Dlaczego „Czy to ma sens?” Is the Worst Question You Can Ask in Sales

Wszyscy już to słyszeliśmy. Jesteś pogrążony w rozmowie lub na demo, jesteś sprzedawany, a przedstawiciel handlowy pyta cię: „Czy to ma sens?”

Szybko odpowiadasz: „Absolutnie!”

Ale tak naprawdę myślisz: „Nie mam pojęcia, o czym pan mówi. Nie mogę się doczekać, aż ta rozmowa się skończy, więc tak, jasne, to ma sens.”

Najgorsze od usłyszenia tego zdania jest jego wypowiedzenie. I wiem, że Ty też go używałeś. Pytanie „Czy to ma sens?” pochodzi z niewinnego miejsca – może nawet z miejsca współczucia. Chcesz potwierdzić, że twój rozmówca rozumie, co mówisz, więc zadajesz to pytanie z pełną świadomością. Niestety, w rzeczywistości to tylko dezorientuje potencjalnego klienta, co jest przeciwieństwem tego, do czego dążysz.

Oto trzy powody, dla których jest to tak okropne wyrażenie i trzy nowe sposoby na zapewnienie, że twój potencjalny klient jest odpowiednio poinformowany.

Dlaczego nie powinieneś pytać: „Czy to ma sens?”

Zamiast uspokajać potencjalnego klienta, stwarza niepewność i wątpliwości.

Jeśli przedstawiciel handlowy jest dobry w komunikowaniu się, nie musi zadawać tego pytania. Podczas rozmów sprzedażowych masz być ekspertem nie tylko od tego, co sprzedajesz, ale również od tego, jak to sprzedajesz. Ale pytanie „Czy to ma sens?” rzuca niepewność na Ciebie o dokładności lub prawdziwości treści i stawia Cię w pozycji słabości.

Często jest więcej decydentów zaangażowanych niż są na wezwanie. Jeśli twoje pitche i wyjaśnienia nie są wystarczająco jasne i nie jesteś pewien, czy artykułujesz wartość jasno, jak twój prospekt ma się komunikować z powrotem do swojego zespołu i innych decydentów? Nie będzie, przynajmniej nie skutecznie.

W dodatku, zdanie to brzmi tak, jakbyś kwestionował zdolność perspektywy do zrozumienia tego, co mówisz lub docenienia treści. To protekcjonalne!

Spróbuj tego zamiast tego: „Jak to brzmi dla Ciebie?” jest świetnym pierwszym krokiem i da Ci prawdziwe poczucie tego, jak zinterpretowali Twoje informacje, abyś mógł je odpowiednio dostosować. Jest to łatwe wyrażenie, które możesz zacząć stosować od razu.

Używasz go jako wyrażenia przejściowego

Możliwe, że stosujesz to pytanie, kiedy masz zamiar wyjaśnić coś zupełnie nowego. Twój rozmówca też to wie! Wiedzą, że nie szukasz prawdziwej odpowiedzi. Rozumieją, że jest więcej do zrobienia, więc z przyzwyczajenia mówią „tak”, abyście obaj mogli iść dalej.

W sprzedaży, nie zadawaj pytań, na które nie chcesz znać odpowiedzi, zwłaszcza jeśli odpowiedź zawsze będzie taka sama. Jeśli używasz najgorszego pytania w sprzedaży, twój potencjalny klient może stwierdzić, że chcesz przejść do następnego kroku, a ty w zasadzie decydujesz się nie wczuwać się w jego poziom zrozumienia.

W zamian wypróbuj następujące pytania:

• „Zatrzymajmy się tutaj, zanim przejdziemy dalej. Jakie są rzeczy, o które nadal masz pytania?”
• „Zanim przejdę dalej, chciałbym podzielić się kilkoma przykładami i poznać twoje opinie.”
• „Dziękuję, że pozwoliłeś mi pokazać kilka przykładów, z przyjemnością wysłucham twoich opinii.”

To głupie pytanie

W sprzedaży głupie pytania to takie, które nie dają przedstawicielom handlowym większego wglądu w ścieżki zakupowe ich klientów. Kiedy pytasz: „Czy to ma sens?”, tak naprawdę pytasz: „Czy wykonuję swoją pracę?”. Ludzie nie chcą odpowiadać „nie” na takie pytanie.

Mądre pytania sprzedażowe, z drugiej strony, zazwyczaj nie wywołują odpowiedzi tak/nie. Mądrzejsze pytania zmuszają potencjalnego rozmówcę do mówienia … dużo. Unikaj odpowiedzi „tak/nie” i zachęć potencjalnego klienta do otwarcia się na temat tego, jak postrzega wartość tego, co sprzedajesz, aby uzyskać bardziej szczerą i wartościową wymianę informacji.

W zamian wypróbuj następujące pytania:

• „W jaki inny sposób mogłoby to (np. funkcja) wpłynąć na Pana/Pani codzienne życie?”
• Ponownie: „Jaki wpływ miałoby to na innych członków twojego zespołu?”

Nie oczekujesz odpowiedzi

To jest typ pytania, na które nie oczekujesz odpowiedzi. Tak więc, kiedy potencjalny klient faktycznie powie: „Nie, nie rozumiem”, możesz zostać trochę zaskoczony i sprawiać wrażenie niepewnego siebie lub produktu/usługi.

Jeśli jest moment, w którym pytasz: „Czy to jasne?”, bądź przygotowany na negatywną odpowiedź i zamiast dążyć do przodu z odpowiedzią, zadawaj pytania wyjaśniające.

Wypróbuj następujące rozwiązania:

Nie każdy czuje się komfortowo odpowiadając

Wszyscy byliśmy na spotkaniach, na których prowadzący pyta: „Czy to ma sens?” i chociaż jesteś bardzo zagubiony, nikt inny nic nie mówi, więc trzymasz buzię na kłódkę.

Prezentacja idzie do przodu, ale brakuje Ci kluczowego zrozumienia, co sprawia, że reszta slajdów wydaje się zagmatwana. Nie ryzykuj tego w swoich prezentacjach. Jeśli jedna osoba się pogubiła, prawdopodobnie inni również. Przeformułuj pytanie tak, aby było bardziej przystępne dla wszystkich uczestników.

Spróbuj tego zamiast tego: „Więc, właśnie wyjaśniłem . Ludzie często mają tu pytania. Jakie masz pytania?” Przedstawiłeś krótki przegląd tematu i obniżyłeś barierę dla pytań, wyjaśniając, że wiele osób potrzebuje wyjaśnień na tym etapie.

„Czy to ma sens?” jest niezwykle częstym pytaniem podczas rozmów sprzedażowych, ale takim, które zapewnia bardzo niewielką dodatkową wartość dla każdej ze stron. Zamiast polegać na nim jako wypełniaczu lub używać go do wymuszenia przejścia, wypróbuj powyższe alternatywy, aby stworzyć bardziej produktywną rozmowę, która faktycznie ma sens.