vă promova produsul sau serviciul, mărturiile vă pot ajuta să creșteți numărul de click-uri și conversiile.

Acest anunț de la Life Beam folosește o parte din textul anunțului pentru a evidenția o scurtă recenzie a unui client.

Sursa imaginii

Alternativ, ați putea include o mărturie în cadrul imaginii unei postări. Țineți cont doar de limitele privind cantitatea de text dintr-o imagine utilizată într-un anunț Facebook. Puteți verifica dacă Facebook va permite ca anunțul dvs. să fie difuzat folosind acest instrument.

Diferite formate

Testaminalele nu trebuie să fie scrise. De ce să nu colectezi mărturii audio sau, mai bine, video? Sigur, sunt mai greu de obținut, dar sunt mai personale și se simt mult mai autentice. În consecință, sunt considerate pe scară largă ca fiind mult mai eficiente decât omologii lor pe bază de text.

Creați mărturii audio sau video pentru o notă mai personală. Acestea sunt mai eficiente decât textul. @SujanPatel Click To Tweet

Sunt, de asemenea, excelente pentru promovarea pe rețelele de socializare (și nu trebuie să vă faceți griji cu privire la regulile care dictează cât de mult text puteți sau nu să includeți).

Sau, în loc să cereți unui client să vorbească direct în fața camerei de filmat, filmați cu el și intervievați-l despre experiența sa cu brandul dvs.

Asigurați-vă doar că:

• Pregătiți clientul – Crearea unui conținut utilizabil va fi mai rapidă și mai ușoară dacă clientul știe dinainte ce îl veți întreba, astfel încât să poată începe să își formuleze răspunsurile.
• Păstrați-l scurt – Acesta este un testimonial, nu un documentar. Trei întrebări ar trebui să fie suficiente.
• Editați corespunzător – Chiar și un interviu cu trei întrebări poate trage de timp dacă clientul este un mare vorbăreț. Editați orice pălăvrăgeală irelevantă, astfel încât să rămână doar cele mai importante informații – informațiile care îi vor ajuta pe potențialii clienți să depășească obiecțiile și să se decidă să cumpere.

Pagina cu mărturii

În timp ce vă îndemn cu tărie să includeți mărturii pe site-ul dvs. și în alte materiale de marketing online și offline, o pagină care să reunească toate mărturiile dvs. sau o secțiune transversală a celor mai bune poate fi un atu neprețuit atât pentru dvs. cât și pentru potențialii clienți.

Această nevoie este și mai mare dacă produsele sau serviciile dvs. nu se potrivesc site-urilor de recenzii ale terților. Potențialii clienți care sunt pe cale să se decidă să pornească la drum vor dori să vadă cât mai multe dovezi că a lucra cu dvs. este alegerea corectă. Faceți acest lucru mai ușor pentru ei, adunând mărturiile dvs. pe o singură pagină.

.