Pierwszym kluczowym wymiarem jest wielkość i złożoność ubezpieczanych ryzyk. Wielu ubezpieczycieli MGA koncentruje się na mniej złożonych, często małych i średnich ryzykach; ubezpieczyciele zgadzają się na udostępnienie zdolności tym ubezpieczycielom MGA jako dodatkowego kanału w celu rozszerzenia możliwości dystrybucji poza najbardziej specjalistyczne rodzaje ryzyka. Inni MGA, posiadający szczególną wiedzę specjalistyczną w zakresie underwritingu, koncentrują się na bardziej złożonych i większych rodzajach ryzyka.
Drugim wymiarem jest szerokość oferty produktowej. Niektóre MGA są głębokimi specjalistami w określonym obszarze działalności (np. lotnictwo i kosmonautyka), podczas gdy inne działają w wielu liniach.
Trzecim wymiarem jest własność. MGA mogą być własnością przewoźników ubezpieczeniowych lub brokerów, lub mogą być niezależne od obu tych podmiotów, przy czym funkcja, cele i powody utworzenia MGA różnią się w każdym przypadku.
MGA będące własnością brokerów są często zakładane przez brokerów, którzy chcą rozszerzyć swój udział w łańcuchu wartości, a tym samym generować wyższe przychody poprzez większy udział w przychodach z obsługi konkretnego klienta końcowego. Brokerzy mogą również nabywać MGA, które posiadają doświadczenie w zakresie gwarantowania emisji w obszarach, w których mają trudności ze znalezieniem tradycyjnych źródeł kapitału o zdolności zaspokojenia potrzeb swoich klientów. Jednym z nich jest zwiększenie elastyczności i zakresu oferty produktowej: przewoźnik może chcieć zaoferować brokerom szerszą gamę produktów niż te, w których ma doświadczenie lub które spełniają jego wewnętrzne wymogi dotyczące zwrotu – w obu przypadkach posiadanie podmiotu, który może znaleźć alternatywne źródła kapitału, zaspokaja tę potrzebę. Drugim celem jest zdobycie bardziej konkretnej i szczegółowej wiedzy specjalistycznej w poszczególnych niszach, w których przewoźnicy mogą sami chcieć uczestniczyć, ale w których obecnie nie posiadają takiej wiedzy – posiadanie MGA może być znaczącym, obarczonym niższym ryzykiem krokiem w kierunku takiego uczestnictwa. Trzecim celem jest po prostu zarabianie na prowizjach z podstawowej działalności MGA, jaką jest zarządzanie potencjałem stron trzecich.
Niezależne MGA są tworzone w celu bezpośredniego wykorzystania dostępnych możliwości rynkowych, w przypadku gdy organizacja posiadająca wiedzę specjalistyczną w zakresie underwritingu chce wykorzystać te umiejętności bez konieczności zapewnienia własnego kapitału lub ponoszenia związanego z tym ryzyka. Nowe możliwości w tym zakresie pojawiły się wraz z rozwojem technologii i dostępem do dystrybucji, które umożliwiły ubezpieczanie określonych nisz na mniejszą skalę. Ubezpieczyciele byli skłonni zlecać usługi MGA, zwłaszcza w sytuacji nadwyżki zdolności produkcyjnych, jako sposób na dostęp do tych nisz w sposób bardziej efektywny i tańszy niż budowanie potencjału i biznesu we własnym zakresie. Ubezpieczyciele cieszą się również większą elastycznością, ponieważ mogą dokonywać corocznego przeglądu ekspozycji i łatwo dostosowywać się do zmian apetytu na ryzyko. Ponadto niektóre źródła kapitału, takie jak reasekuratorzy i nietradycyjny kapitał alternatywny, stały się bardziej zainteresowane udziałem w pierwotnym ryzyku ubezpieczeniowym, ale nie posiadają odpowiednich umiejętności w zakresie underwritingu. Firmy MGA zapewniają im taką możliwość.
Wygrywające modele niezależnych firm MGA
W kategorii niezależnych firm MGA najczęściej obserwowane są następujące modele, z których każdy ma swoje własne, specyficzne wyzwania:
- Specjalistyczna zdolność underwritingowa oferująca ubezpieczycielom nową kategorię ryzyka lub poprawiająca ich dotychczasową efektywność underwritingową. Na przykład firma CFC Underwriting była pionierem w zakresie ubezpieczeń cybernetycznych dla MŚP. Jednym z wyzwań dla trwałości tej wersji modelu MGA jest prawdopodobieństwo, że mogą one zostać przejęte przez firmę ubezpieczeniową. Drugim wyzwaniem jest to, że z czasem ubezpieczyciele obserwują metody gwarantowania emisji stosowane przez MGA i mogą powielić lub zastąpić odpowiednie IP, pozostawiając MGA bez miejsca przy stole. Firmy MGA stosujące tę strategię będą potrzebowały drugiej linii obrony, aby móc rozwijać się w sposób zrównoważony, tzn. będą musiały jednocześnie realizować jeden z innych poniższych modeli. Na przykład globalny wyspecjalizowany MGA może mieć silne relacje z brokerami detalicznymi (lub lokalnymi MGA), a tym samym może kontrolować podaż ryzyk końcowych do ubezpieczenia. Alternatywnie, MGA może utrzymywać relacje z dużą liczbą małych brokerów, w przypadku których dostawca końcowych zdolności ma niewielkie zainteresowanie, odpowiednie umiejętności lub przepustowość, aby zwrócić się bezpośrednio do tego klienta. Ponownie, CFC ma taką sytuację w swojej działalności związanej z cybernetycznymi MŚP. Konsolidacja brokerów i/lub lokalnych MGA stanowi największe zagrożenie dla tej kategorii MGA, ponieważ naraża na ryzyko istniejące relacje właścicielskie.
- Alternatywny dostęp kapitałowy do ryzyka ubezpieczeń pierwotnych. Tradycyjny kapitał dostarczany przez pierwotnych ubezpieczycieli nadal stanowi większość pojemności udostępnianej MGA. Jednak alternatywne źródła kapitału, w przypadku których inwestorzy mają niewielki apetyt lub nie posiadają niezbędnej wewnętrznej wiedzy specjalistycznej, aby rozwinąć odpowiednie umiejętności w zakresie underwritingu lub relacje z klientami, stanowią obecnie coraz bardziej znaczący element. Kapitał ten dostarczany jest przez reasekuratorów lub, choć na tym etapie w stosunkowo niższych ilościach, przez fundusze ILS, które starają się zbliżyć do ryzyka pierwotnego, częściowo w wyniku poszukiwania zysku wynikającego z „niższych i dłuższych” stóp procentowych. Największą obawą dla tej kategorii MGA jest potencjalna ucieczka kapitału, gdy stopy procentowe wzrosną lub zyski spadną wraz ze słabnącymi wskaźnikami strat. Istnieje również ryzyko, że te alternatywne źródła kapitału zainteresują się bezpośrednim udziałem w underwritingu.
Zamieszany obraz w ujęciu zbiorczym, ale znaczące konkretne możliwości
W całej branży coraz częściej pojawiają się spekulacje na temat pęknięcia bańki na rynku MGA. Naszym zdaniem jednak zbyt dużym uproszczeniem jest postrzeganie przestrzeni MGA, a nawet niezależnej podprzestrzeni MGA w jej obrębie, jako jednej branży. Modele biznesowe opisane powyżej ilustrują zakres podejść i wyzwania związane z trwałością w każdym przypadku. Możliwości inwestycji i ekspansji muszą być oceniane szczegółowo w każdym przypadku z osobna, aby zapewnić solidne podstawy przyszłego sukcesu, przy czym wcześniejsze wyniki nie mogą być wyznacznikiem przyszłości.