Alla fine della scorsa settimana ho fatto una visita alla National Franchise Exhibition al NEC di Birmingham (Regno Unito). Come sempre, è stata una grande opportunità per incontrare e chiacchierare con altri franchisor, un’occasione per vedere quali nuovi marchi di franchising stanno emergendo nel mercato e per ascoltare una serie di relatori su una varietà di argomenti di interesse sia per i franchisor che per i franchisee.
Una cosa chiave che mi colpisce sempre quando parlo con altri franchisor è la varianza di approccio alle tasse di royalty di franchising (a volte chiamate tasse di gestione del franchising o tasse di servizio). Questa è la tassa regolare pagata dal franchisee al franchisor, più comunemente pagato ogni mese e spesso rappresenta una percentuale del fatturato o profitto lordo.
La tassa di royalty di franchising non solo fornisce una fonte regolare di reddito per il marchio di franchising, ma copre anche i “costi di gestione” di fornire servizi di supporto a quel particolare ramo di franchising. Dal punto di vista del franchisee, la tassa di royalty può finire per essere spesso la più significativa uscita mensile dal business. Per questo motivo è qualcosa che sia il franchisor che il franchisee devono considerare molto attentamente all’inizio. Qualsiasi franchisor emergente che mette insieme il suo pacchetto di franchising deve assicurarsi che il suo approccio alla tassa di royalty di franchising non solo coprirà i suoi costi e sarà attraente per i potenziali affiliati, ma che la sua struttura di tassa permetterà anche al business del franchising di crescere finanziariamente e fare un profitto. Il franchisee che considera l’acquisto di un’opportunità di franchising dovrà analizzare molto attentamente i fatti e le cifre, assicurandosi che la tassa di royalty del franchising sia presa in considerazione nella stesura di business plan, previsioni finanziarie e guardando sia al migliore che al peggiore degli scenari!
Ci sono due approcci principali al calcolo/amministrazione delle tasse di royalty del franchising :
- Percentuale del fatturato o profitto lordo su un periodo fisso, per esempio un mese o un trimestre. La media o la tipica percentuale di royalty iniziale in un franchising è dal 5 al 6 per cento del volume, ma queste tasse possono variare da una piccola frazione dell’1 al 50 per cento o più delle entrate, a seconda del franchising e dell’industria
- Una somma fissa di royalty
Ci sono anche alcune marche di franchising che non fanno pagare una regolare royalty fee di per sé, ma richiedono agli affiliati di comprare tutti i prodotti e servizi da loro con un ricarico e generando così il loro reddito.
Ci sono vantaggi e svantaggi per entrambi gli approcci di royalty fee, a seconda della prospettiva della parte.
Quando si guarda a un modello di percentuale, la maggior parte dei franchisor sono probabilmente a favore di una percentuale delle vendite/fatturato. Questo perché il monitoraggio dei conti del franchisee regolarmente per assicurarsi che i calcoli delle tariffe siano corretti è un compito oneroso in primo luogo – reso più complicato e dispendioso in termini di tempo se la tariffa in questione si riferisce al profitto lordo e quindi comporta l’analisi dei costi oltre alle semplici vendite. Tuttavia una tassa calcolata sulla base delle vendite piuttosto che sul profitto lordo può essere svantaggiosa per l’affiliato – cosa succede se i costi dell’impresa si dimostrano più alti del previsto?
Sia sul fatturato che sul profitto lordo, il beneficio per il franchisor di calcolare le tasse di franchising su una base percentuale fissa è che come il ramo di franchising cresce e diventa più di successo e le vendite / profitto lordo aumenta, così l’importo pagabile in royalties al franchisor aumenta. C’è un argomento ovvio, tuttavia, che questo può causare il malcontento degli affiliati – più lavorano duramente e più vedono aumentare l’importo che finiscono per pagare al franchisor! Questo può portare a franchisee demotivati e disimpegnati, che è ovviamente esattamente ciò che ogni franchisor vorrà evitare. Quindi, quale può essere una soluzione a questo scenario?
Un modo comune di affrontare questo problema è quello di porre un cap, cioè un limite massimo sulla quantità di royalty pagate dal franchisee. Così il franchisee paga una percentuale del fatturato fino ad un certo importo, e una volta che la soglia superiore è raggiunta, la cifra mensile è limitata e rimane fissa, non andando oltre. Se il fatturato del franchisee continua ad aumentare, lui/lei può essere al sicuro sapendo che le spese di royalty rimarranno al livello massimo.
Un altro approccio più creativo è quello di utilizzare un modello a percentuale decrescente. Usando questo modello, il franchisor fa pagare ai suoi affiliati una percentuale fino ad un certo livello di fatturato o di profitto lordo. Una volta che il fatturato/profitto della filiale in franchising raggiunge e supera quel livello, la cifra percentuale effettivamente scende. A questo livello il franchisor dovrebbe essere sicuro che la tassa di franchising è finanziariamente sostenibile e redditizia per loro, e soprattutto fornisce un incentivo positivo per i franchisee a continuare ad aumentare il loro fatturato.
In confronto ai modelli basati sulla percentuale di cui sopra, una tassa di royalty a somma fissa è esattamente ciò che dice sulla scatola! Lo stesso importo è pagato dal franchisee al franchisor ogni mese, indipendentemente dalle vendite o dai dati di profitto. Questo può essere vantaggioso per entrambe le parti in quanto fornisce certezza in termini di pianificazione finanziaria e commerciale, e dal punto di vista del franchisor l’amministrazione coinvolta è tenuta al minimo. Tuttavia, in un modello a canone fisso, il pagamento dovrà comunque essere versato dall’affiliato anche in tempi di magra, quando l’attività non gira o non vende una quantità enorme. Un canone fisso è probabilmente l’opzione più redditizia per il franchisor quando il franchisee è appena agli inizi e le vendite/profitti sono bassi, ma non quando il franchisee comincia a raggiungere il successo.
In definitiva, non ci sono linee guida per i marchi di franchising da seguire quando decidono il loro approccio alle royalty free, e certamente non c’è un modo giusto o sbagliato per farlo. Un buon franchisor prenderà in considerazione una varietà di fattori, tra cui quale struttura tariffaria sarà più attraente per il loro franchisee target prima di determinare la loro struttura tariffaria. E per un franchisee che sta considerando un’opportunità di franchising, è vitale soppesare attentamente i pro e i contro di ogni scenario – tenendo a mente che basse commissioni di franchising non sono sempre una buona cosa e potrebbero significare che il marchio finirà per non avere abbastanza denaro in entrata per aiutarlo a crescere, prosperare e innovare!
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