Segmentacja klientów bankowości detalicznej

Uzyskanie i działanie na danych klientów przez pryzmat segmentacji może mieć ogromny wpływ na marketing i sprzedaż, wysiłki związane z utrzymaniem klientów, obsługę klienta i wiele innych.

Dokładna analiza tak dużej ilości danych o klientach może być zniechęcająca. Wykorzystując narzędzia i oprogramowanie takie jak WE Analyze, banki detaliczne mogą łatwo uchwycić dane takie jak nawyki wydatków, częstotliwość i zdolność, a następnie wykorzystać te informacje do identyfikacji najbardziej odpowiedniego czasu na złożenie oferty kredytowej. Z kolei takie ukierunkowane działanie zwiększa prawdopodobieństwo uzyskania przez banki detaliczne zwiększonych przychodów z tytułu pożyczek udzielanych klientom.

Podejście banku do segmentacji klientów może być bardzo zróżnicowane i musi być oparte na modelu biznesowym organizacji i jej priorytetach. Segmenty mogą być ilościowe, takie jak wiek i płeć, lub mogą być jakościowe, takie jak podział według wartości i zainteresowań.

Maksymalną wartość uzyskuje się, gdy banki łączą oba rodzaje danych, aby lepiej zrozumieć pragnienia i potrzeby swoich segmentów klientów, co pozwala im zaoferować właściwy produkt lub usługę we właściwym czasie.

Źródło

Common Types of Retail Banking Customer Segmentation

Istnieją liczne sposoby segmentacji klientów. Tradycyjnie, segmenty są demograficzne, geograficzne, lub produktu opartego. I, jak ten przykład planu marketingowego ilustruje, z podstawowych informacji demograficznych i geograficznych, bank detaliczny może dostosować swoje działania marketingowe tak, że są one spersonalizowane, aby sprostać wymaganiom konsumentów.

Oto niektóre z bardziej tradycyjnych kategorii segmentacji, które banki detaliczne mogą rozważyć:

• Lokalizacja: Działania marketingowe skierowane do określonych obszarów geograficznych.
• Płeć: Korzystne przy promowaniu w Internecie produktów przeznaczonych dla mężczyzn i kobiet.
• Wiek: Poprawa przewidywań dotyczących klientów w oparciu o wiek. Na przykład, millenialsi są bardziej wrażliwi na cyfrowe strategie marketingowe, większość z nich posiada konto e-mail dedykowane treściom promocyjnym, a ponad 95% z nich zapisuje się na listy e-mailowe po „polubieniu” strony firmy na Facebooku, podczas gdy osoby z wyżu demograficznego są zazwyczaj bardziej stabilne finansowo i bardziej przywiązane do marki.
• Poziomy dochodów: Reklamowanie określonych produktów klientom w oparciu o poziom dochodów. Banki mogą tworzyć segmenty w oparciu o model zamożności, w którym segmenty są kategoryzowane na podstawie podobnych cech i danych demograficznych i dają wgląd w potencjalne wydatki dla tych konsumentów.

Modele zamożności są pomocne, ponieważ przekształcają one pewne atrybuty jakościowe w wyniki ilościowe. Modelowanie zamożności pozwala bankom wiedzieć, gdzie skupić swoje wysiłki akwizycyjne i marketingowe, aby dotrzeć do klientów, którzy przynoszą najwyższy zwrot z inwestycji.

Po zebraniu tych informacji, banki udoskonalają te segmenty poprzez analizę nawyków wydatkowych i możliwości swoich klientów, aby zwiększyć przychody, wiedząc, który produkt lub usługa powinny być oferowane i kiedy. W ostatnich latach, większy nacisk został położony na segmenty, które obejmują zachowanie klienta wydatków lub zainteresowania, często coraz dość granularne z zmiennych, jak istnieje wiele czynników, które wpływają na klienta gotowość do wydawania.

Źródło

Przykładowe segmenty bankowości detalicznej

Odkąd bank jest w stanie skategoryzować i zrozumieć klienta, z którym pracuje, może użyć oprogramowania, aby dowiedzieć się, jak najlepiej mu pomóc. Są to trzy przykłady segmentów bankowości detalicznej i jak można się do nich zwrócić w celu uzyskania odpowiednich usług i marketingu:

• • Rodzina mieszkająca na przedmieściach z dwojgiem dzieci poniżej szóstego roku życia w domu mniejszym niż 1200 stóp kwadratowych, którzy mają wartość netto ponad 500k dolarów. Segment ten może być atrakcyjny dla kandydatów poszukujących kredytów mieszkaniowych w celu przeniesienia się do większego domu.
  • Ostatni klient, który ma tylko kredyt samochodowy na $30,000 w Państwa banku, ale jest również właścicielem firmy. Do tego segmentu można się zwrócić o bankowość biznesową, linię kredytową lub pożyczkę/leasing sprzętu.
  • Ostatni klient, który ma mniej niż $50k na swoich kontach, ale który został również oznaczony jako inwestor akredytowany. Ten segment może być otwarty na usługi bankowości prywatnej lub zarządzania majątkiem.
  • Aktualny klient, który ma wartość netto ponad 500 tys. dolarów i dziecko w wieku 17 lat, które ma kartę debetową w Twoim banku. Ten segment może być wykorzystany do pokazania, jak pomóc dziecku w budowaniu kredytu za pomocą zabezpieczonej karty kredytowej. Działa to w taki sam sposób jak karta debetowa (którą ich rodzice mogą być skłonni sfinansować), ale historia użytkowania i spłat jest zgłaszana do agencji kredytowych, aby pomóc w rozpoczęciu budowania historii kredytowej.

Dla banków, które chcą w pełni wykorzystać swoją segmentację, wiedza o tym, jak wykorzystać informacje o zamożności i stylu życia, aby dotrzeć do właściwej grupy odbiorców z odpowiednimi usługami, jest kluczem do utrzymania klientów i przewidywania ich potrzeb.

Jak analityka danych jest wykorzystywana w bankowości detalicznej Segmentacja klientów

Gdy banki detaliczne zaczną zbierać i sprawdzać kluczowe dane ze swojej bazy użytkowników, analityka może być wykorzystywana do przekształcania danych o klientach w praktyczne spostrzeżenia dla każdego z ich segmentów konsumenckich. Jak wcześniej stwierdzono, analityka danych jest najczęściej wykorzystywana w bankowości detalicznej do segmentacji klientów w celu identyfikacji wspólnych cech lub właściwości wśród klientów, aby spersonalizować usługi lub oferty produktów.

Marketing oprogramowanie pomaga firmom wypełnić luki w ich bazy danych klientów za pomocą wzbogacania danych, czyszczenia danych, bezpiecznego dostarczania i aktualizacji w czasie rzeczywistym w celu utrzymania wysokiej jakości danych. Automatyzacja oferuje zwiększoną wydajność w porównaniu z zasobami utraconymi podczas ręcznego utrzymywania i aktualizowania baz danych, pozwalając na przeznaczenie większej ilości czasu na budowanie silniejszych relacji z każdym segmentem klientów.

Banking Customer Buyer Persona

Precyzyjna persona nabywcy klienta bankowego może prowadzić o wiele większe zaangażowanie klienta i sprzedaż szybciej. Jest to napędzane przez dane. To właśnie tutaj badanie zamożności może naprawdę przyspieszyć Twoje wysiłki marketingowe.

Badanie zamożności przez WE Screen wykorzystuje własne oceny zamożności i ratingi oraz łączy je z bieżącymi danymi klientów, umożliwiając firmom dowiedzieć się więcej o zainteresowaniach konsumentów, ich przynależności politycznej, wartości netto i zdolności do wydawania pieniędzy. Te spostrzeżenia mogą być zastosowane do segmentów w celu stworzenia różnych inicjatyw, takich jak zmniejszenie wskaźnika rezygnacji, poprawa satysfakcji i inne.

Z WE Screen, banki mogą gromadzić dane analityczne na temat klientów z ich segmentu stylu życia przy użyciu wyników powinowactwa zastosowanych do ich danych.

Używając Look-alike Model

Używając segmentacji i wyników pokrewieństwa, banki mogą uszeregować konsumentów według zmiennych takich jak wartość netto lub gotówka w ręku, aby zidentyfikować ich najbardziej (i najmniej) wartościowe segmenty klientów, co pozwala im skoncentrować specjalne działania marketingowe bezpośrednio do ich najlepszych konsumentów.

Tworzenie modelu Look-alike dla tych klientów przenosi to zastosowanie analityki danych dalej, pozwalając bankom na ukierunkowanie segmentów prospektów, o których wiedzą, że przyniosą wyższy zysk. Modelowanie Look-alike pozwala bankom zebrać i zidentyfikować wspólne cechy z pewnego segmentu klientów i znaleźć nowych prospektów, którzy pasują do tych samych kryteriów.

Banki mogą wykorzystać te informacje do tworzenia spersonalizowanych wiadomości dla potencjalnych klientów, które rezonują z nimi od pierwszej interakcji w oparciu o segment(y), do którego należą. To często zwiększa konwersje i buduje silniejsze relacje z konsumentami.

Banki detaliczne mogą korzystać z innych podstawowych informacji o konsumentach, aby szybciej zidentyfikować trendy wśród segmentów klientów i wykorzystać je do dalszej personalizacji interakcji. Niektóre z tych punktów danych obejmują:

• Źródło pozyskania: Odnotowanie, gdzie nowy konsument został pozyskany. Pomaga to śledzić, skąd pochodzą nowi klienci, umożliwiając bankom wykorzystanie tych kanałów.

• Początkowe wydatki: Banki mogą zidentyfikować pierwszy zakup dokonany przez nowego konsumenta, co pomaga im lepiej przewidywać przyszłe potrzeby i zakupy klientów.

• Użytkowanie urządzeń: Umożliwia to bankom zrozumienie, z jakich urządzeń klienci korzystają z różnych usług, wyjaśniając, jakie działania mogą zoptymalizować te interakcje i zaangażowanie.

Ponieważ istnieje tak wiele fragmentów danych klienta, które mogą być analizowane, eksploracja danych staje się coraz bardziej popularna w większych instytucjach finansowych. Banki wykorzystują eksplorację danych w celu zastosowania rozbudowanej analityki do bieżących danych i dostrzeżenia trendów, które w przeciwnym razie mogłyby się nie wyróżniać.

Na przykład, bank może użyć analityki eksploracji danych, aby odkryć 5 głównych atrybutów podzielanych przez klientów o najwyższej wartości życiowej (LTV). Znając te kluczowe cechy, banki mogą skoncentrować swoje wysiłki marketingowe, tworząc spersonalizowane kampanie skierowane do klientów o wysokiej wartości.

Analiza danych przeprowadzona na segmentach klientów może być również wykorzystana do stworzenia bardziej efektywnych modeli predykcyjnych dla banków detalicznych. Gdy uczenie maszynowe jest zintegrowane, może ono wykorzystać te modele do stworzenia bardziej płynnego doświadczenia klienta poprzez lepsze przewidywanie, czego klienci potrzebują i kiedy.

Źródło

Uczenie maszynowe

Uczenie maszynowe zyskuje na popularności i przewiduje się, że będzie miało pozytywny wpływ na prawie wszystkie aspekty większych organizacji opartych na technologii, przy czym 57% specjalistów ds. technologii oczekuje, że uczenie maszynowe przyczyni się do poprawy doświadczeń klientów.

Korzyści z segmentacji klientów bankowości detalicznej

Dzięki solidnemu zrozumieniu segmentów klientów, banki detaliczne mogą spersonalizować doświadczenia konsumentów i szybko nawiązać prawdziwe relacje z nowymi i obecnymi klientami. Usprawnienie tych działań prowadzi do obniżenia kosztów i zwiększenia przychodów. Poniżej znajduje się lista typowych korzyści wynikających z segmentacji klientów:

• • Niższe koszty pozyskiwania klientów

Dzięki segmentacji klientów banki mogą wdrażać bardziej spersonalizowane inicjatywy, które zwiększają prawdopodobieństwo, że potencjalni klienci staną się klientami. Banki mogą również generować wyspecjalizowane działania w kierunku segmentów, które przynoszą najwyższą rentowność. Jednym ze sposobów, w jaki można to osiągnąć, jest zastosowanie modelu look-alike.

• • Zwiększona sprzedaż

Znając zainteresowania, zwyczaje i pragnienia klientów, banki mogą zaoferować im dokładnie to, czego szukają, kiedy najbardziej tego potrzebują, co prowadzi do zwiększenia przychodów.

• • Customer Lifetime Value (CLV) predykcja

CLV pomaga bankom zidentyfikować ich najbardziej wartościowe segmenty klientów, dzięki czemu mogą skupić się na pozyskiwaniu klientów, którzy generują największe przychody w czasie.

• • Zmniejszony wskaźnik rezygnacji

Tworzenie spersonalizowanych doświadczeń dla segmentów klientów detalicznych zwiększa satysfakcję klientów, często prowadząc do zwiększonej retencji klientów i lojalności wobec marki, zmniejszając wskaźnik rezygnacji.

• • Ulepszone kampanie marketingowe

Używając segmentów klientów, banki detaliczne mogą określić najlepszy sposób przyciągania nowych klientów, budowania lojalności wobec marki i promowania określonych produktów. Posiadanie lepszego zrozumienia segmentów docelowych doprowadzi do zwiększenia współczynników konwersji.

Segmentacja klientów sprawia, że marketing, rozwój produktów, a nawet obsługa klienta są bardziej skuteczne, pomagając bankom detalicznym uzyskać dalszy wgląd w konkretne grupy w ramach ich bazy klientów.

Aby rozpocząć segmentację listy klientów, odwiedź WealthEngine dzisiaj, aby zobaczyć wszystkie potężne narzędzia, które nasza platforma oferuje, aby pomóc organizacjom przekształcić dane w działania.