Definizione
Un discorso persuasivo è un tipo specifico di discorso in cui l’oratore ha l’obiettivo di convincere il pubblico ad accettare il suo punto di vista. Il discorso è organizzato in modo tale da indurre il pubblico ad accettare tutto o parte del punto di vista espresso. Anche se l’obiettivo generale di un discorso persuasivo è quello di convincere il pubblico ad accettare una prospettiva, non tutto il pubblico può essere convinto da un singolo discorso e non tutte le prospettive possono convincere il pubblico. Il successo di un discorso persuasivo è spesso misurato dalla volontà del pubblico di considerare l’argomento dell’oratore.
Carter e Ford in un dibattito, 23 settembre 1976
Il presidente Gerald Ford e Jimmy Carter si incontrano al Walnut Street Theater di Philadelphia per discutere di politica interna durante il primo dei tre dibattiti Ford-Carter.
Il discorso di vendita
Un esempio di discorso persuasivo è un discorso di vendita. Durante un discorso di vendita, l’oratore cerca di convincere il pubblico a comprare il suo prodotto o servizio. Se il venditore ha successo, il pubblico (la persona a cui viene venduto) sceglierà di acquistare il prodotto o il servizio.
Tuttavia, i venditori capiscono che solo perché qualcuno non fa un acquisto dopo il primo lancio di vendita non significa che il lancio sia fallito. La persuasione è spesso un processo. Le persone possono aver bisogno di più lanci persuasivi e di molte informazioni esterne prima che siano pronte ad accettare un nuovo punto di vista.
Componenti di un discorso persuasivo
Mentre l’ethos è una parte essenziale di un discorso persuasivo, pathos e logos sono solitamente combinati per formare il miglior argomento possibile.
Mentre un oratore può tentare di stabilire l’ethos, o credibilità, con un pubblico, essa gli viene in definitiva assegnata in base alla percezione del pubblico stesso. Se il pubblico non percepisce l’oratore come una fonte credibile sull’argomento di cui sta parlando, alla fine avrà difficoltà a considerare l’argomento dell’oratore.
Il logos in un discorso, o appelli logici, sono argomenti che presentano una serie di informazioni e mostrano perché una conclusione deve essere razionalmente vera. Per esempio, gli argomenti sentiti in tribunale sono argomenti logici.
Il pathos, gli appelli emotivi, sono appelli che cercano di far sentire il pubblico in un certo modo in modo che accetti una conclusione. Gli annunci politici negativi, per esempio, spesso incorporano appelli emotivi giustapponendo un avversario con un’emozione negativa come la paura.
Come avere successo
Utilizzare un dispositivo per catturare l’attenzione è un modo potente per iniziare un discorso persuasivo. Se potete far ridere il vostro pubblico, pensare a un’esperienza personale o raccontare un aneddoto che produce emozione, è più probabile che ascoltino il contenuto del vostro discorso. Inoltre, mantenere un discorso entro 6-8 minuti rende meno probabile che il pubblico lasci la sua mente vagare lontano da ciò che stai dicendo.
L’efficacia di un discorso persuasivo dipende anche da fattori che vanno oltre le parole del discorso. La disponibilità del pubblico ad accettare un nuovo punto di vista, il linguaggio del corpo dell’oratore e l’ambiente in cui il discorso viene tenuto possono influenzare il successo di un discorso persuasivo.
Un oratore di successo farà del suo meglio per stabilire un forte ethos con il suo pubblico, e combinare pathos e logos per formare il miglior argomento possibile. L’analisi del pubblico è un fattore importante quando si fa un discorso persuasivo. Per esempio, se un oratore sta cercando di convincere il pubblico a non raccontare ai propri figli di Babbo Natale, usando argomenti che si riferiscono e risuonano con loro, come incoraggiarli a ricordare come si sono sentiti quando hanno scoperto che non era reale, avrà più successo che se l’oratore condividesse una propria esperienza personale negativa.