Świadectwa klientów: 9 Strategies for Your Content

Szukamy i działamy na (nawet jeśli podświadomie) dowód społeczny we wszystkich obszarach naszego życia – w tym jak się zachowujemy i jakie decyzje zakupowe podejmujemy online.

Nie ma znaczenia, czy ten dowód społeczny pochodzi od przyjaciół czy nieznajomych. Liczy się to, że widzimy dowody od naszych rówieśników – w tym kontekście, innych konsumentów – że decyzja, którą zamierzamy podjąć jest właściwa.

Jak pisze OptinMonster, którego współzałożycielem jest Syed Balkhi:

Dowód społeczny to zjawisko psychologiczne, w którym ludzie podporządkowują się działaniom innych przy założeniu, że działania te odzwierciedlają prawidłowe zachowanie.

W rzeczywistości, według badań Nielsena, „92% ludzi zaufa rekomendacji od rówieśnika, a 70% ludzi zaufa rekomendacji od kogoś, kogo nawet nie zna.”

92% zaufa rekomendacji od rówieśnika & 70% zaufa rec od kogoś, kogo nie zna via @Nielsen. Click To Tweet

Te rekomendacje mogą przybierać różne formy. Word-of-mouth i recenzje osób trzecich przychodzą na myśl, jak również to, na czym skupiam się w tym artykule – referencje.

Testimoniale są rodzajem recenzji i dowodu społecznego. Służą one temu samemu celowi (prowadzenie potencjalnych klientów i pomoc w przezwyciężaniu zastrzeżeń), ale różnią się w jeden duży sposób: Testimoniale są poszukiwane i wybierane przez Ciebie. Oznacza to, że masz pełną kontrolę nad tym, które referencje są używane, a także gdzie i jak są wyświetlane.

Spojrzymy na sposoby wykorzystania referencji w treści i innych materiałach marketingowych, ale najpierw porozmawiajmy o tym, jak je zdobyć i zaprezentować, aby uzyskać maksymalny efekt.

Zdobywanie i tworzenie referencji

Jedynym sposobem na zdobycie referencji jest poproszenie o nie – ale jak?

Losowe kontaktowanie się z klientami w celu uzyskania referencji może działać tylko do pewnego stopnia. Dla najlepszych rezultatów, wdróż system, który pozwala Ci prosić i otrzymywać referencje w skali.

Wdróż system, który pozwala Ci prosić & otrzymywać referencje w skali, mówi @SujanPatel. Click To Tweet

Następnie z ostatnimi klientami

Twój produkt lub usługa będą świeże w umysłach ostatnich klientów, więc jest to świetny czas, aby zapytać ich, co myślą o swoim doświadczeniu.

Należy pamiętać, że ostatni klienci będą mogli skomentować swoje doświadczenia z tobą tylko do tego momentu. To nie jest zła rzecz. Zapewnienie referencji od klientów na wszystkich etapach ich relacji może pomóc Ci zająć się i pokonać szerszy zakres zastrzeżeń.

Użyj kampanii kroplowych, aby automatycznie wysyłać e-maile do ostatnich klientów po określonym czasie, aby zabezpieczyć ich referencje.

Powtórz później

Rozszerz te same kampanie kroplowe, aby wysyłać e-maile do dwóch grup klientów:

• Klienci, którzy nie odpowiedzieli na Twój pierwszy e-mail – Być może nie wyrobili sobie jeszcze solidnej opinii o Twoim produkcie lub usłudze i będą bardziej otwarci na prośbę o świadectwo w późniejszym czasie.
• Klienci, którzy odpowiedzieli na Twój pierwszy e-mail z referencją – Wiesz, że są otwarci na Twoje prośby, więc dlaczego nie poprosić ich o kolejną referencję teraz, kiedy są lepiej zaznajomieni z Twoim produktem lub usługą?

Approach your best customers individually

Wiesz, że twoi najlepsi klienci dadzą ci świetne referencje. Co więcej, prosty akt dotarcia do nich osobiście wzmocni ich relacje z Tobą i Twoją marką. Jest to ogromny win-win all around.

Zadawaj właściwe pytania

Nie pytaj tylko o „referencje”. Zadawaj pytania specyficzne dla produktu lub usługi, które poprowadzą klientów w kierunku napisania referencji, które nie są tylko komplementami, ale również informacją i inspiracją.

Dąż do wydobycia przykładów, w jaki sposób Twój produkt lub usługa przyniosła im korzyści. Możesz to zrobić zadając pytania takie jak:

• Ile pieniędzy zaoszczędził Ci nasz produkt?
• Ile czasu oszczędza Ci nasz produkt każdego dnia/tygodnia/miesiąca?
• Jaka jest największa korzyść, którą zauważyłeś w wyniku korzystania z naszego produktu?

Projektuj świetne referencje

Wiemy, że świetna referencja powinna zawierać szczegółowe informacje o produkcie lub usłudze, ale co to tak naprawdę oznacza?

To znaczy, że niejasne stwierdzenia typu „świetny produkt” lub „uwielbiam go” nie są wystarczające. Zamiast tego, twoje referencje powinny opisywać, co jest tak wspaniałe w twoim produkcie lub usłudze i jak skorzystali na tym twoi klienci.

„Świetny produkt” lub „uwielbiam go” nie tnie tego w referencjach. Opisz, co jest świetne lub jakie są jego zalety. @SujanPatel Click To Tweet

Pamiętaj również, że nie musisz używać referencji w dokładnym formacie, w jakim je otrzymałeś. Popraw błędy ortograficzne lub gramatyczne i nie krępuj się parafrazować, jeśli to pomaga skupić się na przekazie i zmaksymalizować wpływ. Pamiętaj tylko, aby przed opublikowaniem referencji wysłać wszelkie znaczące zmiany do klienta w celu uzyskania jego zgody.

Zawrzyj te elementy w referencji

Oprócz samej referencji, podaj imię, datę i zdjęcie klienta, który ją wystawił. Jeśli to możliwe, zamieść link do strony internetowej klienta. Wszystkie te informacje służą do legitymizacji referencji. W końcu, któremu z nich bardziej byś zaufał?

Te?

Źródło obrazu

Albo te?

Źródło obrazu

Teraz, gdy już wiesz, jak zbierać referencje i jak je prezentować, aby uzyskać maksymalny efekt, przyjrzyjmy się dziewięciu sposobom wykorzystania ich w Twoich treściach i materiałach marketingowych.

Treść bloga

Odwiedzający, który ląduje na Twoim blogu przez zewnętrzne źródło lub przez link na Twojej stronie jest potencjalnym klientem. Włączenie krótkich referencji do treści bloga (najlepiej w pasku bocznym, aby nie być natrętnym) może pomóc przyciągnąć uwagę i zainteresowanie gości, którzy wylądowali na blogu przez przypadek, i potwierdzić swoje referencje dla tych, którzy są tam, ponieważ przeglądają witrynę.

EO autor, mówca i strateg Stephan Spencer używa karuzeli do wyświetlania serii referencji na pasku bocznym swojego bloga.

Źródło obrazów

Użyj karuzeli do wyświetlania serii referencji klientów na pasku bocznym swojego #bloga, mówi @sspencer. Click To Tweet

Case studies

Case studies to szczegółowe analizy konkretnych przypadków lub zdarzeń. Są świetnym narzędziem sprzedażowym samym w sobie, ale mogą być dodatkowo wzbogacone o referencje klientów, o których mowa.

Spójrz na ten przykład z Wielkiej Brytanii. Agencja cyfrowa Koozai:

Źródło obrazu

Jego umieszczenie pomaga legitymizować studium przypadku i dodaje wagi do wysuwanych roszczeń.

Strony produktu lub usługi

Strony te odgrywają kluczową rolę w tworzeniu leadów i napędzaniu konwersji. Jeśli nie uwzględniasz tutaj referencji, to przegapiasz – duży czas.

W rzeczywistości, nie zatrzymuj się na stronach produktów i usług. Zamieść referencje na swojej stronie głównej, stronie o firmie i stronie kontaktowej. Zasadniczo, każda strona, która może realistycznie odgrywać rolę w napędzaniu konwersji powinna być wzbogacona o referencje.

To powiedziawszy, nie umieszczaj po prostu żadnych referencji na dowolnej stronie witryny – upewnij się, że każda referencja jest istotna dla danej strony.

Nie umieszczaj po prostu żadnych referencji klientów na dowolnej stronie witryny, upewnij się, że są one istotne, mówi @SujanPatel. Click To Tweet

To oznacza użycie ogólnych referencji typu „ta firma/osoba/produkt/usługa jest tak wspaniała” na stronie głównej i umieszczenie referencji chwalących konkretne produkty lub usługi na odpowiednich stronach.

Next to CTAs

Użyj referencji, aby pomóc w napędzaniu konwersji – czy to zapytania biznesowego, zapisu na email, czy pobrania treści (lub wszystkich trzech) – poprzez zamieszczenie krótkich referencji obok wezwań do działania.

Jest to jedno z najważniejszych miejsc na twojej stronie do wykorzystania referencji. Referencje mogą być bodźcem potrzebnym do przezwyciężenia ostatecznych zastrzeżeń potencjalnego klienta i skłonienia go do zakupu.

Nie zapomnij tylko dopasować odpowiednich kontekstowo referencji do strony.

Drukowane materiały marketingowe

Drukowane materiały marketingowe często schodzą na dalszy plan w stosunku do ich cyfrowych odpowiedników. Jest to zrozumiałe. Kampanie cyfrowe są zazwyczaj łatwiejsze do zmierzenia i są bardziej opłacalne niż kampanie drukowane.

Ale to nie znaczy, że kampanie drukowane nie mają jeszcze wiele do zaoferowania. Według badań przedstawionych w Forbes przez specjalistę neuromarketingu Roger Dooley, materiały marketingowe drukowane są „bardziej 'prawdziwe’ do mózgu”, „obejmują więcej przetwarzania emocjonalnego, co jest ważne dla pamięci i skojarzeń marki” i „produkują więcej reakcji mózgu związanych z wewnętrznych uczuć, co sugeruje większą 'internalizacji’ reklam.”

Materiały drukowane są bardziej realne do mózgu, co jest ważne dla pamięci & skojarzeń marki. @rogerdooley Click To Tweet

Jeśli wysyłasz materiały marketingowe w formie drukowanej, dodaj wagi do swoich komunikatów sprzedażowych, dołączając odpowiednie referencje klientów.

Sekwencje e-mail marketingowe

Wzmocnij kampanie kroplowe używane do pielęgnowania leadów odpowiednimi referencjami. Aby zmaksymalizować ich skuteczność, dopasuj referencje do głównej obiekcji, którą każdy e-mail ma na celu przezwyciężyć.

Oto przykład z kampanii kroplowej dystrybuowanej przez Close.com:

Źródło obrazów

Kampania dotyczy kursu zaprojektowanego, aby pomóc początkującym firmom lepiej radzić sobie ze sprzedażą. Na samym dole znajduje się referencje od osoby zapisanej na ten sam kurs. Zauważysz jednak, że referencje nie promują produktów Close.com (ani nawet o nich nie wspominają). Zamiast tego, referencje wzmacniają wartość kursu i w konsekwencji odnoszą się do obiekcji, które subskrybenci najprawdopodobniej mają w tym momencie: czy warto kontynuować kurs, czy też nie.

Przykład ten podkreśla znaczenie dopasowania najbardziej odpowiednich referencji do materiałów marketingowych, a nie tylko używania tych, które najbardziej naciskają na produkt lub usługę.

W tym przykładzie, omawiane referencje zachęcają „studentów” do pozostania na kursie i, z kolei, do większego związania się z marką. Rezultatem jest wysoko wykwalifikowany lead, który jest o wiele łatwiejszy do sprzedania w dalszej części kampanii.

Postery w mediach społecznościowych

Czy używasz mediów społecznościowych do promowania swoich treści, czy też do promowania swojego produktu lub usługi, referencje mogą pomóc Ci zwiększyć liczbę kliknięć i konwersji.

Ta reklama od Life Beam wykorzystuje część tekstu reklamowego, aby podkreślić krótką recenzję klienta.

Źródło obrazu

Alternatywnie, można włączyć referencje w ramach obrazu postu. Pamiętaj tylko o ograniczeniach dotyczących ilości tekstu w obrazie używanym w reklamie na Facebooku. Możesz sprawdzić, czy Facebook pozwoli Twojej reklamie działać za pomocą tego narzędzia.

Różne formaty

Testimoniale nie muszą być napisane. Dlaczego nie zbierać referencje audio lub jeszcze lepiej wideo? Jasne, są one trudniejsze do zdobycia, ale są bardziej osobiste i czują się o wiele bardziej autentyczne. W związku z tym, są one powszechnie uważane za znacznie bardziej skuteczne niż ich odpowiedniki oparte na tekście.

Stwórz audio lub wideo referencje dla bardziej osobistego dotyku. Są one bardziej efektywne niż tekst. @SujanPatel Click To Tweet

Są one również świetne do promowania w mediach społecznościowych (i nie musisz się martwić o zasady, które dyktują, ile tekstu możesz lub nie możesz zawrzeć).

Albo, zamiast prosić klienta, aby mówił bezpośrednio do kamery, wejdź z nim do kamery i przeprowadź wywiad na temat jego doświadczeń z Twoją marką.

Upewnij się tylko, że:

• Przygotuj klienta – Tworzenie użytecznych treści będzie szybsze i łatwiejsze, jeśli klient wie z wyprzedzeniem, o co będziesz pytać, aby mógł zacząć formułować swoje odpowiedzi.
• Trzymaj się tego krótko – To jest referencja, a nie film dokumentalny. Trzy pytania powinny wystarczyć.
• Odpowiednia edycja – Nawet wywiad z trzema pytaniami może się przeciągnąć, jeśli klient jest bardzo gadatliwy. Usuń wszelkie nieistotne gadanie, aby pozostały tylko najważniejsze informacje – informacje, które pomogą potencjalnym klientom pokonać obiekcje i zdecydować się na zakup.

Strona z referencjami

Choć gorąco zachęcam Cię do zamieszczania referencji w całej witrynie oraz w innych materiałach marketingowych online i offline, strona, która zaokrągla wszystkie referencje lub przekrój najlepszych z nich, może być nieocenionym atutem zarówno dla Ciebie, jak i Twoich potencjalnych klientów.

Ta potrzeba jest jeszcze większa, jeśli twoje produkty lub usługi nie pasują do witryn z recenzjami stron trzecich. Potencjalni klienci, którzy zastanawiają się nad rozpoczęciem współpracy, będą chcieli zobaczyć jak najwięcej dowodów na to, że współpraca z Tobą to właściwy wybór. Ułatw im to, umieszczając swoje referencje na jednej stronie.