Che cosa si intende per un ‘venditore motivato’?

Chi l’autore: Karl Utermohlen è uno scrittore di contenuti finanziari e tecnologici con un master in scrittura creativa presso l’Università dell’Idaho. Ha anni di esperienza in materia di fintech e argomenti immobiliari.

Cercare i contatti dei venditori motivati è uno dei primi passi verso il successo nell’investimento immobiliare, in particolare per i fix and flippers. Si tratta di un processo a più fasi che richiede una combinazione di ricerca e azione. Se stai iniziando i tuoi sogni di investimento immobiliare, puoi colpire l’oro all’inizio nel trovare la giusta proprietà sapendo dove guardare e quali segni tenere d’occhio.

Le ragioni per cui alcuni venditori sono considerati motivati includono un divorzio imminente, un cambiamento di lavoro che richiede un trasferimento altrove, o l’incapacità di pagare le tasse o i prezzi del mutuo, tra gli altri. Come investitore, il vostro compito è quello di essere onesti con i venditori, aiutandoli a capire le circostanze su come potete aiutarli ad uscire dalla loro situazione attuale.

Abbiamo menzionato sopra alcuni degli scenari in cui un venditore potrebbe essere motivato a spostare la sua proprietà ad uno sconto.

Tuttavia, se dovessimo definire un “venditore motivato”, potremmo pensare a loro come a un proprietario che è disposto a vendere la casa a un prezzo che è da qualche parte tra il 10% e il 30% sotto il valore di mercato.

Il termine potrebbe anche riferirsi a qualcuno che venderebbe la sua proprietà con termini che favoriscono voi, l’investitore, considerevolmente. Questi potrebbero includere nessun denaro in meno, nessun interesse, o un solido piano di finanziamento. In alcuni casi, troverete un venditore che soddisfa molti di questi criteri.

Più spesso che no, un venditore motivato ha una linea temporale rigorosa che sta cercando di soddisfare. Il loro obiettivo è quello di spostare la proprietà rapidamente, che è parte del motivo per cui si può avere accesso a un basso costo. A causa di questa stipulazione non ufficiale, non è raro trovare dei venditori motivati in meno di un mese.

Quando qualcosa sembra troppo bello per essere vero nella vita, spesso lo è. Tuttavia, alcuni investimenti immobiliari sono in controtendenza e dimostrano di essere l’eccezione della questione se capitalizzati in modo efficace.

Ecco come trovare lead di venditori motivati in cinque passi:

Per avere una lista che potete poi usare per pubblicizzare il vostro desiderio di acquistare un immobile, dovete sapere dove trovare i dati. Un modo per farlo è lavorare con la contea a cui stai puntando, perché c’è una buona probabilità che abbiano già dei dati che potresti trovare utili.

Vai al tribunale

Il tuo tribunale locale ha un sacco di dati in archivio che potrebbero dare ottimi segnali per capire se un proprietario di casa può essere un venditore potenzialmente motivato o meno. Una lista di tasse arretrate è un grande esempio di questo, fornendovi una pletora di informazioni sui potenziali venditori, inclusi i loro indirizzi e nomi – e potete trovarla attraverso la vostra contea. Un altro esempio potrebbero essere le potenziali vendite in prova allineate nella contea.

In tutti i casi, potreste non avere una conferma immediata del fatto che l’indirizzo indicato sulla lista sia l’effettivo indirizzo postale del proprietario. Ma non preoccupatevi, potete ottenere questa conferma seguendo il percorso dei registri fiscali di ogni contea, che a sua volta vi porterà all’indirizzo postale del proprietario.

A volte, lavorare con una contea può essere una seccatura perché queste liste possono non essere così ben ordinate e organizzate come si vorrebbe. Speriamo che questo non sia il caso della vostra contea, ma se lo è, preparatevi ad un processo noioso che può richiedere più parti in movimento di quanto vi piacerebbe.

Anche i siti web specializzati possono essere utili

Un altro modo per compilare la vostra lista (o aggiungere ad essa) è attraverso siti web come ListSource, che esistono per aiutarvi a trovare i giusti contatti motivati del venditore. Filtrare la ricerca digitando un certo codice postale, tipo di proprietà, valore di mercato, e altri fattori al fine di trovare una lista che si adatta alle vostre esigenze.

Craigslist è un altro sito per trovare motivato venditore conduce. Vorrai trovare proprietà “For-Sale-By-Owner” (FSBO), che il venditore può menzionare nel post, anche se questo non è sempre il caso. In caso contrario, iniziate una conversazione e imparate di più sulla proprietà.

Craigslist ha un’utile funzione che vi permette di restringere la vostra ricerca a certe parole chiave o frasi, incluso un venditore che è motivato da una morte in famiglia, pagamenti delinquenziali della casa, uno sfratto imminente o un trasferimento.

Fate questo andando sul vostro mercato locale Craigslist, cliccate sulla sezione “housing” e mettete parole chiave come fix, fixer, fix up, fix and flip, handyman, bank owned, desperate, motivated, code, violations, must sell, cash only, retired, owner will carry, foreclosure, or divorce, tra gli altri. Una volta inserite queste parole chiave, è possibile iniziare le conversazioni con i venditori e creare il proprio elenco.

Un fornitore di dati può anche andare un lungo cammino

Ci sono servizi di dati immobiliari che possono anche aiutare a trovare una lista di lead venditore motivato. È possibile trovare alcune grandi aziende che offrono liste pulite e semplici, ma la qualità di queste liste è spesso collegata direttamente al prezzo dei loro servizi.

DataTree è sul lato accessibile, anche se vale la pena notare che tutte le informazioni che compilano sono di dominio pubblico. Tuttavia, puoi risparmiare molto tempo scegliendo una di queste aziende per aiutarti a compilare la tua lista. Attenzione che alcune contee potrebbero non avere i record più recenti o accurati.

Alla fine della giornata, trovare la giusta lista di lead venditore motivato è una questione di ricerca attraverso varie fonti fino ad avere indirizzi e nomi di proprietari di immobili per il vostro prossimo passo – il lato marketing delle cose.

Step 2: Sviluppo della lista

Sviluppare la vostra lista di lead venditore motivato sulla base dei dati che avete raccolto è il passo successivo per raggiungere il successo nel fix-and-flip business. Una volta trovati questi proprietari, puoi contattarli e mettere a frutto le tue capacità di negoziazione.

Questi sono i tipi di proprietari che dovresti considerare quando sviluppi la tua lista:

Proprietari con tasse arretrate

Come detto sopra, un proprietario che è indietro con le tasse di almeno due anni sarà probabilmente nella lista delle tasse arretrate e quindi negli archivi pubblici. Questi potenziali venditori hanno bisogno di un capitale o potrebbero perdere completamente la loro casa a causa di sanzioni, multe e pegni fiscali.

Questi proprietari potrebbero non essere in grado di aspettare un’offerta più alta perché non hanno altra scelta che vendervi la proprietà con uno sconto. Tuttavia, questo significa che dovrete pagare tali tasse una volta che comprate la loro proprietà. Ciononostante, avere queste morosità spiana la strada per fare un’offerta al di sotto del valore di mercato, dal momento che richiede di fare il dovuto sulle loro bollette non pagate.

Proprietari di immobili fuori dallo stato o dalla contea

Vale anche la pena di tenere d’occhio i proprietari che vivono in uno stato diverso o in una contea diversa da quella in cui si trova la loro proprietà. Questo perché potrebbero non essere così attaccati alla proprietà.

Questa serie di circostanze si verifica spesso quando il proprietario si muove per qualsiasi motivo, perché sono più interessati a liquidare che a tenere il passo con le finanze della proprietà.

Proprietari di lunga data

Se si trova una proprietà con un proprietario che ha avuto la sua proprietà per 10 anni o più, ci può essere una buona possibilità che il proprietario cercherà di vendere. La ragione di questa tendenza è semplice: avere più capitale a disposizione permette di avere più libertà di spendere per qualcos’altro.

Come risultato, i proprietari di lunga data possono vendere la loro proprietà a un prezzo inferiore al valore di mercato dell’immobile.

Proprietari assenteisti

Definiamo proprietari assenteisti i proprietari che non vivono nella loro proprietà, il che a volte può essere legato al fatto che vivono altrove, magari perché si sono trasferiti.

Se hanno un’altra situazione abitativa che preferiscono, le possibilità che vi vendano sono molto più alte.

Queste sono le principali situazioni in cui un proprietario dovrebbe essere sul vostro radar quando state compilando la lista di contatti di venditori motivati. Una volta che hai capito questo, puoi iniziare a ricercare questi proprietari e compilare la tua lista.

Step 3: Filtrare i tuoi lead

Ora sai chi includere nella tua lista e come trovare lead di venditori motivati che (si spera) ti venderanno la loro proprietà con uno sconto nel prossimo futuro. Tuttavia, puoi filtrare ulteriormente i tuoi contatti prima di iniziare la tua campagna di marketing.

Il tuo piano di direct mail non riuscirà ad avere il giusto impatto se non ti rivolgi alle persone giuste. Assicuratevi di conoscere le dimensioni e il tipo di proprietà che state cercando, e concentratevi su di esse. Sarà necessario fare un po’ di conti, poiché dovrete essere consapevoli dei valori di mercato delle proprietà che state cercando, così come di quanto siete disposti a spendere per esse.

Quando cercate i lead dei venditori da varie fonti, potreste trovare dei duplicati, quindi assicuratevi di eliminarli. Anche le proprietà senza indirizzo dovrebbero essere eliminate.

Ci sono molti altri modi per filtrare la tua lista, ma l’idea principale da tenere a mente è quella di indirizzare i proprietari con un’alta possibilità di vendere la loro casa.

Step 4: Campagne di marketing

Una volta che hai filtrato la tua lista di contatti motivati, è il momento di sviluppare una campagna di marketing che invierà il giusto messaggio a questi potenziali venditori, aumentando le tue possibilità di ottenere la proprietà giusta ad un prezzo interessante.

C’è una varietà di modi per esprimere il vostro interesse ad acquistare una proprietà ai membri della lista, tra cui via posta diretta o e-mail, attraverso il telefono, sul vostro sito web, o tramite altre soluzioni digitali come Craigslist. Trovate un metodo che funziona meglio per voi e siate diligenti nello spingere la vostra campagna.

Posta diretta

Il metodo che probabilmente porterà più interesse è la posta diretta. È possibile avvicinarsi a tale campagna di marketing attingendo alle emozioni umane primarie, come l’urgenza, quando si crea il passo che si invierà ai vostri lead di vendita motivati.

Mentre è importante che la vostra campagna di direct mail marketing raggiunga le persone giuste, è importante che la filtriate nel modo giusto. Ci sono un sacco di commercianti di direct mail là fuori che inviano grandi quantità di mailers ogni settimana con criteri di targeting minimi. A causa di questo, un tasso di risposta dell’1% è spesso visto come un successo – ma questa quantità non è semplicemente abbastanza buona per qualcuno nel business del fix-and-flip.

L’obiettivo è in definitiva quello di attrarre un tasso di risposta più alto – da qualche parte tra il 5% e il 10% (almeno). Se sei arrivato fino a questo punto, dovresti già avere una lista di qualità che sarà parte integrante per andare avanti.

Mantieni la messaggistica semplice e diretta, poiché tutti i proprietari di immobili vogliono sapere che possono ottenere contanti velocemente. Salutateli, date loro il vostro nome e dite loro che siete interessati a comprare la loro proprietà. Chiedi loro di chiamarti e dai loro il tuo numero.

Nella maggior parte dei casi, questo è tutto quello che devi fare. Puoi fare un passo in più se vuoi, specificando che sei disposto a pagare in contanti nei prossimi 30 giorni, e che hai solo una quantità limitata di fondi.

Anche un po’ di urgenza può essere utile, come menzionare che un tale affare deve avvenire in modo tempestivo o destinerai le tue risorse altrove. Una volta che hai il tuo script, sei pronto a partire.

Craigslist

Ci sono altri modi per lanciare la tua campagna di marketing, anche online attraverso siti come Craigslist. Così come puoi cercare venditori sul sito, puoi anche farti pubblicità come “compratore in contanti” nella tua zona.

Farlo è semplice: entra nel tuo account e clicca su “pubblica”. Poi, vai al tipo di annuncio e scegli “cercasi alloggio”. Dopo questo passo, scegliete la vostra categoria come “Cercasi immobili”. Il tuo titolo dovrebbe essere diretto, notando il tipo di proprietà che cerchi e con parole come “così com’è”, “qualsiasi condizione”, e “chiudere rapidamente.

Il corpo effettivo del post dovrebbe offrire la promessa di sollievo dalla proprietà del proprietario, notando che se sono in una situazione difficile di proprietà della casa, si può prendere quel carico dalle loro mani. Assicurati di includere parole come “casa sfitta”, “riparazioni necessarie”, o qualsiasi forma di “danno”, “divorzio”, “dietro le tasse”, e qualsiasi altra parola chiave adatta.

Il resto del corpo dovrebbe far sapere al venditore che sei pronto a comprare la loro proprietà così com’è, e pagherai in contanti. Fategli sapere che coprirete i costi di chiusura, mentre le dimensioni, la posizione e le condizioni non contano.

Infine, assicuratevi che sappiano che la transazione avverrà interamente con voi, risparmiando le spese di agente e broker, informandoli anche che siete pronti a chiudere un affare il prima possibile.

Step 5: Sapere come parlare con i proprietari

A questo punto, hai fatto il lavoro pesante, e tutto ciò che rimane è vedere i risultati delle proposte che hai messo in giro. Una volta che cominci a ricevere risposte, è importante che tu sappia come comunicare con loro, sia al telefono che via e-mail.

Quando qualcuno chiama, la prima cosa da chiedere al proprietario è la sua situazione, e lasciarlo semplicemente parlare senza interferire all’inizio. Il proprietario ti rivelerà poi tutto quello che hai bisogno di sapere, quindi assicurati di prendere appunti.

Una volta che hanno condiviso la loro situazione con te, chiedigli quanto credono che la loro casa valga se fosse in perfette condizioni. Seguite questa domanda chiedendo loro il prezzo che sperano di ottenere per la loro proprietà. L’obiettivo con queste domande è quello di determinare quanto il proprietario è motivato a vendere la loro casa.

Se il proprietario è solo disposto a vendere la loro casa ad uno sconto del 5% di quello che pensano che la loro casa vale in perfette condizioni, è probabile che non siano troppo motivati a vendere. In questo caso, avrete difficoltà a convincerli a vendere la casa per uno sconto abbastanza profondo che sarà utile per voi come investitore.

D’altra parte, se sono disposti a vendere la casa con uno sconto del 20% (o più), c’è un grande potenziale per un accordo essere colpito come questo indica che sono più motivati a vendere. Seguite questo con il chiedere al proprietario quando sarebbe un buon momento per vedere la loro proprietà.

Infine, è importante che tu sappia come mettere in campo le risposte di un proprietario, il che può essere fatto rispondendo direttamente alle chiamate, o reindirizzandole a un messaggio vocale o a un sito web. E se vengono inviati ad un sistema di segreteria telefonica, assicuratevi che il messaggio di segreteria sia coerente con la vostra campagna di marketing, informando anche il lead che li richiamerete a breve.

Pensiero finale

Ora sapete come si presenta il processo di ricerca di lead motivati e di comunicazione con loro, ma il processo non finisce qui. C’è la possibilità che il vostro piano di marketing non abbia centrato del tutto l’obiettivo, il che significa che dovrete contattare nuovamente i vostri contatti da una nuova angolazione. Potresti anche renderti conto che i tuoi contatti di venditore motivato erano tutti sbagliati, suggerendoti di fare qualche altra ricerca su questi contatti.

Segui la prima campagna postale con una seconda un mese dopo, facendo riferimento alla lettera iniziale. Se la seconda volta fallisce ancora, sii perseverante e contattali di nuovo perché non sai mai cosa succederà alla terza, quarta o quinta volta.

Tutto sommato, dovresti spedire da cinque a sette lettere ad ogni indirizzo per un periodo di un anno. Cambia la tua strategia da un punto di vista diverso, incluso il colore del mailer che stai usando, il tipo di carattere, l’aspetto della lettera, e altre scelte stilistiche che potrebbero migliorare la tua campagna.

Succedere nel business del fix-and-flip è una questione di stirare l’essenziale per trovare i lead dei venditori motivati e sapere come contattarli. Se fai tutto bene, è probabile che troverai il successo, anche se ci vorrà un po’ di tempo.

Sei coerente e persistente e sarai sulla buona strada per realizzare i tuoi sogni di investimento immobiliare. Inoltre, LendingHome può aiutarvi ad arrivarci con vantaggi come nessuna valutazione prima della chiusura, prestiti emessi in soli 5 giorni, e il 125% della tassa di riabilitazione con holdback.

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