Customer Testimonials: 9 strategie per il tuo contenuto

Cerchiamo e agiamo (anche se inconsciamente) sulla prova sociale in tutte le aree della nostra vita – compreso il modo in cui ci comportiamo e le decisioni di acquisto che prendiamo online.

Non importa se questa prova sociale viene da amici o da sconosciuti. Ciò che conta è che stiamo vedendo la prova dai nostri pari – in questo contesto, altri consumatori – che la decisione che stiamo per prendere è quella giusta.

Come scrive OptinMonster, co-fondato da Syed Balkhi:

La prova sociale è un fenomeno psicologico in cui le persone si conformano alle azioni degli altri assumendo che quelle azioni riflettono il comportamento corretto.

In effetti, secondo una ricerca Nielsen, “il 92% delle persone si fida di una raccomandazione di un pari, e il 70% delle persone si fida di una raccomandazione di qualcuno che non conoscono nemmeno.”

Il 92% si fida della raccomandazione di un pari & Il 70% si fida della raccomandazione di qualcuno che non conosce via @Nielsen. Click To Tweet

Queste raccomandazioni possono arrivare in molte forme. Il passaparola e le recensioni di terzi vengono in mente, così come quello su cui mi sto concentrando in questo articolo – le testimonianze.

Le testimonianze sono un tipo di recensione e prova sociale. Servono allo stesso scopo (guidare i potenziali clienti e aiutare a superare le obiezioni), ma sono diversi in un modo importante: Le testimonianze sono ricercate e selezionate da te. Questo significa che hai il pieno controllo su quali testimonianze vengono utilizzate, così come dove e come vengono visualizzate.

Guarderemo i modi per sfruttare le testimonianze nel tuo contenuto e in altri materiali di marketing; ma prima, parliamo di come ottenerle e presentarle per il massimo impatto.

Ricerca e creazione di testimonianze

L’unico modo per ottenere testimonianze è chiederle – ma come?

Contattare casualmente i clienti per richiedere una testimonianza può funzionare solo fino ad un certo punto. Per ottenere i migliori risultati, implementa un sistema che ti permetta di richiedere e ricevere testimonianze su scala.

Implementa un sistema che ti permetta di richiedere & ricevere testimonianze su scala, dice @SujanPatel. Click To Tweet

Segui i clienti recenti

Il tuo prodotto o servizio sarà fresco nella mente dei tuoi clienti recenti, quindi questo è un ottimo momento per chiedere loro cosa pensano della loro esperienza.

Tieni presente che i clienti recenti potranno commentare solo la loro esperienza con te fino a questo punto. Questo non è un male. Assicurarsi le testimonianze dei clienti in tutte le fasi della loro relazione può aiutarvi ad affrontare e superare una gamma più ampia di obiezioni.

Utilizzate le campagne a goccia per inviare automaticamente e-mail ai clienti recenti dopo un certo periodo di tempo per assicurarsi la loro testimonianza.

Segui di nuovo più tardi

Espandi quelle stesse campagne a goccia per inviare email a due gruppi di clienti:

• Clienti che non hanno risposto alla tua email iniziale – Forse non hanno ancora formato una solida opinione del tuo prodotto o servizio e saranno più ricettivi alla richiesta di una testimonianza più avanti.
• Clienti che hanno risposto alla tua email iniziale con una testimonianza – Sai che sono ricettivi alle tue richieste, quindi perché non chiedere loro un’altra testimonianza ora che conoscono meglio il tuo prodotto o servizio?

Approach your best customers individual

You know your best customers are going to give you a great testimonial. Meglio ancora, il semplice atto di raggiungerli personalmente rafforzerà il loro rapporto con te e il tuo marchio. È una grande vittoria per tutti.

Fai le domande giuste

Non chiedere solo “una testimonianza”. Fate domande specifiche sul prodotto o sul servizio che guidino i vostri clienti a scrivere testimonianze che non siano solo lusinghiere, ma anche informative e ispiratrici.

Infine, cercate di estrarre esempi di come il vostro prodotto o servizio li abbia aiutati. Puoi farlo facendo domande come:

• Quanti soldi ti ha fatto risparmiare il nostro prodotto?
• Quanto tempo ti fa risparmiare il nostro prodotto ogni giorno/settimana/mese?
• Qual è il più grande beneficio che hai visto come risultato dell’uso del nostro prodotto?

Progettare grandi testimonianze

Sappiamo che una grande testimonianza dovrebbe includere dettagli specifici sul prodotto o servizio, ma cosa significa veramente?

Significa che affermazioni vaghe come “ottimo prodotto” o “lo adoro” non sono sufficienti. Invece, le tue testimonianze dovrebbero descrivere cosa c’è di così grande nel tuo prodotto o servizio e come ha beneficiato i tuoi clienti.

“Ottimo prodotto” o “lo adoro” non è sufficiente per le testimonianze. Descrivi ciò che è grande o i suoi benefici. @SujanPatel Click To Tweet

Ricorda anche che non devi usare le testimonianze nel formato esatto in cui le ricevi. Modifica gli errori ortografici o grammaticali e sentiti libero di parafrasare se aiuta a focalizzare il tuo messaggio e massimizzare l’impatto. Assicurati solo di rimandare qualsiasi cambiamento significativo al cliente per l’approvazione prima di pubblicare la testimonianza.

Includere questi elementi in una testimonianza

Accanto alla testimonianza stessa, includere un nome, una data e una fotografia del cliente che l’ha fornita. Se possibile, includere un link al sito web del cliente. Tutte queste informazioni servono a legittimare la testimonianza. Dopo tutto, di quale di queste ti fideresti di più?

Queste?

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O queste?

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Ora che sai come raccogliere testimonianze e come presentarle per il massimo impatto, vediamo nove modi per usarle nei tuoi contenuti e materiali di marketing.

Contenuto del blog

Un visitatore che arriva sul tuo blog da una fonte esterna o attraverso un link sul tuo sito web è un potenziale cliente. Includere brevi testimonianze all’interno del contenuto del tuo blog (idealmente nella barra laterale in modo da non essere invadente) può aiutare ad attirare l’attenzione e l’interesse dei visitatori che sono approdati sul tuo blog per caso, e riaffermare le tue credenziali a coloro che sono lì perché stanno navigando sul tuo sito.

L’autore, speaker e stratega SEO Stephan Spencer usa un carosello per mostrare una serie di testimonianze nella barra laterale del suo blog.

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Usa un carosello per mostrare una serie di testimonianze di clienti nella barra laterale del tuo #blog, dice @sspencer. Click To Tweet

Case studies

I case studies sono analisi dettagliate di casi o eventi specifici. Sono uno strumento di vendita impressionante di per sé, ma possono essere migliorati ulteriormente con le testimonianze dei clienti in questione.

Guardate questo esempio dell’agenzia digitale britannica Koozai:

Si tratta di uno studio di casi. Koozai:

Fonte dell’immagine

Il suo posizionamento aiuta a legittimare il caso di studio e aggiunge peso alle affermazioni fatte.

Pagine del prodotto o servizio del sito web

Queste pagine giocano un ruolo chiave nel creare lead e guidare le conversioni. Se non stai includendo testimonianze qui, ti stai perdendo – alla grande.

In effetti, non fermarti alle pagine di prodotti e servizi. Includi le testimonianze nella tua home page, nella pagina About e nella pagina dei contatti. Fondamentalmente, qualsiasi pagina che potrebbe realisticamente giocare un ruolo nel guidare le conversioni dovrebbe essere arricchita con un testimonial.

Detto questo, non incollare qualsiasi testimonial su qualsiasi pagina del tuo sito – assicurati che ogni testimonial sia rilevante per la pagina.

Non incollare qualsiasi testimonial su qualsiasi pagina del tuo sito, assicurati che sia rilevante, dice @SujanPatel. Click To Tweet

Questo significa usare testimonianze generali “questa azienda/persona/prodotto/servizio è così grande” sulla tua home page, e mettere testimonianze che lodano prodotti o servizi specifici su quelle pagine corrispondenti.

Dopo le CTA

Utilizza i testimonial per aiutare a guidare le conversioni – sia che si tratti di una richiesta d’affari, un’iscrizione all’email, o un download di contenuti (o tutti e tre) – includendo brevi testimonianze accanto alle tue chiamate all’azione.

Questo è uno dei posti più importanti sul tuo sito per utilizzare i testimonial. Una testimonianza potrebbe essere il fattore scatenante necessario per superare le ultime obiezioni di un potenziale cliente e indurlo ad acquistare.

Basta non dimenticare di abbinare i testimonial contestualmente rilevanti alla pagina.

Materiale marketing cartaceo

I materiali marketing cartacei spesso passano in secondo piano rispetto alle loro controparti digitali. Questo è comprensibile. Le campagne digitali sono generalmente più facili da misurare e sono più convenienti delle campagne di stampa.

Ma questo non significa che le campagne di stampa non abbiano ancora molto da offrire. Secondo uno studio apparso su Forbes, condotto dallo specialista di neuromarketing Roger Dooley, i materiali di marketing cartacei sono “più ‘reali’ per il cervello”, “coinvolgono una maggiore elaborazione emotiva, che è importante per la memoria e le associazioni di marca” e “producono più risposte cerebrali collegate a sentimenti interni, suggerendo una maggiore ‘internalizzazione’ degli annunci.”

I materiali di stampa sono più reali per il cervello, che è importante per la memoria & associazioni di marca. @rogerdooley Click To Tweet

Se stai inviando materiale di marketing cartaceo, aggiungi peso ai tuoi messaggi di vendita includendo testimonianze rilevanti dei clienti.

Seguenze di email marketing

Migliora le campagne a goccia usate per coltivare i lead con testimonianze rilevanti. Per massimizzare la loro efficacia, abbina i testimonial all’obiezione primaria che ogni email mira a superare.

Ecco un esempio di una campagna a goccia distribuita da Close.com:

Fonte immagine

La campagna stessa è per un corso progettato per aiutare le start-up a migliorare nelle vendite. In fondo, vedrete una testimonianza di qualcuno iscritto a quello stesso corso. Quello che noterete, tuttavia, è che il testimonial non spinge (o addirittura menziona) i prodotti di Close.com. Invece, il testimonial rafforza il valore del corso e di conseguenza affronta l’obiezione che gli abbonati hanno più probabilità di avere in quel momento: se vale la pena continuare il corso o meno.

Questo esempio evidenzia l’importanza di abbinare il testimonial più appropriato al vostro materiale di marketing piuttosto che utilizzare semplicemente quello che spinge di più il vostro prodotto o servizio.

In questo esempio, il testimonial in questione incoraggia gli “studenti” a continuare il corso e, a sua volta, a diventare più affiliati al marchio. Il risultato è un lead altamente qualificato che è molto più facile da vendere più avanti nella campagna.

Post sui social media

Sia che tu stia usando i social media per promuovere i tuoi contenuti o per spingere il tuo prodotto o servizio, le testimonianze possono aiutarti ad aumentare i click e le conversioni.

Questo annuncio di Life Beam utilizza parte del testo dell’annuncio per evidenziare una breve recensione di un cliente.

Fonte immagine

In alternativa, potresti includere una testimonianza nell’immagine di un post. Basta tenere a mente i limiti sulla quantità di testo in un’immagine utilizzata in un annuncio di Facebook. Puoi controllare se Facebook permetterà l’esecuzione del tuo annuncio utilizzando questo strumento.

Formati diversi

Le testimonianze non devono essere scritte. Perché non raccogliere testimonianze audio o meglio ancora video? Certo, sono più difficili da ottenere, ma sono più personali e si sentono molto più autentici. Di conseguenza, sono ampiamente considerate come molto più efficaci delle loro controparti testuali.

Creare testimonianze audio o video per un tocco più personale. Sono più efficaci del testo. @SujanPatel Click To Tweet

Sono anche ottimi per la promozione sui social media (e non devi preoccuparti delle regole che impongono quanto testo puoi o non puoi includere).

Oppure, invece di chiedere a un cliente di parlare direttamente alla telecamera, mettiti davanti alla telecamera con lui e intervistalo sulla sua esperienza con il tuo marchio.

Assicurati solo di:

• Preparare il cliente – Creare un contenuto utilizzabile sarà più veloce e più facile se il cliente sa in anticipo cosa gli chiederai, in modo che possa iniziare a formulare le sue risposte.
• Semplice – Questa è una testimonianza, non un documentario. Tre domande dovrebbero essere sufficienti.
• Modifica correttamente – Anche un’intervista di tre domande può trascinare se il cliente è un gran chiacchierone. Elimina tutte le chiacchiere irrilevanti in modo che rimangano solo le informazioni più importanti, quelle che aiuteranno i potenziali clienti a superare le obiezioni e a decidere di acquistare.

Pagina delle testimonianze

Mentre ti consiglio vivamente di includere le testimonianze sul tuo sito e in altri materiali di marketing online e offline, una pagina che raccolga tutte le tue testimonianze o uno spaccato delle migliori può essere una risorsa preziosa sia per te che per i tuoi potenziali clienti.

Questa necessità è ancora maggiore se i vostri prodotti o servizi non si adattano a siti di recensioni di terzi. I potenziali clienti che sono indecisi sull’iniziare a lavorare vorranno vedere quante più prove possibili che lavorare con voi è la scelta giusta. Rendeteglielo facile raccogliendo le vostre testimonianze su un’unica pagina.