“Does that make sense?”
“Does that make sense “は安心させる代わりに不安と疑念を生むフレーズです。 それは、相手が言われたことを理解する義務があることを暗示することがあります。 より良いフレーズは、”How does that sound to you?”
私たちはみな、それを聞いたことがあります。 会話やデモに没頭し、売り込まれているときに、営業担当者が「それは意味があるのですか」と聞いてくるのです。 この電話が終わるのが待ち遠しいので、ええ、確かに、理にかなっています」
このフレーズを聞くより悪いのは、それを口にすることです。 そして、あなたも使ったことがあるでしょう。 と尋ねるのは、無邪気なところから、もしかしたら思いやりのあるところから来るのかもしれません。 あなたは、見込み客が自分の言っていることを理解していることを確認したいので、そのつもりで質問しているのです。
ここでは、この言葉が恐ろしい言葉である3つの理由と、見込み客に十分な情報を提供するための新しい方法を3つ紹介します。
Why You Should’t Know, “Does It Make Sense?”
見込み客を安心させる代わりに、不確実性と疑念を生み出します。
営業担当者がコミュニケーションに優れていれば、質問する必要はないのですが、そうでない場合は、このような質問をします。 営業会話では、自分が売っているものの専門家であるだけでなく、それをどう売るかの専門家でもあるはずなのです。 しかし、「それは意味がありますか」と尋ねることは、あなたの内容の正確さや信憑性について不確実性を投げかけ、あなたを弱者の立場に立たせることになります。 あなたのピッチや説明が十分明確でなく、あなたが価値を明確に表現しているかどうかわからない場合、あなたの見込み客はどのように彼らのチームや他の意思決定者に伝え返すことになるでしょうか。
さらに、このフレーズは、見込み客があなたの言うことを理解したり、内容を理解したりする能力を疑っているように聞こえます。 どのように見下す！
Try this instead: このように、「あなたにはどのように聞こえるのでしょうか？」は素晴らしい最初のステップであり、彼らがあなたの情報をどのように解釈したかを正確に把握することができるので、それに応じて調整することができます。 これは、すぐに採用しやすいフレーズです。
あなたは、単に移行フレーズとしてそれを使用している
チャンスは、あなたが全く新しい何かを説明しようとしているときに質問を採用していることです。 見込み客もわかるのです! 彼らはあなたが本当の答えを探していないことを知っています。 そのため、習慣的に「はい」と答え、2人で先に進むことができます。
セールスでは、答えが常に同じになりそうな場合は特に、本当に欲しくない質問はしないようにしましょう。 営業で最悪の質問を使用している場合、あなたの見通しは、次のステップに移動したいことを伝えることができ、あなたは本質的に理解の彼らのレベルに共感しないことを選択している。
It’s a dumb question
営業において、馬鹿げた質問とは顧客の購買行動に対してより多くの洞察を与えないものです。 それは意味がありますか」と尋ねるとき、あなたが本当に尋ねていることは、「私は自分の仕事をしていますか」ということです。
一方、スマートなセールスの質問は、通常、イエス/ノーという回答を導き出すことはありません。 よりスマートな質問は、見込み客に話をさせます……たくさん。
Try these instead:
- “In what other ways would this (e.g., the feature) impact your day-to-day?”
- Follow up. “イエス/ノー “の回答を避け、あなたが売っているものの価値をどう見ているかについて見込み客をオープンにし、より正直で貴重な情報交換をするよう仕向けましょう。 「
答えを期待していない
これは、あなたが答えを期待していないタイプの質問です。
もし、あなたが「わかりましたか」と尋ねる場面があったら、否定的な反応を覚悟して、答えを出す代わりに、明確な質問をするようにしましょう。
代わりに以下を試してみてください。
誰もが気軽に答えられるわけではない
私たちは皆、会議でプレゼンターが「理解できましたか」と尋ね、自分が非常に迷っているのに誰も何も言わないので黙ってしまった経験があるでしょう。 プレゼンテーションでこのようなリスクを冒してはいけません。 一人が迷っているなら、他の人も同じように迷っている可能性が高いのです。 質問を言い換えて、すべての参加者にとってより親しみやすいものにしましょう
代わりに、次のことを試してみてください。 「では、私は今、.NET を説明しました。 人々はしばしばここで質問をします。 どのような質問がありますか?” あなたはトピックの簡単な概要を与え、多くの人々がこの段階で明確化を必要とすることを説明することによって、質問に対する障壁を低くしました。
「それは意味がありますか」という質問は、営業電話で非常に一般的ですが、どちらの当事者にもほとんど付加価値を提供しないものです。 という質問は、営業電話では非常によくあることですが、どちらの当事者にもほとんど付加価値をもたらさない質問です。この質問をフィラーとして使ったり、無理に話を進めるのではなく、上記の代替案を試してみて、実際に意味のある、より生産的な会話をしてください。