先週末、英国バーミンガムのNECで開催された全米フランチャイズ展示会に足を運んだ。 いつものように、他のフランチャイザーと会って話をし、どのような新しいフランチャイズ・ブランドが市場に出てきているかを見るチャンスであり、フランチャイザーとフランチャイジーの両方にとって関心のあるさまざまなトピックについて多くの講演を聞くことができたのです。 これはフランチャイジーがフランチャイザーに支払う定期的な料金で、最も一般的には毎月支払われ、多くの場合、売上高または粗利益の割合を表しています。
フランチャイズロイヤルティ料金は、フランチャイズブランドの定期収入源を提供するだけでなく、その特定のフランチャイズ支店へのサポートサービスを提供する「ランニングコスト」もカバーしています。 フランチャイジーから見ると、ロイヤリティは毎月の事業収入の中で最も大きな支出になることがあります。 そのため、フランチャイザーとフランチャイジーの双方が、最初に十分な検討を行う必要がある。 フランチャイズ・パッケージを作成する新興フランチャイザーは、フランチャイズ・ロイヤルティー料への取り組みが、フランチャイジー候補にとって費用をカバーし魅力的であるだけでなく、その料金体系がフランチャイズ事業の財務的成長と利益を可能にすることを確認する必要がある。 フランチャイズ機会に購入を検討しているフランチャイジーは、非常に慎重に事実と数字を分析し、事業計画、財務予測を作成し、最高の場合と最悪の場合の両方のシナリオを見るときに、フランチャイズロイヤルティ料を考慮に入れることを確認する必要があります！
フランチャイズロイヤルティ料の計算/管理には主に二つのアプローチがあります：
- 月または四半期などの固定期間の売上や粗利益に対するパーセンティション（％）。 フランチャイズにおける平均的または典型的な開始ロイヤリティの割合は、売上高の5～6％であるが、これらの手数料は、フランチャイズや業界によって、売上高の1％の小数から50％以上まで幅がある
- 定額ロイヤリティ料
また、それ自体は通常のロイヤリティ料を請求しないものの、フランチャイジーにすべての製品およびサービスのマークアップで購入し、そのように収入を得るよう求めるフランチャイズブランドが存在する。
どちらのロイヤリティ料のアプローチにも、当事者の視点によってメリットとデメリットがあります。
パーセンテージモデルを見る場合、ほとんどのフランチャイザーは、売上/回転率の割合を好むと思われます。 これは、手数料の計算が正しいかどうかを確認するためにフランチャイジーの会計を定期的に監視することがそもそも負担の大きい作業であり、関連する手数料が粗利益に関連し、単純な売上だけでなくコストの分析を伴う場合はさらに複雑で時間がかかるからである。 しかし、売上高ではなく売上ベースで計算された手数料は、フランチャイジーにとって不利になりかねない。
売上高であれ売上総利益であれ、フランチャイザーにとって、フランチャイズ料を固定比率で計算する利点は、フランチャイズ店が成長し成功し売上／粗利益が増加すれば、フランチャイザーに支払うロイヤルティの額が増加することである。 しかし、これでは加盟店の不満が募るのは明らかだ。頑張れば頑張るほど、最終的にフランチャイザーに支払う金額が増えるのが目に見えているのだから。 これは、フランチャイザーが避けたいことであり、フランチャイジーのやる気を失わせる結果となる。 この問題に取り組む一般的な方法の1つは、フランチャイジーが支払うロイヤルティ料金の額に上限を設けることです。 フランチャイジーは、売上高の何割かを一定額まで支払い、上限額に達すると、毎月の数字に上限が設けられ、それ以上高くならないように固定されるわけです。 フランチャイジーの売上高が増え続ければ、ロイヤリティ料が上限レベルにとどまるので安心だ。
もうひとつのより創造的なアプローチは、パーセントの減少モデルを使うことである。 このモデルでは、フランチャイザーはフランチャイジーに対して、売上高または粗利益の一定レベルまでのパーセンテージを請求する。 フランチャイズ店の売上高/利益がそのレベルに達し、それを超えると、パーセンテージの数値は実際に低下する。 このレベルでは、フランチャイザーはフランチャイズ料が財政的に持続可能で収益性があると確信するはずであり、重要なことは、フランチャイジーが引き続き売上高を増加させる積極的なインセンティブを提供することである
上記のパーセントベースのモデルと比較して、固定額のロイヤルティ料は、まさにその缶に書かれている通りです! 毎月、売上や利益に関係なく、同じ金額がフランチャイジーからフランチャイザーに支払われます。 これは、財務計画や事業計画に確実性をもたらし、フランチャイザーにとっては管理業務を最小限に抑えられるという点で双方にとって有利となります。 しかし、固定報酬型では、事業が回転していないときや販売量が少ないときでも、フランチャイジーが支払いを行う必要がある。 固定ロイヤリティは、フランチャイジーが事業を始めたばかりで、売上や利益が低いときには、フランチャイザーにとって最も収益性の高い選択肢となるが、フランチャイジーが成功を収め始めると、そうではなくなる可能性が高い。 優れたフランチャイザーは、ターゲットとなるフランチャイジーに最もアピールできる料金体系を含め、さまざまな要因を考慮した上で料金体系を決定します。 また、フランチャイズの機会を検討しているフランチャイジーは、すべてのシナリオの長所と短所を慎重に検討することが重要です。フランチャイズのロイヤルティ料が低いことが常に良いことではなく、ブランドが成長し、繁栄し、革新するために必要な資金が不足してしまうことを意味する可能性があることを念頭に置いてください！