Despre autor: Karl Utermohlen este un scriitor de conținut financiar și tehnologic cu un master în scriere creativă de la Universitatea din Idaho. El are ani de experiență în acoperirea subiectelor fintech și imobiliare.
Căutarea de piste pentru vânzătorii motivați este unul dintre primii pași spre succes în investițiile imobiliare, în special pentru fix și flippers. Este un proces în mai multe etape care necesită o combinație de cercetare și acțiune. Dacă sunteți la începutul viselor dvs. de investiții imobiliare, puteți găsi aur devreme în găsirea proprietății potrivite știind unde să căutați și la ce semne să fiți atenți.
Motivele pentru care unii vânzători sunt considerați a fi motivați includ un divorț iminent, o schimbare la locul de muncă care necesită o mutare în altă parte sau incapacitatea de a plăti taxele sau prețurile ipotecare, printre altele. În calitate de investitor, este de datoria dvs. să fiți sincer cu vânzătorii, ajutându-i să înțeleagă circumstanțele din jurul modului în care îi puteți ajuta să iasă din situația lor actuală.
Am menționat mai sus câteva dintre scenariile în care un vânzător ar fi motivat să își mute proprietatea la un preț redus.
Cu toate acestea, dacă ar fi să definim un „vânzător motivat”, ne-am putea gândi la el ca la un proprietar care este dispus să vândă casa la un preț care este undeva între 10% și 30% sub valoarea de piață.
Termenul s-ar putea referi, de asemenea, la cineva care și-ar vinde proprietatea cu condiții care vă favorizează considerabil pe dumneavoastră, investitorul. Acestea ar putea include niciun avans, nicio dobândă sau un plan de finanțare solid. În unele cazuri, veți găsi un vânzător care îndeplinește multe dintre aceste criterii.
De cele mai multe ori, un vânzător motivat are un termen strict pe care încearcă să îl respecte. Scopul lor este de a muta rapid proprietatea, ceea ce reprezintă o parte din motivul pentru care este posibil să aveți acces la ea la un cost redus. Datorită acestei stipulații neoficiale, nu este rar să găsești indicii de vânzători motivați în mai puțin de o lună.
Când ceva pare prea bun pentru a fi adevărat în viață, de multe ori este. Cu toate acestea, anumite investiții imobiliare contrazic tendința și se dovedesc a fi excepția în materie atunci când sunt valorificate în mod eficient.
Iată cum să găsiți indicii de vânzători motivați în cinci pași:
Pentru a avea o listă pe care să o puteți folosi apoi pentru a vă anunța dorința de a cumpăra o proprietate, trebuie să știți unde să găsiți datele. O modalitate de a face acest lucru este de a lucra cu județul pe care îl vizați, deoarece există șanse mari ca acesta să aibă deja date pe care le puteți găsi utile.
Direcționați-vă spre tribunal
Tribunalul dvs. local are o mulțime de date la dosar care ar putea da semnale foarte bune cu privire la faptul că un proprietar de locuință ar putea fi sau nu un vânzător potențial motivat. O listă de impozite în întârziere este un mare exemplu în acest sens, oferindu-vă o multitudine de informații despre potențialii vânzători, inclusiv adresele și numele acestora – și o puteți găsi prin intermediul comitatului dumneavoastră. Un alt exemplu ar fi potențialele vânzări succesorale aliniate în județ.
În toate cazurile, este posibil să nu aveți o confirmare imediată a faptului că adresa indicată pe listă este adresa poștală reală a proprietarului. Dar nu vă îngrijorați – puteți obține această confirmare urmărind traseul înregistrărilor fiscale pentru fiecare județ, care vă va conduce, la rândul său, la adresa poștală a proprietarului.
Pe alocuri, lucrul cu un județ poate fi o bătaie de cap, deoarece aceste liste pot să nu fie atât de bine sortate și organizate pe cât v-ați dori. Să sperăm că acesta nu este cazul județului dumneavoastră, dar dacă este, fiți pregătit pentru un proces plictisitor care poate necesita mai multe piese în mișcare decât v-ar plăcea.
Site-urile specializate pot fi și ele utile
O altă modalitate de a vă compila lista (sau de a o completa) este prin intermediul unor site-uri web precum ListSource, care există pentru a vă ajuta să găsiți pistele potrivite pentru vânzătorii motivați. Filtrați-vă căutarea introducând un anumit cod poștal, tipul de proprietate, valoarea de piață și alți factori pentru a găsi o listă care să se potrivească nevoilor dumneavoastră.
Craigslist este un alt site pentru a găsi indicii de vânzători motivați. Veți dori să găsiți proprietăți „For-Sale-By-Owner” (FSBO), pe care vânzătorul le poate menționa în postare, deși acest lucru nu este întotdeauna cazul. Dacă nu este așa, începeți o conversație și aflați mai multe despre proprietate.
Craigslist are o funcție utilă care vă permite să restrângeți căutarea la anumite cuvinte cheie sau fraze, inclusiv un vânzător care este motivat de un deces în familie, plăți restante la casă, o evacuare iminentă sau o relocare.
Faceți acest lucru intrând pe piața locală Craigslist, faceți clic pe secțiunea „locuințe” și puneți cuvinte cheie cum ar fi fix, fixer, fix up, fix and flip, handyman, bank owned, bank owned, desperate, motivated, code, violations, must sell, cash only, retired, owner will carry, foreclosure, sau divorce, printre altele. Odată ce inserați aceste cuvinte cheie, puteți începe conversațiile cu vânzătorii și vă puteți crea propria listă.
Un furnizor de date poate, de asemenea, să vă ajute foarte mult
Există servicii de date imobiliare care vă pot ajuta, de asemenea, să găsiți o listă de vânzători motivați. Puteți găsi câteva companii grozave care vă oferă liste curate și directe, dar calitatea acestor liste este adesea legată direct de prețul serviciilor lor.
DataTree se află pe partea accesibilă, deși merită menționat faptul că toate informațiile pe care le compilează sunt de interes public. Cu toate acestea, puteți economisi mult timp alegând una dintre aceste companii pentru a vă ajuta să vă compilați lista. Fiți atenți la faptul că este posibil ca unele județe să nu aibă cele mai recente sau cele mai precise înregistrări.
La sfârșitul zilei, găsirea listei corecte de vânzători potențiali motivați este o chestiune de cercetare prin diverse surse până când aveți adrese și nume de proprietari de proprietăți pentru următorul pas – partea de marketing.
Pasul 2: Dezvoltarea listei
Dezvoltarea listei dvs. de vânzători potențiali motivați pe baza datelor pe care le-ați colectat este următorul pas pentru a obține succesul în afacerea fix-and-flip. Odată ce ați găsit acești proprietari de proprietăți, puteți să luați legătura cu ei și să vă folosiți aceste abilități de negociere.
Iată tipurile de proprietari de proprietăți pe care ar trebui să le luați în considerare atunci când vă dezvoltați lista:
Proprietarii de proprietăți cu impozite neplătite
După cum s-a spus mai sus, un proprietar de proprietate care este în urmă cu plata impozitelor de cel puțin doi ani va fi probabil pe lista de impozite neplătite și, prin urmare, în evidența publică. Acești potențiali vânzători au nevoie de capital sau își pot pierde casa în întregime din cauza penalităților, amenzilor și privilegiilor fiscale.
Este posibil ca acești proprietari să nu poată aștepta o ofertă mai mare, deoarece nu au altă opțiune decât să vă vândă proprietatea la un preț redus. Cu toate acestea, acest lucru înseamnă că va trebui să plătiți astfel de taxe odată ce le cumpărați proprietatea. Cu toate acestea, faptul că aveți astfel de restanțe deschide calea pentru a face o ofertă sub valoarea de piață, deoarece vă obligă să vă achitați facturile lor neplătite.
Proprietarii din afara statului sau din afara comitatului
De asemenea, merită să fiți atenți la proprietarii care locuiesc fie într-un alt stat, fie într-un alt comitat decât cel în care se află proprietatea lor. Acest lucru se datorează faptului că este posibil ca aceștia să nu fie la fel de atașați de proprietate.
Acest set de circumstanțe se întâmplă adesea atunci când proprietarul proprietății se mută, indiferent de motiv, deoarece sunt mai interesați să lichideze decât să țină pasul cu finanțele proprietății.
Proprietari cu vechime
Dacă găsiți o proprietate cu un proprietar care are proprietatea de 10 ani sau mai mult, este posibil să existe o șansă bună ca proprietarul să caute să vândă. Motivul pentru această tendință este simplu – având mai mult capital disponibil le permite mai multă libertate de a cheltui pe altceva.
Ca urmare, proprietarii cu vechime îndelungată își pot vinde proprietatea la un preț mai mic decât valoarea de piață a proprietății.
Proprietarii absenți
Definim proprietarii absenți ca fiind proprietarii care nu locuiesc în proprietatea lor, ceea ce poate fi uneori legat de faptul că aceștia locuiesc în altă parte, eventual pentru că s-au mutat.
Dacă aceștia au o altă situație de locuit pe care o preferă, șansele ca ei să vă vândă sunt mult mai mari.
Acestea sunt principalele situații în care un proprietar de proprietate ar trebui să fie pe radarul dvs. atunci când întocmiți lista de clienți potențiali vânzători motivați. Odată ce ați înțeles acest lucru, puteți începe să îi cercetați pe acești proprietari și să vă compilați lista.
Pasul 3: Filtrați-vă lead-urile
Știți acum pe cine să includeți pe lista dvs. și cum să găsiți lead-uri de vânzători motivați care (sperăm) vă vor vinde proprietatea lor cu reducere în viitorul apropiat. Cu toate acestea, vă puteți filtra în continuare lead-urile înainte de a începe campania de marketing.
Planul dvs. de corespondență directă nu va reuși să aibă impactul potrivit dacă nu trimiteți corespondența către persoanele potrivite. Asigurați-vă că știți dimensiunea și tipul de proprietăți pe care le căutați și concentrați-vă pe acestea. Unele calcule vor fi necesare, deoarece va trebui să fiți conștient de valorile de piață ale proprietăților pe care le căutați, precum și de cât sunteți dispus să cheltuiți pentru ele.
Când căutați indicii de vânzări din diverse surse, este posibil să găsiți dubluri, așa că asigurați-vă că le eliminați. Proprietățile fără adresă ar trebui, de asemenea, să fie eliminate.
Există o mulțime de alte modalități de a vă filtra lista, dar ideea principală de care trebuie să țineți cont este de a viza proprietarii cu șanse mari de a-și vinde locuința.
Pasul 4: Campanii de marketing
După ce v-ați filtrat lista de lead-uri de vânzători motivați, este timpul să dezvoltați o campanie de marketing care să trimită mesajul corect către acești potențiali vânzători, sporindu-vă șansele de a obține proprietatea potrivită la un preț atractiv.
Există o varietate de modalități de a vă exprima interesul de a cumpăra o proprietate către membrii listei, inclusiv prin poștă directă sau e-mail, prin telefon, pe site-ul dvs. sau prin intermediul altor soluții digitale, cum ar fi Craigslist. Găsiți o metodă care funcționează cel mai bine pentru dvs. și fiți sârguincios în promovarea campaniei dvs.
Carte poștală directă
Metoda care este probabil să aducă cel mai mare interes este poșta directă. Puteți aborda o astfel de campanie de marketing exploatând emoțiile umane primare, cum ar fi urgența, atunci când creați discursul pe care îl veți trimite clienților dvs. potențiali vânzători motivați.
În timp ce este important ca campania dvs. de marketing prin corespondență directă să ajungă la oamenii potriviți, este important să o filtrați în modul potrivit. Există o mulțime de comercianți de marketing prin corespondență directă care trimit în fiecare săptămână un număr mare de mailuri cu criterii minime de direcționare. Din această cauză, o rată de răspuns de 1% este deseori considerată un succes – dar această sumă pur și simplu nu este suficient de bună pentru cineva care se ocupă cu repararea și schimbarea de obiecte.
Obiectivul este, în cele din urmă, de a atrage o rată de răspuns mai mare – undeva între 5% și 10% (cel puțin). Dacă ați ajuns până aici, ar trebui să aveți deja o listă de calitate care va fi parte integrantă în continuare.
Păstrați mesajul simplu și direct, deoarece tot ceea ce vor să știe proprietarii de imobile este că pot obține bani rapid. Salutați-i, dați-le numele dvs. și spuneți-le că sunteți interesat să le cumpărați proprietatea. Cereți-le să vă sune și dați-le numărul dvs. de telefon.
În cele mai multe cazuri, asta este tot ce trebuie să faceți. Puteți face un pas mai departe dacă doriți, specificând că sunteți dispus să plătiți în numerar în următoarele 30 de zile și că dispuneți doar de o sumă limitată de fonduri.
Un pic de urgență poate fi, de asemenea, utilă, cum ar fi menționarea faptului că o astfel de afacere trebuie să aibă loc în timp util sau vă veți aloca resursele în altă parte. Odată ce v-ați scris scenariul, sunteți gata de plecare.
Craigslist
Există și alte modalități de a vă lansa campania de marketing, inclusiv online, prin intermediul unor site-uri precum Craigslist. La fel cum puteți căuta vânzători pe site, puteți, de asemenea, să vă anunțați ca „cumpărător de numerar” în zona dvs.
Făcând acest lucru este simplu – intrați în contul dvs. și faceți clic pe „postare”. Apoi, mergeți la tipul de postare și alegeți „se caută locuințe”. În urma acestui pas, alegeți categoria „se caută imobiliare”. Titlul dvs. ar trebui să fie simplu, notând tipul de proprietate pe care o căutați și cu cuvinte precum „așa cum este”, „orice condiție” și „închideți rapid.”
Corpul propriu-zis al postării ar trebui să ofere promisiunea de ușurare a proprietății proprietarului, notând că, dacă se află într-o situație dificilă de proprietate a unei locuințe, puteți lua această sarcină de pe mâinile lor. Asigurați-vă că includeți cuvinte precum „casă vacantă”, „reparații necesare” sau orice formă de „pagubă”, „divorț”, „în urmă cu plata impozitelor” și orice alt cuvânt cheie potrivit.
Restul corpului mesajului ar trebui să îl anunțe pe vânzător că sunteți gata să îi cumpărați proprietatea așa cum este și că veți plăti în numerar. Spuneți-i că veți acoperi costurile de închidere, în timp ce mărimea, locația și starea nu contează.
În cele din urmă, asigurați-vă că știe că tranzacția se va face în întregime cu dumneavoastră, economisindu-le taxele de agent și de broker, informându-i în același timp că sunteți gata să încheiați o tranzacție cât mai curând posibil.
Pasul 5: Știți cum să vorbiți cu proprietarii de imobile
În acest moment, ați făcut munca grea și tot ce a mai rămas de făcut este să vedeți rezultatele sondărilor pe care le-ați făcut. Odată ce începeți să primiți răspunsuri, este important să știți cum să comunicați cu ei, fie la telefon, fie prin e-mail.
Când sună cineva, primul lucru pe care trebuie să-l întrebați mai mult pe proprietar este situația sa și pur și simplu lăsați-l să vorbească fără a interveni la început. Proprietarul vă va dezvălui apoi tot ceea ce trebuie să știți, așa că asigurați-vă că luați notițe.
După ce v-au împărtășit situația lor, întrebați-i cât crede că valorează casa lor dacă ar fi în stare perfectă. Urmați această întrebare și întrebați-i care este prețul pe care speră să îl obțină pentru proprietatea lor. Scopul acestor întrebări este de a determina cât de motivat este proprietarul să își vândă locuința.
Dacă proprietarul este dispus să își vândă locuința doar cu o reducere de 5% din ceea ce consideră că valorează locuința lor în stare perfectă, sunt șanse ca acesta să nu fie prea motivat să vândă. În acest caz, vă va fi greu să îi convingeți să vândă locuința cu o reducere suficient de mare încât să merite pentru dvs. ca investitor.
Pe de altă parte, dacă sunt dispuși să vândă locuința cu o reducere de 20% (sau mai mult), există un mare potențial de a încheia o înțelegere, deoarece acest lucru indică faptul că sunt mai motivați să vândă. Urmăriți acest lucru cu întrebarea proprietarului când ar fi un moment bun pentru a le vedea proprietatea.
În cele din urmă, este important să știți cum să răspundeți la răspunsurile unui proprietar, ceea ce se poate face răspunzând direct la apeluri sau redirecționându-le către un mesaj vocal sau către un site web. Iar dacă sunt trimise la un sistem de mesagerie vocală, asigurați-vă că mesajul vocal este în concordanță cu campania dvs. de marketing, informând în același timp lead-ul că veți reveni la el în scurt timp.
Cugetări finale
Acum știți cum arată procesul de găsire a lead-urilor de vânzători motivați și de comunicare cu aceștia, dar procesul nu se termină aici. Există posibilitatea ca planul dvs. de marketing să nu fi dat lovitura în totalitate, ceea ce înseamnă că va trebui să vă contactați din nou clienții potențiali dintr-un unghi nou. De asemenea, s-ar putea să vă dați seama că, până la urmă, lead-urile dvs. de vânzători motivați au fost toate greșite, ceea ce sugerează că trebuie să faceți mai multe cercetări cu privire la aceste lead-uri.
Continuați prima campanie de corespondență cu o a doua o lună mai târziu, făcând referire la scrisoarea inițială. Dacă a doua oară tot nu reușește, fiți perseverent și contactați-i din nou, deoarece nu se știe niciodată ce se va întâmpla la a treia, a patra sau a cincea oară.
În total, ar trebui să trimiteți între cinci și șapte corespondențe la fiecare adresă pe o perioadă de un an. Schimbați-vă strategia din diferite puncte de vedere, inclusiv culoarea mailerului pe care îl folosiți, tipul de font, cum arată scrisoarea și alte alegeri stilistice care ar putea să vă îmbunătățească campania.
Să aveți succes în afacerea de reparații și schimburi este o chestiune de a pune la punct elementele esențiale pentru a găsi clienți potențiali vânzători motivați și de a ști cum să îi contactați. Dacă faceți totul cum trebuie, aveți șanse să găsiți succesul, chiar dacă va dura ceva timp.
Să fiți consecvent și perseverent și veți fi pe drumul cel bun pentru a vă împlini visele de investiții imobiliare. În plus, LendingHome vă poate ajuta să ajungeți acolo cu beneficii precum lipsa evaluării înainte de închidere, împrumuturi emise în doar 5 zile și 125% din taxa de reabilitare cu reținere.
Vreți să aflați mai multe?
Disclaimer: Cele de mai sus sunt furnizate doar în scop informativ și nu ar trebui să fie considerate sfaturi fiscale, de economisire, financiare sau juridice. Vă rugăm să vă consultați consilierul fiscal. Toate calculele și informațiile prezentate aici sunt doar în scop ilustrativ. Toate părțile terțe enumerate mai sus sunt doar în scopuri demonstrative și nu sunt afiliate cu LendingHome. Toate punctele de vedere și opiniile exprimate în această postare aparțin persoanelor la care se face referire. NMLS ID: 1125207 Termeni, confidențialitate & Dezvăluiri. Copyright LendingHome Corporation 2019.
.