La prima dimensione chiave è la dimensione e la complessità dei rischi sottoscritti. Molte MGA si concentrano su rischi meno complessi, spesso PMI; gli assicuratori accettano di fornire capacità a queste MGA come canale aggiuntivo per espandere le opportunità di distribuzione al di fuori dei tipi di rischio più specializzati. Altre MGA con particolari competenze di sottoscrizione si concentrano su tipi di rischio più complessi e più grandi.
La seconda dimensione è l’ampiezza dell’offerta di prodotti. Alcune MGA sono profondamente specializzate in una specifica area di business (ad esempio, il settore aerospaziale), mentre altre operano su più linee.
La terza dimensione è la proprietà. Le MGA possono essere di proprietà dei vettori assicurativi o dei broker, o possono essere indipendenti da entrambi, con la funzione, gli obiettivi e le ragioni della loro costituzione che variano in ogni caso.
Le MGA di proprietà dei broker sono spesso costituite da broker che desiderano espandere la loro partecipazione nella catena del valore e quindi generare ricavi più elevati prendendo una quota maggiore dei ricavi end-to-end derivanti dall’assistenza a un particolare cliente finale. In alternativa, i broker possono acquisire MGA che hanno esperienza di sottoscrizione in aree in cui stanno lottando per trovare fonti tradizionali di capitale con capacità di soddisfare le esigenze dei loro clienti.
Le MGA di proprietà degli assicuratori sono istituite dai vettori per una serie di scopi. Uno di questi scopi è quello di aggiungere flessibilità e ampiezza alla loro offerta di prodotti: un vettore può desiderare di offrire ai broker una gamma più ampia di prodotti rispetto a quelli in cui ha la competenza interna di sottoscrizione, o che soddisfano i suoi requisiti interni di rendimento – in entrambi i casi, possedere un veicolo che può trovare fonti alternative di capitale soddisfa il bisogno. Un secondo scopo è quello di acquisire competenze più specifiche e dettagliate in particolari nicchie in cui i vettori potrebbero desiderare di partecipare, ma dove attualmente non hanno le competenze – possedere un MGA può essere un passo significativo e a basso rischio verso questa partecipazione. Un terzo scopo è semplicemente quello di guadagnare commissioni dall’attività principale della MGA di gestione della capacità di terzi.
Le MGA indipendenti sono costituite per affrontare direttamente le opportunità di mercato disponibili laddove un’organizzazione con esperienza di sottoscrizione desidera impiegare questa abilità senza dover fornire il proprio capitale o sostenere i rischi associati. Sono emerse nuove opportunità in tal senso in quanto la tecnologia e l’accesso alla distribuzione hanno permesso di sottoscrivere nicchie specifiche su scala ridotta. I vettori assicurativi sono stati disposti a collocare la capacità con le MGA, specialmente nel recente ambiente di capacità in eccesso, come mezzo per accedere a queste nicchie in modo più efficiente e a costi inferiori rispetto alla costruzione della capacità e del business in-house. Gli assicuratori godono anche di una maggiore flessibilità perché sono in grado di rivedere l’esposizione annualmente e di adattarsi facilmente ai cambiamenti della propensione al rischio. Inoltre, alcune fonti di capitale, come i riassicuratori e il capitale alternativo non tradizionale, sono diventati più interessati a partecipare al rischio assicurativo primario, ma non hanno le capacità di sottoscrizione per farlo.
Modelli vincenti di MGA indipendenti
Nella categoria delle MGA indipendenti, i seguenti sono i modelli più comunemente osservabili, ciascuno con le proprie sfide specifiche:
- Capacità di sottoscrizione specializzata che offre agli assicuratori una nuova categoria di rischio o migliora la loro efficienza di sottoscrizione esistente. Ad esempio, CFC Underwriting è stato il pioniere della cyber assicurazione per le PMI. Una sfida alla sostenibilità di questa versione del modello MGA è la probabilità che possano essere acquisiti da una compagnia di assicurazioni. La seconda sfida è che, con il tempo, gli assicuratori osservano i metodi di sottoscrizione utilizzati dalla MGA e possono replicare o sostituire la relativa proprietà intellettuale, lasciando la MGA senza un posto al tavolo. Le MGA che perseguono questa strategia avranno bisogno di una seconda linea di difesa per crescere in modo sostenibile, vale a dire per perseguire contemporaneamente uno degli altri modelli seguenti.
- Accesso proprietario ai rischi dei clienti finali che consente agli assicuratori di costruire i loro libri di affari dove non hanno altre vie praticabili per farlo. Ad esempio, una MGA globale specializzata può avere forti relazioni con i broker al dettaglio (o le MGA locali), e quindi può controllare la fornitura di rischi finali da sottoscrivere. In alternativa, una MGA può avere rapporti con un gran numero di piccoli broker, in cui il fornitore di capacità finale ha poco interesse, competenze rilevanti o larghezza di banda per rivolgersi direttamente a questo cliente. Anche in questo caso, CFC ha questa situazione nella sua attività cyber PMI. Il consolidamento dei broker e/o delle MGA locali è la più grande minaccia per questa categoria di MGA, in quanto mette a rischio le relazioni proprietarie esistenti.
- Accesso di capitale alternativo ai rischi assicurativi primari. Il capitale tradizionale fornito dagli assicuratori primari rappresenta ancora la maggior parte della capacità fornita alle MGA. Tuttavia, le fonti alternative di capitale, dove gli investitori hanno poco appetito o non hanno le competenze interne necessarie per sviluppare le competenze di sottoscrizione o le relazioni con i clienti, sono ora una componente sempre più significativa. Questo capitale è fornito da riassicuratori o, sebbene in questa fase i volumi siano relativamente più bassi, da fondi ILS, entrambi i quali hanno cercato di avvicinarsi al rischio primario, in parte guidati dalla ricerca di rendimento derivante dai tassi di interesse “più bassi per più tempo”. La preoccupazione maggiore per questa categoria di MGA è la potenziale fuga di capitali quando i tassi di interesse aumentano o i rendimenti diminuiscono in linea con l’indebolimento degli indici di perdita. C’è anche il rischio che queste fonti alternative di capitale acquistino interesse nella partecipazione diretta alla sottoscrizione.
Un quadro misto nel complesso, ma notevoli opportunità specifiche
In tutto il settore aumentano le speculazioni sullo scoppio della bolla delle MGA. A nostro parere, tuttavia, è troppo semplicistico considerare lo spazio MGA, o anche il sotto-spazio MGA indipendente al suo interno, come un unico settore. I modelli di business spiegati sopra illustrano la gamma di approcci e le sfide alla sostenibilità in ogni caso. Le opportunità di investire ed espandersi devono essere valutate in dettaglio caso per caso per garantire che ci sia una solida base per il successo futuro, senza che le prestazioni precedenti servano da guida per il futuro.