Ricerca di annunci scaduti e FSBO? 11 suggerimenti per ottenere un vantaggio

Quando l’agente immobiliare Kelly Tagtmeier-Schmidt raggiunge un proprietario di casa con un annuncio scaduto, spesso sente la stessa risposta scontenta: “

Anche se in qualche modo persuade molti di questi proprietari di casa esasperati ad assumerla.

Come?

“Il nostro approccio quando chiamiamo non viene da un discorso di vendita; è tutto sul perché non ha venduto e come un nuovo approccio potrebbe essere quello di cui hanno bisogno”, ha detto.

Gli agenti immobiliari hanno a lungo tamburellato il business corteggiando i proprietari di casa che stanno cercando di vendere le loro case da soli o non sono riusciti a vendere le loro proprietà in passato. Ma la concorrenza per queste prospettive è cresciuta più feroce negli ultimi anni tra carenze di inventario e la crescita della tecnologia di generazione di piombo e di coaching immobiliare.

Qui ci sono 11 consigli da agenti come Tagtmeier-Schmidt che può dare un vantaggio su altri agenti a caccia di FSBO (in vendita dai proprietari) e annunci scaduti.

Offrire di addebitare una tariffa più bassa se il venditore trova l’acquirente

Gli agenti possono essere in grado di vincere su un FSBO o un annuncio scaduto se si offrono di scrivere una clausola nel loro contratto di quotazione che stipula che il venditore pagherà una tariffa ridotta se il venditore trova un acquirente.

“È una vittoria per tutti”, ha detto il Realtor Jesse McGreevy, commentando nel gruppo Facebook Inman Coast to Coast. “

Presentate i dati che evidenziano i benefici della rappresentanza (se esistono)

L’agente Josh Tucker ha convertito alcuni FSBO in clienti, indicando i dati che mostrano che gli annunci rappresentati da un agente vendono più velocemente, ad un tasso più alto e per più soldi di quelli elencati dai loro proprietari.

Mentre le proprietà elencate da un agente potrebbero non sempre superare gli FSBO in tutti i mercati per ogni misura, gli studi suggeriscono che le proprietà elencate da un agente tendono a battere gli FSBO in almeno una delle metriche menzionate da Tucker.

“Penso che i dati parlino da soli, almeno nel mercato di Charlotte, North Carolina, che la quotazione con rappresentanza vende le case più velocemente e per più soldi, che di solito è il desiderio di ogni venditore”, ha detto.

Tucker ottiene dati comparativi su FSBO e agente-listed performance di proprietà dal suo servizio di quotazione multipla.

Offrire un servizio limitato opzione lista

Alcuni FSBO potrebbe trasalire al pensiero di ponying su un tipico 5 o 6 per cento commissione. Ma potrebbero essere ricettivi a un’opzione di sconto a servizio limitato, ha detto Derek Eisenberg, fondatore della mediazione a tariffa fissa Continental Real Estate Group.

Offrire un’opzione di sconto potrebbe significare far pagare una piccola tariffa fissa per un supporto ridotto, o far pagare una commissione più alta – ma ancora relativamente scontata – per un’assistenza più sostanziale.

Un modo per i broker di offrire il secondo tipo di opzione a servizio limitato sarebbe quello di collaborare con SQFTx, che fornisce ai broker una piattaforma di annunci fai-da-te da offrire insieme a qualche servizio tradizionale.

Imparare e praticare i copioni

“Gli agenti che eccellono con gli FSBO e gli annunci scaduti fanno un punto di gioco di ruolo, pratica, e hanno buoni copioni che possono superare le obiezioni dei proprietari di case con cui vengono in contatto”, si legge in un recente rapporto di Keller Williams Realty che delinea le migliori pratiche nella generazione di lead.

Una risorsa per imparare i copioni, trovare partner di pratica e risposte in crowdsourcing alle obiezioni dei FSBO e degli annunci scaduti è il gruppo Facebook Lead Gen Scripts and Objections.

Lì, raccoglierete frecce da aggiungere alla vostra faretra di ricerca, come questa che Theresa Kuyl lancia ai FSBO: “State già pagando per un agente nel taglio di prezzo a cui avete quotato per competere. Gli acquirenti stanno già riducendo la loro offerta per l’importo che pensano che stai risparmiando non pagando una commissione.”

Ma non venire fuori come un robot – o squallido

Molti consumatori possono reagire negativamente alle vendite voodoo studiato. Tagtmeier-Schmidt ha detto che si distingue dai molti altri agenti che sollecitano FSBOs e annunci scaduti, evitando il passo di vendita e chiedendo ai proprietari di casa di condividere le loro storie.

“Parliamo molto di costruire relazioni in questo business, ma alcune tecniche di formazione e le idee non seguono con questa idea quando schiaffo un auricolare su e freddo chiamare il sh*t fuori di persone!!!” fumato Realtor Ryan Bokros in un post nel gruppo immobiliare Facebook Raise the Bar. “

Utilizzare strumenti specializzati per la generazione di lead

Gli agenti possono semplificare il processo di individuazione e corteggiamento dei FSBO e degli annunci scaduti utilizzando sistemi fatti su misura per il targeting di tali prospettive. Vulcan 7 e REDX sono tra i più popolari di questi strumenti.

Entrambi forniscono i numeri di telefono dei FSBO e degli annunci scaduti insieme agli autodialers per chiamare più numeri in una volta.

Quando un potenziale cliente risponde ad una delle diverse chiamate fatte dall’autodialer, l’agente ha l’opportunità di fare una magia persuasiva. Se nel frattempo qualcun altro risponde ad un’altra chiamata fatta dall’autodialer, quella persona sentirà un messaggio registrato o il tono di chiamata.

“A volte è un messaggio automatico, ma alcuni riagganceranno la persona”, ha detto Tagtmeier-Schmidt, riferendosi a strumenti come Vulcan 7 e REDEX. “Quando qualcuno risponde e tu stai parlando, in genere la campagna viene messa in pausa e riprende quando sei fuori dall’ultima chiamata.”

Sfida il marciapiede

Vincere le prospettive per telefono può essere impegnativo. Gli agenti con il mojo per lanciare i potenziali clienti faccia a faccia possono avere più fortuna.