„Are sens?”
„Are sens” este o frază care creează incertitudine și îndoială în loc să fie liniștitoare. Ea poate implica faptul că cealaltă parte este obligată să înțeleagă ceea ce s-a spus. O frază mai bună de folosit este „Cum ți se pare asta?”
Am auzit-o cu toții înainte. Sunteți adâncit într-o conversație sau la o demonstrație, vi se vinde ceva, iar reprezentantul de vânzări vă întreabă: „Are sens?”
Sunteți rapid de acord: „Absolut!”
Dar ceea ce gândiți de fapt este: „Habar nu am despre ce vorbiți. Abia aștept să se termine acest apel, așa că da, sigur, are sens.”
Ce este mai rău decât să auzi această frază este să o spui. Și știu că ai folosit-o și tu. Întrebarea „Are sens?” vine dintr-un loc al inocenței – poate chiar dintr-un loc al compasiunii. Vreți să afirmați că prospectul dvs. înțelege ceea ce spuneți, așa că puneți întrebarea și o spuneți serios. Din nefericire, de fapt, nu face decât să deruteze prospectul, ceea ce este opusul a ceea ce urmăreați.
Iată trei motive pentru care este o frază atât de oribilă și trei noi modalități de a vă asigura că prospectul dumneavoastră este informat în mod adecvat.
De ce nu ar trebui să întrebați: „Are sens?”
În loc să liniștească prospectul, aceasta creează incertitudine și îndoială.
Dacă un reprezentant de vânzări este bun la comunicare, nu are nevoie să pună întrebarea. În timpul conversațiilor de vânzare, nu trebuie să fiți doar expertul în ceea ce vindeți, ci și în modul în care îl vindeți. Dar întrebarea „Are sens?” aruncă asupra dvs. incertitudinea cu privire la acuratețea sau veridicitatea conținutului dvs. și vă pune într-o poziție de slăbiciune.
De multe ori sunt implicați mai mulți factori de decizie decât sunt la un apel. Dacă argumentele și explicațiile dvs. nu sunt suficient de clare și nu sunteți sigur că articulați clar valoarea, cum ar trebui ca prospectul dvs. să comunice înapoi către echipa sa și către alți factori de decizie? Nu o vor face, cel puțin nu în mod eficient.
În plus, fraza sună ca și cum ați pune la îndoială capacitatea prospectului de a înțelege ceea ce spuneți sau de a aprecia conținutul. Cât de condescendent!
Încearcă asta în schimb: „Cum ți se pare că sună asta?” este un prim pas excelent și îți va da o idee reală despre cum au interpretat ei informațiile tale, astfel încât să te poți adapta în consecință. Este o frază ușor de adoptat imediat.
O folosiți doar ca o frază de tranziție
Sunt șanse să folosiți întrebarea atunci când sunteți pe cale să explicați ceva cu totul nou. Și prospectul își poate da seama! Ei știu că nu căutați un răspuns adevărat. Ei înțeleg că sunt mai multe lucruri în care trebuie să se scufunde, așa că, din obișnuință, spun da pentru ca amândoi să puteți merge mai departe.
În vânzări, nu puneți întrebări la care nu doriți cu adevărat răspunsul, mai ales dacă răspunsul va fi mereu același. Dacă folosiți cea mai proastă întrebare în vânzări, prospectul dvs. își poate da seama că vreți să treceți la pasul următor și, în esență, alegeți să nu empatizați cu nivelul lor de înțelegere.
Încearcă în schimb acestea:
- „Să ne oprim aici înainte de a trece mai departe. Care sunt unele lucruri în legătură cu care încă mai aveți întrebări?”
- „Înainte de a trece mai departe, aș dori să vă împărtășesc câteva exemple și să primesc feedback-ul dumneavoastră.”
- „Mulțumesc că m-ați lăsat să vă arăt câteva exemple, mi-ar plăcea să aud feedback-ul dumneavoastră.”
Este o întrebare prostească
În vânzări, întrebările prostești sunt cele care nu le oferă reprezentanților mai multă înțelegere a parcursului de cumpărare al clienților lor. Când întrebați: „Are sens?”, ceea ce întrebați de fapt este: „Îmi fac treaba?”. Oamenii nu vor să răspundă nu la această întrebare.
În schimb, întrebările de vânzări inteligente, pe de altă parte, nu evocă de obicei un răspuns de tip da/nu. Întrebările mai inteligente îl fac pe prospect să vorbească … mult. Evitați răspunsurile de tip „da/nu” și faceți ca prospectul să se deschidă cu privire la modul în care vede valoarea a ceea ce vindeți pentru un schimb de informații mai onest și mai valoros.
Încearcă în schimb acestea:
- „În ce alte moduri ar avea acest lucru (de exemplu, caracteristica) un impact asupra vieții dvs. de zi cu zi?”
- Follow up: „Cum credeți că ar avea acest lucru un impact asupra altor membri din echipa dumneavoastră?”
Nu vă așteptați la un răspuns
Acesta este tipul de întrebare la care nu vă așteptați la un răspuns. Așa că, atunci când un prospect chiar spune: „Nu, nu înțeleg”, s-ar putea să fiți puțin luat prins cu garda jos și să păreți nesigur de dumneavoastră sau de produs/serviciu.
Dacă există un moment în care întrebați: „Este clar?”, fiți pregătit pentru un răspuns negativ și, în loc să mergeți mai departe cu un răspuns, puneți întrebări clarificatoare.
Încearcă în schimb acestea:
Nu toată lumea se simte confortabil să răspundă
Am fost cu toții la întâlniri în care prezentatorul întreabă: „Are sens?” și, în timp ce tu ești extrem de pierdut, nimeni altcineva nu spune nimic, așa că îți ții gura închisă.
Prezentarea merge mai departe, dar ție îți lipsește o înțelegere crucială care face ca restul diapozitivelor să pară confuze. Nu riscați acest lucru în prezentările dumneavoastră. Dacă o persoană este pierdută, este posibil ca și ceilalți să fie la fel. Reformulați întrebarea astfel încât să fie mai accesibilă pentru toți participanții.
Încercați acest lucru în schimb: „Deci, tocmai am explicat . Oamenii au adesea întrebări aici. Ce întrebări aveți dumneavoastră?”. Ați oferit o scurtă prezentare generală a subiectului și ați redus bariera întrebărilor, explicând că mulți oameni au nevoie de clarificări în acest stadiu.
„Are sens?” este o întrebare incredibil de frecventă în cadrul apelurilor de vânzări, dar care oferă foarte puțină valoare suplimentară pentru ambele părți. În loc să vă bazați pe ea ca o întrebare de umplutură sau să o folosiți pentru a forța o tranziție, încercați alternativele de mai sus pentru a crea o conversație mai productivă care chiar are sens.
.