Możesz być ekspertem, profesjonalistą, średniozaawansowanym lub zupełnym nowicjuszem. To nie ma znaczenia.
Czasami wszyscy potrzebujemy małej porady, która pomoże nam podjąć następną decyzję.
Szczególnie, gdy pracujesz w sprzedaży.
Nowe najlepsze praktyki, strategie, techniki i podejścia wyrastają jak grzyby po deszczu i trudno jest je śledzić. Jednak nie chciałbyś pozostać w tyle za swoją konkurencją i tym, co oni robią.
Aby pomóc ci pozostać na czele wyścigu, stworzyliśmy listę 97 superskutecznych wskazówek dotyczących sprzedaży, które pomogą ci przenieść twoje umiejętności sprzedaży na wyższy poziom.
To są wskazówki dotyczące sprzedaży używane przez najlepszych guru sprzedaży, którzy znają wszystkie sztuczki.
Używając ich, będziesz w stanie dotrzymać kroku reszcie pola, a nawet ich wyprzedzić. Znajdź swoje ulubione i spraw, aby zostały z tobą!
Porady sprzedażowe od najlepszych guru sprzedaży
Aby pomóc ci łatwiej przebrnąć przez listę porad sprzedażowych, podzieliliśmy ją na 10 różnych sekcji. Możesz przejść przez każdą z sekcji korzystając z poniższego menu lub po prostu użyć go jako pomocy w nawigacji podczas przeglądania wszystkich 97 porad dotyczących sprzedaży.
Spis treści:
- Porady sprzedażowe #1-10
- Porady sprzedażowe #11-20
- Porady sprzedażowe #21-30
- Porady sprzedażowe #31-40
- Porady sprzedażowe #41-50
- Porady sprzedażowe #51-.60
- Wskazówki dotyczące sprzedaży #61-70
- Wskazówki dotyczące sprzedaży #71-80
- Wskazówki dotyczące sprzedaży #81-90
- Wskazówki dotyczące sprzedaży #91-97
Wskazówki dotyczące sprzedaży #1-10
1. Dowiedz się więcej o problemach, które twój produkt sprzedaje, a mniej o swoim produkcie. Gdy zrozumiesz problemy swoich potencjalnych klientów, Twoja sprzedaż drastycznie się poprawi. – Ćwicz tak samo dużo, jak grasz. – Kevin Dorsey, wiceprezes ds. sprzedaży wewnętrznej w PatientPop
2. Bądź przejrzysty. Może trudno to sobie wyobrazić, ale coś tak sprzecznego z intuicją, jak prowadzenie z twoimi wadami, może skutkować szybszym cyklem sprzedaży, zwiększonymi wskaźnikami wygranych i sprawić, że konkurowanie z tobą będzie prawie niemożliwe. 82% konsumentów poszukuje negatywnych recenzji podczas dokonywania zakupu. Dlaczego więc nie zaangażować kupujących z niespodziewaną szczerością? – Todd Caponi, autor książki The Transparency Sale
3. W ciągu 33 lat pracy w sprzedaży ubezpieczeń na życie odkryłem, że danie potencjalnemu klientowi 3 możliwości wyboru pokrycia: niskiego kosztu, wysokiego kosztu i średniego kosztu prawie zawsze skutkuje wyborem środka. Poszukiwacz nie chce czuć się tani wybierając plan o najniższych kosztach, ani przepłacać wybierając plan o najwyższych kosztach, więc wybiera plan o średnich kosztach. Przekonałem się, że jest to bardzo skuteczne w nakłanianiu ludzi do podjęcia decyzji o zakupie. – Mike Raines, SpecialRiskTerm
4. Jedną z moich ulubionych wskazówek dotyczących sprzedaży jest zapewnienie wartości przed poproszeniem o pieniądze. Lubię zaczynać moje rozmowy, mówiąc coś w stylu: „Mam dodatkowych klientów, którzy szukają usługi, którą oferujesz, czy możesz ich obsłużyć dla mnie”. I zanim nawet poprosić o nich do zakupu czegoś, co daję, dając im kilka darmowych przewodów. Po, widzą, że dostarczyliśmy im wartość oni prawie zawsze zapisać się z nami. – Sean Pour, współzałożyciel SellMax
5. Spędzaj czas z decydentami, którzy rozumieją, co robisz. Przestań próbować przekonywać niewłaściwych ludzi lub tych, którzy po prostu tego nie rozumieją. Przejdź dalej. – Rebecca Gebhardt, RiseWithRebecca
6. Nie zaczynaj myśleć o tym, co powiesz dalej – słuchaj rozmówcy na tyle dobrze, że możesz niemal poczuć jego własne emocje. Najprawdopodobniej myślą oni emocjonalnie – tak działa ludzki mózg. – Devin Beverage, założyciel & Growth Strategist w DevBev Co. Digital
7. Moja rada, aby znaleźć nowych klientów, to wybrać się na Listening Tour! Politycy robią to cały czas i jest to świetne rozwiązanie również dla biznesu. Zrób listę movers & shakers, ludzi, których podziwiasz i perspektywy, zadaj kilka inteligentnych pytań otwartych, a następnie usiąść i zwrócić uwagę. Będą one bardziej niż szczęśliwy, aby powiedzieć, co jest na ich umysł. Jeśli będziesz słuchać tego, czym się z Tobą podzielą, pojawi się wiele okazji, aby im pomóc. – Paige Arnof-Fenn, Założycielka & CEO of Mavens & Moguls
8. Wierz w wzajemność, nawet jeśli musi ona wyjść z Twojej własnej kieszeni. Odkryłem, że obdarowywanie potencjalnych klientów kartami podarunkowymi na kawę jeszcze przed zamówieniem demo zaowocowało ogromnym ROI dla mojej linii sprzedaży i przekroczeniem limitów. – Kris Rudeegraap, dyrektor generalny w Sendoso
9. Skup się na budowaniu relacji z potencjalnymi klientami, zamiast stawiać sobie za główny cel pierwszą sprzedaż. Większość Twoich leadów ma za sobą całą firmę i będzie o wiele bardziej skłonna do współpracy z kimś, kogo zna i komu ufa. – Jeffrey Forbes, Etyka Elity
10. Outbound Marketing – przekazywanie wartości & Networking jest dla AE’s, BDR’s & Marketing Reps powinni trzymać się objętości, ponieważ właściwe wyczucie czasu jest wszystkim w przesyconym świecie SaaS. – Louis Balla, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w Nuagecg
Sales Tips #11-20
11. Nie liczy się Twoja średnia uderzeń, tylko to, ile ich zdobędziesz. To proste prawo średnich. Im więcej razy wyjdziesz na boisko, tym więcej będziesz miał szans na trafienie. Wypracuj swojego przeciwnika! – Bob Bentz, prezes w Advanced Telecom Services
12. Możesz sprzedać tylko coś, w co wierzysz – Jeśli nie jesteś przekonany do produktu lub usługi, będzie Ci bardzo trudno przekonać do niej kogoś innego. Twój brak przekonania i pasji będzie krzyczeć przez. Więc upewnij się, że sprzedajesz coś, co kochasz i zakochałeś się w tym, co sprzedajesz. – Scott Watson, Scentsy
13. Wiadomości tekstowe to najbardziej niewykorzystywany kanał komunikacji przez sprzedawców, a przecież jest najbardziej skuteczny i efektywny czasowo. Jest to również zaskakujące, ponieważ 78% konsumentów, którzy mogą wysyłać SMS-y do firm. Dlaczego nie spotkać się z nimi, gdzie są i dać im to, czego chcą? Nie przychodzi mi do głowy żaden powód, by tego nie robić. – Josue Sanchez, Head of Growth w ReplyBuy, Inc.
14. Nie wysyłaj emaila wprowadzającego w poniedziałek, ponieważ jest to zazwyczaj najbardziej pracowity dzień dla wielu odbiorców, a także mają cotygodniowe spotkania planistyczne. W dzisiejszych czasach istnieje technologia, dzięki której możesz śledzić swoje wychodzące e-maile i być informowanym, kiedy potencjalny klient je otwiera lub nie. Pozwala to na wysłanie kolejnego emaila wprowadzającego w innym czasie lub wysłanie spersonalizowanego emaila uzupełniającego wiedząc, że klient go otworzył. – Chris Michaels, Frugal Reality
15. Konsekwentny Prospecting rozwiązuje większość problemów sprzedażowych. Największym wyzwaniem, jakie widzę w większości organizacji, jest to, że ich handlowcy po prostu nie spotykają się z wystarczającą liczbą potencjalnych klientów. Codzienne poszukiwanie, jeśli jest dobrze prowadzone, powinno zapewnić stały strumień spotkań, które zamienią się w prospekty, a niektóre z nich staną się klientami. – Jeff Goldberg, prezes & Lead Sales Trainer/Coach w Jeff Goldberg & Associates
16. Po prostu wdrożenie skryptu sprzedażowego do moich rozmów przychodzących pozwoliło mi z dnia na dzień zwiększyć wskaźnik zamknięć o 34%. Zdecydowanie sugeruję, aby każdy, kto zajmuje stanowisko związane ze sprzedażą, miał dobrze skonstruowany skrypt. Mój zaczyna się od wstępnej oceny sytuacji klienta, mającej na celu zrozumienie, czy kwalifikuje się on do współpracy z nami, po zestaw etapów skoncentrowanych na przekonującym przedstawieniu naszej oferty. Co najważniejsze, upewnij się, że w swoim skrypcie zawarłeś gotowe do użycia odpowiedzi na najczęstsze obiekcje, z jakimi przychodzą Twoi klienci. Testuj te odpowiedzi w miarę upływu czasu. Obiekcje są dobrą rzeczą, ponieważ oznaczają, że istnieje zainteresowanie zakupem, jednak musisz być gotowy z przekonującym, ale przejrzystym sposobem, aby skutecznie sobie z nimi poradzić. – Angelo Sorbello, CEO w Astrogrowth
17. Bądź człowiekiem. Często czytam, że handlowcy powinni czytać ze skryptu wypełnionego fajerwerkami, które pozwolą im zdobyć lukratywnego klienta. Z mojego doświadczenia wynika, że jest to nieprawda. Po prostu bądź człowiekiem – pozwól swojej osobowości zabłysnąć, a będziesz zbierał nagrody! Firmy i klienci wolą mieć do czynienia z kimś, kto nie jest robotem i ma osobowość. – Marcus Langmaid, Digital Marketing Consultant at MarcusLangmaid.com
18. Najpierw zapytaj każdego potencjalnego klienta: „w czym mogę pomóc”. Większość sprzedawców wie, co robi ich produkt lub usługa, ale nie potrafi najpierw odpowiedzieć na potrzeby klienta. Jaki problem próbują rozwiązać? Jedynym sposobem, aby się tego dowiedzieć, jest zadawanie trafnych pytań i pozwolenie im, aby przeprowadzili Cię przez swoje DLACZEGO. Chodzi o zaspokojenie potrzeby, a nie o dokonanie sprzedaży. – Robyn Mancell, współzałożycielka Girls Gone Forex
19. Z mojego osobistego doświadczenia wynika, że jedną z najlepszych wskazówek dotyczących sprzedaży, z jaką się zetknąłem, jest przyjęcie podejścia sprzedaży konsultacyjnej. Większość menedżerów i guru sprzedaży głosi filozofię nakłaniania klienta do zakupu za pomocą wszelkich niezbędnych środków, co często wiąże się z agresywnym podejściem. Mogło to działać w przeszłości, jednak w dzisiejszych czasach konsumenci są bardzo dobrze wykształceni i zamiast tego szukają łącznika w celu uzyskania wskazówek. Radzę słuchać, co dokładnie klient mówi, aby zapewnić odpowiednie rozwiązanie. Klient nie tylko nie będzie czuł presji związanej z podjęciem decyzji na miejscu, ale również zauważy, że masz na uwadze jego najlepszy interes. Nie tylko spowoduje to niski wskaźnik rotacji, ale także zaczniesz otrzymywać potencjalny wzrost liczby poleconych. Sukces tego podejścia ostatecznie opiera się na tym, że staniesz się ekspertem w swoim produkcie. – Mack Dudayev Współzałożyciel i Realtor Chance Realty LLC
20. Na typowej rozmowy sprzedażowej, pierwszym napotkanym wyzwaniem będzie ominięcie „strażnika”, którego zadaniem jest filtrowanie niechcianych rozmów sprzedażowych. Twój ton głosu bardzo pomoże Ci w tym zadaniu. Używając płaskiej intonacji, bądź „zaznajomiony” z decydentem, z którym chcesz rozmawiać i zwracaj się do niego po imieniu. Częściej niż nie, zostaniesz od razu połączony! – Ollie Smith, dyrektor generalny ExpertSure
Wskazówki dotyczące sprzedaży #21-30
21. Znaj się na rzeczy. Musisz być w stanie skutecznie sprzedać produkt i mieć wiedzę na temat produktów powiązanych, które Twoja firma również sprzedaje. Sprzedawca bez wiedzy o produktach swojej firmy sprawia, że klienci wierzą, że nie powinni wydawać pieniędzy z tobą. Jeśli chodzi o znajomość swoich rzeczy, chociaż trzeba znać swoje produkty i firmę, trzeba również znać siebie i szybko poznać swojego klienta. Znajomość siebie pozwala wysłać najlepszą wiadomość do potencjalnego nabywcy, jak również, które sposoby czujesz się najbardziej komfortowo pitching. Zrozumienie klienta jest również ważne, aby móc dostosować swój przekaz tak, aby był dla niego jak najbardziej efektywny. – Mike Sheety, dyrektor w ThatShirt
22. Kiedy po raz pierwszy dzwonisz do potencjalnych klientów, uprzedź rozmowę, mówiąc im, że chcesz zadać tylko trzy pytania. W ten sposób kwalifikujesz potencjalnych klientów, co pomaga w zwiększeniu współczynnika konwersji; jednocześnie sprawia to, że potencjalni klienci chętniej zgadzają się na rozmowę z Tobą. – Will Cannon, założyciel w UpLead
23. Nie przechodź przez zwykłe kanały; Użyj wideo; Nie zajmuj więcej niż 60 sekund; Dąż do zapewnienia wartości i odrobiny rozrywki – pokaż, że po pierwsze jesteś profesjonalistą, a po drugie, że praca z Tobą jest przyjemna. – Jeff Howell, CEO w Lease Ref
24. Musisz się zaangażować w bycie świetnym, a nie tylko przeciętnym. Sprzedaż może być bolesnym zawodem dla osób osiągających przeciętne wyniki, a ogromnie satysfakcjonującym dla tych, którzy są świetni. Ci, którzy żyją, oddychają i jedzą swój zawód, stają się wielcy. Nigdy nie spotkałem WIELKIEJ osoby, która nie byłaby całkowicie pochłonięta swoim zawodem. – Grant Cardone, autor książki „Zasada 10X”
25. Obracaj się wśród właściwych ludzi. Otaczaj się pozytywnymi, odnoszącymi sukcesy ludźmi. Zadawaj się z mężczyznami i kobietami, którzy podążają dokądś ze swoim życiem. Trzymaj się z dala od negatywnych, krytycznych, narzekających ludzi. Pamiętaj, że nie możesz latać z orłami, jeśli nadal będziesz się drapać z indykami. – Brian Tracy, autor książki Eat That Frog!
26. Nawiąż pełny kontakt z dłonią drugiej osoby, utrzymując jednocześnie bezpośredni kontakt wzrokowy. Pamiętaj o cienkiej linii pomiędzy wygodnym, krótkim uściskiem a intensywnym uściskiem imadła: wygląda to jak gra o władzę. Unikaj również wiotkiego uścisku dłoni typu „zdechła ryba” i nigdy nie przybijaj piątki ani nie zderzaj się pięściami. – Joe Pici, guru sprzedaży w Pici&Pici
27. Wyłącz Internet. Wyłącz pocztę elektroniczną. Wyłącz swój smartfon. Skup się. Powiedz przyjaciołom, że masz nową dyscyplinę i że potrzebujesz ich wsparcia; obiecaj, że później się z nimi spotkasz. Powieś na swoich drzwiach tabliczkę z napisem „Nie przeszkadzać! Prospecting!” Jeśli nie masz drzwi, użyj sznurka i powieś znak nad swoim biurkiem. Im poważniej traktujesz siebie i swoją pracę, tym poważniej inni będą traktować Ciebie. Jeśli masz leniwe podejście do poszukiwań, zejdą one na dalszy plan. Pozwolisz, aby inne rzeczy stały się priorytetem, podczas gdy konkurencja zacznie Cię wyprzedzać. To się zdarza cały czas. – Anthony Iannarino, autor The Sales Blog
28. Za każdym razem, gdy spotykasz się z klientem, staraj się dowiedzieć o nim czegoś osobistego i zawodowego. Nie pozwól, aby czas spędzony razem był tak skoncentrowany na bezpośrednich możliwościach biznesowych, że przegapisz dodatkowe, długoterminowe informacje. To właśnie te długoterminowe informacje, które zdobędziesz, pomogą Ci zatrzymać klienta, a im dłużej będziesz go miał, tym bardziej prawdopodobne jest, że poleci Ci innych. Kiedy zbierasz informacje o danej osobie, szukaj elementów, które są dla was wspólne. Są to elementy, które pomogą Ci przenieść relacje biznesowe na wyższy poziom. – Mark Hunter, autor książki High-Profit Selling
29. Weź pod uwagę „barierę decyzyjną”. Sprzedaj swoją wizję bardziej pozytywnej przyszłości! Pamiętaj o tym, że ludzie dzielą się na dwie grupy. Pierwszej grupie bardzo łatwo jest cokolwiek sprzedać, a drugiej jest to niemożliwe. – Jordan Belfort, trener sprzedaży w JordanBelfort.com
30. Bądź specjalistą od dalszych działań. Wielu ludzi prowadzi dobrą grę, a potem nigdy się z niej nie wywiązuje. Czasami przyczyną jest hipokryzja, a czasami po prostu niechlujstwo i niedbałość. Ludzie sukcesu robią to, co mówią, że zrobią, i zwracają uwagę na szczegóły, aby drobne sprawy nie zostały zaniedbane i nie stały się poważnymi katastrofami. – Tom Hopkins, trener sprzedaży w TomHopkins.com
Wskazówki dotyczące sprzedaży #31-40
31. Podziel proces sprzedaży i opowieść na rozdziały. Możliwe jest zidentyfikowanie aż 14 krytycznych etapów procesu sprzedaży po pierwotnym zapytaniu lub rozmowie telefonicznej z klientem. Zacznij od skupienia się na siedmiu kluczowych: budowanie zaufania i relacji, wprowadzenie i plan spotkania, pytania dociekliwe, prezentacja, opowieści o sukcesie, próbne zamknięcie rozmowy i zamknięcie spotkania. – Matthew Pollard, założyciel Rapid Growth
32. Bądź pewny siebie. Słabi ludzie odpychają. Aroganccy ludzie odstraszają. Ludzie pewni siebie przyciągają. Pewność siebie jest napędzana przez Twoją samoocenę, wiedzę o produkcie, postawę, styl ubierania się, zdrowie, a nawet duchowość. Dlatego właśnie, nawet jeśli jesteś przedstawicielem sprzedaży wewnętrznej, opłaca się ubierać tak, aby odnieść sukces. Kiedy dobrze wyglądasz, dobrze się czujesz. Poziom Twojej pewności siebie jest bezpośrednim odzwierciedleniem Twojej gotowości i samodyscypliny do inwestowania w siebie. – Jeb Blount, Sales Couch at JebBlount.com
33. W biznesie ważne jest, aby unikać humoru na cudzy koszt. To właśnie tutaj w grę wchodzi humor afiliacyjny. Możesz wykorzystać wspólne frustracje swoich odbiorców w lekki, może nawet sarkastyczny sposób. Nie ma to na celu upokorzenia czy zawstydzenia kogokolwiek, ale wskazuje, że doceniasz problemy, z którymi się borykają. – Ian Altman, B2B Keynote Speaker IanAltman.com
34. Nowy sposób myślenia o zbliżeniu: Jeśli nie zacznie się dobrze, to nie skończy się dobrze. Jak bardzo byłeś przyjazny? Zaangażowani? Emocjonalnie związany? Jak wartościowy byłeś? Jak przekonująca była Twoja prezentacja? Jak bardzo wiarygodny i godny zaufania byłeś w oczach innych? Nie potrzeba żadnego zbliżenia. Kiedy robisz te rzeczy, nie ma potrzeby zamykania. – Jeffrey Gitomer, autor Małej czerwonej księgi sprzedaży
35. Staraj się służyć w pierwszej kolejności. Kiedy mówię: Służyć najpierw, mam na myśli wyjść do społeczności i zacząć pomagać innym, aby uzyskać ekspozycję dla Ciebie i Twojego biznesu. Odkryj, jakie społeczności edukacyjne, handlowe i społeczne mogą należeć do Twoich docelowych prospektów i zaoferuj im swoją pomoc. Przemawianie za darmo jest świetnym sposobem, aby to zrobić. – Blair Singer, Trener Sprzedaży Korporacyjnej w BlairSinger.com
36. Wielu przedsiębiorców tak bardzo pasjonuje się swoim produktem lub usługą, że zapominają skupić się na tym, co z nich wynika dla klienta. Musisz postawić się w sytuacji kupującego i przyjrzeć się obawom i lękom, z jakimi może się on spotkać. Proaktywnie odnieś się do tych obaw i wahań w swoich komunikatach, postach w mediach społecznościowych, materiałach audio i innych działaniach. – Kelly Roach, trener sprzedaży KellyRoachCoaching.com
37. Przestań mówić o wydobywaniu wartości od swoich klientów, zamiast tego zacznij mówić o tym, jak możesz DODAĆ wartość swoim klientom. – Brian Halligan, współzałożyciel & dyrektor generalny Hubspot
38. Dawaj krótkie, skoncentrowane na wartości demonstracje: Jeśli chodzi o dawanie demonstracji, istnieją trzy złote zasady. Najpierw zakwalifikuj się do grupy. Trzymaj się krótko (15 minut na demonstrację, 15 minut na pytania). Skup się na korzyściach, nie na cechach. – Steli Efti, Co-founder & Chief Executive Officer of Close.io
39. Znajdź produkt, w który po prostu wierzysz. Wyjdź i sprzedaj go – praktykuj sprzedaż, nawet jeśli ta firma Cię nie zatrudni – po prostu sprzedaj go dla nich. Bo jeśli starasz się o pracę i przyszedłeś do nas i powiedziałeś, hej, zapisałem czterech klientów dla ciebie, jestem gotowy, aby wziąć to na pełny etat, a teraz możesz zacząć mi płacić, wezmę twój telefon. – Noah Kagan, Chief Sumo w Sumo.com
40. Pozwól, aby Twoja pasja i podekscytowanie produktem przebiły się w rozmowach sprzedażowych. Spraw, aby było to coś, czym potencjalny klient może się zarazić. Z mojego doświadczenia wynika, że przedstawiciele handlowi mogą to osiągnąć, wstając i prowadząc rozmowy sprzedażowe w głównej przestrzeni wspólnej, zamiast chować się w boksie lub sali konferencyjnej. – Max Altschuler, założyciel & dyrektor generalny Sales Hacker, Inc.
Wskazówki dotyczące sprzedaży #41-50
41. Zadbaj o mój sukces, a nie o swoje systemy. Pozwól, że przeprowadzę Cię przez nasz proces sprzedaży, który pokazuje, co jest nie tak z brakiem prawdziwego podejścia skoncentrowanego na kliencie. Jeśli klient chce pominąć niektóre etapy procesu – pozwól mu na to! Usuń tarcie. – Dharmesh Shah, współzałożyciel & Chief Technology Officer w Hubspot
42. Powiedziałbym, że studium przypadku wygrywa. Na koniec dnia, ptaki z piór zbierają się razem. Ludzie chcą wiedzieć, że inne osoby podobne do nich kupują Twoje rozwiązanie. Istnieją naprawdę fajne i sprytne sposoby, aby pieprz w tych studiach przypadków poprzez referencje i wskaźniki wiarygodności, jeśli masz umiejętności. – Dan Martell
43. Podnieś ceny o 20%. Ustalanie cen nie jest nauką, nawet w firmach B2C. Nie do końca. Podnieś ceny o 20%. Zawsze możesz również zdyskontować 20%-25% następnego dnia. Dyskontowanie z powrotem do starej ceny katalogowej nawet jeśli znacznie lepiej niż dyskontowanie od starej ceny katalogowej. – Jason Lemkin, założyciel SaaStr
44. Opracuj proste, skoncentrowane na kliencie procesy (niektórzy nazywają je playbookami) z etapami, kamieniami milowymi i krokami. Następnie wprowadź te procesy do przepływu pracy sprzedawcy, tak aby były one widoczne w ciągu dnia i prowadziły go do każdego następnego kroku w dynamiczny sposób. Od poszukiwań, poprzez zarządzanie szansami, planowanie kont, aż po sukces klienta. – George Brontén, założyciel & dyrektor generalny Membrain.com
45. Większość nabywców ma nieodłączny problem z handlowcami. Problem? Wszyscy oni brzmią tak samo. Każdy sprzedawca z każdej firmy mówi to samo: „Jesteśmy najlepsi. Mamy najlepszą jakość. Mamy najlepszą obsługę. Jesteśmy liderem w branży.” Spójrz, Twoi potencjalni klienci może nie są naukowcami z NASA, ale wiedzą jedno – każda firma nie może być najlepsza. Jednak nawet zakładając, że jest to prawda, skąd potencjalny klient może to wiedzieć? Tylko dlatego, że tak powiedziałeś? Jeśli trzech sprzedawców ma rozwiązanie, które można zaakceptować i wszyscy trzej twierdzą, że mają najlepszą jakość i obsługę, jedynym wyróżnikiem pozostaje…. cena. – Kelly Riggs, dyrektor ds. sprzedaży w firmie Business LockerRoom
46. Angażowanie klientów w rozmowę, czy to osobistą, czy telefoniczną, jest jednym z najlepszych sposobów na znalezienie nowych dróg do ulepszenia firmy i dodania tego osobistego akcentu do relacji klient-marka, który może pomóc utrwalić ją na długie lata. – Phil Gerbyshak, trener sprzedaży & Chief Connections Officer w Make It Great Institute
47. Musisz znać swój rynek i swoich konsumentów, tak jak znasz swój własny towar. Jeśli naprawdę chcesz rozwijać swoją ciekawość, będziesz naprawdę dobry w sprzedaży. Nowoczesny sprzedawca wymaga, aby spędzić więcej czasu na badaniu potencjalnych rynków i wiedząc więcej o nich niż przeszłość salespersons. To może pomóc każdej interakcji można mieć z potencjalnym nabywcą od pierwszego kontaktu, rozwijając swoje boisko sprzedaży i zamykania transakcji. Dobra wiadomość jest taka, że sprzedawcy mają teraz nowoczesne narzędzia, których potrzebują, aby to zrobić. Portale takie jak LinkedIn pozwalają sprzedawcom na zbieranie informacji o potencjalnych klientach, do których wcześniej nie mieli dostępu. – Koka Sexton, założycielka Social Selling Labs
48. Czas jest jak nowy dom. W końcu wypełniamy większy dom meblami, a blok czasu w końcu wypełniamy „pracą”. Przyjmij więc odwrotne podejście. Ogranicz ilość czasu, który dajesz sobie na wykonanie ważnego zadania. Będziesz bardziej skoncentrowany i zmotywowany, Twój poziom energii będzie wyższy i faktycznie uda Ci się zrobić więcej. – Jeff Haden, Ghostwriter, redaktor współpracujący z Inc. Magazine
49. Słuchanie jest moim zdaniem najważniejszą częścią sprzedaży społecznościowej. Mówię tak, ponieważ to właśnie tam wyłapuję kluczowe rozmowy, które są ważne, wykorzystuję szczegóły z tych rozmów, a następnie angażuję się w rozmowę tak naturalnie, jak to tylko możliwe. Musisz wykorzystać słuchanie, aby dowiedzieć się, z kim zamierzasz nawiązać kontakt i co jest dla nich ważne. Wiem, że moi konkurenci nie poświęcają czasu na efektywne „słuchanie”, a to daje mi przewagę nad konkurencją, ponieważ potrafię nawiązać kontakt z właściwymi osobami, we właściwym czasie i z właściwym przekazem, który wiem, że jest dla nich wartościowy. – Jack Kosakowski, dyrektor generalny i główny konstruktor amerykańskiego oddziału Creation Agency
50. Tu nie chodzi o Ciebie. Nikogo nie obchodzi, czego ty chcesz. Chodzi o klienta; jego sprawy, jego cele, jego problemy i jego biznes. Gówno ich obchodzi twoja kwota, twój produkt, twoje potrzeby, twoje cokolwiek. Chodzi o klienta, a kiedy już to sobie wbijesz do głowy, wszystko w sprzedaży się zmienia. – Keenan, CEO A Sales Guy Inc
Sales Tips #51-60
51. Usuń wszelkie wytykanie palcami, spójrz na dane i szybko zrozum, gdzie pojawiają się wąskie gardła. Czy jest to brak leadów (wtedy zagłęb się w procesy SDR)? Wolny ruch od demo do następnego kroku (musimy poprawić nasze dema)? Wykorzystanie danych do szybkiej analizy, gdzie coś się nie udaje w porównaniu do historycznych punktów danych, będzie świetnym pierwszym krokiem w próbach rozwiązania problemów. – Ben Sardella, współzałożyciel Datanyze
52. Gdybym mógł powiedzieć coś więcej na temat sprzedaży tysiącom przedsiębiorców, którym doradzam, byłoby to po prostu to: W ostatecznym rozrachunku sprzedaż to wciąż gra liczbowa. Jedynym bezpośrednim sposobem na zwiększenie wyników sprzedaży jest zwiększenie liczby rozmów sprzedażowych, które prowadzisz. – Ken Krogue, prezes i założyciel InsideSales.com
53. Przyjmij holistyczne podejście do nawiązywania kontaktów ze współpracownikami, influencerami i potencjalnymi nabywcami. Każda osoba zaangażowana w sprzedaż społecznościową powinna zawsze łączyć się z innymi, aby wykorzystać siłę swoich kontaktów, współpracowników i kolegów. Ponieważ współczesny nabywca jest połączony cyfrowo i społecznie, nigdy wcześniej nie było tak ważne, aby mieć kontakty, które mogą Cię przedstawić i uwiarygodnić w oczach potencjalnych nabywców. Łącząc się codziennie z ludźmi, zwiększasz prawdopodobieństwo, że będziesz w stanie uzyskać wprowadzenie lub uzyskać ekspozycję na nabywców, o których istnieniu nie miałeś pojęcia. – Julio Viskovich, założyciel NexLevel Sales
54. Świeć przykładem. Kierownicy sprzedaży wyznaczają standardy dla swoich zespołów. Na przykład, Twoja obecność podczas wewnętrznego spotkania sprzedażowego wysyła komunikat, że to działanie jest ważne i że oczekujesz od wszystkich obecności i aktywnego uczestnictwa. Poprzez rutynowy wkład w spotkanie i udział w dyskusjach zespołu, inni najprawdopodobniej będą naśladować to samo zachowanie. – Janice Mars, dyrektor i założycielka SalesLatitude
55. Stań się wielowątkowy. Po spotkaniu z kluczową osobą wywierającą wpływ lub nawet podejmującą decyzję w sprawie transakcji, nie poprzestawaj na tym! Dokładny proces odkrywania odkrywa spostrzeżenia wykraczające poza punkt widzenia jednego pracownika, a najlepsze oferty wywołują poruszenie w całym dziale lub firmie. Poproś o wprowadzenie do innych istotnych członków zespołu, proponując krótkie wywiady z użytkownikami. Przeprowadzaj te wywiady bez nachalności, koncentrując się na odkrywaniu wspólnych punktów bólu wśród interesariuszy, które Twój produkt mógłby złagodzić. Podczas rozmowy z osobą decyzyjną powinieneś być w stanie wzmocnić wartość swojego produktu poprzez słowa wypowiedziane przez jej własnych pracowników. – Dannie Herzberg, dyrektor ds. sprzedaży w firmie Slack
56. Nowoczesne techniki sprzedaży obejmują umożliwienie handlowcom samodzielnego myślenia w kluczowych momentach. Uzbrój ich w odpowiednie narzędzia, pozwól im na to i obserwuj, jak Twoja sprzedaż rośnie. – Nikolaus Kimla, dyrektor generalny Pipeliner
57. Aby organizacje mogły dobrze praktykować sprzedaż cyfrową i przejść od roli kolejnego anonimowego sprzedawcy do roli zaufanego doradcy, dialog sprzedażowy musi zmienić się z „Co mogę ci sprzedać?” na „Jak mogę ci pomóc?”. „Co mogę Ci sprzedać?” mówi: zależy mi na Twoich pieniądzach. Co jeszcze mogę ci sprzedać? Dziękuję ci za twój biznes. „Jak mogę Ci pomóc?” mówi: Zależy mi na Tobie i Twoim biznesie. Jak jeszcze mogę dodać wartość? Dziękuję, że pomagasz nam lepiej prowadzić biznes. Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że to łatwa zmiana, ale w rzeczywistości, aby zadziałała, konieczna jest zmiana strategiczna. Aby być skutecznym sprzedawcą społecznościowym, należy przejść na sprzedaż opartą na wartości. – Melonie Dodaro, założycielka & dyrektor generalny w TopDog Social Media
58. Rok 2019 będzie rokiem LinkedIn. Czy to poprzez słowo pisane, audio, czy wideo, moją największą radą dla was wszystkich jest publikowanie ogromnej ilości treści na LinkedIn każdego dnia. Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli działasz w przestrzeni B2B. Organiczny zasięg na LinkedIn jest podobny do tego, jaki był zasięg Facebooka kilka lat temu. Reklamy są drogie, ponieważ istnieje „podłoga” na ceny, ale istnieje ogromna szansa z organicznych treści teraz na LinkedIn. Wystarczy umieścić swój adres URL profilu w swoim podpisie e-mail (jeśli jesteś kimś, kto wysyła dużo e-maili) jest wystarczająco „mecz”, aby rozpocząć karierę treści LinkedIn. (Wskazówka: Użyj skracacza URL Rebrandly, jeśli Twoje linki wyglądają zbyt topornie) – Gary Vaynerchuk, CEO VaynerMedia
59. Pracuj nad swoimi umiejętnościami wystąpień publicznych. Naucz się, jak wygodnie mówić przed grupą ludzi. Przećwicz swój materiał. Nie przekraczaj czasu. Mów wolniej niż myślisz, że musisz. Sprawdź swoje zęby, krawat i muchę. Pamiętaj, kiedy ludzie przychodzą na jedno z Twoich wydarzeń, że mogliby robić WSZYSTKO inne, ale przyszli zobaczyć Ciebie. Nie traktuj tego lekceważąco. Upewnij się, że dasz im dobry pokaz. Pomóż im coś z tego wynieść. – Austin Kleon, autor książki Steal Like An Artist
60. Praktyka. Jedynym sposobem, aby stało się to łatwiejsze i abyś stał się lepszy, jest robienie dużej ilości sprzedaży. A gdy nabierzesz doświadczenia, łatwo będzie ci określić, kiedy powinieneś podważyć przekonania ludzi. Nie wahaj się powiedzieć „powinieneś/nie powinieneś tego robić z tych konkretnych powodów…”, kiedy nadarzy się okazja, aby rzucić wyzwanie. – Aaron Ross, autor książki From Impossible to Inevitable
Sales Tips #61-70
61. Stwórz jasne cele przychodowe. Kiedy połączysz dane cele przychodowe ze strategią rynkową, którą stworzyłeś w oparciu o ocenę przeszłej i obecnej sytuacji, możesz wygenerować realistyczne cele przychodowe dla terytoriów i osób. Teraz nadszedł czas, aby zastanowić się, jakiego wsparcia potrzebuje Twój zespół sprzedaży, aby osiągnąć te cele. Zbierz zespół marketingowy, zespół sprzedaży i zespół ds. produktów, aby wspólnie opracować plan. Przekazywanie zespołowi sprzedaży nowych kwot bez żadnych podstaw w rzeczywistości sprawi, że wszystkie strony będą rozczarowane i sfrustrowane. – Alice Heiman, współzałożycielka i CRO w TradeShow Makeover
62. Sprzedawcy powinni korzystać z mediów społecznościowych tylko w takim zakresie, w jakim pomagają im one sprzedawać więcej. Na przykład, jeśli Twoi potencjalni klienci są aktywnymi użytkownikami LinkedIn, to lepiej upewnij się, że w jakimś stopniu korzystasz z LinkedIn. Nie zalecałbym jednak, abyś zaczął pisać na Twitterze i aktualizować Facebooka. Mamy już problem z wydajnością sprzedaży i spędzania czasu z klientami. Może to więc oznaczać śmierć dla poziomu wydajności przedstawicieli handlowych, jeśli nie będą oni korzystać z mediów społecznościowych w odpowiedni sposób i w odpowiednim czasie. – Nancy Nardin, założycielka Smart Selling Tools,
63. Jest mnóstwo wykwalifikowanych specjalistów ds. sprzedaży, którzy wiedzą, jak zamknąć transakcję, potrafią ominąć obiekcje, są sprawnymi negocjatorami i świetnie radzą sobie z nawiązywaniem kontaktów. Niestety, wszystkie te umiejętności nigdy nie zostaną w pełni wykorzystane, jeśli ci sami handlowcy nie będą mieli dyscypliny, aby każdego dnia podejść do biurka i wykonać te telefony. Nie wystarczy być po prostu dobrym w szukaniu, trzeba być również dobrym w byciu wytrwałym w tej dziedzinie. – Colleen Francis, prezes Engage Selling Solutions
64. Pierwszym miejscem, od którego należy zacząć, jest poprawa sposobu myślenia. Dawno temu stresowałem się tym, czy uda mi się, czy też nie uda mi się dokonać sprzedaży. Na szczęście, zastosowałem nowe podejście, które pomogło mi zmienić sytuację. Pozytywna myśl uratowała mój dzień i może uratować Twój, zbyt! – Elinor Stutz, dyrektor generalny firmy Smooth Sales
65. Błagaj lub chwal się. Raz w miesiącu zrób cotygodniowe spotkanie sprzedażowe i zaoferuj przedstawicielom handlowym możliwość błagania lub chwalenia się. Mogą oni błagać o pomoc w sprawie konta lub chwalić się czymś, co zrobili. Wszyscy słuchacze wygrywają, ponieważ z każdego błagania lub przechwałki dowiadują się czegoś, co może zmienić ich rozmowy sprzedażowe. – Alice Kemper, prezes SalesTrainingWerks.com
66. Nie ma znaczenia, jak długo działasz w biznesie, jeśli masz choćby jednego klienta, czy poprosiłeś go o polecenie? Poproś każdego pojedynczego klienta, z którym pracowałeś i zbudowałeś dobre relacje w procesie zakupu o referencję. Polecenia są najbardziej niewykorzystanym zasobem do pozyskiwania nowych klientów. – Joanne Black, założycielka No More Cold Calling
67. Nie rozpraszaj uwagi. Mówienie w kółko o tym, co robisz, tylko rozprasza Twoją zdolność nie tylko do przyciągania uwagi, ale także do budowania relacji. W rezultacie brzmisz jak wszyscy inni i ludzie uciekają od ciebie, a nie do ciebie. – Leanne Hoagland-Smith, CRO dla Advanced Systems
68. Jeśli stwierdzisz, że musisz zaplanować coś innego w czasie prospectingu sprzedażowego, ponieważ nie ma innej opcji, zmień termin swojego prospectingu z samym sobą. Nie pozwól, aby to po prostu przepadło. Jest to tak samo ważne, jak każde inne spotkanie z klientem i nie zignorowałbyś żadnego z nich, gdybyś musiał je przełożyć. – Kendra Lee, prezes w KLA Group
69. Nie mieszaj spraw służbowych z prywatnymi. Kiedy pracujesz dla kogoś innego, warto oddzielić profile przyjaciół i rodziny od tych, których używasz dla swojej organizacji lub firmy. Można rozważyć LinkedIn jako główne narzędzie sieciowe (w zależności od idealnego typu nabywcy, oczywiście) i Facebook jako miejsce, gdzie zbierają się przyjaciele i rodzina. Jeśli zdecydujesz się na połączenie tych dwóch narzędzi, zrób to w sposób przemyślany i rozważny. – Barbara Giamanco, założycielka i dyrektor generalny w Social Center Selling
70. Stwórz przystępne pulpity: Przestań zgadywać. Dashboardy zapewniają odpowiedzialność, widoczność, wiarygodność (oferując dane liczbowe dotyczące ROI) i mogą służyć jako jedno źródło prawdy o wynikach, do którego mają dostęp oba zespoły. Eliminuje to możliwość oskarżania marketingu przez dział sprzedaży o niedostateczne wyniki i vice versa (chyba, że dane to potwierdzają!). – Jeanne Hopkins, CMO firmy Lola.com
Wskazówki dotyczące sprzedaży #71-80
71. Kiedy kupujący rezerwują zdalne demonstracje lub spotkania ze sprzedawcami, czasami zapewniają linię konferencyjną. Tylko jeden problem: często podają dokładnie tę samą linię konferencyjną i informacje o wybieraniu numeru dla każdego spotkania. Możesz mi wierzyć lub nie, ale słyszałem o handlowcach, którzy dzwonią na spotkania swoich konkurentów, wyciszają się i szpiegują do woli. Jest to po prostu nikczemne. Jeśli kiedykolwiek to zrobiłeś, musisz spojrzeć w lustro i zadać sobie pytanie, po co w ogóle zająłeś się sprzedażą. Czy to, aby pomóc nabywcom lub wziąć konkurentów w dół? Skieruj swoje serce we właściwe miejsce lub wyjdź. – Jill Rowley, Członek Zarządu Affinio
72. Uczyń bezwstydność swoją supermocą. Nie będę nawet zaczynać od wszystkich sposobów, w jakie wstyd może powstrzymać cię przed osiągnięciem sukcesu w biznesie i w życiu. Aby być skutecznym negocjatorem, musisz pozbyć się obaw, że wydasz się niegrzeczny lub tani. Chociaż nie zawsze możesz wygrać lub dostać dokładnie to, na co liczyłeś, nie będziesz wiedział, co jest możliwe, dopóki nie spróbujesz. Byłbyś zaskoczony, jak często można uzyskać dokładnie to, co chcesz – z prawie żadnych pushback – tylko prosząc. W innych przypadkach, druga strona spotka się z tobą gdzieś pomiędzy, ale to nadal jest zwykle lepiej, niż gdybyś nie zapytał w ogóle. Podobnie, nie bój się odejść, jeśli umowa nie jest taka, jakiej oczekujesz; ten rodzaj bezwstydu jest jedną z najsilniejszych taktyk negocjacyjnych. – Heather R Morgan, dyrektor generalny w Salesfolk
73. Oczarowanie to najczystsza forma sprzedaży. Oczarowanie polega na zmianie serc, umysłów i działań ludzi, ponieważ przedstawiasz im wizję lub sposób, w jaki można robić rzeczy lepiej. Różnica między oczarowaniem a zwykłą sprzedażą polega na tym, że w przypadku oczarowania masz na uwadze również dobro drugiej osoby. – Guy Kawasaki, autor książki Sztuka startu 2.0
74. Nadaj priorytet dobrym relacjom biznesowym. Kiedy mam do czynienia z ludźmi, których lubię, z firmami, które uważam za stymulujące (a jaka firma taka nie jest?), i osiągam wartościowy ogólny zwrot z zaangażowanego kapitału (powiedzmy 10-12 procent), wydaje mi się głupotą pędzić od sytuacji do sytuacji, aby zarobić jeszcze kilka punktów procentowych. Nie wydaje mi się również rozsądne zamienianie znanych, przyjemnych relacji osobistych z ludźmi wysokiej klasy, przy przyzwoitej stopie zwrotu, na ewentualną irytację, zdenerwowanie lub gorzej przy potencjalnie wyższej stopie zwrotu. – Warren Buffett, prezes Berkshire Hathaway
75. W sprzedaży chodzi o coś więcej niż produkt – kupujący inwestuje w Ciebie jako osobę w takim samym stopniu, jeśli nie w większym, niż w to, co masz na sprzedaż. – Richard Branson, założyciel Virgin Group
76. Zrozum prawdziwą siłę tożsamości marki. Nie lekceważ potęgi tożsamości swojej firmy. Percepcja jest wszystkim, a silna i unikalna tożsamość jest ostateczną przewagą konkurencyjną. To pozwoli Ci się wyróżnić i sprawi, że Twoja marka będzie na pierwszym miejscu w świadomości klientów. – Tony Robbins, autor książki Awaken The Giant Within
77. Zwolnij tempo sprzedaży i rozmawiaj z klientami w sposób doradczy, aby zamknąć więcej transakcji. Nie przytłaczaj ich informacjami o produkcie lub statystykami, zamiast tego podziel się z nimi informacjami w ciągu kilku spotkań lub rozmów, aby zbudować relację, co pozwoli im wczuć się w proces i produkt. Każdy szuka przejrzystości w swoich kontaktach, a także podejścia konsultacyjnego w przeciwieństwie do podejścia nastawionego na jawną sprzedaż. – Jared Weitz, prezes/założyciel w United Capital Source Inc
78. Bądź ekspertem w danej dziedzinie. Twoim zadaniem, jako sprzedawcy, jest rozwiązanie problemu klienta. Niezależnie od tego, czy chodzi o płyty gipsowo-kartonowe, czy o ubezpieczenia, znajomość branży i wiedza na ten temat pozwalają Ci zademonstrować klientom swoje kompetencje, co znacznie zwiększa szanse na nawiązanie korzystnych dla obu stron relacji. – John Capra, dyrektor ds. rynku sprzedaży w Combined Insurance
79. Wykorzystaj programy poleceń, aby zachęcić zadowolonych klientów do opowiedzenia swoim znajomym o Twojej firmie. Utwórz prosty program polecający, taki jak „5 dolarów zniżki dla ciebie i twojego przyjaciela, jeśli przyprowadzisz ze sobą swojego przyjaciela”. To będzie łatwo zachęcić istniejących klientów, aby zrobić word-of-mouth reklamy dla Ciebie, jak korzystają z niego, jak również. – Bernice Quek, kierownik sprzedaży w Singapore Forklifts
80. Zapewnij bezpłatne próbki lub zniżki na usługi swojej sieci osobistej i zawodowej. Jeśli będą pod wrażeniem, dobrowolnie rozpowszechnią tę informację w swojej sieci, co jeszcze bardziej zwiększy świadomość i sprzedaż Twojej marki. – Charlotte Ang, autoryzowany dystrybutor Legend Age Lipstick Malaysia
Wskazówki dotyczące sprzedaży #81-90
81. Nigdy nie ujawniaj swojej ceny podczas pierwszego kontaktu. Cytując swoją cenę z góry będzie straszyć swoich klientów z dala większość czasu. Zawsze pozwól swoim klientom zobaczyć wartość, którą możesz przynieść, zanim dowiedzą się o cenie. 80% moich sprzedaży zostało zamkniętych, ponieważ udało mi się dać klientom do zrozumienia, że płacą za jakość. – Emma Lim, Dyrektor Sprzedaży w Rentalorry
82. Zainwestuj swój czas w drobne rozmowy, aby zbudować relację z potencjalnymi klientami. Ludzie kupują z powodu emocji i relacji. Twoi klienci najprawdopodobniej kupią od tego sprzedawcy, z którym łączy ich silniejsza więź. – Melissa Ong, dyrektor ds. sprzedaży w M&P International Freights
83. Dowiedz się, kim są Twoi konkurenci, abyś mógł zaoferować lepszą ofertę. Najlepszym sposobem jest dowiedzenie się bezpośrednio od swoich klientów, do kogo jeszcze się zwrócili. Kiedy dobrze znasz swoich konkurentów, będziesz mógł przedstawić im kontrofertę i sprawić, że Twoja oferta będzie bardziej atrakcyjna. – Gary Goh, kierownik sprzedaży w Fixwerks
84. Bądź przygotowany na każde możliwe pytanie, które się pojawi. Posiadanie dobrego szablonu na każde możliwe pytanie sprawi, że będziesz sprawiać wrażenie osoby doświadczonej i profesjonalnej. Pozostawia to świetne wrażenie na klientach i jest bardziej prawdopodobne, że dostaniesz tę umowę. – Shawn Lim, kierownik sprzedaży w New Age Polish
85. Jeśli potencjalny klient kontaktuje się z Tobą po raz pierwszy, umów się na spotkanie twarzą w twarz, zamiast pisać SMS-y. Spotkanie z klientem pokazuje twoją szczerość i tworzy lepszą więź z nim. Pozostawi to na nich głębsze wrażenie, zwiększając Twój współczynnik zamknięcia. – Jeremy Tan, współpracownik ds. sprzedaży w Port Education
86. Kontaktuj się z klientami po dokonaniu sprzedaży. Dobra obsługa posprzedażowa zyskuje zaufanie klientów i najprawdopodobniej kupią oni od Ciebie ponownie. Sprzedaż od powracających klientów ma najlepszy wskaźnik ROI dla specjalistów ds. sprzedaży, ponieważ nie trzeba poświęcać tyle czasu, co na pielęgnowanie nowych leadów. – Madeline Ong, dyrektor ds. sprzedaży w Legend Age Lipstick
87. Nie zadowalaj się słowami z ust lub poleceniami. Zamień gotowość klienta lub kontrahenta do dzielenia się Twoją wartością w solidne wprowadzenie. Rozmawiając z klientami, potencjalnymi klientami i partnerami strategicznymi, zawsze mów w kategoriach „wprowadzenia”. – Bill Cates, założyciel Referral Coach International
88. Chociaż nawiązanie kontaktu z klientem ma swoją wartość, jedna z najważniejszych rad jest jednocześnie bardzo prosta: Zamknij się i słuchaj. Bez względu na to, co sprzedajesz, to nigdy nie jest o tobie. Chodzi o klienta, jego potrzeby i pragnienia. Nie przerywaj im, pozwól im mówić i trzymaj się każdego słowa. Oni dają ci wskazówki, jak posunąć się naprzód ze sprzedażą. – Chris Baumann, Loans & Investments Team Leader w Socotra Capital
89. Nie przywiązuj się do wyniku. Tak, chcemy zamknąć sprzedaż, ale jeśli zamknięcie staje się priorytetem nad robieniem tego, co jest najlepsze dla perspektywy, będzie to widoczne. Określam to mianem „oddechu prowizyjnego”, ponieważ w końcu doprowadzi to do odpływu potencjalnych klientów. Jeśli nadasz priorytet robieniu tego, co jest najlepsze dla twojego potencjalnego klienta, nie tylko stworzysz dla niego lepsze doświadczenie, ale także będziesz miał o wiele mniej złamanego serca, kiedy dostaniesz odmowę. – Jeremy DeMerchant, założyciel Permission To Sell
90. Nigdy nie próbuj bezpośrednio pomniejszać lub minimalizować czegoś, co jest ważne dla innej osoby. Przez robienie bezpośredni wyzwanie kluczowy kryterium ty jesteś prawdopodobny wzmacniać je niż zmniejszać je. Twoją najlepszą strategią jest zacząć od zaakceptowania, że kryterium jest słusznie ważne. – Neil Rackham, Sales Speaker at NeilRackham.com
Sales Tips #91-97
91. Zbadaj perspektywy z wyprzedzeniem. Wyjdź poza zwykłe zbieranie listy nazwisk i danych kontaktowych. Każdy może znaleźć te informacje. Poświęć trochę czasu, aby upewnić się, że wysyłasz do właściwych osób. W tym przypadku, więcej nie zawsze znaczy lepiej. Kop głęboko, aby odkryć zainteresowania, umiejętności, hobby i inne cechy Twoich potencjalnych klientów. Jakie są ich potrzeby? Jakie są ich największe bolączki i jak możesz je rozwiązać? – Sujan Patel, Growth Marketer w SujanPatel.com
92. Poświęć czas, aby być na bieżąco z tym, co robi Twoja konkurencja i w jaki sposób wprowadza siebie i swoje produkty na rynek. Ucz się od nich – zwłaszcza ich błędów i triumfów. Niech ich praca będzie dla Ciebie inspiracją, ale nie naśladuj ich bez reszty – chcesz się wyróżniać. – Michele Romanow, współzałożycielka Buytopia.ca, Dragon w Dragons’ Den
93. Nie bój się testować, próbować, ponosić porażek i rozwijać się. Zmiany są konieczne i, tak, może to być przerażające, aby wystawić się na ryzyko porażki. Ale bramki zdobywa się tylko wtedy, gdy strzela się do krążka (przysłowie Wayne’a Gretzky’ego), więc trzeba strzelać. Najlepsi w swojej klasie tworzą grupy pilotażowe (proofs of concepts) z różnymi jednostkami biznesowymi, aby przetestować proces A/B, stos technologii i proces transferu wiedzy. Będą elementy, które nie zakorzenią się. Zidentyfikuj, czy to medium, przekaz lub wzmocnienie są zbyt odległe od Twojej kultury korporacyjnej, aby można je było zrealizować w krótkim czasie. – Jamie Shanks, CEO w Sales for Life
94. Usystematyzuj powtarzalne zadania. Zasada jest prosta – jeśli robisz coś więcej niż dwa razy, usystematyzuj to. Na przykład, gdy tylko zaczniesz przesuwać swoje leady w dół w lejku sprzedażowym, będziesz potrzebował podsumowania rozmowy, różnych ofert i emaili follow-up. Możesz stworzyć szablony dla wszystkich z nich i usystematyzować te kroki. – Jean-Baptiste Daguené, współzałożyciel Evergrowth.io
95. Bądź świadomy tego, ile czasu spędzasz z każdym leadem. Istnieje kalkulacja ROI w grze; czas to pieniądz, a koszt alternatywny pracy sprzedaży jest prawdziwy. Z reklam, płacisz za wrażenia lub kliknięcia. W przypadku sprzedaży, płacisz za każdą godzinę interakcji z leadem. – Julian Shapiro, wiceprezes ds. marketingu w Webflow
96. Im więcej potencjalnych klientów, z którymi rozmawiasz, im więcej sprzedaży, na którą się narażasz, tym więcej zamówień otrzymasz. Ale nigdy nie myl liczby rozmów z jakością sprzedaży. – David Ogilvy, legendarny copywriter i założyciel firmy Ogilvy & Mather
97. W kontaktach z ludźmi pamiętajmy, że nie mamy do czynienia z istotami logicznymi. Mamy do czynienia z istotami emocjonalnymi, istotami pełnymi uprzedzeń, motywowanymi przez dumę i próżność. – Dale Carnegie, autor książki Jak zdobyć przyjaciół i wywierać wpływ na ludzi
.