Qual è la differenza tra business development e vendite? Molti fondatori con cui parliamo credono che i termini siano intercambiabili – semplicemente due modi diversi per descrivere la stessa funzione… giusto? Non proprio. Oggi, parliamo di sviluppo del business rispetto alle vendite.
Iniziamo definendo chiaramente sia lo sviluppo del business che le vendite. Poi, approfondiremo le differenze, come si supportano a vicenda, e quale funzione deve essere la vostra attenzione in base alla fase in cui si trova la vostra azienda oggi.
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Che cos’è lo sviluppo del business?
La definizione di sviluppo del business è generare nuovi contatti qualificati. Lo scopo del business development (nel contesto di un team di vendita – NON in termini di validazione del prodotto) è quello di ricercare, prospettare e creare una pipeline di potenziali clienti mirati da passare alle vendite per ulteriori verifiche e chiusura.
Che cos’è la vendita? L’unico obiettivo di un team di vendita maturo è quello di chiudere accordi con i lead qualificati che provengono dai vostri sforzi di sviluppo del business o da altre strategie di generazione di lead che sono progettate per avviare conversazioni con i potenziali clienti giusti.
Quindi… qual è la differenza tra sviluppo del business e vendite?
In parole povere, lo sviluppo del business viene prima. È l’atto di generare lead ben studiati e qualificati da consegnare al tuo team di vendita. Lo sviluppo del business è tutto incentrato sulla generazione di lead, e i titoli di lavoro più spesso associati allo sviluppo del business sono ruoli come Business Development Rep (BDR) o Sales Development Rep (SDR).
Le vendite sono al secondo posto, e si occupano interamente di chiudere un accordo vincente con i prospect qualificati che provengono dalle attività di sviluppo del business della tua organizzazione. Le vendite sono tutte transazioni. I titoli per i ruoli di vendita variano ampiamente, ma tipicamente si formano intorno a frasi come Sales Representative, Account Manager o Account Executive.
Inoltre, quando si sta costruendo un team di vendita da zero, può essere difficile decidere quale ruolo (sviluppo del business rispetto alle vendite) si dovrebbe assumere per primo – o assumerne di più nei primi giorni.
La risposta, come per la maggior parte delle cose nel mondo degli affari, è… beh, dipende.
Ora che hai una chiara definizione della differenza tra sviluppo del business e vendite, inizia a chiederti quale dei due ruoli ti sembra una priorità più alta nella tua organizzazione in questo momento. Di quale ruolo hai veramente bisogno oggi?
Se hai ottenuto una chiara convalida del mercato per la tua soluzione e stai costantemente chiudendo un’alta percentuale dei potenziali clienti con cui parli, ma hai solo bisogno di un maggior volume di contatti per continuare a fluire nella tua pipeline, allora assumere un rappresentante di sviluppo aziendale e formarlo su come cercare i contatti giusti dovrebbe essere la tua priorità numero uno.
Se avete più contatti in entrata qualificati di quanti ne sappiate fare, ma semplicemente non avete abbastanza tempo per seguire ogni contatto, fissare un incontro, fare una demo e chiudere l’affare, allora dovreste concentrarvi sull’assunzione di più rappresentanti di vendita che possano aiutarvi a chiudere più contatti.
Sembra abbastanza semplice, ma la realtà è che ci può volere un po’ di tempo per arrivare a questo stadio.
Nelle prime fasi del tuo business (o prima di acquisire finanziamenti come startup), è naturale per i fondatori e altri membri del team di assumersi sia lo sviluppo del business che le responsabilità relative alle vendite, mentre le risorse sono limitate, prima che l’assunzione delle vendite diventi un’opzione valida.
Finché la fase di vendita guidata dal fondatore funziona bene e le entrate crescono, questo va bene per un po’.
Con il tempo, però, la separazione dei due ruoli dovrebbe diventare più pronunciata e specializzata quando il vostro business comincia a scalare e potete permettervi di investire per risolvere meglio il vostro problema più grande – generare più lead o assumere venditori per chiudere più dei lead che avete già.
Perché è necessario separare lo sviluppo del business e le vendite
Esaminiamo alcune delle ragioni critiche per cui il tuo business può trarre immensi benefici dalla separazione dei ruoli di sviluppo del business e delle vendite.
Creare competenze di dominio nella tua organizzazione
Dall’avvento delle prime linee di produzione automobilistica nel mondo all’inizio del 1900, la specializzazione del lavoro è proliferata in innumerevoli altri settori con effetti massicciamente positivi.
Divisione del lavoro: Conosciuta come la separazione dei compiti all’interno di qualsiasi sistema, l’obiettivo primario di dividere chiaramente i compiti all’interno del vostro team di vendita, è quello di permettere agli individui di specializzarsi all’interno dei loro ruoli.
Tutti coloro che passano la maggior parte della loro giornata eseguendo le stesse serie di compiti (che scalano fino ad un obiettivo molto chiaro) è probabile che costruiscano competenze molto più velocemente delle loro controparti che passano la giornata passando da un compito all’altro tra più ruoli e obiettivi diversi.
La separazione dello sviluppo del business e delle vendite nella vostra organizzazione non fa eccezione. Quando permetti ai membri del tuo team di vendita di concentrarsi esclusivamente sulla prospezione o sulla chiusura, svilupperanno un livello di competenza nel loro ruolo che altrimenti è molto difficile da raggiungere.
Invece di dividere il loro tempo (e la loro capacità mentale), o di passare da un compito all’altro per tutta la giornata, i tuoi rappresentanti dello sviluppo aziendale sono in grado di concentrarsi sul fare tutto il possibile per portare più clienti qualificati nella pipeline dell’azienda. Al contrario, i vostri rappresentanti sono autorizzati a lavorare solo sulle attività chiave del vostro processo di vendita che hanno dimostrato di chiudere più affari e generare transazioni.
Creare un ambiente che acceleri lo sviluppo delle competenze non ha prezzo in termini di benefici organizzativi: sarete in grado di generare più contatti e chiuderne di più.
Grazie all’aumento della produttività individuale
Abbiamo accennato brevemente a questo aspetto nel contesto della rapida costruzione di competenze all’interno della vostra organizzazione di vendita come risultato della separazione tra sviluppo del business e vendite, ma vale la pena sottolineare l’aumento di produttività che il vostro team sperimenterà anche a livello individuale.
Quando si hanno venditori che stanno anche facendo le loro ricerche (ricerca, qualificazione, contatto iniziale), i loro calendari possono rapidamente riempirsi di una miriade di attività diverse come condurre ricerche, chiamare a freddo da una lista di contatti in entrata e inviare email fredde ai potenziali clienti. I loro calendari possono rapidamente assomigliare a…
Conosciuto come commutazione cognitiva, l’atto di passare consapevolmente da un compito all’altro nella tua giornata può lasciarti mentalmente esausto. Inoltre, alcuni studi hanno dimostrato che la qualità del tuo lavoro diminuisce drasticamente quanto più frequentemente passi da un compito all’altro.
Lo psicologo David Meyer, PhD, direttore del Brain, Cognition, and Action Laboratory dell’Università del Michigan spiega: “Anche se i costi di commutazione possono essere relativamente piccoli, a volte solo pochi decimi di secondo per commutazione, possono sommarsi a grandi quantità quando le persone passano ripetutamente avanti e indietro tra i compiti. Così, il multitasking può sembrare efficiente in superficie, ma può effettivamente richiedere più tempo alla fine e comportare più errori.”
Meyer riferisce che anche brevi blocchi mentali creati dal passaggio da un compito all’altro possono costare fino al 40% del tempo produttivo di qualcuno in un dato giorno, tempo che non ci si può permettere di perdere in una startup o PMI.
Quando separi le responsabilità dello sviluppo del business e delle vendite all’interno della tua organizzazione, stai raggruppando attività simili e rendendo gli individui responsabili di un insieme limitato di obiettivi che hanno un impatto diretto sulle attività che ci si aspetta facciano quotidianamente (avere una chiara connessione con l’impatto è una delle tre cose che rendono il lavoro più significativo).
Questa eliminazione di più tipi diversi di obiettivi permette ai membri del tuo team di vendita di lavorare su meno compiti, dando loro la possibilità di eseguire singoli compiti per blocchi di tempo mirati. Il che permette ai loro calendari di assomigliare molto di più a…
Quanto meno obiettivi i vostri collaboratori individuali (sia nello sviluppo del business che nei ruoli di vendita) sono responsabili della realizzazione, tanto più saranno in grado di concentrarsi sull’eccellenza e di essere più produttivi sui compiti limitati a portata di mano.
Lo sviluppo del business richiede più impegno di una volta
Le funzioni principali dello sviluppo del business non sono cambiate molto negli ultimi anni, ma il processo di prospezione e qualificazione dei lead è diventato molto più sfumato.
I ruoli di sviluppo del business hanno ancora due responsabilità principali:
- Prospezione: Identificare le aziende e le persone che potrebbero essere interessate ad acquistare il tuo prodotto o servizio
- Qualificare: Determinare se il tuo prospect è pronto, disposto e capace di comprare
Una volta che un lead è qualificato e ha una forte probabilità di convertirsi in un cliente pagante, viene passato al team di vendita per la chiusura (e se necessario negoziare i termini del contratto).
Questo significa che i rappresentanti dello sviluppo aziendale non hanno idealmente quote. Hanno la responsabilità di portare un numero sufficiente di lead qualificati per generare una certa quantità di entrate, ma in realtà chiudere la vendita e trasformare i lead in clienti è al di là del loro controllo diretto.
Quindi, cosa è cambiato nel mondo del business development?
È diventato sempre più difficile raggiungere i decision maker e coinvolgerli nel modo che vogliono, quando vogliono. Diamine, non riesco nemmeno a ricordare l’ultima volta che ho risposto a una chiamata da un numero che non riconoscevo, per non parlare di rispondere a e-mail di vendita non richieste.
La proliferazione di strumenti di vendita e marketing conversazionali come Drift sono la prova di questo cambiamento drammatico. Il tempo dei vostri clienti è prezioso, e dare loro la possibilità di controllare quando e come interagiscono con voi è un serio aggiornamento dell’esperienza, quindi il vostro piano di vendita deve crescere e adattarsi a questo cambiamento.
Oltre a gestire meglio l’esperienza dei vostri lead inbound, ci vuole anche più tempo per ricercare adeguatamente le prospettive, e richiede più punti di contatto su un lead per catturare la loro attenzione.
Il business development riguarda più che mai la costruzione di relazioni, rendendolo una posizione autonoma a tempo pieno in qualsiasi team di vendita.
Alla fine della giornata, non è un investimento intelligente avere qualcuno responsabile di una quota di nuovi affari, cambiando le marce tra la prospezione, la demo e la chiusura nella loro giornata lavorativa.
Come lo sviluppo del business e le vendite lavorano insieme (4 domande comuni)
Ora che siamo chiari sulla separazione tra sviluppo del business e vendite, parliamo di come i due ruoli dovrebbero lavorare meglio insieme in modo collaborativo, per la massima efficacia nel tuo team di vendita.
Quando il business development dovrebbe passare un lead alle vendite?
Il tuo team di vendita ha delle quote da raggiungere, il che significa che non può perdere tempo a parlare con clienti che non sono già ben qualificati. Altrimenti, sprecheranno tempo ed energia inseguendo i lead sbagliati e diluendo il loro tasso di chiusura.
I rappresentanti dello sviluppo aziendale dovrebbero passare un lead alle vendite non appena è qualificato. Tuttavia, questo non significa che i team di sviluppo del business e i team di vendita non dovrebbero avere un rapporto di lavoro collaborativo.
WeWork VP di Business Development, Scott Pollack spiega, “i team di sviluppo del business dovrebbero identificare, valutare e perseguire le opportunità per creare valore a lungo termine per una società. Questo significa che i team di BD e i team di vendita dovrebbero coesistere felicemente – il team di vendita lavora sulle opportunità di chiusura che possono portare entrate oggi, mentre il team di BD concentra la sua attenzione sulle opportunità di aprire nuovi canali e guidare una marea di nuovi lead per domani.”
Come suggerisce Pollack, è incredibilmente importante che i team di sviluppo aziendale concentrino il loro tempo, sforzo ed energia per costruire relazioni solo con i lead più qualificati che hanno una possibilità di diventare clienti felici. Allora, sono degni di essere passati alle vendite.
Come si fa a sapere quando un lead è pienamente qualificato e pronto per essere chiuso? Questo può variare un po’ in base al tipo di prodotto che stai vendendo e al mercato che stai servendo, ma iniziare a scegliere tra queste 42 domande di qualificazione B2B da porre ai tuoi potenziali clienti non farà male.
Per qualificare i tuoi potenziali clienti, vorrai valutare accuratamente quanto essi corrispondano al tuo profilo di cliente ideale con informazioni chiave sulle dimensioni dell’azienda, la posizione e il settore.
Poi, si vuole valutare le loro esigenze per assicurarsi che ci sia un vero caso d’uso per il vostro prodotto, sviluppare una comprensione del loro processo di acquisto per assicurarsi che sia una corrispondenza con il vostro processo di vendita, e valutare altre opzioni competitive che possono essere considerate.
Se tutto viene verificato e il potenziale cliente appare ancora forte, allora è qualificato e pronto per essere chiuso dal tuo team di vendita.
Ci dovrebbe essere una sovrapposizione tra sviluppo del business e vendite?
In termini di attività quotidiane? No, non proprio.
Il business development dovrebbe essere interamente incaricato della prospezione e della qualificazione. Le vendite dovrebbero concentrarsi solo sulla chiusura di quei lead qualificati e sulla generazione di transazioni.
Tuttavia, i tuoi rappresentanti di sviluppo aziendale e i rappresentanti di vendita devono essere sulla stessa pagina su chi sono i tuoi clienti ideali – le loro caratteristiche, qualità e il tipo di problemi che la tua offerta può aiutarli meglio.
A causa del rapido cambiamento dell’ambiente delle startup, questo richiede una frequente collaborazione tra i team.
Come spiega Kimberly Pousman, direttore delle partnership e del business development di CreativeLive, “non solo ci dovrebbe essere una sovrapposizione tra lo sviluppo del business e le vendite, ma ci deve essere una sovrapposizione, che tu personalmente lo voglia o no.”
Pousman continua, “Una delle chiavi per essere grandi in un ruolo di sviluppo del business o delle vendite, è fare le domande giuste. Quando si sta cercando di crescere ed espandersi, è necessario fare le domande giuste, sperimentare e trovare attivamente il feedback degli altri – quindi se i vostri team operano in un silo, si perderanno preziose opportunità per imparare gli uni dagli altri e far avanzare il vostro tasso di crescita.”
Inoltre, l’effetto a valle è che se questo allineamento tra lo sviluppo del business e i team di vendita non è all’altezza, i tuoi rappresentanti avranno difficoltà a chiudere abbastanza accordi con i lead che hanno, il che porta alla frustrazione e a un tasso di chiusura inferiore alla media del 20-30% del settore SaaS.
Se il tasso di chiusura del tuo team di vendita è inferiore al 20%, o non stanno chiudendo bene come dovrebbero, o i tuoi lead non sono abbastanza qualificati.
Qual è la differenza nelle attività quotidiane dei rappresentanti di sviluppo aziendale e dei rappresentanti di vendita?
Mentre le responsabilità di un rappresentante di sviluppo aziendale possono variare un po’ in base ai bisogni unici e alle richieste interne di un’organizzazione, in generale sono responsabili di due compiti principali che sono al centro di questo ruolo:
- Gestire i lead in entrata: Questo si traduce nel lavorare attraverso una lista interna, qualificando i lead da varie campagne di marketing e classificando quelli giusti come opportunità di vendita da passare al team di vendita per ulteriori verifiche e chiusura.
- Guidare la prospezione in uscita: Sul rovescio della medaglia, questo tipo di ricerca comporta la ricerca e il contatto di potenziali clienti che non hanno proattivamente espresso interesse per il vostro prodotto attraverso chiamate ed e-mail fredde – con l’obiettivo di qualificare le opportunità di vendita per il vostro team di vendita.
Sul lato inbound delle cose, i rappresentanti dello sviluppo aziendale siedono metaforicamente tra il marketing e le vendite, filtrando i lead di marketing e qualificandoli prima di assegnarli al giusto rappresentante che può passare a chiudere la vendita.
Quando si tratta di outbound, i rappresentanti dello sviluppo aziendale devono prima passare attraverso il processo di formazione alla vendita della vostra organizzazione in modo che abbiano un quadro chiaro di chi sono i vostri clienti ideali prima di uscire e iniziare le conversazioni con i potenziali clienti. A seconda delle dimensioni della vostra azienda, i vostri rappresentanti di sviluppo aziendale possono iniziare o meno con il compito iniziale di ricercare le prospettive prima di inviare un’e-mail o chiamare.
In definitiva, però, l’obiettivo di qualsiasi lavoro di sviluppo aziendale in uscita è quello di iniziare una conversazione e sviluppare una relazione che può essere trasmessa alle vendite per la chiusura. Tutto ciò che un rappresentante di sviluppo aziendale fa, dovrebbe ruotare intorno alla ricerca di più prospettive, qualificando quelle giuste e indirizzandole al vostro team di vendita per la chiusura.
Ora, parliamo delle responsabilità dei rappresentanti di vendita.
Mantenendo in mente piccole differenze per soddisfare le vostre esigenze interne uniche, la maggior parte dei rappresentanti di vendita sono incaricati delle seguenti responsabilità principali:
- Vendere: Chiudere accordi (idealmente con lead prequalificati dal vostro team di sviluppo aziendale per risparmiare tempo) utilizzando argomenti solidi e gestione delle obiezioni con i potenziali clienti.
- Mantenere le relazioni: Anche se una prospettiva potrebbe non essere adatta ad acquistare il vostro prodotto o servizio oggi, questo non significa che non sarà in una posizione completamente diversa tra 6 mesi o un anno da oggi – quindi mantenere il contatto con i lead per incoraggiare le vendite future è una parte importante delle responsabilità di un rappresentante di vendita.
La maggior parte dei ruoli di rappresentante di vendita lavora contro una quota di vendita – un minimo mensile o trimestrale calcolato con cura per il numero di clienti (o la cifra delle entrate) che sono responsabili di chiudere. I rappresentanti di vendita sono spesso incentivati con livelli crescenti di pagamenti di bonus per colpire e superare la quota in un dato periodo.
L’intensa attenzione a colpire clienti specifici o benchmark di entrate ogni trimestre è molto intenzionalmente progettato per incoraggiare i rappresentanti di vendita a spendere tutto il loro tempo solo su attività che portano ricavi. Più riunioni. Più dimostrazioni di prodotto. Più chiamate di vendita con lead qualificati. Più contratti inviati per l’approvazione. Più email di follow-up consegnate.
In un’organizzazione di vendita matura, questo significa che i rappresentanti di vendita sono autorizzati a spendere meno (o zero) tempo nella ricerca di prospettive, nella qualificazione dei lead e nella prenotazione di incontri.
In che modo una chiamata (o un’e-mail) di sviluppo aziendale differisce da quella di un rappresentante di vendita?
La più grande differenza tra le chiamate e le e-mail che i rappresentanti di sviluppo aziendale inviano rispetto a quelle di un rappresentante di vendita, è che la maggior parte delle attività di sviluppo aziendale sono fatte verso prospettive completamente o relativamente fredde – il che significa che queste prospettive hanno probabilmente avuto poca o nessuna interazione con l’azienda prima che questo contatto iniziale sia fatto.
Questo è il momento in cui entrano in gioco le vostre abilità di email e chiamate a freddo.
Quando un rappresentante di vendita viene portato su un conto, la relazione è già stata stabilita e il lead è qualificato, rendendo le comunicazioni molto più calde di quelle di un rappresentante di sviluppo aziendale. La conversazione con un rappresentante di vendita riguarda il modo in cui far accadere un accordo reciprocamente vantaggioso, piuttosto che valutare l’interesse iniziale o il bisogno.
Bonus: Le caratteristiche chiave che devi cercare in ogni assunzione di sviluppo del business (e delle vendite)
Portare il giusto sviluppo del business e i giusti venditori nel tuo team di vendita è fondamentale per fare progressi significativi verso la crescita del tuo business. Se i tuoi candidati non mostrano queste caratteristiche chiave, il nostro consiglio è di continuare a cercare le persone giuste che avranno un impatto positivo sul tuo team.
Competenze comunicative e personali
Se speri di coltivare relazioni forti con clienti e prospect, avere forti competenze comunicative e personali, come la capacità di condurre una trattativa amichevole dall’inizio alla fine in modo che i nuovi clienti che porti siano soddisfatti della loro decisione, è fondamentale.
Navigare il processo di conversione di un lead in un cliente pagante richiede la capacità di empatizzare; comprendere appieno la situazione del tuo potenziale cliente e il caso d’uso che avrà per il tuo prodotto per assicurarsi che possa veramente beneficiare della tua offerta.
Fame e grinta
I venditori di maggior successo (e i rappresentanti dello sviluppo aziendale) hanno una grinta interna che li spinge in avanti e li spinge a raggiungere i loro obiettivi di vendita.
Di fronte a una sfida, non si scoraggiano, anzi, non vedono l’ora di avere l’opportunità di eccellere, superare le aspettative precedenti e passare al livello successivo. Sono spesso incentivati dalla prospettiva di guadagnare più soldi, e rispondono bene ai premi finanziari per i miglioramenti delle prestazioni.
Disciplina e fiducia
La disciplina e la fiducia nel tuo processo batte la motivazione ogni singolo giorno della settimana quando hai appena ricevuto dieci rifiuti di fila. Non importa quanto tu sia abile o esperto, nelle vendite ci saranno momenti di sconfitta che possono prosciugare i tuoi livelli di motivazione.
I migliori venditori sanno che le vendite sono un gioco di numeri, e che l’unico modo per riprendersi dal fallimento del rifiuto &è prendere il telefono (o tornare alla tua email) e continuare ad eseguire. Avere gli strumenti e i sistemi giusti, come il nostro Power Dialer, aiuterà anche a mantenere il tuo team in pista e a raggiungere livelli di produttività massima ogni giorno.
Sono consulenti nel cuore
Solo perché un venditore ha imparato tutte le tattiche del libro e può vendere ghiaccio a un eschimese, non significa che porterà clienti che saranno ancora felici della loro decisione di acquisto uno, tre, sei mesi dopo.
Quando assumete un addetto allo sviluppo aziendale o alle vendite, cercate persone che vedano il loro ruolo come una partnership con i potenziali clienti per assicurarsi che ci sia una reciproca vittoria in ogni potenziale accordo, assicurandosi che il cliente abbia un bisogno genuino del prodotto e che sia effettivamente adatto alla vostra persona ideale di cliente delle persone e aziende che volete servire in primo luogo.