Perché “Ha senso? È la peggiore domanda che puoi fare nelle vendite

Lo abbiamo già sentito tutti. Sei immerso in una conversazione o in una demo, ti stanno vendendo qualcosa, e il rappresentante ti chiede, “Ha senso?”

Sei subito d’accordo, “Assolutamente!”

Ma quello che stai pensando veramente è, “Non ho idea di cosa tu stia parlando. Non vedo l’ora che questa telefonata finisca, quindi sì, certo, ha senso.”

Quello che è peggio che sentire questa frase è dirla. E so che l’avete usata anche voi. Chiedere “Ha senso?” viene da un luogo di innocenza – forse anche da un luogo di compassione. Vuoi affermare che il tuo prospect capisce quello che stai dicendo, quindi fai la domanda e la intendi. Sfortunatamente, in realtà confonde solo il potenziale cliente, che è l’opposto di quello che volevi ottenere.

Ecco tre motivi per cui è una frase così orribile, e tre nuovi modi per assicurare che il tuo potenziale cliente sia adeguatamente informato.

Perché non dovresti chiedere: “Ha senso?”

Invece di rassicurare il cliente, crea incertezza e dubbio.

Se un rappresentante è bravo a comunicare, non ha bisogno di fare questa domanda. Durante le conversazioni di vendita, si suppone che tu non sia solo l’esperto di ciò che stai vendendo, ma anche di come lo vendi. Ma chiedere “Ha senso?” getta l’incertezza su di voi circa l’accuratezza o la veridicità del vostro contenuto e vi mette in una posizione di debolezza.

Spesso ci sono più decisori coinvolti che sono in una chiamata. Se i tuoi lanci e le tue spiegazioni non sono abbastanza chiari e non sei sicuro di articolare il valore in modo chiaro, come può il tuo prospect comunicare al suo team e agli altri decisori? Non lo faranno, almeno non efficacemente.

Inoltre, la frase suona come se tu stessi mettendo in dubbio la capacità del potenziale cliente di capire quello che dici o di apprezzare il contenuto. Che condiscendenza!

Prova invece questo: “Come ti sembra?” è un grande primo passo e ti darà un vero senso di come hanno interpretato le tue informazioni in modo da poterti regolare di conseguenza. È una frase facile da iniziare ad adottare subito.

Lo stai solo usando come frase di transizione

È probabile che tu usi la domanda quando stai per spiegare qualcosa di completamente nuovo. Anche il potenziale cliente se ne accorge! Sanno che non stai cercando una vera risposta. Capiscono che c’è altro da approfondire, quindi per abitudine dicono di sì in modo che entrambi possiate andare avanti.

Nelle vendite, non fare domande di cui non vuoi veramente la risposta, specialmente se la risposta sarà sempre la stessa. Se stai usando la domanda peggiore nelle vendite, il tuo cliente può dire che vuoi passare al passo successivo, e stai essenzialmente scegliendo di non entrare in empatia con il suo livello di comprensione.

Prova invece queste:

• “Fermiamoci qui prima di andare avanti. Quali sono le cose su cui hai ancora domande?”
• “Prima di andare avanti, vorrei condividere alcuni esempi e avere il tuo feedback.”
• “Grazie per avermi permesso di mostrarti alcuni esempi, mi piacerebbe sentire il tuo feedback.”

È una domanda stupida

Nelle vendite, le domande stupide sono quelle che non danno ai rappresentanti maggiori informazioni sui percorsi di acquisto dei loro clienti. Quando si chiede: “Ha senso?”, quello che si sta veramente chiedendo è: “Sto facendo il mio lavoro?”. Le persone non vogliono rispondere no a questa domanda.

Le domande di vendita intelligenti, d’altra parte, non evocano tipicamente una risposta sì/no. Le domande intelligenti fanno parlare il potenziale cliente… molto. Evitate le risposte “sì/no” e fate in modo che il cliente si apra su come vede il valore di ciò che state vendendo per uno scambio di informazioni più onesto e prezioso.

Provare invece queste:

• “In quali altri modi questo (ad esempio, la caratteristica) avrebbe un impatto sul vostro giorno per giorno?”
• Seguite: “Come vedresti questo impatto sugli altri membri della tua squadra?”

Non ti aspetti una risposta

Questo è il tipo di domanda a cui non ti aspetti una risposta. Quindi, quando un potenziale cliente dice effettivamente, “No, non capisco”, potresti essere un po’ preso alla sprovvista e apparire insicuro di te stesso o del prodotto/servizio.

Se c’è un momento in cui chiedi, “È chiaro?” preparati ad una risposta negativa, e invece di andare avanti con una risposta, fai domande chiarificatrici.

Prova questi invece:

Non tutti si sentono a proprio agio a rispondere

Siamo stati tutti in riunioni in cui il presentatore chiede, “Ha senso?” e, mentre tu sei estremamente perso, nessun altro dice niente, così tieni la bocca chiusa.

La presentazione va avanti, ma ti manca la comprensione cruciale che fa sembrare il resto delle diapositive confuse. Non rischiate questo nelle vostre presentazioni. Se una persona è persa, è probabile che lo siano anche gli altri. Riformulate la domanda in modo che sia più accessibile a tutti i partecipanti.

Provare invece questo: “Allora, ho appena spiegato . Le persone hanno spesso domande qui. Quali domande avete?” Avete dato una breve panoramica dell’argomento, e avete abbassato la barriera delle domande spiegando che molte persone hanno bisogno di chiarimenti in questa fase.

“Ha senso?” è una domanda incredibilmente comune nelle chiamate di vendita, ma che fornisce pochissimo valore aggiunto a entrambe le parti. Invece di affidarsi ad essa come riempitivo o di usarla per forzare una transizione, provate le alternative di cui sopra per creare una conversazione più produttiva che abbia davvero senso.