Aveți un manual de vânzări eficient? Un playbook acționează ca un manual de referință pentru îmbarcarea noilor reprezentanți de vânzări și acoperă domeniile cheie pentru formarea continuă în domeniul vânzărilor. Dar un playbook de vânzări are, de asemenea, o funcție mai importantă – codifică un proces de vânzări care conduce la vânzări scalabile, repetabile și previzibile.
Din acest motiv, companiile cele mai bune din clasă sunt aproape de două ori mai susceptibile de a avea un playbook de vânzări. De fiecare dată când un nou reprezentant de vânzări se alătură echipei dvs., îi puteți înmâna o copie a playbook-ului dvs. și știți că va învăța cele mai eficiente metode de vânzare ale echipei dvs. Un playbook nu este un substitut pentru instruire, dar accelerează semnificativ procesul de integrare și vă ajută echipa să se dezvolte cu ușurință.
Dacă echipa dvs. de vânzări nu are încă un playbook, sau cel existent este doar un ghid subțire cu foarte puține informații, este timpul pentru o schimbare. Iată care sunt capitolele cheie pe care trebuie să le includeți în manualul de vânzări al echipei dvs. de vânzări.
Introducerea în afaceri și în organizația de vânzări
La începutul manualului de vânzări, ar trebui să îi prezentați pe noii reprezentanți în general companiei, cu informațiile de bază pe care trebuie să le cunoască. Acestea includ:
- Strategia companiei – Care este strategia corporativă și care este rolul echipei de vânzări în această strategie?
- Misiune și viziune – Care sunt obiectivele dumneavoastră ca organizație? Cine sunt clienții dumneavoastră țintă? Unde vă veți afla peste cinci ani? Acestea sunt întrebări cheie la care se poate răspunde prin declarații simple și clare de Misiune și Viziune. Reprezentanții ar trebui să memoreze în mod special declarația de misiune, deoarece aceasta poate deveni o parte esențială a discursului lor de vânzări.
- Organigrama companiei – Pentru un nou reprezentant, este important să știe cine cui îi raportează și să-și facă o imagine de ansamblu a organizației. O organigramă simplă îl va ajuta pe reprezentant să cunoască nume, titluri și să înceapă să înțeleagă compania.
- Reguli de birou – Aceste informații de bază sunt foarte utile pentru noii reprezentanți, astfel încât aceștia să nu încalce regulile uneori nespuse ale biroului. Fiți transparenți și prezentați sfaturi utile pentru noii reprezentanți, inclusiv modul de rezervare a sălilor de conferință, liniile directoare privind resursele umane și multe altele.
- Program de formare – Enumerați programul exact de formare prin care vor trece noii reprezentanți – cu cine se vor întâlni, ce vor face în prima lor zi, în prima săptămână, etc.
Rola echipei de vânzări & Responsabilități
Cartela dvs. de joc ar trebui să includă detalii despre responsabilitățile personale ale fiecărui reprezentant de vânzări în cadrul echipei de vânzări – pentru SDR (Sales Development Reps), prezentați așteptările privind activitatea, iar pentru ISR (Inside Sales Reps), explicați în detaliu procesul de alocare a cotelor. Acest lucru va ajuta fiecare reprezentant să înțeleagă cum va arăta munca sa de zi cu zi și să se pregătească pentru a îndeplini așteptările ridicate.
Înțelegerea persoanelor cumpărătorului și a călătoriei cumpărătorului
Reprezentanții de vânzări trebuie să intre în mintea cumpărătorului pentru a vinde, iar primul pas este înțelegerea persoanelor cumpărătorului ideal al companiei dumneavoastră. Fiecare organizație de vânzări are un obiectiv diferit, așa că, dacă firma dvs. se adresează directorilor executivi de la companii mici din industria tehnologică, acestea sunt informații pe care reprezentanții dvs. trebuie să le cunoască. Trebuie să descrieți călătoria tipică a cumpărătorului, inclusiv pașii pe care cumpărătorii îi parcurg pentru a cerceta și apoi pentru a cumpăra produsul.
Managementul timpului & Structurarea zilei
Managementul timpului este o abilitate vitală pentru reprezentanții de vânzări, iar un manual de vânzări cuprinzător include sfaturi despre cum să profitați la maximum de o zi, pe baza a ceea ce funcționează în compania dumneavoastră. Acest capitol ar trebui să includă orele programate pentru activități specifice, precum și sfaturi practice pentru a profita la maximum de convorbirile de vânzări, pentru a rămâne organizat pe tot parcursul zilei și pentru a prioritiza lead-urile de înaltă calitate (eventual pe baza unui scor de lead). Ultimul punct este important, deoarece reprezentanții nu pot pierde prea mult timp cu lead-uri care nu duc nicăieri, altfel nu vor avea niciodată succes.
Produsele și prețurile noastre
Reprezentanții de vânzări trebuie să cunoască de la cap la coadă ofertele de produse, SKU-urile și punctele de preț pentru fiecare produs. De asemenea, ei trebuie să înțeleagă propunerea de valoare cheie pentru fiecare produs, pentru a vinde mai bine în funcție de nevoile fiecărui client și de problemele de afaceri ale acestuia. Îndrumați-i pe noii reprezentanți să memoreze această secțiune din playbook, poate chiar oferind un test pentru a vedea cât de bine învață.
Procesul de vânzări și planificare
Noii reprezentanți de vânzări au nevoie de claritate și îndrumare cu privire la procesul dvs. de vânzări și la fluxul de lucru în care califică oportunitățile și vând. Trebuie să detaliați acest lucru pas cu pas, cu o hartă a procesului de vânzări și diagrame de flux care să o susțină și explicații detaliate ale fiecărei etape. Acest capitol trebuie să acopere, de asemenea, printre altele, următoarele domenii:
- Procesul de vânzări cu o diagramă de flux
- Metodologia de apelare
- Elevator pitch, Declarația de propunere de valoare și mesajele
- Cum să conduci un apel de descoperire
- Pre-Call Checklist și planificarea apelului
- Întrebări de calificare
- Fluxul conversației sugerat
- Scrisori de apel și e-mail
- Biți de sunet
- Manipularea obiecțiilor
Utilizarea CRM
Care reprezentant de vânzări trebuie să fie instruit cu privire la modul în care compania dumneavoastră utilizează CRM, indiferent dacă l-au folosit înainte sau nu. Multe echipe de vânzări au așteptări diferite în ceea ce privește utilizarea CRM, iar dvs. trebuie să fiți clar cu privire la procesul pe care vă așteptați ca echipa dvs. să îl urmeze. Iată câteva exemple:
- Explică statutul de lead, statutul vânzărilor, stadiile oportunităților etc. – Acest lucru ar trebui să includă o explicație pas cu pas a modului de urmărire a lead-urilor, introducerea datelor în câmpurile corecte, când să schimbați statutul de lead, când să convertiți lead-urile în conturi, de ce echipa dvs. folosește anumite etape de opp și multe altele.
- Câmpuri necesare pentru previziuni – Explicați modul în care datele introduse în mod constant din CRM intră în crearea unor previziuni de vânzări precise în fiecare lună și modul în care fiecărui reprezentant îi va fi atribuită cota.
- Utilizarea analizelor și rapoartelor de vânzări – Echipa dvs. folosește vreun software de analiză pentru a urmări rezultatele și activitatea de vânzări în CRM? Dacă da, trebuie să subliniați așteptările și să explicați fiecărui reprezentant cum să utilizeze software-ul.
- Utilizarea activităților vs. sarcini – Arătați-le reprezentanților diferența dintre o sarcină, o acțiune pe care reprezentanții de vânzări ar trebui să o îndeplinească, și o activitate, acțiunile pe care reprezentanții de vânzări le realizează efectiv. Acest lucru îi ajută pe manageri să țină evidența nivelurilor de activitate.
- Există multe alte exemple de ceea ce se poate adăuga aici: reguli de proprietate a leadurilor/conturilor, cerințe de introducere a datelor, actualizări ale câmpurilor, urmărire etc.
Comisioane & Stimulente
Vreți ca toți reprezentanții dvs. să știe exact cum sunt plătiți și este important să păstrați o structură simplă a comisioanelor. Dacă planul este confuz sau se schimbă des, ar trebui să creați un ghid care să vă ajute să clarificați la ce trebuie să se aștepte noii reprezentanți. De asemenea, puteți include un plan de avansare, care să prezinte modul în care reprezentanții de vânzări pot avansa în cadrul companiei prin atingerea unor obiective specifice de-a lungul timpului. Scrieți totul în manualul de joc și faceți-l ușor de înțeles – cu comisionul și obiectivele corecte, noii dvs. reprezentanți vor reuși și vor vinde așa cum doriți.
Sistemul nostru de vânzări
Majoritatea echipelor de vânzări urmează un sistem de vânzări specific și vor folosi aceste linii directoare la fiecare apel. Ar trebui să includeți sistemul de vânzare ales de echipa dumneavoastră – fie că este vorba de Sandler, Challenger, Solution Selling sau altul – în manualul de joc. Prezentați valorile și cele mai bune practici de vânzare ale acestui sistem pentru ca reprezentanții dvs. să se poată referi cu ușurință în lunile următoare.
Măsurarea activităților de vânzări și a rezultatelor
De ce măsurători de vânzări este responsabil fiecare dintre reprezentanții dvs. Într-o echipă de vânzări eficientă axată pe măsurători, acesta este adesea obiectivul final al reprezentanților de vânzări în fiecare lună sau trimestru. Pentru SDR, asigurați-vă că aceștia știu că trebuie să atingă niveluri de activitate, apeluri formate sau întâlniri obținute pentru anumite perioade de timp. Pentru ISR, asigurați-vă că înțeleg obiectivele lor generale de vânzări și modul în care performanța lor va fi măsurată în lunile următoare.
Pe măsură ce echipa dvs. de vânzări crește, veți fi bucuros că v-ați făcut timp și ați depus efort pentru a scrie un manual de vânzări. Procesul de scriere poate dura până la 3 luni, așa că puteți lua în considerare chiar externalizarea acestui proces către profesioniști precum „The Bridge Group” al lui Trish Bertuzzi. Cu un manual de vânzări, nu ar trebui să existe niciun secret pentru succesul echipei dvs. de vânzări – oferiți fiecărui nou reprezentant de vânzări informații transparente și detaliate pentru a-i oferi șansa de a reuși. Cu aceste capitole în minte, este timpul să scrieți manualul de vânzări al propriei echipe și să experimentați beneficiile unui succes repetabil.
.