ビジネスデベロップメントとセールスの違いは何でしょうか？ 私たちが話す多くの創業者は、この言葉は互換性があり、単に同じ機能を表す2つの異なる方法だと考えています……そうでしょうか？ そうではありません。
まず、ビジネス開発とセールスの両方を明確に定義することから始めましょう。
まず、事業開発とセールスを明確に定義することから始めましょう。そして、その違い、両者がどのようにサポートし合っているか、あなたの会社が現在置かれているステージに応じてどちらの機能に焦点を当てるべきかを深く掘り下げていきます。
ビジネス開発とは何でしょうか？
ビジネス開発の定義は、適格な新しいリードを生成することです。 ビジネス開発の目的は（営業チームの文脈で、製品の検証という意味ではなく）、調査、見込み、ターゲットとなる潜在顧客のパイプラインを作成し、さらに吟味してクロージングするために営業に引き継ぐことです。
では…ビジネス開発とセールスの違いは何でしょうか？
簡単に言えば、ビジネス開発が先決です。 このような場合、「営業担当者」であることが重要です。 ビジネス開発は、リードを生成することがすべてであり、ビジネス開発に最もよく関連する職種は、ビジネス開発担当者（BDR）または営業開発担当者（SDR）のような役割です。 営業は取引に関わるものです。 営業職の肩書きはさまざまですが、一般的には営業担当者、アカウントマネージャー、アカウントエグゼクティブといったフレーズを中心に形成されます。
さらに、営業チームを一から構築する場合、どちらの役割（ビジネス開発対営業）を最初に採用すべきか、あるいは初期の段階でより多く採用すべきかを決めるのは難しい場合があります。
ビジネスにおけるほとんどのことと同様に、その答えは……場合によります。
ビジネス開発と営業の違いを明確に定義したところで、まず、今、組織内でどちらの優先度が高いかを自問することから始めましょう。
ソリューションの明確な市場評価を得て、話した見込み客のうち高い割合で一貫して成約しているが、パイプラインを流れるリードの量を増やす必要がある場合、ビジネス開発担当者を雇い、適切なリードを探す方法についてトレーニングすることが最優先されるべきです。
あなたが何をすべきかを知っているよりも多くの適格なインバウンドリードを持っていますが、すべてのリードをフォローアップし、会議をスケジュールし、デモを行い、契約を締結するのに十分な時間がない場合は、あなたのホットリードの多くを閉じる手助けができる営業担当者を増やすことに焦点を当てるべきである。
ビジネスの初期段階 (または新興企業として資金を獲得する前) では、創業者やその他のメンバーがビジネス開発と営業関連の責任の両方を担うのは当然のことですが、営業担当者の採用が現実的な選択肢になる前にリソースが制約されることがあります。
創業者主導の営業ステージがうまく機能し、収益が伸びている限り、しばらくはそれでも構いません。
しかし、やがて事業が拡大し、より大きな問題を解決するために投資する余裕ができてくると、2つの役割をより顕著に、専門的に分離する必要があります。
ビジネス開発とセールスを分ける必要がある理由
ビジネス開発とセールスの役割を分けることによって、あなたのビジネスに多大な利益をもたらす重要な理由をいくつか見ていきましょう。
組織内にドメインの専門知識を生み出す
1900年代初頭に世界初の自動車製造ラインが登場して以来、労働力の専門化は他の無数の産業に広まり、大規模なプラスの効果をもたらしています。
分業：あらゆるシステムでタスクの分離として知られているように、営業チーム内でタスクを明確に分けることの主な目的は、個人が自分の役割に特化できるようにすることです。
1日の大半を同じタスクのセット（明確なゴールへのはしご）を実行して過ごす人は、複数の異なる役割やゴール間でタスクを切り替えて1日を過ごす人よりもはるかに早く専門性を築くことになりそうです。
営業チームのメンバーが見込み客やクロージングのどちらかだけに集中できるようにすると、彼らは自分の役割について、そうでなければ達成するのが非常に難しいレベルの専門性を身につけることができます。
専門知識の開発を加速させる環境を作ることは、組織的な利益という点では非常に価値があります。
個人の生産性向上
ビジネス開発とセールスを分離した結果、セールス組織内で専門知識を迅速に構築するという文脈で簡単に触れましたが、個人レベルでもチームの生産性が向上することを強調する価値があります。
営業担当者が自分自身で見込み客を探している場合 (調査、定性調査、最初の働きかけ)、彼らのカレンダーは、調査の実施、インバウンドリードのリストからのコールドコール、見込み客へのコールドメールの送信などの無数の異なる活動ですぐにいっぱいになってしまいます。 彼らのカレンダーは、すぐに次のようになります。
認知的切り替えとして知られているように、1日の中で意識的に1つのタスクから別のタスクに切り替える行為は、精神的に疲弊させることになります。 その上、頻繁にタスクを切り替えるほど、仕事の質が劇的に低下することが研究で明らかになっています。
ミシガン大学脳・認知・行動研究所の所長である心理学者の David Meyer, PhD は、「切り替えコストは比較的小さく、切り替えごとにコンマ数秒の場合もありますが、人がタスク間で繰り返し切り替えるときには大きな量に積み重なることがあります」と説明します。 このように、マルチタスクは表面的には効率的に見えますが、実際にはより多くの時間がかかり、より多くのエラーを伴う可能性があります」
Meyer氏は、タスク間の切り替えによって生じる短いメンタルブロックでさえ、1日の生産時間の40%ものコストとなり、スタートアップやSMBで失う余裕はないだろうと報告しています。
組織内で事業開発と営業の責任を分けた場合、同様の活動をグループ化し、個人が日常的に行うことが期待される活動によって直接影響を受ける、限られた目標に責任を持たせることになります (影響との明確な関連性は、仕事を最も意味のあるものにする 3 つの要素のうちの 1 つです)。 その結果、彼らのカレンダーは次のようになります。
個々の貢献者（ビジネス開発および営業の役割の両方）が責任を負う目標が少ないほど、彼らは目前の限られたタスクで優れた成果を上げ、より生産的になることに集中できるようになるのです。
ビジネス開発には以前より多くの努力が必要
ビジネス開発の中核機能は近年あまり変わっていませんが、見込み客を探してリードを特定するプロセスは、より微妙になってきました。 また、”li “は “li “であり、”li “は “li “である。
これは、ビジネス開発担当者が理想的にノルマを持っていないことを意味します。
では、ビジネス開発の世界では何が変わったのでしょうか。
意思決定者に接触し、彼らが望む方法で、望むときに彼らを巻き込むことは、ますます難しくなってきています。 Drift のような会話型セールスおよびマーケティング ツールの普及は、この劇的な変化を証明しています。 顧客の時間は貴重であり、いつ、どのようにあなたと対話するかをコントロールする能力を与えることは、重大な経験のアップグレードであり、したがって、営業計画はこのシフトに合わせて成長し適応する必要があります。
結局のところ、新規取引のノルマを担当する人に、1日の仕事の中で見込み客探し、デモ、クロージングと変速させるのは賢い投資ではありません。
ビジネス開発と営業が一緒に働く方法（4つの共通の質問）
さて、ビジネス開発と営業の間の分離について明確になったところで、営業チームの効果を最大限に高めるには、この二つの役割を一緒に協力して働くには、どうしたらよいかをお話しましょう。
事業開発はいつリードを営業に渡すべきか？
営業チームには達成すべきノルマがあり、十分な資質を持たない見込み客と話をして時間を無駄にできないことを意味します。
事業開発担当者は、彼らが適格であるとすぐに営業にリードを渡す必要があります。 しかし、だからといって、事業開発チームと営業チームが協力的な仕事上の関係を持ってはいけないというわけではありません。
WeWorkの事業開発担当副社長、Scott Pollack氏は、「事業開発チームは、企業の長期的価値を生み出す機会を特定、評価、追求すべきです」と説明します。 営業チームは今日の収益を上げる機会のクロージングに取り組み、事業開発チームは新しいチャネルを開き、明日のための新しいリードの洪水を促進する機会に注意を向けるのです」
ポラック氏が提案するように、事業開発チームが時間、努力、エネルギーを、幸せな顧客になる見込みのある最も優れたリードとの関係構築にのみ集中することが非常に重要なのです。
リードが完全に適格で、クローズする準備ができたとき、あなたはどのように知ることができるでしょうか。 しかし、見込み客に尋ねるべき42のB2B Qualifying Questionsから選択することから始めても問題はありません。
見込み客を適格化するには、彼らが会社の規模、場所、業界に関する主要情報を持つ理想的な顧客プロファイルにどれだけ一致するかを正確に測定する必要があります。
次に、製品の真のユースケースがあることを確認するために彼らのニーズを評価し、彼らの購買プロセスを理解し、それがあなたの販売プロセスと一致することを確認し、彼らが検討しているかもしれない他の競合の選択肢を評価する必要があります。
すべてがチェックアウトされ、見込み客が強力な潜在顧客であると思われる場合、彼らは適格であり、営業チームによるクロージングの準備が整っているのです。
しかし、事業開発担当者と営業担当者は、理想の顧客とは誰か、彼らの特徴や資質、あなたの製品が彼らにとって最も助けになるのはどんな問題かについて、同じ考えを持っている必要があります。
CreativeLiveのパートナーシップおよびビジネス開発ディレクターであるKimberly Pousman氏は、「ビジネス開発と営業は重なるべきだけでなく、個人的に望んでいるかどうかにかかわらず、重なる必要がある」と説明しています。 もし、あなたのチームがサイロの中で活動しているならば、互いに学び合い、成長速度を上げるための貴重な機会を逃してしまうでしょう。”
さらに、このビジネス開発チームと営業チームの連携がうまくいっていないと、営業担当者は手持ちのリードで十分に取引を成立させることが難しくなり、フラストレーションが溜まり、SaaSの業界平均である20～30%以下の成約率になってしまうという下流効果があります。
事業開発担当者と営業担当者の日々の活動の違いは何ですか？
事業開発担当者の責任は、組織独自のニーズや内部の要求に基づいて少し異なる場合がありますが、一般的に彼らはこの役割の中核に位置する2つの主要タスクを担当します。 また、”li “は “li “であり、”li “は “li “であり、”li “は “li “であり、”li “は “li “であり、”li “は “li “である。
アウトバウンドに関しては、事業開発担当者はまず組織の営業トレーニングプロセスを経る必要があり、外に出て見込み客と会話を始める前に、理想の顧客が誰であるかを明確に把握できるようにします。
最終的には、アウトバウンドのビジネス開発業務の目標は、会話を始め、クロージングのために営業に引き継ぐことができる関係を構築することです。
さて、営業担当者の責任についてです。
社内のニーズに合わせて多少の違いはありますが、ほとんどの営業担当者は次のような主な責任を負っています：
- 売ること。
- 販売：見込み客との確かな議論と異議申し立て管理を用いて取引を成立させる（理想的には、ビジネス開発チームからの事前認定リードで時間を節約する）。
- 関係の維持：見込み客は今日あなたの製品やサービスを購入するのに適していないかもしれませんが、それは彼らが今から6ヶ月または1年後に全く異なる立場にならないとは限りませんので、将来の販売を奨励するためにリードと連絡を取り合うことは営業担当者の責任の大きな部分です。
四半期ごとに特定の顧客や収益のベンチマークを達成することに集中するのは、営業担当者がすべての時間を収益を上げる活動だけに費やすよう、非常に意図的に設計されているのです。 より多くのミーティング。 より多くの製品デモ。 適格なリードとのセールスコールを増やす。 承認のために送信された多くの契約。
成熟した営業組織では、営業担当者は見込み客の調査、リードの選定、ミーティングの予約などに費やす時間を減らす（あるいはゼロにする）権限を与えられていることを意味しているのです。
ビジネス開発コール（または電子メール）は、営業担当者のものとどのように違うのですか？
ビジネス開発担当者が送るコールや電子メールが営業担当者のものと異なる最大の違いは、ほとんどのビジネス開発活動が完全にまたは比較的冷たい見通しのいずれかに対して行われているという点です。
そこで、コールドメールやコールドコールのスキルを磨くことが重要になります。
営業担当者がアカウントに参加する頃には、すでに関係が確立され、リードは適格となり、ビジネス開発担当者よりもずっと暖かいコミュニケーションができるようになります。
ボーナス：事業開発（および営業）担当者に求められる重要な特性
正しい事業開発および営業担当者を営業チームに加えることは、ビジネスの成長に向けて有意義な前進をする上で極めて重要です。
コミュニケーションと人間力
見込み客や顧客と強い関係を築きたいなら、強いコミュニケーションと人間力を持つこと、たとえば、紹介した新規顧客がその決断に満足できるよう、最初から最後まで親身になって交渉をリードする能力が重要です。
リードを有料顧客に変換するプロセスを進めるには、共感する能力が必要です。見込み客の状況や、彼らがあなたの製品で本当に利益を得ることができるような使用事例を完全に理解するのです。
飢えと意欲
最も成功しているセールスマン（および事業開発担当者）は、自分を前に押し出し、販売目標を達成するための推進力となる内なる意欲を持っています。
規律と自信
規律と自分のプロセスに対する自信は、10回連続で断られたときでも、毎日モチベーションを保つことができます。
一流のセールスマンは、セールスは数字のゲームであり、不採用&の失敗から立ち直る唯一の方法は、電話を取り（あるいはメールを再開し）、実行し続けることであることを知っています。 また、パワーダイアラーのような適切なツールやシステムを使用することで、チームを軌道に乗せ、毎日最高の生産性レベルを達成することができます。
事業開発担当者や営業担当者を雇うときは、見込み客とパートナーになり、潜在的な取引においてお互いに利益があることを確認するのが自分の役割だと考えている人を探しましょう–顧客が製品に対して真のニーズを持っており、そもそもサービスを提供したい人々や企業といった理想顧客像に実際に適していることを確認するのです。