Jaka jest różnica między rozwojem biznesu a sprzedażą? Wielu założycieli, z którymi rozmawiamy, uważa, że te terminy są zamienne – to po prostu dwa różne sposoby na opisanie tej samej funkcji… prawda? Nie do końca. Dziś rozmawiamy o rozwoju biznesu i sprzedaży.
Zacznijmy od jasnego zdefiniowania zarówno rozwoju biznesu, jak i sprzedaży. Następnie zagłębimy się w różnice między nimi, w jaki sposób się wspierają i na której funkcji należy się skupić w oparciu o etap, na którym znajduje się obecnie Twoja firma.
Chcesz przenieść swoją grę w sprzedaż na nowy poziom? Już dziś uzyskaj bezpłatny dostęp do naszej biblioteki zasobów sprzedażowych.
DOSTĘP DO KOMPLETNEJ BIBLIOTEKI SPRZEDAŻY TERAZ
Co to jest rozwój biznesu?
Definicja rozwoju biznesu to generowanie nowych, wykwalifikowanych leadów. Celem rozwoju biznesu (w kontekście zespołu sprzedaży – NIE w kontekście walidacji produktu) jest badanie, poszukiwanie i tworzenie rurociągu ukierunkowanych potencjalnych klientów, których można przekazać do sprzedaży w celu dalszej weryfikacji i zamknięcia. Jedynym celem dojrzałego zespołu sprzedaży jest zamykanie transakcji z wykorzystaniem kwalifikowanych leadów, które pochodzą z Twoich działań w zakresie rozwoju biznesu lub innych strategii generowania leadów, które mają na celu rozpoczęcie rozmów z odpowiednimi potencjalnymi klientami.
Więc… jaka jest różnica między rozwojem biznesu a sprzedażą?
Po prostu, rozwój biznesu jest na pierwszym miejscu. Jest to akt generowania dobrze zbadanych, wykwalifikowanych leadów, które można przekazać do zespołu sprzedaży. Rozwój biznesu polega na generowaniu leadów, a nazwy stanowisk najczęściej związane z rozwojem biznesu to takie role, jak Business Development Rep (BDR) lub Sales Development Rep (SDR).
Sprzedaż jest na drugim miejscu i w całości dotyczy zamknięcia zwycięskiej transakcji z wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami, którzy pochodzą z działań związanych z rozwojem biznesu Twojej organizacji. Sprzedaż to przede wszystkim transakcje. Tytuły dla ról sprzedaży różnią się znacznie, ale zazwyczaj tworzą się wokół fraz takich jak Sales Representative, Account Manager lub Account Executive.
Co więcej, kiedy budujesz zespół sprzedaży od podstaw, może być trudno zdecydować, którą rolę (rozwój biznesu vs sprzedaż) należy zatrudnić w pierwszej kolejności lub przynieść na więcej w pierwszych dniach.
Odpowiedź, jak w przypadku większości rzeczy w biznesie, jest … cóż, to zależy.
Teraz, gdy masz jasną definicję różnicy między rozwojem biznesu i sprzedaży, zacznij od zadania sobie pytania, który z nich brzmi jak wyższy priorytet w organizacji teraz. Której roli naprawdę potrzebujesz dzisiaj?
Jeśli uzyskałeś wyraźne potwierdzenie rynkowe dla swojego rozwiązania i konsekwentnie zamykasz wysoki odsetek potencjalnych klientów, z którymi rozmawiasz, ale po prostu potrzebujesz większej ilości leadów, aby nadal przepływać przez rurociąg, to zatrudnienie przedstawiciela ds. rozwoju biznesu i przeszkolenie go w zakresie poszukiwania odpowiednich leadów powinno być Twoim priorytetem numer jeden.
Jeśli masz więcej wykwalifikowanych leadów przychodzących niż wiesz, co z nimi zrobić, ale po prostu nie masz wystarczająco dużo czasu, aby śledzić każdy trop, zaplanować spotkanie, zrobić demo i zamknąć transakcję, a następnie należy skupić się na uzyskaniu więcej przedstawicieli handlowych na pokładzie, którzy mogą pomóc zamknąć więcej gorących przewodów.
Brzmi to dość prosto, ale w rzeczywistości dojście do tego etapu może zająć trochę czasu.
We wcześniejszych fazach działalności (lub przed uzyskaniem finansowania jako startup), to naturalne dla założycieli i innych członków zespołu, aby wziąć na siebie zarówno rozwój biznesu i obowiązki związane ze sprzedażą, podczas gdy zasoby są ograniczone, zanim zatrudnianie sprzedaży staje się realną opcją.
Dopóki etap sprzedaży napędzany przez założyciela działa dobrze, a twoje przychody rosną, jest to w porządku przez jakiś czas.
Z czasem jednak, oddzielenie tych dwóch ról powinno stać się bardziej wyraźne i wyspecjalizowane, ponieważ twój biznes zaczyna się skalować i możesz sobie pozwolić na inwestowanie w lepsze rozwiązywanie większych problemów – generowanie większej ilości leadów lub zatrudnianie sprzedawców, aby zamknąć więcej leadów, które już masz.
Dlaczego musisz oddzielić rozwój biznesu i sprzedaż
Przeanalizujmy kilka krytycznych powodów, dla których Twoja firma może czerpać ogromne korzyści z oddzielenia ról rozwoju biznesu i sprzedaży.
Tworzenie ekspertyzy domeny w organizacji
Od czasu pojawienia się pierwszych na świecie linii produkcyjnych samochodów na początku 1900 roku, specjalizacja pracy rozprzestrzeniła się na niezliczone inne branże z ogromnie pozytywnymi skutkami.
Dział pracy: Znany jako oddzielenie zadań w każdym systemie, podstawowym celem wyraźnego podziału zadań w zespole sprzedaży, jest umożliwienie jednostkom specjalizować się w swoich rolach.
Każdy, kto spędza większość swojego dnia wykonując te same zestawy zadań (że drabina w górę do bardzo jasnego celu) jest prawdopodobnie będzie budować doświadczenie znacznie szybciej niż ich odpowiedników, którzy spędzają dzień zadanie przełączania między wieloma różnymi rolami i celów.
Oddzielenie rozwoju biznesu i sprzedaży w organizacji nie jest wyjątkiem. Kiedy pozwolisz członkom zespołu sprzedaży skupić się wyłącznie na poszukiwaniu lub zamykaniu, rozwiną oni poziom ekspertyzy w swojej roli, który w przeciwnym razie jest bardzo trudny do osiągnięcia.
Zamiast dzielić swój czas (i zdolności umysłowe) lub przełączać zadania w ciągu całego dnia, Twoi przedstawiciele ds. rozwoju biznesu są w stanie skupić się na robieniu wszystkiego, co w ich mocy, aby przynieść więcej wykwalifikowanych potencjalnych klientów do rurociągu firmy. I odwrotnie, przedstawiciele handlowi są upoważnieni do pracy nad niczym innym, jak tylko nad kluczowymi działaniami w procesie sprzedaży, które, jak udowodniono, zamykają więcej transakcji i generują transakcje.
Tworzenie środowiska, które przyspiesza rozwój wiedzy specjalistycznej jest bezcenne pod względem korzyści organizacyjnych – będziesz w stanie wygenerować więcej leadów i zamknąć więcej z nich.
Indywidualny wzrost produktywności
Podkreśliliśmy to krótko w kontekście szybkiego budowania ekspertyzy w organizacji sprzedaży w wyniku rozdzielenia rozwoju biznesu i sprzedaży, ale warto podkreślić wzrost produktywności, jakiego doświadczy Twój zespół również na poziomie indywidualnym.
Kiedy masz handlowców, którzy również robią swoje własne prospecting (badania, kwalifikacja, wstępny zasięg), ich kalendarze mogą szybko wypełnić się niezliczoną ilością różnych działań, takich jak prowadzenie badań, cold calling z listy przychodzących leadów i wysyłanie zimnych e-maili do potencjalnych klientów. Ich kalendarze mogą szybko wyglądać jak…
Znane jako przełączanie poznawcze, akt świadomego przełączania się z jednego zadania na drugie w ciągu dnia może pozostawić Cię psychicznie wyczerpanym. Ponadto badania wykazały, że jakość Twojej pracy dramatycznie spada, im częściej przełączasz się między zadaniami.
Psycholog David Meyer, PhD, dyrektor University of Michigan’s Brain, Cognition, and Action Laboratory wyjaśnia: „Chociaż koszty przełączania mogą być stosunkowo niewielkie, czasami tylko kilka dziesiątych sekundy na przełączenie, mogą się one sumować do dużych kwot, gdy ludzie wielokrotnie przełączają się tam i z powrotem między zadaniami. Tak więc, wielozadaniowość może wydawać się wydajna na powierzchni, ale w rzeczywistości może zająć więcej czasu w końcu i obejmować więcej błędów.”
Meyer donosi, że nawet krótkie bloki umysłowe stworzone przez przełączanie się między zadaniami może kosztować aż 40% czyjegoś produktywnego czasu w danym dniu, że nie można sobie pozwolić na utratę w startupie lub SMB.
Gdy rozdzielisz obowiązki związane z rozwojem biznesu i sprzedażą w swojej organizacji, grupujesz podobne działania i sprawiasz, że poszczególne osoby są odpowiedzialne za ograniczony zestaw celów, na które bezpośredni wpływ mają działania, które mają wykonywać na co dzień (posiadanie wyraźnego związku z wpływem jest jedną z trzech rzeczy, które sprawiają, że praca jest najbardziej znacząca).
Ta eliminacja wielu różnych rodzajów celów pozwala członkom Twojego zespołu sprzedaży pracować nad mniejszą liczbą zadań – co daje im możliwość wykonywania pojedynczych zadań w skoncentrowanych blokach czasu. Dzięki temu ich kalendarze mogą wyglądać o wiele bardziej jak…
Im mniej celów, za realizację których odpowiedzialni są Twoi współpracownicy (zarówno na stanowiskach związanych z rozwojem biznesu, jak i sprzedażą), tym bardziej będą oni w stanie skupić się na osiąganiu doskonałych wyników i większej produktywności w zakresie ograniczonych zadań.
Rozwój biznesu wymaga więcej wysiłku niż kiedyś
Główne funkcje rozwoju biznesu nie zmieniły się zbytnio w ostatnich latach, ale proces poszukiwania i kwalifikowania leadów stał się znacznie bardziej zniuansowany.
Role rozwoju biznesu są nadal obciążone dwoma głównymi obowiązkami:
- Poszukiwanie: Identyfikowanie firm i osób, które mogą być zainteresowane zakupem Twojego produktu lub usługi
- Kwalifikowanie: Określenie, czy potencjalny klient jest gotowy, chętny i zdolny do zakupu
Gdy lead jest zakwalifikowany i ma duże prawdopodobieństwo przekształcenia się w płacącego klienta, jest przekazywany do zespołu sprzedaży w celu zamknięcia (i w razie potrzeby negocjowania warunków umowy).
Oznacza to, że przedstawiciele ds. rozwoju biznesu nie mają idealnie określonych kwot. Są oni odpowiedzialni za sprowadzenie wystarczającej ilości wykwalifikowanych leadów do wygenerowania określonej ilości przychodów, ale faktyczne zamknięcie sprzedaży i przekształcenie leadów w klientów jest poza ich bezpośrednią kontrolą.
Co więc zmieniło się w świecie rozwoju biznesu?
Stało się coraz trudniej dotrzeć do decydentów i zaangażować ich w sposób, w jaki chcą, kiedy chcą. Do diabła, nawet nie pamiętam, kiedy ostatnio odebrałem połączenie z numeru, którego nie rozpoznałem – nie mówiąc już o odpowiadaniu na niechciane e-maile sprzedażowe.
Dowodem tej dramatycznej zmiany jest rozpowszechnienie narzędzi do konwersacyjnej sprzedaży i marketingu, takich jak Drift. Czas Twoich klientów jest cenny, a danie im możliwości kontrolowania tego, kiedy i jak wchodzą z Tobą w interakcję, jest poważnym uaktualnieniem doświadczenia, dlatego Twój plan sprzedaży musi się rozwijać i dostosowywać do tej zmiany.
Poza samym lepszym zarządzaniem doświadczeniem Twoich przychodzących leadów, potrzeba również więcej czasu na odpowiednie zbadanie perspektyw i wymaga więcej punktów styku z leadem, aby przykuć ich uwagę.
Rozwój biznesu polega bardziej na budowaniu relacji niż kiedykolwiek, co sprawia, że jest to samodzielne stanowisko w pełnym wymiarze godzin w każdym zespole sprzedaży.
Na koniec dnia, nie jest to mądra inwestycja, aby ktoś odpowiedzialny za ilość nowych transakcji, zmieniał biegi między poszukiwaniem, demonstracją i zamykaniem w ciągu dnia pracy.
Jak rozwój biznesu i sprzedaż współpracują ze sobą (4 częste pytania)
Teraz, gdy mamy jasność co do rozdziału między rozwojem biznesu a sprzedażą, porozmawiajmy o tym, jak te dwie role powinny najlepiej współpracować ze sobą, aby uzyskać maksymalną skuteczność w zespole sprzedaży.
Kiedy dział rozwoju biznesu powinien przekazać lead do sprzedaży?
Twój zespół ds. sprzedaży ma określone limity, które musi osiągnąć, co oznacza, że nie może tracić czasu na rozmowy z potencjalnymi klientami, którzy nie są jeszcze dobrze wykwalifikowani. W przeciwnym razie będą tracić czas i energię na ściganie niewłaściwych potencjalnych klientów i zmniejszać swój wskaźnik zamknięć.
Reprezentanci ds. rozwoju biznesu powinni przekazywać informacje o potencjalnych klientach do działu sprzedaży tak szybko, jak tylko zostaną one zakwalifikowane. Nie oznacza to jednak, że zespoły rozwoju biznesu i zespoły sprzedaży nie powinny mieć wspólnych relacji w pracy.
Wiceprezes ds. rozwoju biznesu w WeWork, Scott Pollack wyjaśnia, że „zespoły rozwoju biznesu powinny identyfikować, oceniać i wykorzystywać możliwości, aby tworzyć długoterminową wartość dla firmy. Oznacza to, że zespoły BD i zespoły sprzedaży powinny szczęśliwie współistnieć – zespół sprzedaży pracuje nad zamykaniem możliwości, które mogą przynieść dochód dzisiaj, podczas gdy zespół BD skupia swoją uwagę na możliwościach otwierania nowych kanałów i napędzania zalewu nowych leadów na jutro.”
Jak sugeruje Pollack, niezwykle ważne jest, aby zespoły rozwoju biznesu skupiały swój czas, wysiłek i energię na budowaniu relacji tylko z najbardziej wykwalifikowanymi leadami, które mają szansę stać się szczęśliwymi klientami. Wtedy, są one warte przekazania do sprzedaży.
Skąd wiesz, kiedy lead jest w pełni wykwalifikowany i gotowy do zamknięcia? To może się trochę różnić w zależności od rodzaju produktu, który sprzedajesz i rynku, który obsługujesz, ale zaczynając od wyboru spośród tych 42 pytań kwalifikacyjnych B2B, które należy zadać potencjalnym klientom, nie zaszkodzi.
Aby zakwalifikować potencjalnych klientów, będziesz chciał dokładnie ocenić, jak dobrze pasują do profilu idealnego klienta z kluczowymi informacjami na temat wielkości firmy, lokalizacji i branży.
Następnie, chcesz ocenić ich potrzeby, aby upewnić się, że istnieje prawdziwy przypadek użycia dla Twojego produktu, rozwinąć zrozumienie ich procesu zakupu, aby upewnić się, że jest on zgodny z Twoim procesem sprzedaży i ocenić inne konkurencyjne opcje, które mogą brać pod uwagę.
Jeśli wszystko się sprawdzi, a perspektywa nadal wydaje się być silnym potencjalnym klientem, wówczas jest zakwalifikowana – i gotowa do zamknięcia przez Twój zespół sprzedaży.
Czy rozwój biznesu i sprzedaż powinny się pokrywać?
W zakresie codziennych działań? Nie, nie bardzo.
Rozwój biznesu powinien w całości zajmować się poszukiwaniem i kwalifikowaniem. Sprzedaż powinna skupiać się wyłącznie na zamykaniu tych kwalifikowanych leadów i generowaniu transakcji.
Jednakże, twoi przedstawiciele ds. rozwoju biznesu i przedstawiciele handlowi muszą być na tej samej stronie, jeśli chodzi o to, kim są twoi idealni klienci – ich cechy, właściwości i rodzaje problemów, z którymi twoja oferta może im najlepiej pomóc.
Dzięki szybko zmieniającemu się środowisku w startupach, wymaga to częstej współpracy między zespołami.
Jak wyjaśnia dyrektor ds. partnerstwa i rozwoju biznesu w CreativeLive, Kimberly Pousman, „rozwój biznesu i sprzedaż nie tylko powinny się pokrywać, ale muszą się pokrywać, niezależnie od tego, czy osobiście tego chcesz, czy nie.”
Pousman kontynuuje: „Jednym z kluczy do bycia świetnym w roli rozwoju biznesu lub sprzedaży jest zadawanie właściwych pytań. Kiedy szukasz możliwości rozwoju i ekspansji, musisz zadawać właściwe pytania, eksperymentować i aktywnie pozyskiwać informacje zwrotne od innych – więc jeśli Twoje zespoły działają w silosie, stracą cenne możliwości uczenia się od siebie nawzajem i przyspieszenia tempa wzrostu.”
Co więcej, efektem końcowym jest to, że jeśli to wyrównanie między zespołami ds. rozwoju biznesu i sprzedaży nie jest zgodne z oczekiwaniami, twoi przedstawiciele handlowi będą mieli trudności z zamknięciem wystarczającej liczby transakcji z leadami, które mają, co prowadzi do frustracji i wskaźnika zamknięcia poniżej 20-30% średniej branżowej dla SaaS.
Jeśli wskaźnik zamknięcia twojego zespołu sprzedaży jest poniżej 20%, to albo nie zamykają tak dobrze, jak powinni, albo twoje leady nie są wystarczająco wykwalifikowane.
Jaka jest różnica w codziennych działaniach przedstawicieli ds. rozwoju biznesu i przedstawicieli handlowych?
Choć obowiązki przedstawiciela ds. rozwoju biznesu mogą się nieco różnić w zależności od unikalnych potrzeb i wewnętrznych wymagań organizacji, ogólnie rzecz biorąc, są oni odpowiedzialni za dwa główne zadania, które leżą u podstaw tej roli:
- Zarządzanie przychodzącymi leadami: Przekłada się to na pracę poprzez wewnętrzną listę, kwalifikując przewody z różnych kampanii marketingowych i klasyfikując te właściwe jako szanse sprzedaży, które mają być przekazane do zespołu sprzedaży do dalszej weryfikacji i zamknięcia.
- Prowadzenie prospektów wychodzących: Po przeciwnej stronie, ten rodzaj docierania obejmuje badanie i kontaktowanie się z potencjalnymi klientami, którzy nie wyrazili proaktywnie zainteresowania Twoim produktem poprzez zimne telefony i zimne e-maile – w celu zakwalifikowania możliwości sprzedaży dla Twojego zespołu sprzedaży.
Po przychodzącej stronie rzeczy, przedstawiciele ds. rozwoju biznesu siedzą metaforycznie pomiędzy marketingiem a sprzedażą, filtrując tropy marketingowe i kwalifikując je przed przypisaniem ich do właściwego przedstawiciela handlowego, który może przejść do zamknięcia sprzedaży.
Jeśli chodzi o outbound, przedstawiciele ds. rozwoju biznesu muszą najpierw przejść przez proces szkolenia sprzedaży w organizacji, tak aby mieli jasny obraz tego, kim są Twoi idealni klienci, zanim wyjdą i rozpoczną rozmowy z potencjalnymi klientami. W zależności od wielkości firmy, przedstawiciele ds. rozwoju biznesu mogą lub nie mogą rozpocząć z początku zadanie badania perspektyw przed wysłaniem e-maila lub dzwoniąc.
Wreszcie jednak, celem każdej pracy rozwoju biznesu na zewnątrz jest rozpoczęcie rozmowy i rozwijać relacje, które mogą być przekazywane do sprzedaży do zamknięcia. Wszystko, co robi przedstawiciel ds. rozwoju biznesu, powinno obracać się wokół znalezienia większej liczby potencjalnych klientów, zakwalifikowania tych właściwych i przekazania ich do zespołu sprzedaży w celu zamknięcia.
Teraz porozmawiajmy o obowiązkach przedstawicieli handlowych.
Pamiętając o drobnych różnicach, aby dopasować się do unikalnych potrzeb wewnętrznych, większość przedstawicieli handlowych jest obciążona następującymi głównymi obowiązkami:
- Sprzedaż: Zamykanie transakcji (najlepiej przy użyciu wstępnie zakwalifikowanych leadów z zespołu rozwoju biznesu, aby zaoszczędzić czas) przy użyciu solidnych argumentów i zarządzania obiekcjami z potencjalnymi klientami.
- Utrzymywanie relacji: Chociaż perspektywa może nie nadawać się do zakupu produktu lub usługi dzisiaj, nie oznacza to, że nie będzie w zupełnie innej sytuacji za 6 miesięcy lub rok od teraz – więc utrzymywanie kontaktu z przewodami w celu zachęcenia do przyszłej sprzedaży jest główną częścią obowiązków przedstawiciela handlowego.
Większość ról przedstawiciela handlowego pracuje w oparciu o kwotę sprzedaży – starannie wyliczone miesięczne lub kwartalne minimum dla liczby klientów (lub przychodu), które są odpowiedzialne za zamknięcie. Przedstawiciele handlowi są często motywowani za pomocą rosnących poziomów premii za osiągnięcie i przekroczenie kwoty w danym okresie.
Intensywny nacisk na osiąganie konkretnych klientów lub benchmarków przychodów w każdym kwartale jest bardzo celowo zaprojektowany, aby zachęcić przedstawicieli handlowych do poświęcenia całego swojego czasu wyłącznie na działania zwiększające przychody. Więcej spotkań. Więcej demonstracji produktów. Więcej rozmów sprzedażowych z wykwalifikowanymi klientami. Więcej umów wysłanych do zatwierdzenia. Więcej dostarczonych dalszych wiadomości e-mail.
W dojrzałej organizacji sprzedaży oznacza to, że przedstawiciele handlowi są upoważnieni do spędzania mniejszej (lub zerowej) ilości czasu na badaniu potencjalnych klientów, kwalifikowaniu leadów i rezerwowaniu spotkań. Są to działania, w których powinien pomagać przedstawiciel ds. rozwoju biznesu.
Czym różni się rozmowa (lub wiadomość e-mail) dotycząca rozwoju biznesu od rozmowy (lub wiadomości e-mail) przedstawiciela handlowego?
Największa różnica między rozmowami i wiadomościami e-mail wysyłanymi przez przedstawicieli ds. rozwoju biznesu a rozmowami i wiadomościami przedstawicieli handlowych polega na tym, że większość działań związanych z rozwojem biznesu jest wykonywana w stosunku do całkowicie lub stosunkowo zimnych potencjalnych klientów, co oznacza, że ci potencjalni klienci prawdopodobnie nie mieli zbyt wielu interakcji z firmą przed nawiązaniem pierwszego kontaktu.
To jest, gdy szczotkowanie w górę na zimne e-maile i umiejętności zimnych połączeń wchodzą w grę.
Do czasu przedstawiciel handlowy jest wniesiona na konto, związek został już ustanowiony i ołowiu jest zakwalifikowany, co sprawia, że komunikacja znacznie bardziej ciepłe niż te z przedstawiciela rozwoju biznesu. Rozmowa z przedstawicielem handlowym dotyczy tego, jak doprowadzić do zawarcia korzystnej dla obu stron umowy, a nie oceny początkowego zainteresowania lub potrzeby.
Bonus: Kluczowe cechy, których należy szukać u każdego pracownika zajmującego się rozwojem biznesu (i sprzedażą)
Wprowadzenie odpowiednich osób zajmujących się rozwojem biznesu i sprzedażą do zespołu sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia znaczącego postępu w rozwoju firmy. Jeśli Twoi kandydaci nie wykazują tych kluczowych cech, nasza rada brzmi: kontynuuj poszukiwania odpowiednich ludzi, którzy będą mieli pozytywny wpływ na Twój zespół.
Komunikacja i umiejętności ludzi
Jeśli masz nadzieję na pielęgnowanie silnych relacji zarówno z potencjalnymi klientami, jak i klientami, posiadanie silnej komunikacji i umiejętności ludzi, takich jak zdolność do prowadzenia przyjaznych negocjacji od początku do końca, aby nowi klienci, których wprowadzasz, byli zadowoleni ze swojej decyzji, jest kluczowe.
Nawigacja procesu przekształcania ołowiu w płacącego klienta wymaga umiejętności empatii; pełnego zrozumienia sytuacji perspektywy i przypadku użycia, który będą mieli dla Twojego produktu, aby upewnić się, że naprawdę skorzystają z Twojej oferty.
Gorączka i napęd
Najbardziej skuteczni sprzedawcy (i przedstawiciele ds. rozwoju biznesu) mają wewnętrzny napęd, który popycha ich do przodu i napędza ich do osiągania celów sprzedaży.
W obliczu wyzwań nie zniechęcają się, lecz cieszą się z możliwości doskonalenia się, przekraczania wcześniejszych oczekiwań i przechodzenia na wyższy poziom. Często motywuje ich perspektywa zarobienia większych pieniędzy i dobrze reagują na nagrody finansowe za poprawę wyników.
Dyscyplina i pewność siebie
Dyscyplina i pewność siebie w swoim procesie bije motywację każdego dnia tygodnia, kiedy właśnie dostałeś dziesięć odrzuceń z rzędu. Bez względu na to, jak bardzo jesteś wykwalifikowany lub doświadczony, w sprzedaży będą chwile porażki, które mogą spuścić poziom motywacji.
Najlepsi handlowcy wiedzą, że sprzedaż jest grą liczbową, i że jedynym sposobem na odzyskanie równowagi po odrzuceniu & porażki jest podniesienie telefonu (lub powrót do poczty elektronicznej) i kontynuowanie wykonywania. Posiadanie odpowiednich narzędzi i systemów, takich jak nasz Power Dialer, pomoże również utrzymać Twój zespół na torze i osiągnąć szczytowe poziomy produktywności każdego dnia.
Są konsultantami w sercu
Tylko dlatego, że sprzedawca opanował każdą taktykę w książce i może sprzedać lód eskimosowi, nie oznacza, że sprowadzi klientów, którzy nadal będą zadowoleni ze swojej decyzji o zakupie jeden, trzy, sześć miesięcy w dół linii.
Przy zatrudnianiu przedstawiciela ds. rozwoju biznesu lub sprzedaży, szukaj ludzi, którzy postrzegają swoją rolę jako partnerstwo z potencjalnymi klientami, aby upewnić się, że istnieje wzajemna wygrana w każdej potencjalnej transakcji – upewniając się, że klient ma rzeczywistą potrzebę produktu i że są one rzeczywiście dopasowanie do idealnego klienta persona ludzi i firm, które chcesz obsługiwać w pierwszej kolejności.
.