Care este diferența dintre dezvoltarea afacerilor și vânzări? Mulți fondatori cu care vorbim cred că termenii sunt interschimbabili – pur și simplu două moduri diferite de a descrie aceeași funcție… corect? Nu este chiar așa. Astăzi, vorbim despre dezvoltarea afacerii vs. vânzări.
Să începem prin a defini clar atât dezvoltarea afacerii, cât și vânzările. Apoi, vom aprofunda diferențele, modul în care acestea se susțin reciproc și care funcție trebuie să fie punctul dvs. de interes în funcție de stadiul în care se află compania dvs. astăzi.
Vreți să vă duceți jocul de vânzări la un nou nivel? Obțineți astăzi acces gratuit la biblioteca noastră supremă de resurse de vânzări.
ACCESAȚI LA BIBLIOTECA COMPLETĂ DE VÂNZĂRI ACUM
Ce este dezvoltarea afacerii?
Definiția dezvoltării afacerii este generarea de noi lead-uri calificate. Scopul dezvoltării afacerii (în contextul unei echipe de vânzări – NU în ceea ce privește validarea produsului) este de a cerceta, prospecta și de a crea un portofoliu de potențiali clienți vizați, pe care să îi transmită la vânzări pentru a fi verificați și încheiați.
Ce este vânzarea?
Definiția vânzării este generarea de tranzacții. Singurul obiectiv al unei echipe de vânzări mature este de a încheia tranzacții cu clienții potențiali calificați care provin fie din eforturile dvs. de dezvoltare a afacerii, fie din alte strategii de generare de clienți potențiali care sunt concepute pentru a începe conversații cu potențialii clienți potriviți.
Atunci… care este diferența dintre dezvoltarea afacerii și vânzări?
Prin simplificare, dezvoltarea afacerii este pe primul loc. Este actul de a genera lead-uri calificate, bine documentate, pe care să le predai echipei tale de vânzări. Dezvoltarea afacerii se referă la generarea de clienți potențiali, iar titlurile de post cel mai adesea asociate cu dezvoltarea afacerii sunt roluri precum, Business Development Rep (BDR) sau Sales Development Rep (SDR).
Vânzările vin pe locul al doilea și se ocupă în întregime de încheierea unei afaceri câștigătoare cu clienții potențiali calificați care provin din activitățile de dezvoltare a afacerii organizației dumneavoastră. Vânzările se referă la tranzacții. Titlurile pentru rolurile de vânzări variază foarte mult, dar de obicei se formează în jurul unor fraze precum Reprezentant de vânzări, Manager de cont sau Executiv de cont.
Mai mult, atunci când construiți o echipă de vânzări de la zero, poate fi dificil să decideți ce rol (dezvoltare a afacerii vs. vânzări) ar trebui să angajați mai întâi – sau să aduceți mai mulți în primele zile.
Răspunsul, ca în cazul majorității lucrurilor din afaceri, este… ei bine, depinde.
Acum că aveți o definiție clară a diferenței dintre dezvoltarea afacerilor și vânzări, începeți prin a vă întreba mai întâi care dintre ele pare a fi o prioritate mai mare în cadrul organizației dvs. în acest moment. De care rol aveți cu adevărat nevoie astăzi?
Dacă ați obținut o validare clară a pieței pentru soluția dvs. și încheiați în mod constant o proporție ridicată de prospecți cu care vorbiți, dar aveți nevoie doar de un volum mai mare de lead-uri pentru a continua să curgă prin conducta dvs., atunci angajarea unui reprezentant de dezvoltare a afacerilor și instruirea acestuia cu privire la modul de prospectare a lead-urilor potrivite ar trebui să fie prioritatea dvs. numărul unu.
Dacă aveți mai multe leaduri de intrare calificate decât știți ce să faceți cu ele, dar pur și simplu nu aveți suficient timp să urmăriți fiecare lead, să programați o întâlnire, să faceți o demonstrație și să încheiați afacerea, atunci ar trebui să vă concentrați pe angajarea mai multor reprezentanți de vânzări care vă pot ajuta să încheiați mai multe dintre leadurile dvs. fierbinți.
Sună destul de simplu, dar realitatea este că poate dura ceva timp pentru a ajunge în acest stadiu.
În fazele incipiente ale afacerii dvs. (sau înainte de a dobândi finanțare ca un startup), este firesc ca fondatorii și alți membri ai echipei să își asume atât dezvoltarea afacerii, cât și responsabilități legate de vânzări, în timp ce resursele sunt limitate, înainte ca angajarea de vânzări să devină o opțiune viabilă.
Atâta timp cât etapa de vânzări condusă de fondator funcționează bine și veniturile dvs. sunt în creștere, acest lucru este în regulă pentru o vreme.
Cu timpul însă, separarea celor două roluri ar trebui să devină mai pronunțată și mai specializată pe măsură ce afacerea dvs. începe să se extindă și vă puteți permite să investiți în rezolvarea mai bună a problemei dvs. mai mari – generând mai multe lead-uri sau aducând oameni de vânzări pentru a încheia mai multe dintre lead-urile pe care le aveți deja.
De ce trebuie să separați dezvoltarea afacerii și vânzările
Să examinăm câteva dintre motivele critice pentru care afacerea dvs. ar putea beneficia enorm prin separarea rolurilor de dezvoltare a afacerii și de vânzări.
Crearea unei expertize în domeniu în organizația dumneavoastră
De la apariția primelor linii de producție de automobile din lume, la începutul anilor 1900, specializarea forței de muncă a proliferat în nenumărate alte industrii, cu efecte masiv pozitive.
Divizarea muncii: Cunoscută sub numele de separarea sarcinilor în cadrul oricărui sistem, scopul principal al împărțirii clare a sarcinilor în cadrul echipei dvs. de vânzări, este de a permite indivizilor să se specializeze în cadrul rolurilor lor.
Cineva care își petrece majoritatea zilei executând aceleași seturi de sarcini (care urcă pe scara unui obiectiv foarte clar) va dobândi probabil expertiză mult mai repede decât omologii lor care își petrec ziua schimbând sarcinile între mai multe roluri și obiective diferite.
Separarea dezvoltării afacerilor și a vânzărilor în cadrul organizației dvs. nu face excepție. Atunci când le permiteți membrilor echipei dvs. de vânzări să se concentreze exclusiv fie pe prospectare, fie pe încheiere, aceștia vor dezvolta un nivel de expertiză în rolul lor care, altfel, este foarte greu de atins.
În loc să își împartă timpul (și capacitatea mentală) sau să alterneze sarcinile pe parcursul întregii lor zile, reprezentanții dvs. de dezvoltare a afacerii sunt capabili să se concentreze pe a face tot ce pot pentru a aduce mai mulți prospecți calificați în portofoliul companiei. În schimb, reprezentanții dvs. de vânzări sunt împuterniciți să lucreze doar la activitățile cheie din procesul de vânzări care s-au dovedit a încheia mai multe afaceri și a genera tranzacții.
Crearea unui mediu care accelerează dezvoltarea expertizei este neprețuită din punct de vedere al beneficiilor organizaționale – veți putea genera mai multe clienți potențiali și veți putea încheia mai multe dintre aceștia.
Câștiguri individuale de productivitate
Am abordat pe scurt acest aspect în contextul dezvoltării rapide a expertizei în cadrul organizației dvs. de vânzări ca urmare a separării dezvoltării afacerilor și vânzărilor, dar merită să subliniem câștigurile de productivitate pe care echipa dvs. le va experimenta și la nivel individual.
Când aveți oameni de vânzări care se ocupă, de asemenea, de propria lor prospectare (cercetare, calificare, contactarea inițială), calendarele lor se pot umple rapid cu o multitudine de activități diferite, cum ar fi efectuarea de cercetări, apelarea la rece de pe o listă de lead-uri primite și trimiterea de e-mailuri la rece către prospecți. Calendarele lor pot arăta rapid ca…
Cunoscută sub numele de comutare cognitivă, actul de a trece în mod conștient de la o sarcină la alta în cadrul zilei dvs. vă poate lăsa epuizat din punct de vedere mental. Mai mult decât atât, studiile au arătat că calitatea muncii dvs. scade dramatic cu cât treceți mai des de la o sarcină la alta.
Psihologul David Meyer, PhD, director al Laboratorului pentru creier, cogniție și acțiune al Universității din Michigan, explică: „Deși costurile de comutare pot fi relativ mici, uneori doar câteva zecimi de secundă pentru fiecare comutare, acestea se pot aduna la sume mari atunci când oamenii trec în mod repetat de la o sarcină la alta. Astfel, multitasking-ul poate părea eficient la suprafață, dar în cele din urmă poate dura de fapt mai mult timp și poate implica mai multe erori.”
Meyer raportează că până și scurtele blocaje mentale create de trecerea de la o sarcină la alta pot costa până la 40% din timpul productiv al cuiva într-o anumită zi – timp pe care nu vă puteți permite să îl pierdeți într-un start-up sau IMM.
Când separați responsabilitățile de dezvoltare a afacerii și de vânzări în cadrul organizației dumneavoastră, grupați activități similare și îi faceți pe indivizi responsabili pentru un set limitat de obiective care sunt direct afectate de activitățile pe care trebuie să le desfășoare zilnic (a avea o legătură clară cu impactul fiind unul dintre cele trei lucruri care fac ca munca să fie cea mai semnificativă).
Această eliminare a mai multor tipuri diferite de obiective le permite membrilor echipei dumneavoastră de vânzări să lucreze la mai puține sarcini – dându-le astfel posibilitatea de a executa sarcini unice pentru blocuri de timp concentrate. Ceea ce permite ca calendarele lor să arate mult mai mult ca…
Cu cât mai puține obiective pe care colaboratorii dvs. individuali (atât în rolurile de dezvoltare a afacerii, cât și în cele de vânzări) sunt responsabili să le livreze, cu atât mai mult se vor putea concentra pe a excela și a fi mai productivi pe sarcinile limitate pe care le au la îndemână.
Dezvoltarea afacerilor necesită mai mult efort decât înainte
Funcțiile de bază ale dezvoltării afacerilor nu s-au schimbat prea mult în ultimii ani, dar procesul de prospectare și calificare a clienților potențiali a devenit mult mai nuanțat.
Rolurile de dezvoltare a afacerilor sunt încă însărcinate cu două responsabilități principale:
- Prospectarea: Identificarea companiilor și a persoanelor care ar putea fi interesate să achiziționeze produsul sau serviciul dumneavoastră
- Calificarea: Determinarea faptului dacă prospectul este pregătit, dispus și capabil să cumpere
După ce un prospect este calificat și are o probabilitate mare de a se transforma într-un client plătitor, acesta este transmis echipei de vânzări pentru a încheia contractul (și, dacă este nevoie, pentru a negocia termenii contractului).
Aceasta înseamnă că reprezentanții de dezvoltare a afacerilor nu au, în mod ideal, cote. Ei sunt responsabili pentru a aduce suficiente lead-uri calificate pentru a genera o anumită sumă de venituri, dar închiderea efectivă a vânzării și transformarea lead-urilor în clienți este în afara controlului lor direct.
Atunci, ce s-a schimbat în lumea dezvoltării afacerilor?
A devenit din ce în ce mai dificil să ajungi la factorii de decizie și să îi implici în modul în care doresc ei, când doresc ei. La naiba, nici măcar nu-mi amintesc ultima dată când am răspuns la un apel de la un număr pe care nu l-am recunoscut – darămite să răspund la e-mailuri de vânzări nesolicitate.
Proliferarea instrumentelor de vânzări și marketing conversaționale precum Drift sunt dovada acestei schimbări dramatice. Timpul clienților dvs. este prețios, iar faptul că le oferiți posibilitatea de a controla când și cum interacționează cu dvs. reprezintă un upgrade serios al experienței, prin urmare planul dvs. de vânzări trebuie să crească și să se adapteze odată cu această schimbare.
Peste o mai bună gestionare a experienței clienților dvs. potențiali de intrare, este nevoie de mai mult timp pentru a cerceta în mod adecvat perspectivele și necesită mai multe puncte de contact cu un client potențial pentru a le capta atenția.
Dezvoltarea afacerii este mai mult decât oricând despre construirea de relații, ceea ce o face o poziție de sine stătătoare cu normă întreagă în orice echipă de vânzări.
La sfârșitul zilei, nu este o investiție inteligentă să ai o persoană responsabilă pentru o cotă de contracte noi, schimbând vitezele între prospectare, demonstrație și încheiere în cadrul zilei sale de lucru.
Cum lucrează împreună dezvoltarea afacerilor și vânzările (4 întrebări comune)
Acum că suntem clari cu privire la separarea dintre dezvoltarea afacerilor și vânzări, haideți să vorbim despre modul în care cele două roluri ar trebui să lucreze cel mai bine în colaborare, pentru o eficacitate maximă în echipa dvs. de vânzări.
Când ar trebui business development să transmită un lead către vânzări?
Echipa dvs. de vânzări are cote pe care trebuie să le atingă, ceea ce înseamnă că nu poate pierde timpul vorbind cu prospecți care nu sunt deja bine calificați. În caz contrar, vor pierde timp și energie urmărind lead-urile greșite și diluându-și rata de închidere.
Reprezentanții de dezvoltare a afacerilor ar trebui să transmită un lead către vânzări imediat ce acesta este calificat. Cu toate acestea, asta nu înseamnă că echipele de dezvoltare a afacerilor și echipele de vânzări nu ar trebui să aibă o relație de lucru colaborativă.
WeWork VP of Business Development, Scott Pollack explică: „echipele de dezvoltare a afacerilor ar trebui să identifice, să evalueze și să urmărească oportunități pentru a crea valoare pe termen lung pentru o companie. Acest lucru înseamnă că echipele BD și echipele de vânzări ar trebui să coexiste în mod fericit – echipa de vânzări trebuie să lucreze la închiderea oportunităților care pot genera venituri astăzi, în timp ce echipa BD își concentrează atenția asupra oportunităților de a deschide noi canale și de a genera o avalanșă de noi lead-uri pentru mâine.”
Așa cum sugerează Pollack, este incredibil de important ca echipele de dezvoltare a afacerilor să își concentreze timpul, efortul și energia pentru a construi relații doar cu cei mai calificați lead-uri care au șanse de a deveni clienți fericiți. Atunci, aceștia sunt demni de a fi predați vânzărilor.
Cum știți când un lead este complet calificat și gata să fie închis? Acest lucru poate varia puțin în funcție de tipul de produs pe care îl vindeți și de piața pe care o deserviți, dar să începeți prin a alege din aceste 42 de întrebări de calificare B2B pe care să le puneți prospecților dvs. nu vă va face rău.
Pentru a vă califica prospecții, veți dori să evaluați cu exactitate cât de bine se potrivesc cu profilul dvs. de client ideal cu informații cheie despre dimensiunea companiei, locația și industria.
În continuare, doriți să le evaluați nevoile pentru a vă asigura că există un caz de utilizare real pentru produsul dvs., să dezvoltați o înțelegere a procesului lor de achiziție pentru a vă asigura că se potrivește cu procesul dvs. de vânzare și să evaluați alte opțiuni competitive pe care le-ar putea lua în considerare.
Dacă totul se verifică și prospectul pare a fi în continuare un potențial client puternic, atunci acesta este calificat – și este gata să fie încheiat de echipa dvs. de vânzări.
Ar trebui să existe o suprapunere între dezvoltarea afacerii și vânzări?
În ceea ce privește activitățile de zi cu zi? Nu, nu chiar.
Dezvoltarea afacerilor ar trebui să fie în întregime însărcinată cu prospectarea și calificarea. Vânzările ar trebui să se concentreze doar pe închiderea acelor lead-uri calificate și pe generarea de tranzacții.
Cu toate acestea, reprezentanții de dezvoltare a afacerii și reprezentanții de vânzări trebuie să fie pe aceeași lungime de undă cu privire la cine sunt clienții ideali – caracteristicile, calitățile și tipurile de probleme la care oferta dvs. îi poate ajuta cel mai bine.
Datorită mediului în schimbare rapidă din start-up-uri, acest lucru necesită o colaborare frecventă între echipe.
Așa cum explică Kimberly Pousman, director de parteneriate și dezvoltare a afacerilor la CreativeLive, „nu numai că ar trebui să existe o suprapunere între dezvoltarea afacerii și vânzări, dar trebuie să existe o suprapunere, indiferent dacă tu personal vrei sau nu.”
Pousman continuă: „Una dintre cheile pentru a fi grozav fie într-un rol de dezvoltare a afacerii, fie într-un rol de vânzări, este să pui întrebările potrivite. Atunci când căutați să vă dezvoltați și să vă extindeți, trebuie să puneți întrebările potrivite, să experimentați și să căutați în mod activ feedback de la ceilalți – astfel încât, dacă echipele dvs. funcționează într-un siloz, vor pierde oportunități valoroase de a învăța unii de la alții și de a avansa rata de creștere.”
În plus, efectul în aval este că, dacă această aliniere între dezvoltarea afacerii și echipele de vânzări nu este la nivelul așteptărilor, reprezentanții dvs. de vânzări vor avea dificultăți în a încheia destule afaceri cu clienții potențiali pe care îi au, ceea ce duce la frustrare și la o rată de încheiere sub media de 20-30% din industrie pentru SaaS.
Dacă rata de încheiere a echipei dvs. de vânzări este sub 20%, fie nu încheie atât de bine pe cât ar trebui, fie clienții potențiali nu sunt suficient de calificați.
Care este diferența dintre activitățile de zi cu zi ale reprezentanților de dezvoltare a afacerii și ale reprezentanților de vânzări?
În timp ce responsabilitățile unui reprezentant de dezvoltare a afacerii pot varia puțin în funcție de nevoile unice și de cerințele interne ale unei organizații, în general, aceștia sunt responsabili pentru două sarcini principale care se află în centrul acestui rol:
- Gestionarea lead-urilor primite: Acest lucru se traduce prin a lucra cu o listă internă, a califica lead-urile din diverse campanii de marketing și a le clasifica pe cele potrivite ca oportunități de vânzare pentru a fi transmise echipei de vânzări pentru o verificare și închidere ulterioară.
- Conducerea prospecției outbound: Pe de altă parte, acest tip de prospectare implică cercetarea și contactarea potențialilor clienți care nu și-au exprimat în mod proactiv interesul pentru produsul dvs. prin apeluri și e-mailuri la rece – cu scopul de a califica oportunitățile de vânzare pentru echipa de vânzări.
Pe partea de intrare, reprezentanții de dezvoltare a afacerii stau metaforic între marketing și vânzări, filtrând lead-urile de marketing și calificându-le înainte de a le atribui reprezentantului de vânzări potrivit care poate trece la încheierea vânzării.
Când vine vorba de partea de outbound, reprezentanții de dezvoltare a afacerii trebuie să treacă mai întâi prin procesul de formare în vânzări al organizației dvs. astfel încât să aibă o imagine clară despre cine sunt clienții dvs. ideali înainte de a ieși și de a începe conversațiile cu potențialii clienți. În funcție de mărimea companiei dvs., reprezentanții dvs. de dezvoltare a afacerii pot sau nu să înceapă cu sarcina inițială de a cerceta prospecții înainte de a trimite un e-mail sau de a suna.
În cele din urmă, totuși, scopul oricărei activități de dezvoltare a afacerii outbound este de a începe o conversație și de a dezvolta o relație care poate fi transmisă vânzărilor pentru încheiere. Tot ceea ce face un reprezentant de dezvoltare a afacerii ar trebui să se învârtă în jurul găsirii mai multor prospecți, calificarea celor potriviți și direcționarea lor către echipa dvs. de vânzări pentru încheiere.
Acum, haideți să vorbim despre responsabilitățile reprezentanților de vânzări.
Având în vedere ușoare diferențe pentru a se potrivi nevoilor dvs. interne unice, majoritatea reprezentanților de vânzări sunt însărcinați cu următoarele responsabilități principale:
- Vânzarea: Încheierea de contracte (în mod ideal, cu lead-uri precalificate de la echipa dvs. de dezvoltare a afacerilor pentru a economisi timp) folosind argumente solide și gestionarea obiecțiilor cu potențialii clienți.
- Menținerea relațiilor: Deși este posibil ca un potențial client să nu se potrivească pentru a cumpăra produsul sau serviciul dvs. astăzi, asta nu înseamnă că nu va fi într-o poziție complet diferită peste 6 luni sau peste un an – astfel încât menținerea contactului cu clienții potențiali pentru a încuraja vânzările viitoare este o parte importantă a responsabilităților unui reprezentant de vânzări.
Majoritatea rolurilor de reprezentant de vânzări lucrează în funcție de o cotă de vânzări – un minim lunar sau trimestrial calculat cu atenție pentru numărul de clienți (sau cifra de venit) pe care sunt responsabili să o încheie. Reprezentanții de vânzări sunt adesea stimulați cu niveluri din ce în ce mai mari de bonusuri pentru atingerea și depășirea cotei într-o anumită perioadă.
Concentrarea intensă pe atingerea unor repere specifice de clienți sau de venituri în fiecare trimestru este foarte intenționat concepută pentru a-i încuraja pe reprezentanții de vânzări să își petreacă tot timpul doar pe activități de creștere a veniturilor. Mai multe întâlniri. Mai multe demonstrații de produse. Mai multe apeluri de vânzări cu clienți potențiali calificați. Mai multe contracte trimise spre aprobare. Mai multe e-mailuri de urmărire trimise.
Într-o organizație de vânzări matură, acest lucru înseamnă că reprezentanții de vânzări sunt împuterniciți să petreacă mai puțin timp (sau zero) pentru a cerceta prospecții, a califica clienții potențiali și a rezerva întâlniri. Acestea sunt activități la care un reprezentant de dezvoltare a afacerilor ar trebui să ajute.
Cum diferă un apel (sau un e-mail) de dezvoltare a afacerilor de cel al unui reprezentant de vânzări?
Cea mai mare diferență între apelurile și e-mailurile pe care le trimit reprezentanții de dezvoltare a afacerilor față de cele ale unui reprezentant de vânzări, este că majoritatea activităților de dezvoltare a afacerilor se fac fie către prospecți complet sau relativ reci – ceea ce înseamnă că acești prospecți au avut probabil o interacțiune mică sau deloc cu compania înainte de a se face acest contact inițial.
Acesta este momentul în care intră în joc perfecționarea e-mailurilor și a abilităților de apelare la rece.
Până în momentul în care un reprezentant de vânzări este adus la un cont, relația a fost deja stabilită și prospectul este calificat, ceea ce face ca comunicările să fie mult mai calde decât cele ale unui reprezentant de dezvoltare a afacerilor. Conversația cu un reprezentant de vânzări se referă la modul în care se poate realiza o afacere reciproc avantajoasă, mai degrabă decât la măsurarea interesului sau a nevoii inițiale.
Bonus: Trăsăturile cheie pe care trebuie să le căutați la fiecare persoană angajată pentru dezvoltarea afacerilor (și vânzări)
Aducerea în echipa de vânzări a oamenilor potriviți pentru dezvoltarea afacerilor și vânzări este crucială pentru a face progrese semnificative în vederea creșterii afacerii dumneavoastră. În cazul în care candidații dvs. nu prezintă aceste trăsături cheie, sfatul nostru este să continuați să căutați oamenii potriviți care vor avea un impact pozitiv asupra echipei dvs.
Comunicare și abilități interpersonale
Dacă sperați să cultivați relații puternice atât cu potențialii clienți, cât și cu clienții, este esențial să aveți abilități puternice de comunicare și abilități interpersonale – cum ar fi capacitatea de a conduce o negociere prietenoasă de la început până la sfârșit, astfel încât noii clienți pe care îi aduceți să fie mulțumiți de decizia lor.
Navigația în procesul de convertire a unui lead într-un client plătitor necesită abilitatea de a empatiza; de a înțelege pe deplin situația prospectului dvs. și cazul de utilizare pe care îl va avea pentru produsul dvs. pentru a vă asigura că acesta va beneficia cu adevărat de oferta dvs.
Hunger and drive
Cei mai de succes oameni de vânzări (și reprezentanți de dezvoltare a afacerilor) au un impuls intern care îi împinge înainte și îi propulsează să își atingă obiectivele de vânzări.
În fața unei provocări, ei nu se descurajează – mai degrabă, așteaptă cu nerăbdare oportunitatea de a excela, de a depăși așteptările anterioare și de a trece la nivelul următor. Ei sunt adesea stimulați de perspectiva de a câștiga mai mulți bani și răspund bine la recompensele financiare pentru îmbunătățirea performanțelor.
Disciplină și încredere
Disciplina și încrederea în procesul dvs. bate motivația în fiecare zi a săptămânii, atunci când tocmai ați primit zece respingeri la rând. Indiferent cât de priceput sau de experimentat ești, în vânzări vor exista momente de înfrângere care îți pot secătui nivelul de motivație.
Cei mai buni vânzători știu că vânzările sunt un joc al numerelor și că singura modalitate de a recupera după un eșec de respingere & este să ridici telefonul (sau să te întorci la e-mail) și să continui să execuți. Având instrumentele și sistemele potrivite, cum ar fi Power Dialer al nostru, vă va ajuta, de asemenea, să vă mențineți echipa pe drumul cel bun și să atingeți niveluri maxime de productivitate în fiecare zi.
Ei sunt consultanți în suflet
Doar pentru că un agent de vânzări stăpânește toate tacticile din carte și poate vinde gheață unui eschimos, nu înseamnă că va aduce clienți care vor fi în continuare mulțumiți de decizia lor de cumpărare peste una, trei, șase luni.
Când angajați un reprezentant de dezvoltare a afacerii sau de vânzări, căutați oameni care consideră că rolul lor este acela de a fi parteneri cu clienții potențiali pentru a vă asigura că există un câștig reciproc în fiecare afacere potențială – asigurându-vă că clientul are o nevoie reală de produs și că acesta se potrivește cu adevărat cu clientul dumneavoastră ideal de persoane și companii pe care doriți să le serviți în primul rând.
.