Hai un playbook delle vendite efficace? Un playbook funge da manuale di riferimento per l’inserimento di nuovi rappresentanti di vendita e copre le aree chiave per la formazione continua sulle vendite. Ma un manuale di vendita ha anche una funzione più importante – codifica un processo di vendita che è favorevole a vendite scalabili, ripetibili e prevedibili.
Per questo motivo, le aziende migliori della categoria hanno quasi il doppio delle probabilità di avere un manuale di vendita. Ogni volta che un nuovo rappresentante si unisce al vostro team, potete dargli una copia del vostro playbook e sapere che imparerà i metodi di vendita più efficaci del vostro team. Un playbook non sostituisce la formazione, ma accelera significativamente il processo di onboarding e aiuta il tuo team a crescere con facilità.
Se il tuo team di vendita non ha ancora un playbook, o quello esistente è solo una guida sottile con poche informazioni, è il momento di cambiare. Ecco i capitoli chiave che dovete includere nel playbook delle vendite del vostro team.
Introduzione al business e all’organizzazione delle vendite
All’inizio del playbook, dovreste introdurre i nuovi rappresentanti all’azienda in generale, con le informazioni di base che devono conoscere. Questo include:
- Strategia aziendale – Qual è la strategia aziendale, e qual è il ruolo del team di vendita in questa strategia?
- Missione e visione – Quali sono i vostri obiettivi come organizzazione? Chi sono i vostri clienti target? Dove sarete tra cinque anni? Queste sono domande chiave a cui si può rispondere con semplici e chiare dichiarazioni di Mission e Vision. I rappresentanti dovrebbero memorizzare la dichiarazione di missione in particolare, in quanto può diventare una parte fondamentale del loro discorso di vendita.
- Organigramma aziendale – Per un nuovo rappresentante, è importante sapere chi riferisce a chi e ottenere un quadro dell’organizzazione generale. Un semplice grafico aiuterà il rappresentante a conoscere i nomi, i titoli e a cominciare a capire l’azienda.
- Regole dell’ufficio – Queste informazioni di base sono molto utili per i nuovi rappresentanti, così non infrangeranno le regole a volte non dette dell’ufficio. Siate trasparenti e date consigli utili per i nuovi rappresentanti, incluso come prenotare le sale conferenze, le linee guida per le risorse umane e altro ancora.
- Programma di formazione – Elencate l’esatto programma di formazione che i nuovi rappresentanti seguiranno – con chi si incontreranno, cosa faranno il loro primo giorno, la prima settimana, ecc.
Ruoli del team di vendita & Responsabilità
Il tuo playbook dovrebbe includere dettagli sulle responsabilità personali di ogni rappresentante nel team di vendita – per gli SDR (Sales Development Reps), stabilire le aspettative di attività, e per gli ISR (Inside Sales Reps), spiegare in dettaglio il processo di assegnazione delle quote. Questo aiuterà ogni rappresentante a capire come sarà il suo lavoro giorno per giorno, e a prepararsi a soddisfare le alte aspettative.
Capire le vostre Buyer Personas e Buyer Journey
I rappresentanti di vendita devono entrare nella testa dell’acquirente per vendere, e il primo passo è capire le buyer personas ideali della vostra azienda. Ogni organizzazione di vendita ha un focus diverso, quindi se la vostra azienda si rivolge ai CEO di piccole aziende nel settore tecnologico, queste sono informazioni che i vostri rappresentanti devono conoscere. Dovete delineare il tipico viaggio dell’acquirente, compresi i passi che gli acquirenti compiono per ricercare e poi acquistare il prodotto.
Gestione del tempo &Strutturazione della giornata
La gestione del tempo è un’abilità vitale per i rappresentanti di vendita, e un playbook di vendita completo include consigli su come sfruttare al massimo la giornata in base a ciò che funziona nella vostra azienda. Questo capitolo dovrebbe includere orari programmati per attività specifiche, così come consigli pratici per ottenere il massimo dalle chiamate di vendita, rimanere organizzati durante la giornata e dare la priorità ai lead di alta qualità (possibilmente basati su un punteggio di lead). L’ultimo punto è importante perché i rappresentanti non possono sprecare troppo tempo con i lead che non vanno da nessuna parte, altrimenti non vedranno mai il successo.
I nostri prodotti e i prezzi
I rappresentanti di vendita devono conoscere le offerte di prodotti, gli SKU e i punti di prezzo per ogni prodotto a fondo e in avanti. Devono anche capire la proposta di valore chiave per ogni prodotto, per vendere meglio secondo i bisogni di ogni cliente e il dolore del business. Indirizzate i nuovi rappresentanti a memorizzare questa sezione del playbook, magari facendo un quiz per vedere quanto bene stanno imparando.
Processo di vendita e pianificazione
I nuovi rappresentanti hanno bisogno di chiarezza e guida sul vostro processo di vendita e sul flusso di lavoro con cui qualificano le opportunità e vendono. Dovete spiegare tutto questo passo per passo con una mappa del processo di vendita e diagrammi di flusso per sostenerlo e una spiegazione dettagliata di ogni fase. Questo capitolo dovrebbe anche coprire le seguenti aree, tra le altre:
- Processo di vendita con un diagramma di flusso
- Metodologia di chiamata
- Passo dell’ascensore, Dichiarazione della proposta di valore e messaggistica
- Come condurre una chiamata di scoperta
- Lista di controllo preCall Checklist and Call Planning
- Qualification Questions
- Suggested Conversation Flow
- Call and Email Scripts
- Sound Bytes
- Objection Handling
Using the CRM
Ogni rappresentante deve essere addestrato su come la tua azienda usa il CRM, sia che l’abbiano usato prima o no. Molti team di vendita hanno aspettative diverse per l’uso del CRM, e tu devi essere chiaro sul processo che ti aspetti che il tuo team segua. Ecco alcuni esempi:
- Spiega i tuoi stati di lead, stati di vendita, fasi di opportunità, ecc. – Questo dovrebbe includere una spiegazione passo per passo di come tracciare i lead, inserire i dati nei campi giusti, quando cambiare lo stato dei lead, quando convertire i lead in account, perché il vostro team usa specifiche fasi di opposizione e altro ancora.
- Campi richiesti per la previsione – Spiegate come l’input costante di dati dal CRM va nella creazione di previsioni di vendita accurate ogni mese, e come ad ogni rappresentante sarà assegnata la sua quota.
- Uso delle analisi delle vendite e dei report – Il vostro team usa qualche software di analisi per tracciare i risultati delle vendite e le attività nel CRM? Se è così, devi delineare le aspettative e spiegare come usare il software ad ogni rappresentante.
- Usare Attività vs. Compiti – Mostra ai rappresentanti la differenza tra un compito, un’azione che i rappresentanti devono completare, e un’attività, le azioni che i rappresentanti completano effettivamente. Questo aiuta i manager a tenere traccia dei livelli di attività.
- Ci sono molti altri esempi di ciò che può essere aggiunto qui: regole di proprietà di lead/account, requisiti di inserimento dati, aggiornamenti ai campi, monitoraggio, ecc.
Commissioni & Incentivi
Vuoi che tutti i tuoi rappresentanti sappiano esattamente come vengono pagati ed è importante mantenere la struttura delle commissioni semplice. Se il piano è confuso o cambia spesso, dovresti creare una guida per aiutare a chiarire cosa i nuovi rappresentanti devono aspettarsi. Si può anche includere un piano di avanzamento, delineando come i rappresentanti possono salire all’interno dell’azienda raggiungendo obiettivi specifici nel tempo. Scrivete tutto nel playbook e rendetelo facile da capire: con la giusta commissione e i giusti obiettivi, i vostri nuovi rappresentanti avranno successo e venderanno come volete voi.
Il nostro sistema di vendita
La maggior parte dei team di vendita seguono un sistema di vendita specifico e useranno queste linee guida ad ogni chiamata. Dovreste includere il sistema di vendita scelto dal vostro team – che sia Sandler, Challenger, Solution Selling o un altro – nel playbook. Esporre i valori e le migliori pratiche di vendita di questo sistema affinché i vostri rappresentanti possano fare riferimento facilmente nei prossimi mesi.
Misurare le attività e i risultati di vendita
Di quali metriche di vendita è responsabile ciascuno dei vostri rappresentanti? In un team di vendita efficace focalizzato sulle metriche, questo è spesso l’obiettivo finale per i rappresentanti di vendita ogni mese o trimestre. Per gli SDR, assicuratevi che sappiano che devono colpire i livelli di attività, le chiamate effettuate o le riunioni ottenute per periodi di tempo specifici. Per gli ISR, assicuratevi che capiscano i loro obiettivi generali di vendita e come le loro prestazioni saranno misurate nei prossimi mesi.
Quando il vostro team di vendita cresce, sarete contenti di aver preso il tempo e di aver fatto lo sforzo di scrivere un playbook di vendita. Il processo di scrittura può richiedere fino a 3 mesi, quindi si può anche considerare l’esternalizzazione a professionisti come “The Bridge Group” di Trish Bertuzzi. Con un playbook delle vendite, non ci dovrebbero essere segreti per il successo del tuo team di vendita – offri ad ogni nuovo rappresentante informazioni trasparenti e dettagliate per dargli la possibilità di avere successo. Con questi capitoli in mente, è il momento di scrivere il playbook delle vendite del tuo team e sperimentare i benefici del successo ripetibile.
