Pod koniec zeszłego tygodnia złożyłem wizytę na Krajowej Wystawie Franczyzy w NEC w Birmingham (Wielka Brytania). Jak zawsze była to świetna okazja do spotkania i porozmawiania z innymi franczyzodawcami, szansa na sprawdzenie, jakie nowe marki franczyzowe pojawiają się na rynku i wysłuchanie wielu prelegentów na różne tematy interesujące zarówno franczyzodawców, jak i franczyzobiorców.
Jedną z kluczowych rzeczy, która zawsze uderza mnie podczas rozmów z innymi franczyzodawcami, jest różnica w podejściu do opłat licencyjnych (zwanych czasem opłatami za zarządzanie franczyzą lub opłatami za usługi). Jest to regularna opłata uiszczana przez franczyzobiorcę na rzecz franczyzodawcy, najczęściej uiszczana co miesiąc i często stanowiąca procent od obrotu lub zysku brutto.
Franczyzowa opłata licencyjna nie tylko zapewnia regularne źródło dochodu dla marki franczyzowej, ale także pokrywa „koszty bieżące” świadczenia usług wsparcia dla tego konkretnego oddziału franczyzowego. Z punktu widzenia franczyzobiorcy opłata licencyjna może być często najbardziej znaczącym miesięcznym przychodem z działalności. Z tego powodu jest to coś, co zarówno franczyzodawca, jak i franczyzobiorca muszą bardzo dokładnie rozważyć na samym początku. Każdy początkujący franczyzodawca przygotowujący swój pakiet franczyzowy musi upewnić się, że jego podejście do opłaty franczyzowej nie tylko pokryje jego koszty i będzie atrakcyjne dla potencjalnych franczyzobiorców, ale że jego struktura opłat pozwoli również na rozwój finansowy biznesu franczyzowego i osiągnięcie zysku. Franczyzobiorca rozważający zakup możliwości franczyzy będzie musiał bardzo uważnie przeanalizować fakty i liczby, upewniając się, że opłata licencyjna jest brana pod uwagę przy sporządzaniu biznesplanów, prognoz finansowych i rozpatrywaniu zarówno najlepszych, jak i najgorszych scenariuszy!
Istnieją dwa główne podejścia do obliczania/administrowania opłatami licencyjnymi za franczyzę :
- Oprocentowanie obrotu lub zysku brutto w ustalonym okresie, na przykład miesiącu lub kwartale. Średnia lub typowa początkowa opłata licencyjna we franczyzie wynosi 5 do 6 procent wolumenu, ale opłaty te mogą wynosić od niewielkiego ułamka 1 do 50 procent lub więcej przychodu, w zależności od franczyzy i branży
- Opłata licencyjna w stałej wysokości
Istnieją również pewne marki franczyzowe, które nie pobierają regularnej opłaty licencyjnej per se, ale wymagają od franczyzobiorców kupowania od nich wszystkich produktów i usług po marży i generowania swoich dochodów w ten sposób.
Istnieją zalety i wady każdego podejścia do opłat licencyjnych, w zależności od perspektywy strony.
Gdy patrzy się na model procentowy, większość franczyzodawców prawdopodobnie będzie preferować procent od sprzedaży/obrotu. Wynika to z faktu, że regularne monitorowanie rachunków franchisingobiorcy w celu upewnienia się, że obliczenia opłat są prawidłowe, jest przede wszystkim uciążliwym zadaniem – bardziej skomplikowanym i czasochłonnym, jeżeli dana opłata odnosi się do zysku brutto, a więc wymaga analizy kosztów, a nie tylko zwykłej sprzedaży. Jednakże opłata obliczana na podstawie sprzedaży, a nie zysku brutto, może być niekorzystna dla franchisingobiorcy – co, jeżeli koszty przedsięwzięcia okażą się wyższe niż przewidywano?
Czy to na podstawie obrotu, czy zysku brutto, korzyścią dla franchisingodawcy z obliczania opłat franchisingowych na stałej podstawie procentowej jest to, że w miarę jak oddział franchisingowy rośnie i odnosi większe sukcesy, a sprzedaż/zysk brutto wzrasta, wzrasta kwota należna franchisingodawcy z tytułu opłat licencyjnych. Istnieje jednak oczywisty argument, że może to spowodować niezadowolenie franczyzobiorców – im ciężej pracują, tym bardziej widzą, że kwota, którą ostatecznie płacą franczyzodawcy, rośnie! Może to skutkować brakiem motywacji i zaangażowania franczyzobiorców, czego oczywiście każdy franczyzodawca chce uniknąć. Więc jakie może być rozwiązanie tego scenariusza?
Jednym z powszechnych sposobów radzenia sobie z tym problemem jest ustanowienie górnego limitu opłat licencyjnych płaconych przez franczyzobiorcę. Tak więc franchisingobiorca płaci procent od obrotu do pewnej kwoty, a po osiągnięciu górnego progu miesięczna kwota jest ograniczona i pozostaje stała, nie może być wyższa. Jeżeli obroty franchisingobiorcy nadal rosną, może on być bezpieczny wiedząc, że opłaty licencyjne pozostaną na ograniczonym poziomie.
Innym bardziej kreatywnym podejściem jest zastosowanie modelu malejącego procentu. W tym modelu franchisingodawca pobiera od franchisingobiorców opłatę procentową do pewnego poziomu obrotu lub zysku brutto. Gdy obrót/zysk oddziału franczyzowego osiągnie i przekroczy ten poziom, wartość procentowa faktycznie spada. Na tym poziomie franczyzodawca powinien mieć pewność, że opłata franczyzowa jest finansowo zrównoważona i opłacalna dla niego, a co ważne, stanowi pozytywną zachętę dla franczyzobiorców do dalszego zwiększania obrotów.
W porównaniu z powyższymi modelami opartymi na procentach, stała opłata licencyjna jest dokładnie tym, co jest napisane na blasze! Franczyzobiorca płaci franczyzodawcy co miesiąc tę samą kwotę, niezależnie od wielkości sprzedaży czy zysku. Może to być korzystne dla obu stron, ponieważ daje pewność w zakresie planowania finansowego i biznesowego, a z perspektywy franczyzodawcy administracja jest ograniczona do minimum. Jednak w modelu opłaty stałej franczyzobiorca nadal będzie musiał uiszczać opłatę, nawet w gorszych czasach, gdy działalność nie przynosi dużych obrotów lub sprzedaży. Stała opłata licencyjna jest prawdopodobnie najbardziej opłacalną opcją dla franczyzodawcy, gdy franczyzobiorca dopiero zaczyna i sprzedaż/zyski są niskie, ale nie wtedy, gdy franczyzobiorca zaczyna odnosić sukcesy.
Ostatecznie, nie ma wytycznych dla marek franczyzowych do naśladowania przy podejmowaniu decyzji w sprawie ich podejścia do opłat licencyjnych, a na pewno nie ma dobrego lub złego sposobu, aby to zrobić. Dobry franczyzodawca weźmie pod uwagę wiele czynników, w tym to, jaka struktura opłat najbardziej przemówi do jego docelowego franczyzobiorcy, zanim określi swoją strukturę opłat. A dla franczyzobiorcy rozważającego możliwość franczyzy ważne jest, aby dokładnie rozważyć plusy i minusy każdego scenariusza – pamiętając, że niskie opłaty franczyzowe nie zawsze są dobrym rozwiązaniem i mogą oznaczać, że marka nie będzie miała wystarczającej ilości pieniędzy, aby się rozwijać, prosperować i wprowadzać innowacje!
Śledź mnie na Twitterze lub LinkedIn. Zajrzyj na moją stronę internetową.