セールス・プレイブックに必要な10の章

効果的なセールス・プレイブックをお持ちですか？プレイブックは、新しい営業担当者が入社する際の参考書として、また、継続的な営業トレーニングのための重要な領域をカバーするものです。しかし、セールス・プレイブックにはもっと重要な機能があります。それは、拡張性、再現性、予測可能な売上に貢献するセールスプロセスを成文化することです。新しい営業担当者がチームに加わるたびに、プレイブックを手渡し、チームの最も効果的な販売方法を学んでもらうことができるのです。プレイブックはトレーニングの代用にはなりませんが、入社時のプロセスを大幅にスピードアップし、チームが容易に成長できるようにします。

もしあなたの営業チームがまだプレイブックを持っていない、あるいは既存のものが非常に少ない情報の薄いガイドであるならば、そろそろ変更する時期です。ここでは、チームの営業プレイブックに含めるべき主要な章を紹介します。

Intro to the Business and Sales Organization

プレイブックの冒頭で、新しい担当者が知っておくべき基本情報を使って会社全体を紹介する必要があります。

企業戦略 – 企業戦略とは何か、その戦略における営業チームの役割とは何か
使命とビジョン – 組織としての目標は何か？ターゲットとする顧客は誰ですか？ 5年後にはどうなっているのでしょうか？これらは、シンプルで明確なミッションとビジョンのステートメントによって答えることができる重要な質問です。
会社組織図 – 新人MRにとって、誰が誰を担当しているかを知り、組織全体を把握することは重要です。そのため、このような「掟」を守るために、「掟破り」をしてしまわないように、「掟破り」をしてしまわないように、「掟破り」をしてしまわないように、「掟破り」をしてしまわないように、「掟破り」をしてしまわないように、「掟破り」をしてしまわないように、「掟破り」をしてしまわないように気をつけましょう。

営業チームの役割 & 責任

プレイブックには、営業チームにおける各営業担当者の個人的な責任についての詳細を含めるべきです – SDR（営業開発担当者）には、期待される活動を示し、ISR（内部営業担当者）にはクォータ割り当てプロセスを詳細に説明します。これは、各担当者が自分の仕事が日々どのように行われるかを理解し、高い期待を満たすための準備に役立ちます。

バイヤーペルソナとバイヤージャーニーの理解

販売担当者が販売するためには買い手の頭の中に入る必要があり、最初のステップは自社の理想のバイヤーペルソナを理解することです。営業組織ごとに注力する分野が異なるため、もしあなたの会社がハイテク業界の小規模企業のCEOをターゲットにしているならば、これはあなたの担当者が知っておくべき情報です。

タイムマネジメント &Structuring Your Day

タイムマネジメントは営業担当者にとって不可欠なスキルであり、包括的なセールスプレイブックは、あなたの会社で何が機能しているかに基づいて、1日を最大限に活用するためのアドバイスを含んでいます。この章では、特定の活動のためのスケジュールされた時間、セールスコールを最大限に活用するための実用的なヒント、一日中整理整頓、そして質の高いリードの優先順位付け（おそらくリードスコアに基づいて）などが含まれるはずです。

製品と価格設定

販売担当者は、各製品の提供内容、SKU、価格帯を熟知していなければなりません。また、各製品の主要な価値提案を理解し、各顧客のニーズやビジネス上の苦痛に応じたより良い販売を行う必要があります。

セールスプロセスとプランニング

新人セールス担当者は、セールスプロセスや、機会を限定して販売するワークフローを明確にし、指導する必要があります。それを裏付けるセールスプロセスマップやフローチャート、各段階の詳細な説明など、段階を踏んで明記する必要があります。この章では、特に次のような分野もカバーする必要があります。

フローチャートによるセールスプロセス
コールメソッド
エレベーターピッチ
セールスプロセス。バリュープロポジションステートメントとメッセージング
ディスカバリーコールの進め方
プレコール

6308通話チェックリストと通話プランニング

Qualification Questions
会話の流れの提案
通話とメールのスクリプト
Sound Bytes
Objection Handling

Using CRM

すべての営業担当はあなたの会社がCRMを使っているかトレーニングを受ける必要があります。使ったことがある人も、ない人も。多くの営業チームがCRMの使用に関して異なる期待を持っているので、チームに期待するプロセスを明確にしておく必要があります。以下はその例です。

リードステータス、セールスステータス、オポチュニティステージなどを説明する。 –
Fields Required for Forecasting – CRMからの一定のデータ入力が、毎月の正確な売上予測の作成にどのように使われるのか、また、各担当者がどのようにクォータを割り当てられるのかを説明してください。そのような場合、あなたは期待の概要を説明し、各MRにソフトウェアの使用方法を説明する必要があります。
活動対タスクの使用 – タスク、営業担当者が完了する予定のアクションと、活動、営業担当者が実際に完了するアクションの違いを担当者に示してください。これは、管理者が活動レベルを追跡するのに役立ちます。
ここに追加できるものの他の多くの例：リード/アカウント所有権のルール、データ入力要件、フィールドへの更新、トラッキングなど

コミッション & インセンティブ

あなたはすべての担当者が彼らが支払いを受ける方法を正確に知ってほしい、それはあなたのコミッション構造をシンプルに保つことが重要である。もしプランがわかりにくかったり、頻繁に変更される場合は、新しいMRが何を期待すべきかを明確にするためのガイドを作成する必要があります。また、昇格プランを設け、営業担当者が時間をかけて特定の目標を達成することで、社内でどのように昇進していけるかを概説することもできます。適切なコミッションと目標があれば、新人MRは成功し、あなたの望むように販売できるようになります。

Our Selling System

ほとんどのセールスチームは特定のセールスシステムに従っており、彼らはすべてのコールでこれらのガイドラインを使用することになります。サンドラー、チャレンジャー、ソリューションセールス、その他、あなたのチームが選んだセールスシステムを、プレイブックに含めるべきです。

Measuring Sales Activities and Results

各MRはどのような営業指標に責任を持つのでしょうか。効果的な測定基準を重視する営業チームでは、毎月または四半期ごとに、これが営業担当者の最終目標になることがよくあります。 SDRの場合は、特定の期間の活動レベル、コール数、またはミーティング数を達成する必要があることを確認します。

営業チームが成長するにつれ、営業プレイブックを作成するために時間と労力をかけたことをうれしく思うようになるでしょう。そのため、トリッシュ・ベルタッツィの「ブリッジグループ」のような専門家にアウトソーシングすることを検討してもよいでしょう。営業プレイブックがあれば、営業チームの成功に秘密はないはずです。すべての新人営業担当者に透明で詳細な情報を提供し、成功するチャンスを与えるのです。これらの章を念頭に置いて、あなた自身のチームのセールスプレイブックを書き、繰り返し成功することの利点を体験する時です