Poszukiwanie wygasłych ofert i FSBO? 11 wskazówek, aby uzyskać przewagę

Gdy agent nieruchomości Kelly Tagtmeier-Schmidt dociera do właściciela domu z wygasłej aukcji, często słyszy tę samą niezadowoloną odpowiedź: „Jesteś tysięczny agent do mnie zadzwonił.”

Jakoś jednak przekonuje wielu z tych zdenerwowanych właścicieli domów, aby zatrudnić ją.

Jak?

„Nasze podejście, gdy dzwonimy nie pochodzi z boiska sprzedaży, to wszystko o tym, dlaczego to nie sprzedaje i jak świeże podejście po prostu może być to, czego potrzebują”, powiedziała.

Pośrednicy w obrocie nieruchomościami od dawna bębna do biznesu przez kurtuazji właścicieli domów, którzy próbują sprzedać swoje domy solo lub nie udało się sprzedać swoje właściwości w przeszłości. Ale konkurencja dla tych perspektyw wzrosła ostrzejszy w ostatnich latach wśród niedoborów zapasów i wzrost technologii generowania ołowiu i coaching nieruchomości.

Oto 11 wskazówek od agentów jak Tagtmeier-Schmidt, które mogą dać ci przewagę nad innymi agentami polujących FSBO (na sprzedaż przez właścicieli) i wygasłych aukcji.

Oferta do pobrania niższej opłaty, jeśli sprzedawca znajdzie kupca

Listing agenci mogą być w stanie wygrać nad FSBO lub wygasłych aukcji, jeśli oferują napisać przepis do ich umowy aukcji zastrzegając, że sprzedawca zapłaci obniżoną stawkę, jeśli sprzedawca znajdzie nabywcę.

„To jest win-win”, powiedział Realtor Jesse McGreevy, komentując w grupie Facebook Inman Coast to Coast. „Można spell out, że będą musiały pokazać domu itp. więc nie są one po prostu przekazywanie Ci zadzwonić prowadzi, a następnie jesteś o konieczności vet je wszystkie siebie.”

Przedstaw dane, które podkreślają korzyści z reprezentacji (jeśli istnieją)

Broker Josh Tucker przekształcił niektóre FSBOs do klientów, wskazując na dane pokazujące, że agent-reprezentowane aukcje sprzedają szybciej, w wyższym tempie i za więcej pieniędzy niż te wymienione przez ich właścicieli.

While agent-listed właściwości nie zawsze może przewyższać FSBO na wszystkich rynkach przez każdy środek, badania sugerują, że agent-listed właściwości mają tendencję do pokonania FSBO w co najmniej jednym z metryk, o których mowa przez Tuckera.

„Myślę, że dane mówią same za siebie, przynajmniej w Charlotte, North Carolina rynku, że lista z reprezentacją sprzedaje domy szybciej i za więcej pieniędzy, co jest zazwyczaj każdy sprzedający pragnienie,” powiedział.

Tucker dostaje dane porównawcze na FSBO i agent-listed wydajność nieruchomości z jego Multiple Listing Service.

Oferuj ograniczony-usługa opcja aukcji

Some FSBO może wince na myśl kucając się typowy 5 lub 6 procent prowizji. Ale mogą one być otwarte na ograniczonej usługi opcji zniżki, powiedział Derek Eisenberg, założyciel płaskiej opłaty broker Continental Real Estate Group.

Oferowanie opcji zniżki może oznaczać pobieranie niewielkiej opłaty stałej dla bare-bones wsparcia, lub opłatę wyższą – ale nadal stosunkowo zniżki – prowizja za bardziej znaczącą pomoc.

Jednym ze sposobów dla domów maklerskich, aby zaoferować drugi rodzaj ograniczonej usługi opcji byłoby partnerstwo z SQFTx, który wyposaża domy maklerskie z do-it-yourself platformy aukcji do zaoferowania w połączeniu z niektórych tradycyjnych usług.

Ucz się i praktykuj skrypty

„Agenci, którzy wyróżniają się z FSBO i wygasłych ofert zrobić punkt do odgrywania ról, praktyki, i mają dobre skrypty, które mogą pokonać zastrzeżenia właścicieli domów, które wchodzą w kontakt z”, czytamy w ostatnim raporcie Keller Williams Realty, który nakreśla najlepsze praktyki w Lead Generation.

Jednym z zasobów do nauki skryptów, znalezienie partnerów praktyki i crowdsourcing odpowiedzi na zastrzeżenia od FSBO i wygasłych aukcji jest grupa Facebook Lead Gen Skrypty i Objections.

Tutaj, będziesz zbierać strzały, aby dodać do swojego kołczanu prospecting, jak ten jeden Theresa Kuyl strzela na FSBO: „Jesteś już płacić za agenta w cenie cięcia wymienione na w celu konkurowania. Kupujący są już zmniejszenie ich oferty przez kwotę, którą uważają, że jesteś oszczędności nie płacąc prowizji.”

Ale nie wypaść jako robota – lub sleazy

Many konsumenci mogą reagować negatywnie na studiował voodoo sprzedaży. Tagtmeier-Schmidt powiedział, że odróżnia się od wielu innych agentów, którzy zabiegają FSBO i wygasłych aukcji przez shunning boisko sprzedaży i prosząc właścicieli domów, aby podzielić się swoimi historiami.

„Mówimy dużo o budowaniu relacji w tym biznesie, ale niektóre techniki szkoleniowe i pomysły nie idą w parze z tym pomysłem, kiedy klepać słuchawki na i zimno zadzwonić sh*t z ludzi!” fumed Realtor Ryan Bokros w poście w prawdziwej grupie Facebook nieruchomości Raise Bar. „Zadawaj pytania i zamknij się … słuchać historii za ich potrzeb, THEN oferują rozwiązanie.”

Use specjalistyczne narzędzia generowania ołowiu

Agenci mogą usprawnić proces pinpointing i wooing FSBOs i wygasłych aukcji za pomocą systemów dostosowanych do kierowania takich perspektyw. Vulcan 7 i REDX są jednymi z najbardziej popularnych z tych narzędzi.

Oba służą do numerów telefonów FSBO i wygasłych ofert wraz z autodialerami do wywoływania wielu numerów na raz.

Gdy perspektywa odpowiada na jedno z kilku połączeń wykonanych przez autodialer, agent ma okazję do pracy perswazyjnej magii. Powinien ktoś inny odpowiedzieć na inne połączenie wykonane przez autodialer w międzyczasie, że osoba usłyszy nagraną wiadomość lub dial tone.

„Czasami jest to automatyczna wiadomość, ale niektóre będą po prostu powiesić się na osobę,” Tagtmeier-Schmidt powiedział, odnosząc się do narzędzi, takich jak Vulcan 7 i REDEX. „Kiedy ktoś podnosi słuchawkę i rozmawiasz zazwyczaj wstrzymuje kampanię i wznawia ją, gdy jesteś poza ostatnim połączeniem.”

Pound the pavement

Wygrywanie nad perspektywami przez telefon może być trudne. Agenci z mojo do pitch potencjalnych klientów twarzą w twarz może mieć więcej szczęścia.

.