Czy masz skuteczny podręcznik sprzedaży? Podręcznik ten pełni funkcję podręcznika referencyjnego dla nowych przedstawicieli handlowych i obejmuje kluczowe obszary bieżących szkoleń w zakresie sprzedaży. Ale sales playbook ma również ważniejszą funkcję – kodyfikuje proces sprzedaży, który sprzyja skalowalnej, powtarzalnej i przewidywalnej sprzedaży.
Z tego powodu prawdopodobieństwo posiadania sales playbooka przez najlepsze w swojej klasie firmy jest prawie dwukrotnie wyższe. Za każdym razem, gdy nowy przedstawiciel handlowy dołącza do Twojego zespołu, możesz wręczyć mu kopię podręcznika i mieć pewność, że nauczy się on najskuteczniejszych metod sprzedaży Twojego zespołu. Playbook nie zastąpi szkolenia, ale znacznie przyspiesza proces onboardingu i pomaga Twojemu zespołowi rozwijać się z łatwością.
Jeśli Twój zespół sprzedaży nie ma jeszcze playbooka lub istniejący jest tylko cienkim przewodnikiem z bardzo małą ilością informacji, nadszedł czas na zmiany. Oto kluczowe rozdziały, które muszą znaleźć się w podręczniku sprzedaży Twojego zespołu.
Wprowadzenie do biznesu i organizacji sprzedaży
Na samym początku podręcznika sprzedaży powinieneś przedstawić nowym przedstawicielom ogólną sytuację w firmie, podając podstawowe informacje, które muszą znać. Należą do nich:
- Strategia firmy – Jaka jest strategia firmy i jaka jest rola zespołu sprzedaży w tej strategii?
- Misja i wizja – Jakie są Twoje cele jako organizacji? Kim są twoi klienci docelowi? Gdzie będziesz za pięć lat? Są to kluczowe pytania, na które można odpowiedzieć za pomocą prostych i jasnych deklaracji Misji i Wizji. Przedstawiciele powinni zapamiętać deklarację misji w szczególności, ponieważ może stać się kluczową częścią ich sprzedaży pitch.
- Schemat organizacyjny firmy – Dla nowego przedstawiciela, ważne jest, aby wiedzieć, kto raportuje do kogo i uzyskać obraz ogólnej organizacji. Prosty schemat pomoże przedstawicielowi poznać nazwiska, tytuły i zacząć rozumieć firmę.
- Regulamin biura – Te podstawowe informacje są bardzo pomocne dla nowych przedstawicieli, więc nie będą oni łamać czasami niewypowiedzianych zasad biura. Bądź przejrzysty i przedstaw pomocne wskazówki dla nowych przedstawicieli, w tym sposób rezerwowania sal konferencyjnych, wytyczne HR i inne.
- Harmonogram szkolenia – Wymień dokładny harmonogram szkolenia, przez który będą przechodzić nowi przedstawiciele – z kim będą się spotykać, co będą robić pierwszego dnia, pierwszego tygodnia itd.
Role w zespole sprzedaży &Obowiązki
Twój playbook powinien zawierać szczegóły dotyczące osobistych obowiązków każdego przedstawiciela handlowego w zespole sprzedaży – w przypadku SDR (Sales Development Reps) określ oczekiwania dotyczące aktywności, a w przypadku ISR (Inside Sales Reps) szczegółowo wyjaśnij proces przydzielania kwot. Pomoże to każdemu przedstawicielowi zrozumieć, jak jego praca będzie wyglądała na co dzień, i przygotować się do spełnienia wysokich oczekiwań.
Zrozumienie swoich Buyer Personas i Buyer Journey
Przedstawiciele handlowi muszą dostać się do głowy kupującego, aby sprzedawać, a pierwszym krokiem jest zrozumienie idealnych personaliów kupującego Twojej firmy. Każda organizacja sprzedaży ma inny punkt ciężkości, więc jeśli Twoja firma celuje w prezesów małych firm z branży technologicznej, to jest to informacja, którą muszą znać Twoi przedstawiciele. Musisz nakreślić typową podróż nabywcy, w tym kroki, jakie nabywcy podejmują w celu zbadania, a następnie zakupu produktu.
Zarządzanie czasem &Strukturyzacja dnia
Zarządzanie czasem jest istotną umiejętnością dla przedstawicieli handlowych, a kompleksowy podręcznik sprzedaży zawiera porady dotyczące maksymalnego wykorzystania dnia w oparciu o to, co działa w Twojej firmie. Rozdział ten powinien obejmować zaplanowane godziny wykonywania określonych czynności, a także praktyczne wskazówki dotyczące maksymalnego wykorzystania rozmów sprzedażowych, zachowania organizacji w ciągu dnia oraz nadawania priorytetów wysokiej jakości leadom (ewentualnie w oparciu o lead score). Ostatni punkt jest ważny, ponieważ przedstawiciele nie mogą tracić zbyt wiele czasu na tropy, które zmierzają donikąd, w przeciwnym razie nigdy nie zobaczą sukcesu.
Nasze produkty i ceny
Przedstawiciele handlowi muszą znać oferty produktów, SKU i punkty cenowe dla każdego produktu w przód i w tył. Muszą również zrozumieć kluczową propozycję wartości dla każdego produktu, aby lepiej sprzedawać w zależności od potrzeb każdego klienta i bólu biznesowego. Skieruj nowych przedstawicieli handlowych do zapamiętania tej części podręcznika, może nawet dając quiz, aby zobaczyć, jak dobrze się uczą.
Proces sprzedaży i planowanie
Nowi przedstawiciele handlowi potrzebują jasności i wskazówek na temat procesu sprzedaży i przepływu pracy, w którym kwalifikują możliwości i sprzedaży. Musisz opisać to krok po kroku za pomocą mapy procesu sprzedaży i wykresów przepływu, aby to poprzeć i szczegółowo wyjaśnić każdy etap. Rozdział ten powinien również obejmować, między innymi, następujące obszary:
- Proces sprzedaży z diagramem przepływu
- Metodologia rozmowy
- Elevator pitch, Jak przeprowadzić rozmowę odkrywającą
- Lista kontrolna i planowanie rozmowy
- Pre-Lista kontrolna rozmowy i planowanie rozmowy
- Pytania kwalifikacyjne
- Proponowany przebieg rozmowy
- Skrypty rozmowy i wiadomości e-mail
- Bajty dźwiękowe
- Obsługa sprzeciwu
Używanie CRM
Każdy przedstawiciel handlowy musi zostać przeszkolony w zakresie sposobu, w jaki Twoja firma używa CRM, niezależnie od tego, czy korzystali z niego wcześniej, czy nie. Wiele zespołów sprzedażowych ma różne oczekiwania dotyczące korzystania z CRM, dlatego musisz jasno określić proces, którego realizacji oczekujesz od swojego zespołu. Oto kilka przykładów:
- Wyjaśnij swoje statusy ołowiu, statusy sprzedaży, etapy szansy itd. – Powinno to obejmować wyjaśnienie krok po kroku, jak śledzić leady, wprowadzać dane we właściwych polach, kiedy zmieniać status leada, kiedy przekształcać leady w konta, dlaczego Twój zespół używa określonych etapów opp i nie tylko.
- Pola wymagane do prognozowania – Wyjaśnij, w jaki sposób stałe dane wprowadzane z CRM są wykorzystywane do tworzenia dokładnych prognoz sprzedaży każdego miesiąca i w jaki sposób każdemu przedstawicielowi zostanie przypisana jego kwota.
- Korzystanie z analiz sprzedaży i raportów – Czy Twój zespół korzysta z jakiegokolwiek oprogramowania analitycznego do śledzenia wyników sprzedaży i aktywności w CRM? Jeśli tak, musisz nakreślić oczekiwania i wyjaśnić każdemu przedstawicielowi, jak korzystać z tego oprogramowania.
- Stosowanie działań vs. zadań – Pokaż przedstawicielom różnicę między zadaniem, czyli działaniem, które przedstawiciel handlowy powinien wykonać, a działaniem, czyli czynnościami, które przedstawiciel handlowy faktycznie wykonuje. Pomaga to menedżerom śledzić poziomy aktywności.
- Istnieje wiele innych przykładów tego, co można tu dodać: zasady własności ołowiu/konta, wymagania dotyczące wprowadzania danych, aktualizacje pól, śledzenie itp.
Prowizje & Zachęty
Chcesz, aby wszyscy twoi przedstawiciele wiedzieli dokładnie, w jaki sposób otrzymują wynagrodzenie i ważne jest, aby struktura prowizji była prosta. Jeśli plan jest mylący lub często się zmienia, powinieneś stworzyć przewodnik, aby pomóc wyjaśnić, czego nowi przedstawiciele powinni oczekiwać. Możesz również zawrzeć plan awansu, określający, w jaki sposób przedstawiciele handlowi mogą awansować w firmie poprzez osiąganie określonych celów w czasie. Zapisz to wszystko w playbooku i spraw, aby było łatwe do zrozumienia – z odpowiednią prowizją i celami, Twoi nowi przedstawiciele odniosą sukces i będą sprzedawać tak, jak tego chcesz.
Nasz system sprzedaży
Większość zespołów sprzedaży stosuje określony system sprzedaży i będzie korzystać z tych wytycznych podczas każdego połączenia. Powinieneś uwzględnić w podręczniku wybrany przez swój zespół system sprzedaży – Sandler, Challenger, Solution Selling lub inny. Przedstaw wartości i najlepsze praktyki sprzedaży tego systemu, aby Twoi przedstawiciele mogli się do nich łatwo odwoływać w nadchodzących miesiącach.
Mierzenie działań i wyników sprzedaży
Za jakie wskaźniki sprzedaży odpowiedzialny jest każdy z Twoich przedstawicieli? W skutecznym zespole sprzedaży skoncentrowanym na metrykach, jest to często ostateczny cel dla przedstawicieli handlowych w każdym miesiącu lub kwartale. W przypadku SDR-ów, upewnij się, że wiedzą oni, że muszą osiągnąć poziom aktywności, połączeń telefonicznych lub spotkań w określonych okresach czasu. Dla ISRs, upewnij się, że rozumieją swoje ogólne cele sprzedaży, i jak ich wydajność będzie mierzona w najbliższych miesiącach.
Jak twój zespół sprzedaży rośnie, będziesz zadowolony, że wziął czas i umieścić w wysiłku, aby napisać playbook sprzedaży. Proces pisania może trwać aż 3 miesiące, więc może nawet rozważyć outsourcing tego do profesjonalistów, takich jak Trish Bertuzzi „The Bridge Group”. Dzięki podręcznikowi sprzedaży sukces Twojego zespołu sprzedaży nie powinien być żadną tajemnicą – oferujesz każdemu nowemu przedstawicielowi handlowemu przejrzyste, szczegółowe informacje, aby dać mu szansę na sukces. Pamiętając o tych rozdziałach, nadszedł czas, aby napisać podręcznik sprzedaży dla własnego zespołu i doświadczyć korzyści płynących z powtarzalnego sukcesu.
